Стрим "Какие каналы лидогенерации дают больше всего крупных клиентов для IT разработки"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Орденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, какие каналы лидогенерации дают больше всего крупных клиентов для IT-разработки. Если у вас есть вопросы, смело оставляйте их в комментариях. Да, для русских процветают. Для русских... Не для русских. Працую для тех, кто хочет працевать. Если у вас есть какие-то питания, задавайте. Если нет, вы знаете, куда идти. Так. Значит, вопросы такого плана. Значит, первое. Преимущества и недостатки клиентов по рекомендациям. Второе. LinkedIn. Как создать поток крупных клиентов? Конференции. Чего ждать от offline и онлайн-ивентов? Контекстная реклама и холодные звонки ушли в прошлое или все еще генерируют крупных клиентов? Ну и, соответственно, ответы на ваши вопросы. Значит, смотрите. С чем связан подобный вопрос? Дело в том, что мы провели анализ того, мы провели анализ того, какие каналы чаще всего используют наши клиенты с чеком от 250 тысяч долларов. И мы обнаружили, что таких каналов, основные каналы, о которых люди говорят, помимо LinkedIn, это рекомендации, это конференции и контекстная реклама и холодные звонки. Соответственно, возникла идея, а давайте-ка мы… давайте-ка мы разберем эти все четыре… эти все пять каналов, сравним их между собой и определим, в чем сильные и слабые стороны каждого из этих каналов, и как их между собой вместе сопрягать для того, чтобы… для того, чтобы получать максимальный результат. Значит, итак, начнем, наверное, с наиболее традиционного и простого, с наиболее простого канала — это рекомендации. Обычно с этого все и начинают, потому что, когда люди начинают свой бизнес, они отходят, обычно отойдут, там, либо последний работодатель становится первым клиентом, либо Либо, обладая неким опытом уже, некой экспертизой в индустрии, люди спрашивают друзей, знакомых, кто что, кого можете порекомендовать и так далее. Соответственно, это самый простой канал, потому что вам нужно, по сути, замотивировать свою комьюнити, замотивировать тех людей, с которыми вы вместе ваших друзей и знакомых опросите, Возможно, получив первых клиентов аналогично по сарафанному радио, вы можете предложить им вас порекомендовать. И так это работало испокон веков. Преимущество подобного подхода – клиенты, которые приходят по рекомендации, обычно достаточно сильно вам доверяют, раз, по какой-либо модели, неважно, это там ваш клиент кого-то порекомендовал и человек пришел к вам, да, либо вы там коллега, сотрудник и так далее. То есть первое, уже существуют определенные доверительные отношения, связанные с опытом того, кто рекомендовал. То есть вы, получается, тот позитивный опыт, который был получен, вы его перенесли на новые отношения. Это первое. Второе, значит, это то, что обычно короче сделка, даже если говорить о крупных сделках, такие сделки, получается, короче, не закрываются быстрее. Это номер два. Третье. Размер такой сделки тоже обычно крупнее. Почему? Обычно крупные контракты, они обычно начинаются с чего-то малого, с каких-то небольших объемов, с каких-то притирочных работ, discovery phase и так далее. Соответственно, здесь за счет большего доверия эта притирка занимает меньше времени. Соответственно, вы быстрее клиента закрываете на крупный человек. Соответственно, преимущество в скорости, в размере чека и в доверии, которая существует. Минус очевиден. Масштабировать рекомендации настолько, насколько вам нужно, реально очень сложно, потому что вы хотите, чтобы у вас по рекомендации приходило 2-3 клиента в месяц, предположим. Реально эта задача просто не решается, особенно если вы работаете в B2B с крупными и средними чеками. Дело в том, что их просто физически нет. Они не успевают дозреть с такой скоростью. И даже если вы будете приходить к своему комьюнити, к своим друзьям, коллегам и партнерам и говорить, пожалуйста, порекомендуй мне еще кого-то, через 2-3 месяца они вам будут отвечать, я уже всех, кому мог, и тебе порекомендовал, и больше у меня нет. Соответственно, этот канал конечный, и развивать его достаточно сложно. С другой стороны, действительно, не нужно про это забывать. Многие забывают о том, что время идет. И со временем появляются новые контакты, которых можно рекомендовать. И, соответственно, можно дальше просить о рекомендациях. Единственное, не чистите. Делайте это, может, раз в 3-4-5-6 месяцев. Соответственно, слабая масштабируемость компенсируется высоким средним чеком и с высокой скоростью. Поэтому обычно начинаются рекомендации и к ним двигаются дальше. Следующий канал, который используют – это LinkedIn. Чем хорош LinkedIn? Тем, что как раз он там масштабируемый. Вы можете одновременно общаться с тысячами потенциальных клиентов, чисто статистически, если вы делаете все правильно, если вы сразу не продаете, если вы показываете свою экспертизу, вы получаете… Давайте я вам дам примерную раскладку. Значит, смотрите, предположим, у вас там средний чек, не знаю, 100 тысяч долларов, 50, 100, ну не суть ваша. За год вы зарабатываете с одним клиентом 100 тысяч долларов для ровного расчета. И вы взяли холодную базу в 4000 контактов. Четыре, я сейчас объясню, почему. Можешь взять больше. Пять, шесть, четыре – удобная цифра для расчета. Из 4000 добавляется порядка 30%. То есть 30% добавляется в первый круг. Они становятся вашими контактами. Значит, это значит, из 4000 – 30% – это 1200 контактов первого круга, с которыми… это потенциальный клиент, с которыми вы можете общаться напрямую в чате. Если вы дальше делаете все правильно, то в течение года из этой аудитории порядка от 5 до 10 процентов будут готовы с вами созвониться на предмет заказа ваших услуг. То есть, это, грубо говоря, 60-120 созвонов по году из этой аудитории. Можно большее количество, можно больше аудиторию обработать. 60-120 созвонов с точки зрения тех людей, с которыми вы будете обсуждать Интерес в ваших услугах, да? Соответственно, как дальше это закрывается? Это уже зависит от того, насколько хорошо вы владеете своим продуктом, своей платформой и так далее. Но кто-то закрывает 10%, кто-то закрывает 20% в течение года из этих встреч. Соответственно, если мы говорим даже о 10%, это 6-12 контрактов по году из этого канала. 6-12 контрактов умножить на средний чек 100 тысяч, это от 600 тысяч до 1 200 000 только из LinkedIn. Линкедин позволяет, я возвращаюсь к преимуществам подхода, позволяет четко спланировать. Понятно, что воронка будет плюс-минус колебаться, есть определенные зазоры, но даже 5-10% дает вам достаточное количество встреч, и правильный процесс закрытия тоже позволяет вам нормально закрывать в достаточных объемах. То есть, Линкедин позволяет выстроить воронку таким образом, чтобы сейчас планировать будущие продажи, Создавая воронку определенной ширины, то есть загружая, условно говоря, воронку, достаточное количество холодных контактов, которые потом по схеме дальше можно утеплять. То есть LinkedIn как источник канала лиды генерации прогнозируем. Соответственно, вы можете на него полагаться и планировать вещи. Хотите больше – расширяйте воронку. Хотите больше – цифру. Сфокусируйтесь на тех лидах, у которых более крупный бюджет. Значит, масштабируемость. Второе, он ритмичный, то есть сложно сказать, плюс это или минус, это скорее его свойства. То есть вам нужно просто регулярно каждый день этим вопросом заниматься, вам в вашей команде, в нашей команде, как мы это делаем. Этим нужно заниматься каждый день. Так, Павел спрашивает, если вы делаете все правильно, можете развернуть эту мысль, что мы делаем правильно. Что я имею в виду под правильно? Я имею в виду системно. Если мы говорим про LinkedIn, вот смотрите, у многих есть аккаунты в LinkedIn, но порядка 90% фаундеров, с кем я общаюсь в эти компании, они говорят, ребята, мы как бы делаем, но у нас нет достаточного количества контрактов из LinkedIn. То есть ребята или следы, которые приходят из LinkedIn, их мало. И, б, мы не можем их дожать. То есть здесь очень важно соблюдать такую историю. Первое. Вы должны выбрать очень четкую целевую аудиторию. То есть вы идете к тем людям, с которыми у вас есть подтвержденный опыт бизнес-работы. Это очень важно. Дело в том, что разработчиков в мире очень много. Продуктовых решений очень много. И клиентов в том же LinkedIn тоже гигантское количество. И получается, что любой предприниматель, который заходит в LinkedIn, у него гигантское количество возможностей, 750 миллионов профилей, из них 10% IT-decision-makers, то есть 75 миллионов потенциальных клиентов. И здесь легко потеряться, очень легко. Вы можете идти туда, идти туда, и там что-то зарабатывать, и там что-то зарабатывать. Но если вы идете на ощупь, это технология spray-and-pray. Бросаю всем предложение, говорю, я разработчик, у меня есть там люди, которые пишут код, давай мы тебе напишем код. Раньше это работало, потому что раньше были квоты больше, и раньше эта технология, вот буквально по своей сути спамерская, давала свои результаты. Сейчас LinkedIn в последние, может быть, месяца пять сократил квоты таким образом, чтобы сделать общение между людьми максимально четкими, максимально конкретными. То есть... У вас ограниченное количество отправок реквестов в день. Если вас не добавляют, у вас чисто пропорционально вы не выходите на нужные объемы. То есть вы должны работать только с очень узкой целевой аудиторией. Поэтому вопрос для того, чтобы правильно работать на инкодении, первое, вам нужно выбрать ту целевую аудиторию, которой вы интересны изначально, где у вас есть подтвержденный бизнес опыт. Первое. Второе. Вам под эту аудиторию нужно оптимизировать профиль. Два, это очень важно, чтобы они сразу видели, что вы для них полезны, вы это тот человек и ваша компания, которая для них максимально полезна. Третье, у вас должен быть правильный процесс. То есть, грубо говоря, общаясь с данной целевой аудиторией, вы не продаете сразу ничего, вы выстраиваете доверительные отношения таким образом, чтобы через два-два с половиной месяца вывести их на созвон. Причем в идеале они соглашаются на созвон, они говорят, да, созвон не интересен, Я хочу, я сам хочу, хочу прийти с тобой пообщаться. И где-то закрыть их на контракт еще месяцев через 4-5. Вот это нормально, вот так оно и работает. Вот это есть правильно. То есть для правильной целевой аудитории, с которой есть у вас подтвержденные бизнес результаты, раз, вы показываете им интересный профиль, который оптимизирован таким образом, чтобы они сразу видят вашу экспертизу. И делаете это таким образом, чтобы не сразу продавать, а вызывать у них интерес, разогревать у них потребность. На основании этой потребности дальше проводятся звоны и закрывать часть из них в контракт. Это то, что касается делать правильно. Так, дальше. Это то, что касается линкодына. Соответственно, плюс линкодына. Первое. Он масштабируемый. Раз. Он прогнозируемый. Два. Третье. Можно начинать без какого-то большого рекламного бюджета. По сути, вам нужно четкое понимание технологии и системное ее выполнение. Это три. Минусы Линкедина, естественно, у него тоже есть. Во-первых, нужно понимать вот то, о чем я сейчас говорю. То есть нужно использовать именно вот таким вот образом, если вы идете в неправильную, в ту целевую, с которой у вас нет опыта. Раз. Если у вас не оптимизирован профиль. Два. Если вы сразу пытаетесь продавать. Три. Вот это все просаживает эффективность работы Линкедина. А Линкедин – это очень крутая платформа. на которой можно находить замечательных клиентов, что делаем мы и что делают, соответственно, наши клиенты в том числе. Значит, из минусов. LinkedIn не быстрый. То есть можно ли получить контракты быстро? Да, самый быстрый контракт, который был у нашего клиента, это три недели. Но это относительно небольшой контракт, там точно 25 или 30 тысяч долларов было. Ну, вот все. Обычно, как я уже говорил, нужно пройти процесс. То есть, когда вы хотите, я хочу быстрее, я хочу за три месяца закрыть человека на 200 тысяч. Ну, такое может быть, но обычно это займет два раза, то есть, два с половиной раза больше времени. То есть, соответственно, если мы хотим быстрее, быстрее, быстрее, быстрее, это не работает. Если вы хотите больше, да, можно запустить несколько профилей, это вполне окей, но быстрее все равно не получится. То есть, у него есть определенный процесс, который дает результаты, но это требует времени. Ну и второй, естественно, второй недостаток, или как бы, с другой стороны, это возможность, нужно знать процесс. То есть нужно знать процесс, кому писать, как писать, что делать и так далее. Дальше. Конференции. Значит, конференции в последние несколько лет, с одной стороны, немножко подупались, поскольку это было связано с COVID, но они сейчас очень интенсивно восстанавливаются. Во-первых, часть конференций переехала в онлайн. И сами по себе конференции, являются хорошим источником лидов. Причем не в том понимании, как вы сейчас подумали, я приеду на конференцию и уеду оттуда с контрактом. Не совсем. Это тоже работает. Это требует как бы, как это, железных нервов и крепких ног. Да, это тоже вполне может быть окей. Но чаще всего на конференцию люди ездят знакомиться. То есть люди ездят для того, чтобы понять с кем работать, как работать и какие результаты, соответственно, можно планировать. Соответственно, На конференции вы собираете контакты, на конференции вы делаете предварительную квалификацию лидов, отсеиваете тех, кто вам интересен, а тех, кто неинтересен, и после конференции их детально дорабатываете. Вот одна из ключевых ошибок, которая есть, это рассматривание конференции как одно актного события. То есть я приехал на конференцию, если никого на конференции не закрыл, то все, конференция неэффективна с точки зрения маркетинга. Это не так. До конференции надо подготовиться. До конференции надо выбрать список участников, которые там есть. Это абсолютно реальная история, потому что можно зарегистрироваться в мобильной сети. Это рассматривание конференции как одно актного события. То есть я приехал на конференцию, если никого на конференции не закрыл, то все, конференция неэффективна с учреждением маркетинга. Это не так. До конференции надо подготовиться. До конференции надо выбрать список участников, которые там есть. Это абсолютно реальная история. потому что можно зарегистрироваться в мобильных приложениях, в крупных конференциях, попросить список участников, организаторов. Без контактов вам его могут предоставить. А дальше вы уже сами, ваши помощники подберут и выберут людей, которые вам интересны, и вы можете назначить с ними встречи на конференции до того. И это очень круто, потому что когда вы приезжаете на конференцию, у вас весь лист забит. Встречами с правильными людьми нет такого эффекта, что вы ходите за толпой, прошли со всеми по торговым залам, пообщались с кем-то, в итоге пошли как в шоппинг. Это так не работает. Вам нужно, первое, хорошо подготовиться, понимать, кто вам там нужен, назначить встречи заранее, на самой конференции провести достаточное количество квалификаций. Я на конференции за день провожу 150 квалификаций. То есть это короткие переговоры, где буквально там на 3-4 минуты, где я говорю привет, как дела, чем занимаешься. Вот, и все окей, вполне комфортно. С кем-то разговариваю дольше, с кем-то прощаюсь, иду дальше. Это нормально, это абсолютно нормально. Соответственно, на конференции собираете и максимально квалифицируете лиды, и после конференции назначаетесь самыми интересными созвоны, продолжаете общаться, двигаетесь дальше по сочке продуктов. Поэтому конференции шикарные в этом смысле. источник лидов, только с ними надо правильно работать, то есть работать тоже по определенной системе. Есть еще одна хитрая история, я вам сейчас о ней расскажу. Можно даже на многие конференции даже не ездить. Вот представьте, например, есть конференции, где участие стоит, допустим, полтысячи долларов, полторы-две с половиной тысячи долларов. И вы знаете, что на этой конференции будут все ваши клиенты. Вам совсем не обязательно, особенно в условиях текущих ограничений, ехать на эту конференцию и тратить еще в три раза больше времени и денег на перелет, общение и так далее. Вы покупаете билет, вы получаете список контактов, вы добавляетесь к этим контактам в LinkedIn с мотивацией, о, я вижу, ты тоже будешь на этой конференции. Вы начинаете с ними общаться, и здесь вы можете спокойно общаться с сотнями людей. На конференции пообщаться с сотнями – это тяжело, это большая тяжелая работа. Конференция ограничена во времени, вы быстро-быстро бежите. Что делать? Здесь же ситуация такая, что вы спокойно как-то спускаетесь и знакомитесь со всеми. Спускаетесь с горы и знакомитесь со всеми. Соответственно, конференция, не обязательно туда ехать. Можно получить список участников и на основании этого, перезнакомившись с этим списком участников, опять же, выстроить доверительные отношения и многих из них закрыть на созвоны и в итоге на контакт. Это то, что касается конференции. Аналогично для онлайн и для оффлайн-евентов. Более того, здесь четким критерием является стоимость участия. Чем выше стоимость участия и чем больше там количество лиц, принимающих решения в участниках, тем эта конференция для вас более целевая. То есть прийти на бесплатную онлайн-конференцию и получить там познакомиться с сотней, полутора сотнями людей, которые никогда не закажут вашу услугу. В чем здесь, в чем польза, кроме отработки технологий? Никакой пользы. Лучше идти туда, где закрытая аудитория, где точно есть люди, которые принимают решения по работе с вами, и это даст вам гораздо более конкретные результаты. Дальше. Контекстная реклама. Значит, смотрите, контекстная реклама прекрасна тем, что Она быстро проявляет спрос. То есть, если человеку нужна разработка, нужна ваша платформа, нужно ваше решение, вы показываете кейс прямо в контекстной рекламе, вы показываете свое предложение, люди реагируют быстро. То есть, первое – это скорость. Второе – это масштабируемая история. До определенных пределов, но тем не менее, это да. То есть, платя больше денег, вы получаете больше заявок. Больше заявок, больше контактов – два. Это тоже очень хорошо. Третье. Она масштабируема чужими руками. То есть вам не обязательно делать это самостоятельно. Вы можете найти компанию, которая будет делать это за вас под ключ и так далее. Это однозначно плюсы. Минусы контекстной рекламы состоят в том, что лиды, которые приходят к вам с контекстной рекламой, гораздо более... Я говорю о крупных контрактах, не о продажах, не знаю, подписке за 29 долларов, за 150 даже долларов. Не-не-не, я говорю о крупных контрактах. Контракты 50, 100, 200, 400 и так далее. В чем польза, кроме отработки технологий? Никакой пользы. Люди, которые приходят вам с контекстной рекламой, они холодные. Они просто подняли флажок и сказали, мне интересно, я хочу узнать больше про вашу компанию. А дальше, по сути, всю продажу вы начинаете ровно с нуля. Ровно с нуля. Знакомства, встреча, разогрев. Человек говорит, может быть, ободумал, мне надо следующую встречу еще с десятью людьми и так далее. Что, добавление нового канала дает вам рост, рост, рост, потом вы уходите на некое плато, на некое плоское горе. Плато оно так и называется, собственно. Вот на этом плане, вы понимаете, что больше, чем X заявок вы из этого канала не получите. И тогда вам нужно подключать второй канал. Соответственно, возвращаясь к контекстной рекламе, любые попытки, любые пробы террора, пробы рекламных кампаний в контексте связаны с затратами в тысячи и десятки, иногда даже сотни тысяч долларов. То есть вы будете учиться, спаливая, но не маленький день. Поэтому я рекомендую делать так. Проработать целевую в LinkedIn, получить их имейлы, вот той аудиторией, которая у вас хорошо закрывается. И дальше эту же аудиторию дожимать через другой канал, через тот же retargeting в Twitter, в Facebook, в Instagram и так далее. Неважно, на какой площадке они вас видят. Важно, что это те же самые люди, они видят ваш кейс, они в контексте и так далее. И в Google Ads абсолютно то же самое. то есть где поддерживается персонализированная реклама, вот у вас есть там 10 тысяч идеальных клиентов, отпустите 10 тысяч идеальных клиентов, другие вам на это время не нужны, вы узко фокусируетесь на них в линкевине, в фейсбук-рекламе, в твиттере, и они везде видят ваши кейсы, везде видят ваши кейсы, и тогда вы нормальный конвейер. И получается, выработав один канал, выйдя на определенную норму количества людов в одном канале, вы после этого подключаете второй канал и получаете второй, третий, четвертый, и каждый из этих каналов добавляет ваш общий набор и делает вам стабильный поток контактов и контрактов. Холодные звонки. Ну, смотрите, вот здесь тоже интересный момент. Многие говорят, умерли они, не умерли. Я скажу так. Мы вместо холодных звонков используем теплые звонки. Что такое теплые звонки? Вот когда мы отработали с людьми в LinkedIn, и они не пришли навстречу, мы можем с ними созвониться, сказать привет, мы общались в линкедыне и так далее. За счет того, что их достаточно много, они нас уже знают, этот звонок воспринимается как бы окей, нормально. И конверсии там в 10 раз выше, в 10. То есть если, грубо говоря, берем 100 холодных контактов и начинаем им звонить, ну, там одна встреча будет, да, и так далее, то из 100 теплых 10 встреч вполне спокойно можно закрыть. Вот, поэтому, ну, 10 раз, да, поэтому не надо в B2B гнаться за новыми базами, большим количеством контактов. Вы лучше идеально дорабатывайте и, как это, найдите новый канал работы с вашей же, с этой же целевой аудиторией, с этими же людьми. Смотрите, где они есть, на каких площадках, где им показывать рекламу, где им писать сообщения, как с ними выстраивать доверительные отношения. Вот. Соответственно, если связывать всю эту историю вместе, я бы рекомендовал сделать так. Естественно, использовать рекомендации, которые есть. Это правильно, понятно и естественно. Когда мы говорим о масштабировании, когда мы говорим уже о определенном потоке, я предлагаю использовать LinkedIn как основной масштабируемый источник, прогнозируемый источник лидов, закрывать встречи и контракты из LinkedIn, параллельно добавлять конференции, как следующий канал, да, и тоже работать с фаундерами компаний, с вашими потенциальными клиентами в LinkedIn. Используя конференции как источники контактов, некие базы контактов. Когда вы отлично отработали связку к LinkedIn-конференции, можно подтягивать контекстную рекламу, когда вы четко понимаете конверсию. Начиная с каких-то небольших сумм, 200, 300, 400 долларов, вы потихонечку будете расти, расти, расти и видеть, какая конверсия, какое качество, какая цена встречи и так далее. Холодные звонки менять на теплые звонки, а теплые звонки вы будете брать из того же самого LinkedIn. Поэтому, используя эту связку каналов, вы сможете обеспечить свою компанию регулярным потоком лидов. Каждый из каналов может спокойно генерировать, мы говорим про качественные заявки, уровни 200к от 5. ну, скажем так, от трех до двенадцати, зависит от индустрии, от географии, от трех до двенадцати созвонок в месяц. И это для некоторых компаний три созвона в месяц – это очень много, да. Соответственно, добавляя новые каналы, вы увеличиваете эту связку, вы усиливаете свои коммуникации, и они начинают работать еще кумулятивно более продуктивно, давая в итоге хороший результат. Поэтому вы смело можете обрабатывать, если вы этого хотите и вам действительно это нужно, вы смело можете обрабатывать сотни лидов в месяц, если вы четко видите отдачу, если такова ваша инвестиционная стратегия управленческая. Это абсолютно реально, это то, что мы делаем. Значит, для тех, кто хочет разобраться в этом на практике, я предлагаю сделать следующее. Значит, я сейчас в комментарии, вот есть подпись, в комментариях я также сброшу эту ссылочку. Вы сможете по этой ссылке забронировать встречу с нашей командой. Это бесплатная встреча. Вы расскажете о том, где вы сейчас находитесь, чего вы хотите добиться, какие каналы вы используете. Наша команда подскажет вам, как, чего можно добиться вашей компании на данном этапе с учетом ваших целей. Поэтому кликайте по ссылочке, заполняйте форму о себе, вкратце, чтобы ребята могли подготовиться, выбирайте удобное время и созванивайтесь, получайте информацию о том, что делать, как делать. Если мы сможем вам быть полезными и дальше, будем рады. Если вы воспользуетесь той информацией, которую получили от нас, и будете делать самостоятельно, абсолютно без проблем, нам абсолютно не жалко, мы четко понимаем, как это работает. Поэтому хотите делать сами, делайте сами. Хотите делать с нами, делайте с нами. Это все абсолютно окей. Тут все честно и прозрачно. Но вначале лучше присмотреться, да, посмотреть, ага, какие у нас подходы, а чем мы лучше, а какая там выгода, какие там гарантии, если таковые есть. Вот, соответственно, поэтому заполняйте информацию о себе, выбирайте время для созвона и буду рад, если наша команда позволит вам выйти на новый уровень развития бизнеса. Всем крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока.