Как построить привлечение крупных клиентов для IT как единую экосистему

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня я хотел бы разобрать такой важный вопрос, как построить привлечение крупных клиентов для IT-разработки как единую экосистему. Меня об этом много спрашивали на этой неделе, потому что у многих кто занимается лидер-генерацией, вообще маркетингом и продажами для IT на Западе, существует разорванное понимание того, какие инструменты эффективны, раз, и как эти инструменты работают во взаимодействии. Потому что многие увлекаются чем-то модным, популярным, либо, наоборот, пытаются применить что-то, что они умеют, к различным, решению различных ситуаций, привлечению клиентов, но это почему-то не дает результат. Поэтому мне кажется, что именно формирование единого понимания того, как это работает, здорово бы помогло тем, кто занимается видогенерацией, потому что иначе мы с вами или те, у кого нет цельного видения ситуации, происходит следующее, вы наступаете на одни и те же грабли, Вот, говорите, нет, это не работает, берет следующий инструмент, опять наступаете на грабли, потом все равно ходите по кругу, потому что количество инструментов все равно ограничено. Поэтому я за то, чтобы работать с ними системно и выстраивать из них масштабируемый бизнес. Так, давайте попробуем вот такую муточку поставим. Так, теперь, значит, собственно говоря, что бы я хотел обсудить. Ну, естественно, как построить привлечение клиентов как единую экосистему. где она с одной стороны сбалансирована, с другой стороны позволяет... Иван Соломичев меня пытает, чему мову окупанта москальскую? Ну ладно, минутка политики. Значит, шановный Иван, я отвечу вам украинскую мову. Значит, российская мова не належит лишь России, да? Это первое. То есть, что я хочу, я так и говорю. Если у вас есть вопросы, пожалуйста, к Конституции, так сказать, и то же самое. Что я считаю, я так и говорю. Моя аудитория не только украинская, она работает по всему свету. У меня есть стрим в английском языке, кстати, да? Вот, тут я считаю, что нужно общаться по-русски, да? Если я иногда проводу стримы в украинском языке, будет попытка, мы будем проводить тему, и наики будут задавать опытания. Так, дякую. Отвлеклись. Дальше. Значит, как правильно построить работу с крупными клиентами по чистоте и какие последовательности? Какие каналы лиды генерации использовать? Это вот те вопросы, о которых хочется поговорить. И как использовать платную рекламу в Facebook, LinkedIn, бюджеты, эффективность и алгоритмы? Окей. Мову ворога потребно знать. Да. Так сказать. Да, да, да, да, да. Ну, а давайте, мне как это самое. Я богатомовный. Когда мне задают украинскую мову, я отвечаю украинскую. Когда мне задают русскую мову, я отвечаю русскую. Когда задают английскую, я отвечаю английскую. Guys, о чем мы говорим? Дальше. Значит, смотрите, подготовил материал. Давайте я вам расшарю это все дело на экране, потому что лучше все это дело смотреть в качестве видео, в качестве этой самой... Так, где наш Share Screen? Share Screen, Share Screen. О, вкладочка. Вот, зараз я вам покажу вкладочку. Вот, смотрите. цельность этого процесса. Да, поставьте плюсик, если видно достаточно хорошо. Если нет, я тогда попробую, может, его как-то увеличить. Наверное, так будет. Значит, смотрите. Почему не получается системная работа по лидогенерации? Еще раз говорю, наша лидогенерация, мы говорим о лидогенерации крупных клиентов. То есть тех, с кем можно работать в долгую, То есть долго и по большим контрактам. Особенность лидогенерации крупных клиентов состоит в том, что сначала надо выстроить доверительные отношения. Без доверительных отношений с вами не будут дальше общаться, вам просто не будут ставить задачи такого уровня, о котором мы говорим. Дальше. Соответственно, когда мы говорим про лидген, Я обычно делаю следующим образом. Компания, которая работает в течение трех лет хотя бы, то у компании уже есть определенная специфика. Компания знает, с какой аудиторией ей хотелось бы общаться и так далее. Соответственно, кем бы вы хотели, чтобы были ваши клиенты. Соответственно, что я предлагаю здесь делать? Я предлагаю начинать с линкбюра. Почему? Во-первых, в линкедыне достаточно много потенциальных клиентов. Там всего 750 миллионов потенциальных профилей и порядка 10 процентов из них это IT decision makers, то что называется. Значит, это порядка 75 миллионов крупных клиентов, потенциальных клиентов, да, и как бы это очень много. И основная ошибка, которая состоит в том, чтобы хвататься за всех подряд, а не выбрать узкую целевую и ее тщательно проработать. Соответственно, мой подход состоит в том, что проще, дешевле, хотя иногда и дольше, но в нашей истории это, наверное, оправдано. потому что у многих дефицит там средств, да, то есть, условно говоря, в фейсбуке спалить там несколько тысяч долларов или даже несколько десятков тысяч долларов не сильно сложно, а вот получить оттуда крупных клиентов — это большой вопрос. Поэтому я за то, чтобы провалидировать целевую аудиторию, именно закрытие ее из формата «контакт», «встреча», «офер», «контракт» — вот всю эту цепочку провести. Начинаете это делать в Линкедыне для того, чтобы, во-первых, четко понять, Талия – это целевая аудитория. Правильную ли мы потребность мы взываем, с той или иной потребностью мы работаем. Это два. Значит, после этого провести с ними встречи, опять же, проверить все это дело, сделать уже из MQL, SQL, Salesforce, QueryFile, Leads, и потом закрыть их в первый контракт. Соответственно, я предлагаю начинать с LinkedIn. Причем LinkedIn, если говорить уже про детали, в первую очередь используется именно как коммуникационная платформа. Ведь можно же брать контакты потенциальных лидов, например, с ивентов, раз, например, из различных групп, то есть вне LinkedIn, ну, например, или с различных готовых баз данных. Вопрос в том, что когда вы берете какую-то базу, например, участников определенного ивента, Это очень круто, потому что вы даже без контакта, вы знаете, что это там Джон Смит, компания такая-то, да, из такой-то страны. Это уже очень хорошо, потому что написав клиенту в e-mail, написав клиенту в LinkedIn, у вас уже есть хорошая точка привязки. Вы уже можете общаться на предмет того, что вы не случайный человек, вам уже есть о чем пообщаться. Вот, соответственно, Можно использовать различные базы а-ля BuildWith, а-ля этот самый… Господи, как он называется? AngelList и так далее и тому подобное. Соответственно, вы находите сначала свою цельвую аудиторию, потом в LinkedIn, используя доверительную сущность этой платформы, начинаете выстраивать с ними доверительные отношения. После этого идете с ними дальше показываете им свои кейсы и после этого делаете с ними первый созвон и квалификацию. После квалификации у вас три варианта. Вариант первый. Они подходят, то есть у них есть бюджет, право распоряжаться этим бюджетом. Потребность. И потребность – это ограничено во времени. И вы, соответственно, закрываете их переговоры. Этот самый. После этого. переговорами понятно дальше вторая встреча у пропозал там и так далее закрыть его те кто не подходит по банду вы выбрасываете из этой цепочки и те кто готовы но готовы позже то есть они являются диссиджей мейкерами но им у них либо не сейчас бюджета либо потребность потребность отсроченного вы соответственно работаете с ними во взращивании и вот здесь если увязывать все это в единую экосистему начинаете вы с линкогена Дальше общаетесь с ними там лично в онлайне. Переговоры, опять же, продолжаете лично, фоллоуапить их в имейле. Взращивание можно делать тоже в имейле. То есть, видите, уже происходит цепочка. Там, словом говоря, внешний источник информации, линк и дым, личные созвоны, имейл. И можно фоллоуапить их также мессенджерами и другими способами. Значит, если говорить про внешние платформы, то здорово в качестве точки входа можно использовать, естественно, и рекламу по Фейсбуке, и рекламу блин к блине, но понимая, что эта история требует бюджетов, и бюджетов достаточно серьезных, это обычно там ни одна, ни две, ни три, ни пять тысяч долларов, если вы хотите действительно воздействовать на свою целевую аудиторию. Дело в том, что вы знаете, что, например, вот я недавно смотрел в Гугле реклама клик, только клик по запросу Custom Software Development Outsourcing стоит для США порядка 140 долларов клик. Можно находить разные нюансы, грубо говоря, но все равно это десятки, иногда это сотни долларов. Соответственно, бюджет слить очень несложно. Я предлагаю начать с LinkedIn. Когда вы проверите всю цепочку от контакта до выявления потребности закрытия в контакт, у вас возникнет история, что в LinkedIn их, конечно, много, но с учетом ограничений системы вы не можете их вынимать всех. То есть вы их вынимаете с определенной скоростью. И вы эту скорость хотите увеличить. Да, вы можете заводить новые профили. Это тоже вполне окей. И так далее. Подключать новых своих сотрудников. Вполне рабочая история. Но вы хотите еще быстрее, и тогда вы будете подключать как точку входа Facebook, будете подключать как точку входа LinkedIn и другие каналы, партнеры и так далее. Вот это вкратце схема, о которой я хотел сегодня немножко поговорить. Что делать в самом LinkedIn? Посмотрите. Значит, здесь работает так. Вы разбиваете целевую аудиторию на группы, там по 50 проспектов, и, опять же, выстраиваете доверительные отношения в LinkedIn. Очень часто людям Говорят следующее. Как только их добавили, они сразу стремятся прибежать и что-то продать. Вы добавились к человеку, он посмотрел, вроде приличный профиль, почему бы нет и так далее. Он прибегает в ответ на добавление ваш друзья, сразу прибегаете и говорите, привет, у меня есть разработчики, привет, у меня есть решение, умею решать то, купил меня и так далее. Вот. Эта плохая история, она не работает. Поэтому здесь лучше делать следующим образом. Когда вас добавили, во-первых, нужно отправлять персонализированный connection request. Это раз, это всегда. 90% реквест не отправляют. Ну, то есть отправляют реквесты не персонализированные. И вы на фоне 90% уже будете в 10 раз лучше выглядеть. Это первая точка дифференциации. Второе, когда он персонализирован по индустрии и по имени, это тоже очень хорошо работает с конверсией. И поэтому нормальная конверсия даже на перегретых рынках 25%, 30% иногда и выше гораздо. После этого вы отправляете, когда вас добавили, вы отправляете в thanks for connecting, благодарите за то, что человек добавился, и начинаете с ним общаться. Готовите базовый сценарий, прям как базовый сценарий, общаетесь с ним шаг за шагом. И задача такая где-то за два месяца через различные способы воздействия. То есть через интересную статью, через интересную тему для обсуждения, через ваш интересный кейс сформировать понимание экспертности и вывести на созвон. То есть нормально это где-то через 2-3 месяца у вас начинаются регулярные созвоны с потенциальными клиентами. После этого, это вот мы как бы детально рассмотрели один из вариантов того вот этой лиды генерации, собственно говоря, вот этой части. Потом делаете квалификацию, либо переговоры, либо взращивание. Так, давайте здесь вернемся к нашим вопросам еще. Так, окей. Значит, что у нас дальше? Какие каналы? Значит, как правильно построить работу с крупными клиентами по чистоте и последовательности? Как я и говорил, первая последовательность – Выбрали свою целевую аудиторию, начинаете работать с ней в LinkedIn не раз. Закрыли навстречи follow-up эти имейлами Messenger 2. Закрыли контракты, отрабатываете по максимуму LinkedIn, потом добавляете Facebook и добавляете Twitter, добавляете любые источники персонализированной рекламы. Потому что просто крутить рекламу на людей с интересами – это история дорогая, вы должны четко знать, как она окупается. Поэтому до того вам имеет смысл проверить все эти вещи. Частота. Когда мы говорим про LinkedIn, писать слишком часто плохо, особенно когда мы говорим про крупные контракты. Нормально это 2-3 раза в 2-3 недели. То есть не частите. Понятно, что если у вас завязался такой онлайн-чат, онлайн-диалог, это нормальная история, естественно, его можно поддерживать и двигаться по нему дальше. А стандартно, чем больше Чем больше контракт, тем, естественно, нужно больше времени для того, чтобы эту историю вести. Так, когда мы говорим, значит, как использовать платную рекламу в Facebook с LinkedIn с бюджетной эффективностью алгоритмы, начните не с этого. Начните, собственно говоря, с того, чтобы отработать все в LinkedIn. Так, вот мне как раз расширен этот вопрос. Как правильно построить по чистоте последовательности? Есть ли четкое понимание того, как работает воронка? Естественно. Смотрите, вот здесь очень важный момент. Дело в том, что нам нужно выстраивать работу. Арсений спрашивает, очень классная стрижка, подскажите салон. Да, супер, не вопрос. Салон подскажу в личке. Да, это барбершоп недалеко от моего дома, если хотите, я вам подскажу. Приезжайте. Там, кстати, там, кстати, тот самый основатель, ветеран ЗСУ. Вот, я у него стреляю. Вот, он классный очень парень и как бы отлично, отлично справляется со своими задачами. Ну ладно, то мы отвлеклись. Значит, как выстраивается воронка? Естественно, нам очень важно делать следующее. Нам надо, во-первых, делать регулярно, регулярно наполнять воронку, потому что многие говорят, вот, мы отправили 100 реквестов, нам что-то ответили, и после этого ничего не происходит. Так это, на самом деле, не системная. Это не системная работа. То есть мы обычно со своими лидер-генераторами делаем следующим образом. Выбираем целую аудиторию, отправляем каждый день, ежедневно, в течение нескольких месяцев. по 20-30 реквестов в день. Когда нас добавили, а добавлять должно порядка 30%, мы продолжаем дальше двигаться и продолжаем дальше идти по воронке. И вот это дает нам по состоянию проекта с момента начала на второй-третий месяц достаточное количество созвонов, и закрытия идут уже где-то на шестой-восьмой месяц. где-то мы говорим про западный рынок. Значит, если мы говорим про какие-то особо сложные индустрии, такие тоже бывают, это, например, Automotive в Германии. Это долго, вот это реально долго-долго, потому что крупные компании, миллион согласований и так далее. Тут созвоны могут быть на 4-6 месяце, закрытие на 12 месяце. С другой стороны, когда есть очень быстрые индустрии, такие, например, как крипто, такие, например, как стартапы. То есть там все очень быстро решается. Там вот это вот прелюдия, бизнес-прелюдия, она очень короткая. Люди понимают, что коммуникации – это их хлеб. Люди понимают ценность, которую ты можешь им дать. Ну и все, и как бы вперед. Так. Михайло спрашивает. Как построить привлечение крупных клиентов для IT как единую экосистему? Я про это уже говорил. Давайте еще кратенько это самое покажу на экране. Ну вот, потому что это… Тут, наверное, знаете, как лучше один раз показать. Вот, тогда оно работает окей. Так, смотрите, вот на экране это видно. Сейчас сделаю крупнее. То есть начинаем с LinkedIn. Раз. Начинаем с LinkedIn. Секундочку. Раз, раз. Вот так вот, да? И после этого продолжаем двигаться дальше. Получаем из LinkedIn контакты. Из контактов получаем реквесты на встречи, то есть интересно и так далее. И из реквестов дальше назначаем встречи, закрываем их контракт. Все. То есть тут все как бы как единая экосистема. Я не рекомендую сразу бежать в платную рекламу. Я не рекомендую бежать в холодные имейлы. Холодные имейлы очень интересная тема. С одной стороны, имейлы – это широко распространенный инструмент. У каждого из нас есть бизнес-имейлы, личные имейлы и так далее. И нам можно каким-то образом теоретически взаимодействовать с нашей целью аудитории. Но тут есть большое количество нюансов. LinkedIn user спрашивает, запись останется? Да, останется. По этой же ссылочке зайдете, нажмете play, и запись будет с самого начала. Но здесь есть определенные нюансы. Есть целые шаманские песни, танцы и пляски, когда вам говорят, вам нужно завести новый домен, его надо разогреть, потом отправлять и так далее. Посмотрите на это со своей стороны. Вы как бы крупный для кого-то клиент. К вам приходит письмо даже с очень классным копирайтингом от неизвестного вам человека с каким-то сабжектом. Вы это дело открываете. Вот с какого перепуга вам нужно инвестировать полчаса своего бесценного времени для созвона с этим человеком? Ни с какого. Вы даже, скорее всего, неизвестный человек. Для вас это противопоказание для открытия мейла. Раз. Второе. Талантливый сабжект. Это может сработать в плюс. Какая-то классная очень тема и так далее. Но многие делают как? Выбираются ли в аудиторию, отсылают им сообщение и ждут встречи. Открываемость очень низкая. Раз. И конверсия встречи тоже очень маленькая. Все это вырождается в спам, потому что хочется получить показатели на выходе, но, к сожалению, этого не происходит. Где я использую имейлы? Я использую имейлы не как cold emails в самом начале, я использую имейлы как warm emails. Вот здесь вот, после квалификации. Если человек подходит, и он не готов сейчас к переговорам, взращивание в такой самой базовой схеме, используется как раз с помощью имейлов, потому что имейлы в таком случае мы избавляемся от недостатка колд имейлов. Колд имейл не знают от кого. Мы когда провели квалификацию, а у меня там порядка пяти сейлов сейчас, все проводят квалификации, проводят их достаточно много. Поэтому вы в таком случае делаете следующее. У вас собирается большое количество ребят, которые прошли квалификацию и не готовы сейчас, и вы начинаете взращивать их дальше уже с помощью имейла. Почему эти имейлы работают? Потому что в конце вы говорите, я напишу вам на имейл, и первый имейл идет, по сути, рекап, да, то есть, по сути, результаты встречи, о чем вы договорились. И вы говорите, окей, мы договорились быть на связи. Люди получили от вас имейл, это разумно, это отлично и так далее. Через три недели вышлите следующий. Еще через две недели следующий и так далее. И вы цепочкой из, там, порядка 12 касаний Обучайте клиента покупать вашу услугу. Обучайте клиента смотреть на возможные варианты решения своей проблемы вашими, собственно говоря, вашими глазами. А когда он посмотрит на решение проблемы вашими глазами, вы покажете опыт, ну так, а почему бы вам не доверить решению этой проблемы. Вот так это работает академия система. Почему работает академия система? Литген занимает 2-3 месяца, взращивание еще порядка 9 месяцев. И вот, грубо говоря, за 11-12 месяцев либо ваш клиент дозреет, и он вернется к вам. У меня была такая ситуация в январе прошлого года, позапрошлого. Пришли два клиента, у нас постоянно встречи, коммуникации, консультации и так далее, пришли в консультацию, И сказали, да-да, супер, мы попробуем сами. Ну, не вопрос, пожалуйста, язычно много, я не против. Они пошли во взращивание. Прошел год, и оба они, это абсолютно несвязанные компании, вернулись в следующем январе и сказали, мы попробовали, вы были с нами на связи дольше всех, мы понимаем, что вы разбираетесь, давайте пойдем в аутсорсинг, давайте вы нам сделаете это подключить. И вот тут я понял, как реально работает взращивание, почему этот элемент многим кажется нудным, непонятным, неинтересным и так далее. Хотя, на самом деле, именно этот элемент, он на самом деле хорош. Он позволяет сконцентрироваться на небольшом количестве потенциальных клиентов и дожать их, быть с ними рядом. С одной стороны, дожать, да, то есть быть просто, достаточно часто мелькать. С другой стороны, обучать их вашему видению. И в тот момент, когда они дозреют, быть рядом. Все, вам большего, в принципе, больше не надо. И они потом возвращаются во взращивание, возвращаются в переговоры, и у вас есть история и общение. Вот таким образом в длинную, в 12 месяцев вы находитесь рядом со своим потенциальным клиентом и выстраиваете с ним доверительные отношения. Так, идем дальше. Идем дальше по вопросам. Так, что у нас еще тут есть? Так, ну окей, по вопросам. Смотрите, если есть вопросы, то с удовольствием, если нету, тогда, да, запись остается. Вот, тогда, значит, что еще хотел рассказать. Есть разные методы лид-генерации, очень многое зависит от того, куда вы, собственно говоря, стремитесь. Есть компании, которые говорят, Нам надо много мелких заказов. Ну, мелкие, условно говоря, 20-30 тысяч долларов, но их надо много, потому что мы хотим загрузить стандартными проектами всю свою команду. Нормальная стратегия? Да, абсолютно, абсолютно рабочая. Другие говорят, нет, нам нужно условно 3-4 компании в год, но с чеком 300, 400, 500, миллион и так далее, да, тысяч долларов. Соответственно, немножко другая стратегия, немножко другая логика, другая целевая. Все это работает, когда у вас есть связка. Правильная целевая. Интересный профиль, который соответствует ее интересам. И интересная регулярная, правильная, вовлекающая коммуникация. Когда один из этих параметров проседает, все, финиш. Можем все, так сказать, сливать всю эту историю, закрывать, потому что не то что закрывать, эффективность ее падает в разы. Поэтому нужно всегда смотреть, как работает эта прямая, где есть просадка, и ее надо, по сути, обязательно поддерживать в нужном состоянии. Для того, чтобы определиться, с одной стороны, где находитесь вы, раз, с другой стороны, что необходимо делать именно в вашем бизнесе, куда вы стремитесь, я рекомендую... Сейчас я сброшу здесь в комментариях ссылочку. Значит, у нас есть специальная команда лидгенов, которая занимается тем, что достаточно провела много уже переговоров с различными клиентами, ведет несколько проектов, И ребята могут, как бизнес-консультанты, подсказать вам, как лучше двигаться, чего в вашем бизнесе не хватает. Может, есть пробои с целевой аудиторией, может, с коммуникацией, может, с профилем что-то не так. И вот здесь по ссылочке вы можете, с одной стороны, описать свою ситуацию, куда вы хотите идти, какие ваши цели, сколько вам клиентов нужно, на какой чек. И можно обратно все это распланировать методом обратного планирования. Все достаточно несложно. Конверсии понятны. количество клиентов, понятно, конверсия и встреч, контракты, понятно, сколько нужно, с какой базой работать для того, чтобы получить нужное количество встреч. Все это есть. Можно все это обратно распланировать и понять по времени, сколько это займет. Поэтому по ссылочке кликаете, заполняете информацию о себе, где вы находитесь, куда хотите идти, что уже пробовали, что сейчас не получилось. Потом выбираете время для созвона. Ребята изучают эту информацию. и дают свои рекомендации. На встрече выбираете время, да? Значит, после этого вы уже вооружены пониманием, у вас несколько вариантов. Либо вы делаете это сами, и это абсолютно окей, это абсолютно нормально. Вот. И будут вопросы, приходите, поможем. Либо делаете вместе с нами, что тоже нормальная история, а почему бы нет? Зачем вам набивать шишки по новой, если есть возможность этого не делать? Роман. Значит, Роман спрашивает, какая стоимость рекламы в LinkedIn примерно? Ну, смотрите, наша компания регулярно рекламируется и в LinkedIn, и в Facebook, в Google. Иногда в Twitter у нас бывают кампании и так далее. Я могу сравнить, что если брать сравнимые форматы, условно говоря, показы, стоимость клика или тысячу показов, LinkedIn является одним из наиболее дорогих. Все очень сильно зависит от целевой аудитории, но стоимость Facebook для вашей целевой аудитории можно умножить раза в три. Ну, условно, если в Facebook Appointment у вас может стоить 30 долларов, например, да, или 60 долларов, ну, в LinkedIn, ну, соответственно, можно в три раза. Это примерно, это, знаете, вот, грубо говоря, примерно, да. Это в целом, да, если мы говорим про какие-то CPM-показатели. Но в LinkedIn есть очень интересные возможности, которых нет в других компаниях. И это именно платная реклама. Там есть реклама Я говорю сейчас не про инмейлы, а это реклама в инбоксы. Это не инмейл, который вы отправляете, а прямо реклама, которая крутится в инбоксах. Вот эта история, она реально очень крутая. Она дает лиды с очень низкой стоимостью. То есть она получается у нас ну раз в восемь дешевле. но у нее, скажем так, емкость канала не сильно большая. То есть клики получаются очень целевые, очень дешевые, но их мало. То есть я бы с удовольствием выкупал бы все за эти деньги. Три доллара, пять долларов. Совсем смешные деньги. Но их там мало физически, потому что целевая меньше пользуется этим инструментом. Вот оттуда мы получали очень классные встречи в нормальном объеме, но инструмент слабо масштабируется. Я бы рекомендовал делать так. Начните с линкбина, с outreach, то есть с того, чтобы писать сообщения и проверить, как они конвертируются во встречи и контракты. Когда вы отработаете полностью outreach, можно обычно переходить к Facebook-рекламе, то есть взять, выгрузить эту же базу в LinkedIn и дожать ее ретаргетингом через Facebook, через Twitter, через Google. Какая разница, если у вас есть возможность именно этим людям на всех площадках показывать рекламу. Допустим, хоть на Pornhub вас смотрят. Ну, на Pornhub, наверное, нет, они там для другого за этим приходят. Но если там есть четко возможность таргетинга, пусть они вас видят везде, во всех деловых, возможно, в каких-то развлекательных медиа, и это будет очень здорово. Дальше вы уже управляете просто стоимостью клика, конверсией во встрече, конверсией в контракты, понимаете окупаемость и управляете этим просто как инвест-компанией, как инвест-проектом. Вложил столько, вынул столько. Класс. Работает, не работает и так далее. Outreach в этом смысле круче всего, потому что максимальная отдача, нет бюджета, точнее, бюджеты, минимальные бюджеты, по сути, на работу людей. Ну, так почему, собственно говоря, это и не масштабировать. Вот. Поэтому линковинг в целом дороже, но есть нюансы, да, есть инструменты, реклама в инбоксе, которая супер по цене, но она ограничена по объему. Итого, значит, пора бежать по встречу. Спасибо вам за участие, за вопросы. Кому интересно, бронируйте встречи с нашей командой, общайтесь, получайте информацию и дальше принимайте решение, как вам двигаться дальше. Всем хорошего дня, до связи, пока-пока, всем крупных контактов.