Ответы на вопросы "Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат?"

Всем привет! В рамках подготовки к завтрашнему вебинару мне пришло больше 40 вопросов от фаундеров компании, связанных с тем, как построить команду лидогенераторов без какого-то громадного бюджета и серьезных инвестиций. Я выбрал 5 вопросов, на которые хотел бы ответить прямо сейчас. Остальные мы рассмотрим в рамках вебинара уже, в рамках секции вопросов-ответов. Вопрос первый. Юрий, фаундер компании, спрашивает, какие KPI должны быть у лидер-генераторов? Что является целью работы лидер-генератора? Проведенная встреча с клиентом. То есть прошла встреча у клиента и у сейлз-менеджера. Это основной его KPI. Идем дальше. Для того, чтобы встреча была проведена, встреча должна быть назначена. Это первый показатель проведенной встречи, до него показатель встречи назначенной. Для того, чтобы встречи назначались, нужно что делать? Нужно регулярно отправлять сообщения по цепочке, то есть KPI лида генератора является количеством отправленных сообщений существующим контактам, третий показатель то мы идем так сказать от результата обратно и количество количества контактов то есть кому мы отправляем этот показатель тоже можно отсматривать динамики кроме того мы можем отсматривать количество утвержденных контактов целевой аудитории ну то есть мы предположим берем линкедин выбираем определенную целевую аудиторию это мы прошли от результата первой точки теперь идем от первого результата для закрепления Выбрали целевую аудиторию в LinkedIn и получили, условно говоря, тысячу контактов, в базе тысячу записей потенциальных клиентов. Что мы делаем дальше? Мы дальше с ними связываемся. Нашли дегенератор от оптимизированного профиля с правильной цепочкой. Ну, мы это сейчас запустим. Это понятно, что это должно быть. Он высылает запросы на добавление. Соответственно, количество в базе становится количеством высланных запросов. Запросы конвертируются в контакты, и у нас открывается возможность общаться с людьми. Потом мы отправляем сообщения ежедневно, назначаем встречи, назначаем встречи, и встречи проводятся. Вот базовые параметры, которые можно отслеживать на либо ежедневной основе, либо еженедельной. Зависит от того, сколько у вас следогенераторов, какие проекты, какая у них динамика. но это будет давать вам на регулярной основе четкую картину того, что у вас происходит с данным проектом и тем ли занимается у вас в компании лиды-генератор. Армен спрашивает, какая система финансовой мотивации, с чего делать расчет от прибыли, от количества валидированных лидов, то есть как мотивировать лиды-генератора. Смотрите, исходя из того, что Возвращаемся к первому вопросу. Какие у него KPI? Что он может достигнуть самостоятельно? Он может получить количество проведенных встреч. То есть, по сути, он отвечает за количество проведенных встреч. Сейчас я использую комбинированную систему мотивации. То есть, грубо говоря, 50% оплачивается за выполнение процесса. Вот того процесса, о котором я говорил до того. Отправляет запросы, формирует базу, отправляет запросы, отправляет сообщения, назначает встречи. И вот у него есть четкий процесс, он его ежедневно выполняет. Вот за выполнением процесса, это первая часть. И вторые 50% они зависят от выполнения плана по встречам. То есть есть план по встречам. Исходя из динамики развития, этот план различный, то есть вы только начали работать с сельовой аудиторией, у вас будет встреч меньше. По мере развития, то есть начиная с третьего месяца, у вас должно быть большее количество встреч. Вот там есть определенная динамика. Этот план есть, и процент выполнения плана, условно говоря, план 10 встреч назначен на 6. Все от половины вознаграждения, которое отвечает за результат в виде назначения встреч, получишь 6 поделить на 10, 60%. Ну вот таким вот образом это сейчас работает. Таким вот образом. Владимир, тоже фаундер компании, спрашивает эффективно, как оценить эффективность работы роба? Вот здесь очень важный момент. Дело в том, кто такой роб? Роб это руководитель отдела продаж. За что он отвечает? Чаще всего у нас принято, что руководит отделом продаж самый классный продавец. Это неэффективно. Почему? Продавец приходит продавать, ему интересно общаться с людьми, ему интересно Он охотник, да, он там уговаривает, загоняет, получает за это большие деньги, ему это интересно. Руководитель отдела продаж, он по сути администратор отдела продаж, то есть он следит за тем, чтобы отдел продаж был загружен, чтобы все процессы выполнялись, чтобы всем всего хватало, чтобы все были довольны и так далее. Поэтому эффективность работы отдела продаж, естественно, можно оценить по общему результату. С одной стороны, это объем продаж, которые регуляются, которые ежемесячно проводят. Но давайте, опять же, декомпозируем это дальше, разложим на части. Из чего состоит продажа? Продажа состоит, собственно, это результат в самый-самый низ воронки. Идем дальше. Что такое продажа до того? Это выставленный пропозал. Даже не так, проведенные переговоры уже по пропозалу. потом результат еще выше, пропозал, который мы выдали, и дальше еще, соответственно, прохождение, потом третья, вторая, первая встреча, которая должна пройти до контракта. У каждой компании свой цикл, но, тем не менее, в каждом из этих этапов у вас есть статистика, есть нормативы, соответственно, ROP может следить за тем, чтобы эти нормативы соблюдались. Если не соблюдаются, значит в вашем бизнесе будут продажи. Потому что нормативы обычно основываются на результатах текущей работы компании. Нормативы можно улучшать. То есть, по сути, с одной стороны, ROP должен быть заинтересован в общем результате. С другой стороны, ROP должен очень четко быть ориентирован на качество исполнения процесса. То есть он, по сути, не суперсейл. Вот эти ROP-овские администрации суперсейлу будут просто мешать. Для него это будет доп. нагрузка. Он ее будет тянуть, но будет ее саботировать. Поэтому ROP в идеале это такой классный администратор, который хорошо разбирается в этом. Сергей, тоже фаундер, спрашивает, как делать лиды-генерацию при создании MVP, если продукт еще в разработке? Я всегда делаю лиды-генерацию для продуктов, когда продукта еще нет. Это раз. Я таким образом тестирую спрос. То есть сначала продаю продукт, а потом его уже делаю. Это принципиальный вопрос, потому что если оно не покупается, я его не делаю, как бы мне оно не хотелось. Ну, если это бизнес-проект и я хочу прям заработать, то я поступаю именно так. Точно так же, возможно, по более сокращенной цепочке, то есть вы приходите к целевой аудитории, тестируете боли, предлагаете попользоваться решением либо бесплатно, либо за отзывы. правильно понимаете, как это дело работает, то есть сначала набираете бета-группу пользователей, эта бета-группа начинает пользоваться вашим решением, которое слеплено из чего угодно, там условно из no-code решений, из интеграции каких-то существующих сервисов и так далее, то есть самых каких-то простых базовых вещей, вы валидируете свою группу, свою клиентскую группу, знаете, кто этим пользуется, какие у них проблемы и так далее, вы конвертируете в платных клиентов, а потом начинаете уже системно заниматься когда вы поняли, кто вам за это платит, когда у вас возникает понимание целевой аудитории, не просто фантазия, мы там продаем, нет, кто за это реально платит, и тогда вы ставите уже задачу лиды генерации, дело лиды генерации, что вот, ребята, дальше мы фокусно охотимся на эту аудиторию. Опять же, лиды генерацию имеет смысл делать для нас. Лиды генерации, я понимаю, в данном смысле продажу дорогих продуктов, Лидер генерации может быть разная. Мы можем в фейсбуке продавать продукты по 10, 15, 20 долларов, 50 и так далее. В этих продукциях лидер генерации должна быть максимально автоматизирована, потому что там нет денег для того, чтобы выстраивать работу с помощью людей. Где-то, если мы выходим на сумму, ну хотя бы там от двух тысяч долларов в год хотя бы так тогда там уже нужны люди да там уже там уже нужно общаться с людьми и там у вас уже будет выстраиваться некий более такой кастомный процесс либо генерации с участием людей все что до того все продавайте максимально автоматизированы иначе оно но не окупится так алексей спрашивает какие онлайн-платформы используйте для поиска лидов мы лично используем Две платформы. Одна платформа — это, собственно, LinkedIn. Мы внутри LinkedIn находим лидов, договоримся о встрече, закрываем на контракты. Это раз. И вторая платформа — это Facebook. То есть, проработав хорошо целевую аудиторию, получив FML, мы делаем ядро целевое, ядро для Facebook-рекламы и, по сути, дожимаем полученную аудиторию с LinkedIn через Facebook. Очень хорошо работает. Ну, пока все хорошо. Как с минимальными затратами открыть представительство для поиска лидов в США и Европе? Для поиска лидов представительство в США и Европе открывать не нужно. То есть, если вы не знаете, кто вам еще нужен, отработаете онлайн хорошо, тут достаточно много клиентов, достаточно большое количество лидов вы сможете привлечь с помощью онлайн. То есть пока у вас не валидирован полностью целевая аудитория, не получены первые серьезные контракты, и вы видите, что дальнейшее масштабирование зависит от открытия представительства, тогда да, до того не надо туда лезть. Это бессмысленные спаленные тысячи и десятки тысяч долларов и разочарованные надежды. Поэтому про это и другие вопросы мы более подробно поговорим завтра на вебинаре, посвященном оформированию команды редгенерации. Пишите свои вопросы до того, при регистрации. Пишите свои вопросы на вебинаре, все ответим, поделюсь, ничего не укрою. Все, до завтра, до встречи на вебинаре. Пока-пока.