Стрим "Как построить отдел лидогенерации для продажи IT услуг крупным клиентам"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Значит, сегодня мы поговорим о том, как построить отдел лиды генерации для продажи IT-услуг крупным клиентам. Значит, какие вопросы обсудим. Если у вас есть вопросы по этой теме, пишите, пожалуйста, в комментариях. Я на них обязательно отвечу. Значит, вопросы. Первое. Как разделить роли в сейлз-команде? То есть, какие бывают роли? Где границы их зон ответственности? Как их мотивировать в зависимости от роли в сейлз-команде? И посчитаем конкретный... Ответим на конкретный вопрос. Сколько сотрудников нужно в сейлз-команде для достижения продаж, ну, например, там, на уровне от 3 до 5 миллионов долларов? Сядем, откроем табличечку и в табличке посчитаем, да? Так, значит, когда мы говорим о ролях Sales Commander? Сейчас я расшарю экран, потому что здесь у меня есть красивая картиночка. Так, так, так, так. Share screen. Вот. Так, смотрим. Да, есть красивая платочка. Смотрите. Одна из основных проблем, которая существует в принципе в управлении продажами, это неразделение процессов, даже если у вас небольшое количество людей в команде. У каждого селс-процесса должен быть свой хозяин. То есть, когда вы хотите что-то продать крупному клиенту, когда я говорю о крупной продаже, это продажа, которая требует вовлечения человека. Значит, здесь вам нужно, первое, нужен следующий процесс. Первое. Люди, которые будут привлекать лидов, то есть генерировать спрос, а именно генерировать заявки, встречи и так далее. Следующее. Отдельная роль. Отдельная роль с другими компетенциями. Это, собственно говоря, Sales Manager или Closer. То есть человек, который закрывает, обрабатывает заявки, квалифицирует их, наиболее интересных, закрывает дальше в продаже. И третий уровень – это аккаунт менеджеры или customer success менеджеры, которые работают над тем, чтобы клиент был с вами максимально долго, клиент был счастлив, были рекомендации, были дополнительные запросы от этого клиента. То есть, по сути, таким вот образом строится работа со всем, скажем так, со всеми на каждом этапе sales цикла. Значит, лидогенератор, зона ответственности лидогенератора, как я уже говорил, это заявки и встречи. Соответственно, лидогенератор работает по определенной аудитории, которую ему дал либо head of sales, либо руководитель компании, либо тот, кто занимается стратегией компании, возможно, маркетинг-директор и так далее. И говорит, копай туда. Дальше лидогенератор по четкому процессу, который он ежедневно выполняет, находит целевую аудиторию, разогревает эту целевую аудиторию. И ключевой, вот мы сейчас идем уже к вопросу, потихонечку перескакиваем на вопрос наверхи, к ключевому KPI, это количество проведенных встреч, количество назначенных и количество проведенных встреч за определенный период времени, за месяц и так далее. Соответственно, если лидогенератор выполняет эту квоту, молодец, отлично, не выполняет, тогда надо искать в чем проблема. Либо не та аудитория, либо процесс неправильно выполняется и так далее. То есть на этом зона ответственности лидогенератора заканчивается. Поэтому странно платить лидогенератору за выполнение этой функции процент от продаж. И еще более странно платить процент от прибыли, потому что лидогенератор на процент продаж влияет очень опосредованно. А на прибыль он не влияет еще более опосредованно. Поэтому, когда вам предлагают такие условия, это большой вопрос. Как они связаны? Стоит ли вообще соглашаться на подобные условия со стороны ледогенератора? А если вы планируете платить ледогенератору процент от прибыли, задайте себе вопрос, как ледогенератор влияет на прибыль? На продажи, как на доходную часть, он влияет очень опосредованно, частично влияет. На затраты он не влияет вообще никак. Поэтому процент от прибыли платителей до генераторов – это очень важная затея. Следующий уровень – это сейлы, которые работают с новыми клиентами. Какая их основная задача? Это по процессу аналогично проводить первые созвоны с потенциальными клиентами, проводить так называемый квалификационный созвон. В зависимости от результата квалификации нужно либо данного сейла, данного лидера вести в переговоры, это первый шаг, Либо, если не готов, нет бюджета, нет готовности и так далее, нужно отправлять во взращивание, отдавать обратно лидогенератору, понимая, что этот лид дозреет через 3 месяца, через 5, через 6 и так далее. Вот, и его не нужно терять, потому что вы тоже через 3, 5, 6 месяцев у вас тоже будут вопросы, с чем мы работаем, где наши клиенты и так далее, правильно? Вот, поэтому, соответственно, сейлы отвечают за встречи, за вовремя обработанные заявки. И тут они, да, конечно, они получают процент от продажи. Потому что хорошо рассказал, донес ценности, ответил на вопросы. Вот, молодец, продал. Тут тоже есть фикс и как бы есть процент от продажи. Следующий уровень – это аккаунт менеджер. Значит, аккаунт менеджер – это человек, который отвечает, по сути, за повторные продажи. Это, как некоторые умные маркетинговые книги говорят, посол клиента в компании, амбассадор клиента в компании. То есть он отвечает за то, чтобы клиент был доволен и был с нами максимально долго. Логично здесь оплачивать работу аккаунт-манажера как процент от повторных продаж. Соответственно, продали повторно, ну, соответственно, молодцы, значит, сделали все хорошо. Вот, в целом, естественно, и для либгенов И для липгенов, и для сейлов, и для аккаунтов важно иметь фикс разумного размера. Фикс не должен быть большой. Фикс должен быть просто, он просто должен быть для того, чтобы люди, которые начинают работать, могли правильно выполнять процесс и понимать, что даже если вы ошиблись в целевой аудитории, вы все равно за свою работу деньги получите. У нас получается где-то соотношение у лидер-генератора, соотношение оплаты, потому что 40-60. 40 за выполнение процесса, 60 за выполнение планов встреч. У силов там более сложная система мотивации, там получается есть процент от продаж, в зависимости там у стартовых продуктов там процент больше, у флагманских продуктов процент меньше, но за счет высокой цены он как бы дает значимую часть оборота, значимую часть их дохода. Есть еще дополнительно бонусы за выполнение процесса, то есть фикс сам по себе не сильно большой, но бонус за выполнение плана первых встреч есть, бонус за выполнение плана вторых встреч, бонус за объем продаж, за количество продаж базовых продуктов тоже есть. И существует еще общий бонус за выполнение личного плана и, как бы, бонус за выполнение личного плана, бонус за выполнение плана делаем продаж всем целом это работает на то что человек понимает а я конечно молодец что я там все делаю правильно но грубо говоря основные деньги я зарабатываю в продаж поэтому мне интересно продать самому неинтересно продавать определенные продукты и если я хочу зарабатывать больше я соответственно вот моя система мотивации я понимаю что то что приносит больше денег компании то мне надо больше продавать Вот где-то так. Опять же, почему хорошо иметь общий бонус для делопродаж? Потому что если у сейла на личностном уровне не складываются отношения с лидом, лид интересный. У меня сегодня была такая ситуация. Один из наших сейлов говорит, вот запись наших переговоров. Что делать с этим клиентом? Делай по процессу. Да, но и много было связано с личностью. Вопрос не столько функциональный, сколько личностный. То есть, что люди ну как бы не комфортны друг другу. В этом смысле, что делает сейл, который не заинтересован в общем успехе? Он говорит, да ну гори оно все огнем, как бы не наш это клиент, все, забыли и побежали дальше. С другой стороны, сейл, который понимает, что окей, если заработаю не я всю сумму, а заработает мой партнер, мой коллега, ну почему бы и нет, да? И он говорит, слушай, вот у меня с этим вообще как-то, мы друг друга не понимаем, то есть мы оба адекватные, мы оба понимаем, но нам друг с другом не комфортно. просто на уровне общаться. Возьми его ты, возможно у тебя получится. Это действительно бывают очень хорошие проекты, ну потому что человеческую химию, ее наличие либо отсутствие никто нет. Поэтому здесь важно иметь общий объединяющий бонус, когда, скажем так, сейлы это не просто волки, которые друг у друга, сейлы это не волки, которые друг у друга пытаются вырвать кусок мяса, нет. Это как бы партнеры, соратники, коллеги, которые друг другу помогают. Следующий шаг – это аккаунт менеджеры. Это наиболее квалифицированные силы, которые уже глубоко разбираются в предметной области, которые понимают, что клиентам нужно, что клиенты ценят, которые либо работали в delivery, либо работали в sales, либо и там, и там успели поработать и разбираются в том, что нужно, как и так далее. Они, по сути, держат руку на пульсе клиента и понимают, клиент счастлив, не счастлив. Если не счастлив, что нужно сделать? Если в деливерии не работает, вас ведет вопрос. Типа, в деливерии вы не то делаете, да? Вот. Либо там и так далее. В общем, выравнивает различные ожидания. Вы же понимаете, что в нашем бизнесе основные деньги зарабатываются не на первой продаже. Основные деньги зарабатываются за счет длинного LTV. За счет того, что клиент с нами работает долго. Для того, чтобы клиент работал с нами долго, клиент должен получать те результаты, которые он хочет. Ну, то есть, понятно, реальные результаты, да? То есть, должен получать то, что мы ему обещали, и должен получать регулярно. Соответственно, delivery важно. И вот аккаунт-менеджер как раз с одной стороны следит за тем, чтобы то, что было обещано, выполнялось раз. С другой стороны, периодически пингует клиента на предмет того, а что ему еще надо, чем вы работаете, какие у вас перспективы. общается на уровне, там, кофе потанцуем, день рождения. Ну, в общем, вот такие вот базовые человеческие вещи. Просто держать руку на пульсе. Вы как бы, если серьезно работаете со своими постоянными клиентами, вы понимаете, что в их обычной повседневной жизни происходит большое количество важных событий. Переезды, поездки, отрождение детей. Миллион событий, которые важны. который переход на другую работу, даже в той же самой вертикали, но просто в другую компанию. Если вы поддерживаете эти отношения на регулярной основе, она окупается многократно. Это делать несложно. Банально мониторьте их социальные сети. Тот же LinkedIn, Facebook, Instagram и так далее. Смотрите, что у них происходит, в каких обсуждениях они принимают участие, в каких ивентах они принимают участие. И у вас будет уже много о чем поговорить, поверьте мне. Но это, да, это отдельная работа. Это, по сути, аккаунт менеджмент. Он занимает, есть несколько ключевых клиентов. Их надо мониторить, пусти, изучать, держать руку на пульсе. Это что называется, да? Вот такая структура позволяет вам четко разграничить зоны ответственности, понимать, где у вас узкие места. Вам не хватает лидов? Не хватает заявок? Это зона ответственности рентгенов. Плохо закрываете? Это зона ответственности нового клиента. Клиенты с вами недолго. Зона ответственности delivery либо account manager. Все. Просто, понятно и несложно. Так. Смотрим еще, что у нас еще по вопросам. Так. Как разделить роли в sales команде? Ответил. Как мотивировать сотрудников в зависимости от роли в sales команде? Тоже, в принципе, ответил. Значит, leadgen, грубо говоря, 60% результат, 40% процесс. ну, грубо, 30% процесс, 70% результат. У аккаунтов тут сложнее. Тут где-то, может, 50 на 50, да. То есть 50 – это какие-то там фиксированные вещи, да. Вот. И 50 – это вознаграждение от повторных продаж. Это мы говорим про материальные вещи, да. Ну, и опять же, давайте учтем то, что когда у вас есть даже в небольшой компании такая структура, Любой ваш сотрудник, который пришел в отдел сейлз, у него есть перспектива роста. То есть лидогенератор может стать руководителем отдела лидогенерации, либо, если лидогенератор активен, хочет общаться с клиентами больше, он может перейти в продажи, он понимает, как работает процесс. Сейл по мере получения опыта и по мере получения желания может вырасти либо в head of sales, Либо вырасти в аккаунт менеджера, если его или ее больше интересуют вопросы прикладного какого-то свойства. То есть меньше хочется, условно, общаться с новыми людьми, а больше работать с проектами. Вот вам, пожалуйста, минимальная карьерная лестница, которую можно устроить в компании даже из двух человек, из трех человек, неважно, сколько людей. Более того, бывает даже так, когда в компании один человек занимается продажами, то было бы корректно и правильно и рабочее время этого человека разбить на процессы. Вот здесь ты занимаешься лидгеном в твоей KPI по лидрегенерации. Вот твои KPI как сейла, вот твои KPI как аккаунты. И все. А потом по мере развития компании уже добавлять людей, набирать больше лидгенов, потом добавлять туда сейлов и из сейлов выращивать аккаунты. Вот так работает масштабирование, так это работает во всех во всех крупных, да вообще во всех компаниях, во всех компаниях. Так, а сейчас я бы хотел сделать то, что обещал, это сколько сотрудников, сделать расчет, сколько сотрудников нужно в Sales команде для того, чтобы выйти на оборот 3-5 миллионов долларов. Я сейчас сделаю специальный файлик, вот так прям его обзову, сделаю так, чтобы можно было видеть Этот расчет, разрешаю новую складочку. Так, вот, поделиться, да? Сейчас посмотрим, видно ли. Я немножко крупнее его сделаю, потому что оно не сильно видно, да? Так, так, наверное, будет лучше. Смотрите, значит, есть определенная логика, когда все говорят, а, продажи, высотное искусство. Конечно, нужно внимательно слушать, задавать вопросы, понимать, ваш клиент, не ваш клиент, вовремя от клиентов отказываться. Это понятно, да? Но здесь есть часть еще и математики. Понимаете? Связанная с тем, что банально это воронка. Эта воронка рассчитывается. Вот смотрите. Нам нужен, например, возьмем для ровного счета 4 миллиона долларов total sales. Давайте прямо отсюда начнем. Total sales per year. Нам нужно 4 миллиона долларов. Возьмем такую условную цифру. Где там у нас валюты? Валюты доллар США. Да, 4 миллиона. Значит, здесь важный момент. Надо знать свой LTV, условно говоря, lifetime value. То есть, условно говоря, в нашем случае, сколько клиент принесет вам денег за год работы. Разные, возможно, варианты. Есть две, как бы, не знаю, в крайности, два экстремума таких. Первый экстремум – это ребята, которые говорят, мне надо больше клиентов, по 20-30 тысяч долларов, чтобы их был большой сплошной поток. Это одна история. 20, 30, 40, 50, 60 тысяч долларов. Другие говорят по-другому. Они говорят, мне надо, чтобы у меня было меньше клиентов, но с чеком 400, 500, 600 тысяч долларов и так далее. Давайте рассмотрим историю с синим чеком 200 тысяч, предположим. Это ultimate per year за этот же самый год. 200 тысяч. Соответственно, поделив это 200 тысяч за год. Соответственно, number of clients. Мы можем легко понять, сколько нам надо клиентов. Number of clients. Условно, number of clients. Нам нужно, соответственно, 4 миллиона. Делим на 200 тысяч. Получаем, нам нужно 20 клиентов. Правильно? Правильно. Отлично. Хорошо. Значит, откуда берутся 20 клиентов? Мы сейчас рассмотрим историю, связанную банально... Да, кстати, поставьте там плюсики, видно ли вам, или крупнее, может, надо сделать этот самый, 150. Попробуем, может, немножко этот самый. Если все окей, поставьте плюсик, если видно хорошо. Если надо крупнее сделать, поставьте восклицательный знак, вот так. Значит, 20 клиентов, а я, может, чуть крупнее попробую. сделать так. Yes. Number of clients. Отлично. 20 клиентов. Что мы знаем? Мы знаем, что conversion rate, то есть это, грубо говоря, отношение встреч в контракт. Мы сейчас идем снизу воронки. Составляет у всех, конечно же, по-разному, но, грубо говоря, 10%. То есть это значит, что для того, чтобы Получить 20 клиентов надо провести, условно говоря, 200 встреч. Это appointments. У нас получается 20 умножить на 10. 200 встреч. Это appointments per year. Yes? Yes. Дальше. Откуда берутся эти appointments? Вот здесь мы уже можем заходить в такое несколько более широкое поле. Конверсии тоже разные. У кого-то 20%, у кого-то 5%. Возьмем 10, как некий сценарий. Значит, appointments, откуда они у нас берутся? Мы знаем, что у нас opportunities, назовем их так, opportunities rate, он может быть от 5 до 10%. Что это значит? Это значит, что От той целевой аудитории, с которой вы работаете, в течение года 5-10% будут готовы к встречам. 5-10%. Соответственно, тут уже будем делить на две колоночки. Получается, нам нужно... Ну, здесь давайте поставим 5%, здесь поставим 10%. А здесь у нас, соответственно, контакт. Это количество контактов, с которыми нам нужно работать. Это, соответственно, 200. У нас был красивый и правильный диапазон. Так, от меньшего к большему. Логика такая. Соответственно, нам нужна аудитория от двух до четырех тысяч контактов, с которыми нужно работать. Но откуда берутся контакты? А контакты берутся из connection request. Вот эта логика в LinkedIn, я вам показываю логику процесса в LinkedIn, она может быть немножко другая в email, в рекламе. Она и будет другая. Но то, что зависит от вас, это как раз то, что можно сделать спокойно. Значит, здесь у нас будет Acceptance rate. Acceptance rate – это, грубо говоря, процент, который добавляется в друзья. Это, грубо говоря, 30% по году. Он очень разный. Он бывает 21, бывает 40, бывает 60. Я беру какие-то средневзвешенные цифры. Значит, куда берется эта цифра? Это количество тех, кому вы выслали приглашение в друзья, и, соответственно, те, кто добавился. Соответственно, реквесты, которые вам нужно отправить в линкобини-реквест, получается, значит, 2000 делим на 30. Это получается такое магическое, красивое... надо будет наоборот делать, да? 8, то есть... правильно прочитал, да? И здесь получается... 4 тысячи делим на 30, да. То есть от 6... Давайте эти цифры красиво сделаем. Значит, от 6 до там 13 тысяч реквестов нужно отправить, да. Значит, теперь получается, если мы говорим про LinkedIn, значит, это вот наше количество реквестов, которые есть. У нас есть ограничение, связанное с тем, что мы можем отправить от одного профиля Порядка 30 реквестов в день. То есть это, значит, requests per day per profile. Получается у нас 30. Соответственно, как мы это можем посчитать? Получается за год Per day, per year, давайте пересчитаем, так будет корректнее. Per year, per profile. Получается 30, 12 месяцев умножить на 21 рабочий день и умножить на 30 реквестов. Тоже разное количество. Можем взять в среднем 20 реквестов, давайте, для нераскачанных профилей получается. Соответственно, здесь нам нужно количество профайлов, под которых нам нужно работать. Мы можем поделить одно на второе. Значит, у нас получается условно 1 и 3, грубо говоря, один профайл. А здесь нам нужно, соответственно, 2 и 6, то есть грубо 3. Если мы округлим это число, то есть это количество... здесь 1, здесь 3. То есть 1.3 профиля, в принципе, с этим объемом может справиться один LEED-генератор. Ну, то есть, получается, LEED-генераторов, LEED-GENs, так можно рассчитать, LEED-GENs или SDR, как они еще называются, LEED-generators, sales development representatives. Нам нужно, получается, условно говоря, 1.2, например, да? Это можно подсчитать уже зарплату, можно подсчитать и так далее. И по селам, ну, считаем, если нужно 200 встреч, 200 встреч – это, если мы делим на 12, это 16 встреч в месяц. Ну, в принципе, sales достаточно тоже одного, потому что, ну, посчитайте, 200 мы делим на 12, это 16 встреч, это, грубо говоря, одна встреча в день. Это, в принципе, не загрузка для села. Вот она и простая оценка того, сколько вам кого нужно. Аккаунт менеджер, может быть, один. Вот вам загрузка, как эта история работает. Вы можете подсчитать по зарплатным фондам, сколько это нужно. Средние зарплаты липгенов, сейлов, аккаунтов. Вот ваша загрузка. В принципе, оптимально, если вы будете выходить на общую стоимость затрат, связанную с привлечением, это включая платные профили в LinkedIn, софт, обучение, зарплаты, бонусы, где-то на уровне от 8 до 14 процентов от оборота. Ну, то есть, грубо говоря, из вот этих вот 4 миллионов, значит, у вас, грубо говоря, там от 8 до 14 процентов, это будет общая стоимость инвестиций, 0.08, 0.08, да, английский не хочет. От 320 до 0.14, да, до 560. Это 1000 долларов займет в получении этих денег. Ну, вот считайте, да. Из них, конечно, львиную часть съезд зарплаты этих ребят, это понятно. Зарплата, бонусы и так далее, плюс обучение, плюс софт. Ну, вот так. Все, в принципе, не суперсложно, зато позволяет вам спланировать свои доходы в будущем. То есть вы говорите, окей, мне нужна сумма 4 миллиона. Вы говорите, хорошо, окей, что мне нужно? Вот вам расчет. У меня есть LinkedIn, я понимаю, что с ним нужно работать. Сколько мне нужно чего? Вы хотите цифру 8 миллионов, да? Вот вам, пожалуйста, оценки по количествам профилей. по количествам реквестов и так далее. Соответственно, видите, цифры сразу увеличились. Соответственно, хотите меньше, хотите миллион, вот вам цифра. Соответственно, уменьшается количество реквестов, реквесты от перьев становятся меньше, ну и цифры, соответственно, тоже меняются. Самое интересное наблюдение, кстати, которое здесь можно вывести из этой формулы, вот из этого расчета, неважно, у вас тут будет total sales 1 миллион, или 8 миллионов. Процессы надо делать все равно те же самые. И количество лидгенов, ну, здесь уже, конечно, увеличится, здесь их будет 2, здесь будет 2-3 условно. Но сумма ваша увеличилась в 2 раза, сумма дохода, а количество сотрудников не сильно увеличилось. Поэтому, используя подобный расчет, вы можете четко методом обратного расчета, понимая, какая у вас, сколько вам нужно продаж по году, какой у вас LTV за год, выстраивать по процессу, понимать, сколько вам надо профилей и, соответственно, сколько сотрудников в сейлз-отделе. На цифрах там до 10 миллионов эти цифры будут, там все до 10 человек, это в принципе вполне окей. На что здесь вы можете влиять? Ну, естественно, вы можете влиять на LTV, вы можете его выращивать, То есть он может быть не 200 тысяч, а 400 тысяч, например. И вам, соответственно, опять же нужно делать меньше реквестов и работать с меньшим количеством профилей. Да, одна история. Дальше вы можете оптимизировать конверсию. То есть 10 процентов, ну это как бы окей, но на самом деле этот процент может быть 12, может быть 15 процентов и так далее. Видите, как бы цифры, они как бы меняются. Определите с rate 5-10 процентов. Здесь мало вы можете на это повлиять. Acceptance rate – это качество скрипта и качество коммуникации. То есть вы нормально с ней общаетесь, вы ближе к 10, плохо общаетесь где-то в районе 50. Acceptance rate – это внешний вид вашего профиля и connection request. Если профиль классный, правильный, к вам коннектится на уровне 30%. Если у вас суперпрофиль, вы вместе на одном ивенте, то может достигать 50%. И это тоже классно. Это снижает количество необходимой работы. Вот такая логика. К ней можно апеллировать. Так, Михаил спрашивает. Здравствуйте, Дмитрий. Какой обычный период запуска кисновой команды продаж на полную систему загрузку? Смотрите, значит, сначала нужно, первое, принимается решение, что расчет условно правильный, и нам нужна такая команда в таком времени. Начинается хайринг. Хайрится ребята сейчас где-то там за... Да, с нуля, конечно, с нуля. Вот у нас с нуля, с нуля ничего нет. То есть есть условный, давайте назовем этого человека так, фаундер бизнеса, который может выполнять функцию аккаунт-менеджера, потому что он понимает проекты и так далее. Значит, за где-то 2-3 месяца хайрится команда, если у вас есть процесс хайринга. И сразу же начинает обучаться. Еще где-то 2-3 месяца нужно на выход на первые… на отправку реквестов и на первые контакты. То есть, опять же, контакты – это же история, которая постоянно-постоянно накручивается. То есть, вы за месяц отправили, условно, 600 контактов, за 2 месяца – 1800 и так далее. То есть, это вся история растет. То есть мы, я говорю в таком случае, если мы говорим с нуля и команды нет, но есть четкое понимание процесса рекрутинга, описанные роли, люди понимают, чем они будут заниматься, есть описанные процессы, то, грубо говоря, три месяца на поиск, постановку в строй, начало регулярной работы, еще где-то два-три месяца до выхода на какой-то регулярный поток созвонов, ну и дальше уже, не знаю, где-то еще месяца от 6 до 8 до нормальных регулярных закрытий. Ну, где-то так. Это обычный период запуска описанной вами команды. Все сильно зависит от среднего чека. Чем ниже чек, тем все это быстрее происходит. Чем больше чек, соответственно, большего не занимает. Ну, как-то так. Поэтому никакой магии в этом нет. Все работает. Давайте я вам сейчас сделаю... Просто расшарю доступ к этому файлику. что вы могли его использовать. Еще бы нет, да. Ссылочку просто сброшу вот в комментарии, поэтому используйте. Пусть будет вам, так сказать, для работы. Значит, тем, кому интересна подобная тема, тем, кто готовит свои команды, тем, кто планирует интенсивно развиваться на западный рынок, я рекомендую, значит, дополнительно связаться с нашей командой легенов. Мы поможем вам простроить этот процесс. Вот ссылочка в комментариях для того, чтобы связаться с нами. То есть, что вы делаете? Вы заполняете информацию о себе, выбираете время для созвона. Ребята готовятся и отвечают на ваши вопросы. Предлагают вам определенную стратегию, вы смотрите там, как бы смотрите, нравится, берете, используете. Хотите с нами, хотите сами, но тут как бы на все, как бы, от вас зависит. Так. Николай спрашивает, возможно ли строить команду продаж и планировать аутсорсинг или дегенерации? Да, нужно. Это, конечно, обязательно. А как еще? А какие еще каналы дадут вам такую эффективность? Все остальное будет гораздо дороже. Гораздо дороже, да? То есть реклама на западный рынок, она стоит гораздо дороже. Поэтому, конечно, да, нужно и строить, и планировать аутсорсинг. Обязательно. Давайте так. Уточню, насколько я понял вопрос. Команду... аутсорсить лидогенерацию, это значит аутсорсить функцию лидогенератора. Обслуживать продажи все равно лучше внутренней команды своей, потому что они знают продукт, знают проект, могут как бы накапливать эту компетенцию и развивать ее. Поэтому команду продаж, а именно сейлов и аккаунтов, лучше нанять в своих и да, вучить. Тут можно тоже, кстати, в этом вопросе помочь. А легенду можно использовать наших, например, у нас хорошие подготовленные команды, которые сэкономите на время, как минимум на найме, на обучение, они уже наняты и обучены. Они уже знают, как делать правильно, они уже контролируются. Поэтому в этом смысле, да, строите команду продаж и уже можно все это делать. Коллеги, пора бежать. Меня ждут на следующей встрече. Всем большое спасибо за внимание. Надеюсь, было полезно. Ссылочку выслал. И буду рад, если мы сможем помочь нашей компании быстрее достичь тех результатов, о которых вы говорите. Всем хорошего дня. Сейчас ссылочку дополнительно сброшу в LinkedIn и в фейсбуке, во всех каналах, где я делаю стрим. Ну и до скорой встречи. Пока-пока.