Коли український IT сектор перестане бути сировинним придатком Заходу

Всім привіт! Мене звати Дмитро Роденко. Я – засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам IT-компаній знаходити нових великих клієнтів за допомогою LinkedIn. Є нагальне питання, коли український IT-сектор перестане бути суровинним продатком заходу. Справа в тому, що український ІТ-сектор дійсно бліщить на світовій арені як яскрава зірка завдяки таким досягненням, як успішна реалізація реформ щодо електронних документів, передового криптозаконодавства, широкого використання наших фахівців у розробці значних, видатних світових ІТ-рішень. Однак, не дивлячись на свої досягнення, Україна часто фігурує як сировинний постачальник технічної експертизи для західних компаній. Давайте поглянемо на виклики та можливості, що випливають з цього контексту, і давайте розглянемо шляхи, якими Україна може вийти за межі ролі сировинного придатку та стати інноваційним лідером у світовому IT-просторі. Давайте подивимося, чому так воно сталося. Ну, перше, хоч український етніст-сектор і відомий своєю високою кваліфікацією, технічною експертизою, має проблему, що полягає не стільки в компетенціях, скільки у моделі продажів послуг. Тобто більшість українських IT-компаній зосереджена на аутсорсі і продає переважно робочий час спеціалістів, тобто по схемі тайм-н-матеріал, а не готові комплексні рішення під ключ, що з певної точки зору складніше, але набагато дорожче. Звичайно, це обмежує можливості виходу на ринок з інноваційними продуктами та стримує розвиток високоплогічних напрямів галузі. Тобто я вважаю, що нам потрібно, оскільки в наших компаніях вже великий досвід аутсорсингу, потрібно створювати, по-перше, об'єднувати, спеціалізуватися, по-перше, створювати певні команди, які спеціалізуються на вирішенні не просто проблеми outsourcing, а технологічних певних проблем, а технологічних проблем в певних вертикалях, що дає набагато більшу маржу та дає вам більшу фактично конкурентоспроможність, бо велика кількість є розробників, наприклад, Node.js, Але, наприклад, розробники Node.js, які класно розуміються на e-commerce, мають рівень, мають певний досвід спровадження продуктів, їх вже набагато менше. І так далі. Тобто, коли ви фокусуєтеся не тільки на технології, а на певні вертикалі, це дає нам набагато більше можливостей. А наступним кроком ви йдете не просто щось там поправити в фронтенді, наприклад, Ви вже робили це настільки часто, що у вас є класна експертиза, де ви можете дати певні рішення з певною гарантією. Ви можете сказати, окей, ми можемо, якщо у вас певні показники, ми можемо збільшити ці показники, використовуючи нашу експертизу. І тоді вам буде платити ще більше, тому що це не години, це цінність. І цінність ця в рази більша, ніж якісь міфічні години, які, так сказати, невідомо чи дадуть результат, чи ні. Друга проблема – це те, що ми залежнимо від замовників з-за кордону. На жаль, в середині країни через велику кількість проблем, через слабку розвинутість бізнеса в цілому, якщо дивитись на наших сусідів в Європі і так далі, в Америці тим більше, то бізнес у нас розвивається, але у нас не так багато великих замовників, які можуть створити стабільний попит. Тобто це банки, це роздрібні мережі, це невелика кількість інтернет-магазинів, невелика кількість виробників. Тобто немає такого широкого ринку, який дозволив би нам розвивати внутрішнє споживання і ТІП-послуг. Так, це є, але його не так багато. Тому я вважаю, що нам в принципі потрібно диверсифікуватися, якщо ми вже працюємо на експорт, то нам потрібно диверсифікуватися не тільки працювати на ринку Північної Америки та Європи. Треба дивитися ширше. Трошки пізніше я розкажу про те, де можна також шукати собі нових великих клієнтів. Звичайно, від того, що внутрішній ринок не такий гємний, у нас мало широковизнаних власних IT-продуктів, мало єдинорогів. Українська IT-розробка продуктова, їх поки мало відомих, їх там може до 10 відомих у всьому світі. Для нашої країни з таким потенціалом це дуже мало. Тобто фактично, я думаю, що Фактично з часом ця історія зміниться, але поки що компаніям все-таки простіше продавати отсорсинг, ніж працювати на внутрішньому ринку та навіть на зовнішньому ринку з продуктами. Як я вже казав, низький рівень внутрішнього попиту на ІТ-послуги, це потроху змінюється, тому що ми бачимо, що впровадження ІТ-послуг робить різні послуги, і державні, і приватні, і так далі, робить їх більш ефективними, і фактично, якщо нема людей, їх можуть замінити роботи або скрипти. Якщо кваліфікація людей, не відповідає, це також може бути заміщено людьми. Якщо потрібна велика кількість паперової роботи, це теж можна замінити. З часом ця історія просувається, але хотілося б, щоб швидше. Друга причина – брак інвестицій в стартапи та інноваційні проекти. Фактично, За результатами 2022 року є цифра, що в Україні проінвестовано в технологічні стартапи близько 400 мільйонів доларів. Це всі-всі-всі інвестиції країни в цілому. Це згідно Всесвітнього інноваційного індексу. І збільшення інвестицій може сприяти розвитку перспективних проєктів та підвищенню конкурентоспроможності. Звичайно, наразі в стані війни говорити про великі інвестиції ніхто не буде, але є внутрішні розробники, є компанії, які зробили гроші на своїй експертизі на продажу голів. Власниці компаній можуть потроху, вони власниці вже роблять, але я б хотів би, щоб вони це робили більш активно, тому що це їх наступні великі гроші. Тому що якщо ви зробили, у вас є команди, які ви класно продаєте на захід. Ці команди отримують технологічний досвід. Якщо до цих технологічних команд додати продуктову експертизу, додати маркетингову експертизу, то ви фактично стаєте холдингом, який у вас є зовнішні клієнти і внутрішні клієнти, тобто ваші внутрішні стартапи будуть вашими клієнтами. Крім того, збільшується ваша капіталізація. Якщо ми говоримо про цінність компанії, яка продає голови, є голови, круто, вам є що продати, нема голів, нема що продати. Якщо ви трансформуєте досвід роботи цих голів в продукти, які є вашою власні цінністю, то це вже збільшує вашу капіталізацію. Це говорить про те, що у вас щось залишається в результатах роботи цих людей. Відсутня відповідна освітня-наукова дослідна база. Тут, скажімо так, база все ще велика, є певні складності, але я думаю, що ця ситуація буде вирішена, враховуючи те, що розробники зростають, вони не хочуть лише тільки працювати на когось, вони хочуть працювати на себе, і вони будуть створювати додатковий попит на фахівців, які займаються просуванням, які займаються продуктами, тобто частина трансформується в підприємців, і це, в принципі, дасть додатковий попит на освіту та науково-дослідну базу. Ну, як я вже казав, непрозорий ринок, страшно інвестувати в непрозору історію, виходом може бути те, що українські команди можуть запускати стартапи своїми силами на закордонних ринках як закордонні стартапи, наприклад, як американські стартапи, європейські стартапи, арабські стартапи, але все рівно вся додаткова цінність буде створюватись тут, Благо, інтернет, онлайн-комунікація дозволяє це робити досить ефективно. Що ми бачимо далі, які у нас є можливі наслідки? Ну, з одного боку, ми досить сильно залежимо від зовнішньої торгівлі, і фактично багато кому простіше продовжувати продавати голови, ніж інвестувати в власні продукти чи в інші продукти. і фактично, але ми бачимо, що наразі конкуренція за голови поступово заміщується конкуренцією за рішенням. І тут нам важливо розуміти, що наша конкурентоспроможність, вона складається не лише з наявності персоналу, але й з можливості надати рішення за допомогою цього персоналу. Тому давайте рухатись далі, бо світ вимагає готових рішень і давайте створювати це рішення. Благо, що у нас більшість Більшість кваліфікацій у нас для цього є. Тобто, що я пропоную робити? Перше, запаковувати експертизу своєї команди в продукти, оскільки у вас є досвід. Багато хто працює 5-10 років з певними вертикалями, ви чітко знаєте їх болі. Ви знаєте, як зробити з цього рішення. Якщо вам не вистачає маркетингу та роботи з клієнтами, ну, запитайте. Це, в принципі, абсолютно реальна історія. Можемо допомогти вам з цією історією. Другий момент, про який я вважаю важливо говорити, це ту частину грошей, які ви заробляєте за допомогою продажу аутсорсингу, відкладайте для того, щоб інвестувати їх в внутрішні стартапи. Якщо у вас створюєте спеціальні фонди, або домовляєтеся з венчурними фондами, або з ангелами, з ким завгодно домовляєтесь, але ви можете, якщо у вас не вистачає бізнес-досвіду, то маркетингового досвіду, ви можете домовлятися з тими, в кого такий досвід є, для того, щоб максимально ефективно використовувати ту технічну експертизу, яка у вас є, для створення нових продуктів, створити оці поживні середовища, які генерують ці історії, виділяєте своїх фахівців, тих, в кого є амбіції, тих, хто хоче розвиватися далі самостійно вже як керівники проєктів, керівники окремих бізнесів, Хай вони відокремлюються, хай вони розвиваються в рамках ваших холдингу, у вас там буде якась мінімальна чи певна якась доля, і ви будете забезпечувати їх певним обсягом роботи, вони стануть вашими внутрішніми клієнтами. Звичайно, стимулюйте освіту, тобто я вважаю, що Дуже важливо спілкуватися з екосистемою освітньою, бо там є ті люди, які допоможуть вашому бізнесу закрити ті прогалини, які у вас нема. Наприклад, ми можемо говорити про фах, зв'язаний з маркетингом, з продажами і так далі. Для розвитку бізнесу, привертання, власне, тих топових спеціалістів, які вам потрібні для розвитку бізнесу. Отже, розуміючи, запаковуйте свою експертизу в продукти, виділяйте частину доходу на стартапи, знаходьте таких партнерів, які можуть вам допомогти вийти на закордонні ринки та продавати свої послуги дорого та трансформовувати свої послуги в певні продуктові рішення, які будуть збільшувати вашу капіталізацію та стількисть вашого бізнесу. На цьому все. Підписуйтесь на мої соціальні мережі. Бажаю вам нових великих контрактів. Бажаю вам нових успіхів у розвитку вашого бізнесу. Будуть питання, ви знаєте, де нас знайти. Всім гарного дня. Пока-пока.