Лайфхак "Как собрать свой сейлс отдел с нуля для IT компании?"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Орденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в Линкедене. В сегодняшней рубрике «Лайфхак» меня спросили, как собрать свой сейлс-отдел с нуля для IT-компаний. Давайте я вам покажу простую, но очень полезную схему. Значит, первое, что нужно понять, из каких функций состоит наш сейлс-отдел, то есть что должны делать люди в сейлс-отделе. Эти функции не путать. Первое, есть три роли. Первая функция – это лидер-генератор, он еще называется сейлс-девелопмент-репрезентатив, ресерчер, по-разному называется. Функция этого человека простая, этих людей простая. Искать новых лидов, искать контакты, выстраиваться медведительные отношения, в том числе в Линкедыне. И результатом работы лиды-генератора является либо заявка, либо созвон, забуканный созвон с потенциальным клиентом. Первый уровень. Второй уровень – это сейлс или клоузер. Что делает этот человек? Этот человек не занимается ничем другим, кроме того, что ходит на созвон и обрабатывает заявки, то есть общается с людьми, делает квалификацию, понимает, подходит этот человек, не подходит, как с ним двигаться дальше, двигаться с человеком в переговоры, отправить его во взращивание, связаться позже и так далее. KPI этого человека – это, по сути, закрытые первые контракты. Это вот, собственно, то, что мы понимаем обычно под функцией CLZ, хотя этих функций, как вы видите, три. И третий – это аккаунт-менеджер, это человек, который уже Его называют еще Customer Success Manager, то есть это человек, который со стороны компании сопровождает проекты, такой агент клиентов компании, проверяет, все ли сделано, все ли сделано хорошо, доволен ли клиент, есть ли какие-то еще вопросы. И основной KPI Account Manager это проданные, это продолжение, это retention, то есть это проданные следующие проекты, с этим же самым клиентом, если это подписка, подписка на второй месяц, на третий, на пятый и так далее. Либо новые проекты, второй, третий, пятый клиент. Соответственно, если вы изначально будете строить свой отдел по вот этой структуре, вам не обязательно иметь фулл таймеров на все эти позиции. Лиды генераторов можно взять, можно нанять. Можно у нас нанять, можно нанять на рынке, раз. Сэлзы – это уже люди, которые знают вашу компанию. Я рекомендую вам, как фаундеру, либо кому-то из ваших наиболее квалифицированных и способных продавать сэлзов, занять эту функцию. Лучше всего вначале делать это фаундеру, разобраться, как работает процесс, какие узкие места, закрыть там, не знаю, первых 5-10, лучше 20 клиентов. Как это происходит в начале? С нуля у вас ничего нет, вы начинаете сами лиды генерировать, разобрались с процессом, нашли человека или компанию, которая будет за вас делать лиды генерацию, отдали этот процесс, продолжаете заниматься только переговорами. провели переговоры, закрыли, заработали денег, всё, дальше идёте сами в аккаунт менеджмент, то есть в управление проектами и кастомер сексесс. Нанимаете вместо себя сэлза или сэлзов, которые будут проводить переговоры. Понятно, занимает время и так далее, но вы занимаетесь только аккаунтингом. Потом вы потихонечку с функцией аккаунт менеджера мигрируете вообще в функцию уже управленческие функции. Смотрите, что люди делают, как они делают и так далее. Вот и все. То есть, по сути, ушли с позиции лид-генератора, взяли двоих парт-тайм, уже работаете сами как sales. Когда уходите с позиции sales, берете двух sales, и у вас уже будет 3-4 лид-гена работать. И так вся эта история работает, масштабируется и формирует вам постоянный предсказуемый денежный поток в компании. Хотите узнать больше? Внизу будет ссылочка. По этой ссылочке вы сможете забронировать колл с нашими ребятами, с нашей командой лид-инвенераторов. Можете расспросить, как эта история работает, как это внедрить в ваш бизнес. Они с удовольствием вам помогут и, ну, собственно говоря, помогут выйти на новый уровень бизнеса. Желаю вам крупных контрактов. Ссылочка внизу. Бронируйте созвон с нашей командой. Постараемся вам выйти максимально быстро на тот уровень, на который вы хотите. Пока-пока.