Самое важное в IT за неделю: Как услышать крупных клиентов

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня поговорим о самых интересных новостях в IT за неделю, самых интересных информационных материалах. В частности, как AI-кодеры превратились в массовый продукт, массовый товар, как искусственный интеллект создает плохих менеджеров, почему AI начнет показывать рекламу, Почему Кремниевая долина переходит на маленькие команды и как услышать крупных клиентов. Первая новость от Бобби Чен из компании Digital Seams о том, что субсидии для AI стиля жизни заканчиваются. Он говорит, что сейчас лучшее время для пользователей AI-инструментов, поскольку венчурный капитал субсидирует убыточные сервисы точно так же, как и в 2022 году финансировал Uber, WeWork и DoorDash, которые продавали услуги за 10 долларов при их себестоимости в 20. Инвесторы снова боятся упустить следующую большую вещь или следующее событие или следующий продукт, который изменит жизнь в целом. И направляют деньги на субсидирование LLM продуктов. Поисковые системы и соцсети деградировали, Google теперь показывает рекламу конкурентов, фишинговых сайтов и самой компании перед реальными ссылками. А честные обзоры на Reddit заменили скрытые рекламные посты и модерируемые брендами сообщества. AI-поиск станет еще хуже. В частности, Андерсон Хоровиц уже продвигает Generative Engine Optimization, GEO, как преемника SEO, Search Engine Optimization. А десятки компаний работают над тем, чтобы Chat.GPT рекомендовал их продукты при запросах о покупке. AI-гиганты неизбежно перейдут к рекламной модели. Новая SEO-аппликация в OpenAI Fiji Sima 10 лет руководила рекламой Facebook, а текущие оценки Antropic, OpenAI и Mistral можно оправдать только монетизацией бесплатных пользователей через рекламу. Генеративная реклама будет хуже обычной, поскольку в AI-чатах нет стандартных метод рекламы, невозможно отследить подозрительную активность и отличить галлюцинацию от скрытой рекламы станет практически невозможно, что создает идеальные условия для Black Hat Geo и скрытого маркетинга. Давайте прокомментируем эту новость. Является ли сейчас цена убыточной? Я не уверен насчет убыточности, но я думаю, что она либо близка к себестоимости, либо достаточно низко рентабельна для AI-инструментов, поскольку сейчас идет захват рынка и сейчас идет борьба за первое место. для себя поставили очень большую ставку и на основании этой ставки они могут соответственно Сделав эту ставку, они понимают, что сейчас они борются за преимущество, которое было у Google в течение 20 лет. То есть, there can be only one, будет только один, который заберет весь рынок. Поэтому большая игра, поэтому большая ставка. И поэтому здесь люди, и компании, и инвесторы, они не скупятся на инвестиции, они понимают цену вопроса. Поэтому может быть действительно рекаунту субсидируется. Второй интересный для меня момент это Generative Engine Optimization. То есть уже есть термин, который по сути дает понимание или дает название целому классу флук. То есть был Search Engine Optimization, сейчас он будет мигрировать в Generative Engine Optimization. Я думаю, принципы будут похожи, потому что искусственный интеллект обучается на текстовых массивах, на массивах из веба, аналогично Search Engine Optimization. То есть поисковые движки, они также постоянно парсят интернет, парсят сайты на основании своего внутреннего рейтинга, уже расставляют места для тех или иных компаний. Понятно, что эта история будет тоньше, но принципы будут те же самые. Надо, чтобы ваш бренд, про него везде говорили в превосходной степени, ждать на авторитетные источники. Ну, то есть, в принципе, то же самое, что и SEO, только теперь все это делается не через посредника Google, а через посредника OpenAI, или Cloud, или Gemini, или так далее. Насчет неизбежности рекламной модели возможно, но это будет немножко позже. Я думаю, что это будет возможно в следующем году или через год. И я думаю, что, исходя из существующего законодательства, будут какие-то метки, либо это будет просто банальная реклама в самом интерфейсе OpenAI, которая связана с сутью вашего запроса. Это просто и стандартно. То есть точно так же, как это сейчас в гугле, когда вы задаете поисковый запрос, показывается реклама. Самый простой вариант. Либо в самом тексте будут даваться такие... Скажем так, кроме того, реклама, обратите внимание на такое решение, потому что оно может быть для вас актуальным. То есть метки, стандартные метки рекламы, я думаю, появятся. И так или иначе, сами системы искусственного интеллекта будут вынуждены для следования законодательству, должны будут отмечать рекламу как рекламу, как это делается во всем остальном бизнесе. Но, скажем так, никто не сможет гарантировать, что те советы, которые даются вам в связи с запросом, не будут либо галлюцинацией, либо скрытой рекламой. Я думаю, что сами сети будут с этим бороться. Сети и системы искусственного интеллекта. Насколько это будет эффективно, увидим. Но видите, как этот прекрасный новый мир уже стучится к нам в двери. И вот уже появляются новые категории для продвижения в маркетинге. И проблемы становятся более тонкими, более незаметными. Но с одной стороны это проблемы для пользователя, с другой стороны это возможности для игроков рынка. Следующая новость. от Shin Godeki. Он говорит о том, что AI-агенты стали коммодитизированными, то есть, по сути, стали коммерческим товаром массовым. Cloud выпустил Cloud Code. Он говорит про AI-агенты для программирования. OpenAI запустил кодекс. GitHub представил своего автономного агента. И все они не имеют никакого секретного соуса или уникальных технологий. До 2025 года казалось, что создание автономного агента для кодирования потребует сложных внутренних трюков и алгоритмов. Но оказалось, что нужна всего лишь немного более умная базовая модель. Никаких роев агентов или глубокого понимания структуры кода не требуется. Причина массового появления агентов состоит в том, что Plotsonet версия 3.7 стал достаточно хорош для агентной задач, При этом он способен придерживаться поставленных задач и принимать правильные решения во времени лучше более мощных конкурентов. Кроме того, на рынке появились качественные open source решения, включая, собственно, кодекс от OpenAI на GitHub, что поднимает базовый уровень качества и делает практически невозможным взымание премиальных цен. Минимальная стоимость использования качественного AI-агента составляет 0. Автор создал кодекс агентов в GitHub Actions бесплатно, на GitHub Models тоже бесплатно, и теперь можно получить AI-разработчиков в репозитории, просто вставив примерно 50 строк-кодов в папку Workflow, что было немыслимо пару лет назад. Здесь нельзя не приветствовать открытие, запуск качественных open source моделей. Это, скажем так, приведет к перераспределению рынка, то есть станет меньше спроса и, соответственно, самих кодеров. Но часть кодеров эволюционирует в системных архитекторов, постановщиков задач и так далее. И поэтому количество людей на рынке снизится, но общий объем рынка не пропадет. То есть, скажем так, финансы перетекут с одной стороны к AI-агентам, с другой стороны кто-то должен будет дирижировать всем этим зоопарком, теперь уже не просто программ, а AI-агентов, которым нужно ставить правильную задачу, контролировать их галлюцинации, понимать, насколько точно и правильно они это делают, то есть вырабатывать задачу, критерии оценки ее выполнения и контролировать качество. Это все равно будут делать люди. Следующая новость от Блумберга о том, что в Кремниевой долине наступила эра маленьких команд. Вместо хвастовства большими командами и миллиардными оценками стартапы теперь гордятся тем, что делают много денег с минимальным количеством сотрудников благодаря AI-помощности. Глава OpenAI Сэм Альтман с другими топ-менеджерами спорят, когда появится первая компания стоимостью миллиард долларов с единственным сотрудником. Раньше это было невозможно, но с AI становится реальностью. Предприниматели, я позже прокомментирую, что я думаю про компании с единственным сотрудником. Предприниматели больше не ищут партнеров людей для создания бизнеса, они используют AI как сооснователя, чтобы не отдавать половину компании и избежать ссор между партнерами, которые часто разрушают стартапы. AI стал как невидимый помощник призрак. Он может быть учителем, наставником и партнером одновременно. Но у него странные особенности. В чем-то он гений, а в чем-то полный профан. И заранее не поймешь где, где что. Главная проблема AI – он умеет красиво врать и постоянно со всем соглашается, чтобы понравиться. Поэтому человек должен постоянно проверять, что AI делает хорошо, а что плохо, и давать ему правильные задачи. В будущем самыми успешными будут люди, которые научатся управлять армиями AI-роботов, но возникает вопрос, а нужны ли вообще люди, если один AI может проверять работу другого AI, и инвесторы уже думают вкладывать деньги в проекты, где AI сам представляет свои идеи без человека. Ну, давайте прокомментируем эту историю. Первая компания с стоимостью миллиард долларов средственным сотрудникам достаточно будет уязвима. Почему сейчас инвесторы не вкладывают в не вкладываю деньги или очень редко вкладываю деньги в компании с одним сотрудником. Банально, потому что, если, не дай Бог, с этим человеком что-то случилось, заболел, родил, запил и так далее, уж решил выйти из бизнеса, бизнес заканчивается. Когда два человека или три фаундера, бизнес более устойчивается, значит, он выживет и сможет двигаться дальше. Аналогично, один человек, который вы принимаете, подбирает данные, на основании которых вы будете принимать решения, собеседование, То есть первичное собеседование можно и, наверное, нужно проводить с помощью искусственного интеллекта, потому что это быстрее, экономнее и проще. Поэтому понятно, что конечное решение должно быть за человеком. То есть я бы, если говорить про собеседование, первое интервью, если возможно, проводить с помощью искусственного интеллекта, из самых лучших выбирать уже того человека, который с которым вы лично пообщались и с которым у вас есть симпатия, есть доверие, вы понимаете, что человек сможет решить ту задачу, которую вы хотите человеку поставить. Здесь есть другой момент еще, и чем дальше он, тем более будет интересный. То есть как проверять, общается ли с вами живой человек или с вами общается искусственный интеллект. Вчера мы общались с одной нашей клиенткой, которая работает в сфере кибербезопасности. Она рассказала, что Скажем так, была ситуация, когда к финансово ответственному сотруднику подключились на совещание несколько его руководителей и утвердили решение оплатить 15 миллионов долларов по определенному контракту. Оказалось, что Эти люди, это были по сути цифровые аватары. И эти цифровые аватары были созданы на основании видеоинтервью руководителей и так далее. То есть по сути финансовый ответственный сотрудник пообщался не с живыми людьми, а пообщался с очень точными видеоэмуляциями, которые используют те же обороты, говорят точно так же. И на основании устного распоряжения сделал подобную выплату. Ну и, соответственно, компания понесла определенные убытки. Дальше такого будет больше. Сейчас это уникальные новости, потом таких новостей, к сожалению, станет больше, потому что social hacking никуда не девается. И надо действительно комментировать эту новость, надо общаться с людьми, потому что это не всегда просто, это не всегда приятно, но именно люди сейчас составляют основу бизнеса AI. пока только помощник. Так, идем дальше. Давайте пойдем к этой новости. Значит, здесь Джейсон Лемкин из SASTAR говорит, что иногда все, чего хотят ваши крупные клиенты, это просто быть услышанными. Крупные клиенты, которых основатель или SEO посещает лично, никогда не уходят. Некоторые почти отказывались, но личные встречи и построение отношений удерживали, а сейчас можно делать это еще эффективнее через Zoom с шестью-десятью топ-клиентами в неделю. Ключевые заинтересованные лица в больших компаниях связывают свою карьеру с вашим продуктом, а когда возникают проблемы, они хотят знать, будете ли вы рядом как долгосрочный партнер, поможете ли им выглядеть хорошо или подведете их. Трупные клиенты часто недовольны проблемой функциональности, но готовы ждать, если доверяют вам, поскольку смена поставщика связана с рисками и временными затратами, а 90% жалующихся клиентов еще не потеряны окончательно. Простое отслеживание и реальное исследование проблемам клиентов повышают удовлетворенность, даже если проблему нельзя решить прямо сейчас, поскольку многие поставщики вообще не отслеживают обращения и не дают обратную связь, а в современные встречи превратились только в попытки до продажи. Большие клиенты покупают у стартапов, но нервничают и хотят заверений, что стартап станет следующей большой историей успеха, поскольку последовательные инновации и постоянный диалог критически важны для удержания таких клиентов. Практические решения включают ежеквартальный личный показ дорожной карты топ-20 клиентов, создание консультативного совета клиентов, встречи с SEO через 90 дней после внедрения продукта и специальные VIP-сессии на клиентские конференции, где главное — дать клиентам возможность быть услышанными, а не получать комплименты. Комментирую. Клиенты уходят по внутренним причинам и основатель или SEO может повлиять, но он не бог или она. То есть, влияние ограничено, хотя и достаточно велико. Это абсолютно справедливо. Клиенты готовы ждать, если уже интегрировано решение, безусловно. И... Если вы являетесь неотъемлемой частью их бизнеса, действительно, на вас полагаются, соответственно, с вами будут делиться более проблемами, и вы будете одним из адвайзеров по тому направлению, в котором, собственно, ваш продукт работает с компанией. Отслеживать надо. Мой опыт проведения клиентских инференций говорит, что это великолепно. То есть, на самом деле, ты даешь дополнительную ценность не только потому, что ты даешь качественную услугу, а еще и потому, что ты собираешь коллег, конкурентов вместе, им друг с другом интересно, у них общие проблемы. Это фантастическое место для сбора инсайтов. Ваша компания становится лидером и организатором рынка, воспринимается таким образом, как лидер и организатор рынка. И это дает вам дополнительные баллы, дает вам дополнительную лояльность. Почему? Многие сотрудники, коллег-конкурентов знакомятся друг с другом уже как люди. У них возникает межличностное общение. И они помнят, кто их познакомил вместе и благодаря чему они, кому они познакомились. Кроме того, обычно так они могут познакомиться со своими будущими либо подчиненными, либо новыми работодателями. Поскольку они работают чаще всего в рамках одной индустрии, они могут перейти, скажем так, к такой же компании, с которой они не конкурируют на более высокую должность, на более высокую оплату. Поэтому клиентские конференции – мегаважная штука. Это безусловно. Можно проводить их в том числе и онлайн сейчас. Поэтому это хорошая интересная история, которую можно и нужно применять для того, чтобы вовлекать клиентов в общение с компанией. Это не стоит супер дорого, но это показывает важность клиентов, важность клиентов для вас. На этом у нас... Вау, у нас есть вопросы. Так, давайте сейчас мы... Поответим на вопросы кратенько. Макар Юа. Спасибо за стрим. Вам спасибо. Если у меня есть экспертиза парсинга данных, сложных документов с помощью LLM, как это подать? Как продукт или сервис? Продукт или сервис? Сделать лендинг с дем или еще как-то? Макар, классный вопрос. Смотрите, значит, я сейчас внизу дам ссылочку. Заполните форму, выберите время для созвона, пообщайтесь с нашей командой LinkedIn Advisors. Это будет максимально точный и правильный ответ. Я бы... Скажем так, начинал с B2B клиентов, с небольшого количества B2B клиентов, на которых можно откатать это решение как типовое, а потом уже запускал бы его в розницу. Поэтому лучше рассмотреть вашу ситуацию, ваш опыт, потому что парсинг данных, сложных документов – это обычно какая-то нишевая история. Ваша ниша – это где? Ваша ниша – это кто? Поэтому сейчас будет ссылочка, кликните, заполните, там все обсудим. Правильно ли я понял, что сейчас главная ценность – это нетворк, причем офлайн, так как разработка перестала быть ценностью, а главное теперь продажа решений и связей выходит на первый план плюс инвестиции. Смотрите, значит, нетворк всегда был ценностью. Офлайн или онлайн. Офлайн более сильный, поэтому он более ценный. Разработка не перестала быть ценностью, просто разработка стала стандартным продуктом, который можно купить за понятную сумму денег. А нетворк — это тщательная работа, долголетняя, с определенной нишей. Выстраивание доверительных отношений. Поэтому, безусловно, обладая одной и той же экспертизой в разработке, можно продать ее либо дешево, либо дорого. И все это зависит от нетворка, который у вас есть. Поэтому разработка ценна, но просто она уже более стандартизирована, поэтому продажи, да, безусловно, связи выходят на первый план. Инвестиции – это просто еще одна форма доверия в рамках существующего нетворка. Поэтому, да, скажем так, что проще купить, получить или заменить? Связи, доверие инвестиций или разработку? Разработку можно купить стандартно. Связи инвестиций гораздо более сложная, персональная и емкая работа. Макар, спасибо за вопросы. Сейчас будет ссылочка. Сейчас давайте я вам её сброшу прямо сюда в чатик. Сейчас её в чат сброшу. И потом продублирую. Продублирую. Оно не во всех каналах опубликуется, но тем не менее. Вот так она будет выглядеть. Значит, что нужно сделать? Вот по этой ссылочке кликайте, она у вас сейчас есть в той сети, в которой вы его смотрите, в Facebook, в LinkedIn, в YouTube, в Instagram и так далее. Кликайте по этой ссылке, выбираете время для созвона, рассказываете о своих идеях, о своем опыте и так далее. И потом специально под вас, под вашу конкретную ситуацию можно предложить некую стратегию. Они могут быть очень разные. Может быть работа с B2B, customer development с B2B, может быть запуск в B2C. Все очень по-разному, поэтому давайте посмотрим, кто вы, с кем вы умеете работать, с кем у вас есть связи, на ком вы можете протестировать эту историю и потом двигаться дальше. Всем спасибо.