Лайфхак "Как найти клиентов с бюджетами, которые готовы быстро запускать проект по IT разработке"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Раденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Как найти клиентов с реальными бюджетами, которые готовы быстро запускать проект по IT-разработке? Первый путь — Upwork. Плюсы. Туда приходят люди с конкретными запросами. которые готовы стартовать уже. Минусы. Это мелкие и хлопотные заказы, чаще всего связанные с доработками. Часть из них, несколько процентов, вырастет в крупные проекты, которые вы сможете развивать и обслуживать годами, но это потребует от вас значительных усилий, потому чтобы каждого клиента тщательно обрабатывать, помогать им сначала с большим количеством мелких доработок и потом потихонечку через выстраивание доверительных отношений выращивать подобных клиентов до того уровня, который вам необходим. Это хороший путь для новичков, это хороший путь для небольших компаний. Если вы хотите получить какую-то первую стабильность, чтобы у вас была максимальная загрузка за относительно средние деньги, небольшие деньги, это вполне нормальный способ. Многие с него начинают. Возникает вопрос. Хорошо, у нас есть много мелких заказов, мы загружены, но мы мало на этом зарабатываем. Это очень правильный вопрос. Что делать дальше? Вот здесь я рекомендую включать, скажем, как бы, так сказать, маркетинговый мозг, назовем это так. Кому мы, кому вообще нужны, у кого есть реальный бюджет и кому нужны наши с вами услуги. Есть такая, есть такой признак, который называется намерение. По-английски это называется intention. То есть, существуют некие признаки, на основании которых мы можем понять, что компании, нашему потенциальному клиенту, который для нас идеально подходит, нужны наши услуги прямо сейчас. Значит, эти намерения или эти признаки, а признаки подобных намерений могут быть следующими. Ну, например, самое простое, стартап получил деньги, то есть они получили деньги, там какой-то ранний раунд, не знаю, до миллиона долларов, 200, 300, 500 тысяч и так далее. Это значит, что они доказали инвесторам, что их бизнес-модель неспособна, и дальше они получили деньги под развитие этой модели. Если смотреть на эту ситуацию с точки зрения разработки, то от 20 до 60% этих денег уйдет в разработку, потому что окажется, что продукт, который они сделали на коленке, не удовлетворяет требованиям потребителей, пользователей. Это первое. Второе. Необходимо другой функционал. Этот функционал необходимо реализовать на качественно другой, более дорогой платформе. Например, они могли начинать на no-code решении, а потом no-code решение уже не справляется с теми объемами. запросов, заявок, там чего угодно, размера базы, с которым, который требуется данному стартапу. И нужно переходить на код решения. Код решения дороже, да? Вот, соответственно, вы понимаете, ага, такой стартап получил деньги, окей, вы можете предложить им код разработку, например. Другой вариант. Корпорация ищет определенную технологию, ну, например, ищет какое-то технологическое решение, либо ищет какой-то тип решений даже, да? Вы видите, что если корпорация ищет подобное решение, то вы можете и вы являетесь специалистом в этой сфере, ваша компания отлично в этом разбирается, можете прийти и предложить подобное решение тому человеку, который отвечает корпорации за данный фронт работы. Как вы можете узнать о том, корпорация ищет или нет? Ну, смотрите. В наш информационный век вы можете сделать следующее. Дело в том, что наши с вами поиски в гугле фиксируются нашим, естественно, гуглом и нашими поисковыми провайдерами. Поисковые провайдеры особенно крупные поисковые провайдеры, продают информацию о том, какие IP, в какое время, какие поисковые запросы реализовывали. Они продают информационным компаниям, например, таким как Bombora и так далее. Есть несколько компаний, которые регулярно у провайдеров выкупают подобную информацию. Что делают компании с подобной информацией? Они сопоставляют IP с Компании, да, ну, тактически, клиентам, да, то есть какой диапазон IP использует тот или иной клиент. Соответственно, в их гигантской базе данных можно найти информацию, что компания Microsoft миссит, я не знаю, ищет что-то, да, там, услуги веб-дизайна, предположим, да, или ищет услуги обновления сайта, предположим, да. И это касается не только крупных корпораций, там много и мелких клиентов, малого, среднего бизнеса и так далее. То есть вы можете в течение месяца регулярно наблюдать, где увеличивается количество поисковых запросов по вашей теме. Вы можете, с одной стороны, понять, какие ключевые слова ваши, и отслеживать в необходимой географии, необходимом размере компании, какие компании ищут подобные решения. И дальше через LinkedIn выходить на лицепринимающих решениях и говорить, да, вот, кстати, мы тут умеем, знаем, практикуем. Соответственно, почему бы нам не пообщаться на предмет того, как помочь вам реализовать подобные решения. Кроме того, дополнительным признаком подобных намерений является участие в тематических выставках и вебинарах. С вебинарами проще, в частности, в том же LinkedIn есть вкладка Events. Вы можете по ключевым словам отсортировать вебинары, которые касаются вашей тематики, зарегистрироваться на них и получить список участников в том же самом LinkedIn. Понятно, что часть участников это будут организаторы. Это будут конкуренты, это будут сотрудники компаний, компании-организаторы, конкуренты и так далее. Но часть людей, которые будут регистрироваться на подобные вебинары, на подобные ивенты, они четко подходят под профиль вашего клиента. Поэтому мониторьте регулярно списки тематических ивентов в LinkedIn, подписывайтесь на них и выбирайте из них тех, кто вам подходит. Я вам скажу так, что из вебинара, на который зарегистрировалось 150-200 человек, 5-10% это будут четко ваши клиенты. Да, это немного, но вам много-то и не надо. Вы видите, что человек, например, зарегистрировался на вебинар про внедрение ERP-системы, и этот человек не является ни разработчиком ERP-систем, ни интегратором, он является Словно IT-менеджерам в ритейл-компании. Как вы думаете, зачем им это нужно? Или ей, да? Пообщайтесь, узнайте. Может, там действительно есть интересный… Они внутри ищут подобную информацию, они хотят развиваться, им это нужно. Поэтому каким образом вы можете опередить большинство своих конкурентов? Еще один способ, он более дорогостоящий, чем просто мониторинг бесплатных ивентов, это участие в платных отраслевых ивентах. Я вам скажу больше, чем дороже этот ивент, тем более высокий уровень туда приходит. Понятно, это потребует определенного бюджета, но тем не менее, вы знаете, что у вас в индустрии существует 2-3 ежегодных ивента, и вы знаете, что туда приезжают лица, которые принимают решения о работе с вами. Ну, в частности, там, не знаю, возьмем, например, вы являетесь Например, вы работаете с e-commerce и вы работаете с маргентой. Есть Adobe Commerce в США, и туда приезжают самые крупные клиенты. Соответственно, познакомившись там с ними, выступив на этих ивентах, зарекомендовав себя определенным образом, вы можете привлечь их внимание, пообщаться о... по тем вопросам, которые их интересуют, и завязать знакомство. Понятно, что это более долгая история, она требует большего количества времени, но если вы работаете в узких специализированных нитях, если вы хотите работать с крупными клиентами, так или иначе вы должны будете к ним достучаться, и тематические выставки – один из лучших вариантов. Итого, если вам нужно найти клиентов с реальными бюджетами, которые готовы быстро запускать проект по этой разработке, самый быстрый способ найти мелких клиентов – это Upwork. Если вы хотите работать с более крупными клиентами, изучите признаки их намерений, то есть получение финансирования, смена работы, поиск по определенным ключевым словам, которые генерируются через интернет. Третий способ – это мониторинг участников тематических выставок и вебинаров для того, чтобы выбрать из них наиболее подходящих и выстроить с ними доверительные отношения. Если у вас есть вопросы по тому, как вам, вашей ситуации, с вашим опытом, с вашими потенциальными клиентами, найти новые возможности, внизу в описании ссылочка, напишите, расскажите о своей ситуации, пишите ее. Наша команда подберет для вас несколько вариантов, что будет для вас оптимально. И потом, либо вы сделаете это сами, абсолютно окей, либо вы скажете нам, ребята, сделайте нам это, пожалуйста, и подключится, гарантия результатов. Главе всем новых крупных клиентов, до скорой встречи.