Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, answers how to build a lead generation team for IT businesses targeting Western markets on a tight budget. He covers team size, hiring criteria, costs, and regional differences in this February 2021 talk.
Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Завтра, 4 февраля, у нас будет вебинар, посвященный построению команды LED-генераторов. То есть, как построить команду LED-генераторов для IT-компаний на Западе без значительных затрат. Мне пришло много интересных вопросов, и давайте я на некоторые из них сейчас отвечу. Вопрос первый. Сколько человек надо в команде и сколько затрат надо для получения первых клиентов? Очень хороший конкретный вопрос. Давайте попробуем разобраться. Смотрите, все зависит от наших амбиций. Во-первых, сколько клиентов надо и на какую среднюю сумму. Если мы начинающие, мы только-только начали, у нас есть какие-то деньги, которые мы заработали сами, у нас нет ни команды, ничего. Нужно понимать, что нам нужен как минимум один лидер генератор, лучше два, но начнем с одного. Один лидер генератор, который за четыре, если мы четко понимаем процесс, о процессе я подробно расскажу завтра. Если мы четко понимаем процесс, нам надо примерно от 3 до 5 месяцев для того, чтобы сгенерировать, давайте так, 2 месяца для того, чтобы сгенерировать первые встречи, и еще где-то 4 месяца для того, чтобы провести переговоры даже от клиента и так далее. Предположим, что функции лидогенератора выполняет наемный сотрудник, а функции sales-менеджера переговорщика мы. Ну, если это маленькая команда, то самое, да. Свои затраты мы не считаем, хотя, наверное, это стоило бы сделать. Ну, давайте посчитаем просто затраты на лидогенератора. Значит, лидогенератор должен работать где-то 2-4 месяца при средней зарплате лидогенератора долларов 700, ну, считайте, то есть от 2 до 4 месяцев, соответственно, от полутора до трех тысяч долларов, ну, грубо говоря, так, да. Это затраты, которые необходимо, то есть нужно вложить в лидогенератора для того, чтобы он или она сделал работу, отправлял сообщения и вы, собственно говоря, уже дальше проводили переговоры и вытягивали людей на контракты, да. Так, соответственно, сколько человек надо в команде? Зависит от уровня амбиции. То есть, для первого контракта посчитали, есть ли ваши контракты. Это на контракты уровень, грубо говоря, 20-40 тысяч долларов. Если ваши контракты крупнее, можно уложиться в эти же цифры примерно, но чаще всего вам требуется больше времени. Просто больше времени обычно растягивается эта история, потому что более крупные контракты, нужно больше времени на выстраивание доверительных отношений. нужно построить систему взращивания и так далее здесь я думаю сразу будет больше просто за счет того что лиды генераторы будут работать до дольше и ну если там в первом варианте полторы три я думаю там соответственно порядка трех пяти я думаю это более реально. Опять же, все зависит от каждого конкретного случая. Один ледогенератор это не ледогенератор. Надо брать нескольких для того, чтобы на них отстроить процесс и чтобы понимать вообще в чем проблема. В человеке он что-то не делает, да, или процесс у вас неправильно работает. Тогда надо брать двоих. Вот. Это то, что касается минимальных оценок по срокам и стоимости. То есть, что надо делать. Герман спрашивает отличный вопрос. Как правильно подобрать сотрудников? Очень классный вопрос. Смотрите, я вам простой подход расскажу. Детально все расскажу завтра на вебинаре. Вкратце. Первое. Люди с сильными софт-скиллами. То есть пунктуальность, усидчивость, выполнительность, исполнительность, мотивация. Сильная мотивация к выполнению работы. Это самое важное. Английский язык. Английский язык достаточно хороший. Если нет этих параметров, то дальше работать бесполезно. Вы накачаете человека хард скиллами, вы обучите процессу. Он или она не пунктуальны, не обязательны. Ну все, ничего не будет. Не знаю английский язык. Тоже ничего не будет. Поэтому первое, отбираем по софт скиллам, тестируем на входе по софт скиллам. Есть они, есть мотивация, есть пунктуальность, есть все еще. Все супер. Дальше можно обучить. Если этого нет, бесполезно. Как бы вы человека не обучали, это будет потерянное время. Так, Василий спрашивает. Запад ближний и дальний. В чем отличие? Ну, в контексте команды лидогенераторов. Команды лидогенераторов нам интереснее собирать здесь. То есть в Украине, Белоруссии, России, Армении и так далее. Потому что ребята мотивированные и достаточно конкурентные заработные платы по сравнению с Западом. С точки зрения лидогенерации, отличие следующее. Мне нравится работать со штатами, потому что штаты, они все там иммигранты, они все приезжие. Даже те, которые там родились бабушке и дедушке, они живые, они как бы меньше снобизма, они видят ценность отработать с тобой, они говорят, окей, супер, там, хендшейк и побежали, да? То есть пожали руки и вперёд. То есть у них быстро принимается решение, когда они понимают полезность. И у них нет такого вопроса, о, я француз, почему ты со мной общаешься не на французском? О, я немец, почему ты пишешь мне не на немецком? То есть все, конечно, понимают английский, но не хотят на нём общаться. И опять же больше танцев и больше времени уходит на Европу и другие регионы. Поэтому мне как вот по практике ведения бизнеса комфортнее работать со штатами. Быстрее принимаются решения. Достаточно емкий рынок. Отличный рынок Австралии и Новой Зеландии. Они почти как штаты, они бедняги сидят на ошибе. У них хороший интересный внутренний рынок. много заказов для IT-компаний и как бы они менее избалованные. То есть они работают, несмотря на то, что там рядом есть Китай, Индия, Индонезия, много аутсорсинговых регионов, они очень конкурентоспособны по цене и с ними очень комфортно работать. Отличий миллион создают еще от индустрии, от проекта. Ну, опять же, будут вопросы, завтра детально расскажу. на вебинаре. Это самые первые вопросы, которые пришли. Всего пришло около 30 вопросов. Завтра детально расскажу о том, как строить команду, как делать так, чтобы люди не убегали, чтобы люди были мотивированы работать с вами. Покажу скрины из своих систем, покажу нашу орг структуру, какая роль SDRов, какая роль CLов, где аккаунты работают, кто за что отвечает, какие KPI и так далее. Приходите завтра на вебинар, все расскажу детально, отвечу на все вопросы. Всем крупных контрактов и до встречи завтра. Пока-пока.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
