Реанимация бизнеса: диагностика провалов в IT продажах

Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о такой важной теме, как диагностика провалов в IT-продажах. В частности, почему я выбрал эту тему, потому что сейчас непростое время. Я сужу по клиентам, с которыми мы работаем. Это фаундеры различных IT-компаний. Они приходят и говорят, Дима, от нас уходит основной клиент, нам надо что-то делать, нам надо что-то менять. Я говорю, окей, давай смотреть, давай разбираться и так далее. К нам они приходят за аутсорсингом лиды генерации, но аутсорсинг лиды генерации занимает время, он занимает 2, 3, 4 месяца, а клиенты нужны уже сейчас. Поэтому давайте продиагностируем основные провалы, то есть, собственно говоря, какие являются, какие узкие места у фаундеров в IT-продажах. Давайте посмотрим вообще, что такое продажа. Продажа состоит, вот сумма денег, которую вы получаете, состоит из трех параметров. Первый параметр это количество клиентов, которые вам платят. Вот сумма денег, которую вы получили за месяц. Это первое количество клиентов. Второе это частота. И третье это сумма контракта. Соответственно у вас есть постоянные клиенты, которые условно говоря платят вам определенную сумму. Вот там 1, 2, 3 клиента. платят определенную сумму раз в месяц. Соответственно, как мы можем увеличить продажи? Чисто математически. Первое. Мы можем увеличить количество клиентов. Раз. Второе. Мы можем увеличить частоту. Два. И третье. Мы можем увеличить средний чек. Да. Значит, с частотой, когда мы говорим о разработке, здесь, скажем так, компании платят ежемесячно, стабильная структура, то здесь мало что мы можем сделать. Мы можем разве что... Нет, здесь пока оставим, здесь пока ничего не можем делать. То есть, мы можем увеличивать либо средний чек, раз, либо мы можем увеличивать количество новых клиентов. Когда мы говорим о среднем чеке, что мы можем здесь делать? Опять понятно, что у клиента есть потребности, есть какие-то задачи и так далее. Что мы можем делать здесь? Первое, мы можем допродавать какие-то либо свои услуги, либо чужие партнерские, когда мы видим, что они нужны. Да, это одна история, зарабатывать там комиссию. Либо увеличивать чек за счет в привлечении более высококачественного персонала, например. То есть меньше часов, да, мы как бы, условно говоря, можем делать эту работу меньшее количество часов, но привлекаем более качественных людей, соответственно, клиенту это выгоднее, и мы можем быстрее решать определенные задачи, показывать более высокое качество и так далее. То есть мы можем увеличивать сумму либо партнерскими допродажами, либо повышением ценности и повышением стоимости. Для этого в командах, которые обслуживают, в аккаунт менеджеров всегда должен быть человек, который следит за проектом, четко опрашивает Project Manager и предлагает различные варианты, что еще можно сделать, что еще будет полезно для проекта. И поскольку таких вариантов обычно команды ленятся это делать, они привыкли, ну окей, что-то делаем, получаем и так далее. То есть подход должен быть проактивным. Если вы приходите к клиенту и говорите, слушайте, я предлагаю сделать еще дополнительно вот это, для того, чтобы получить такой-то результат. Да, это стоит дополнительных денег, но выгоды от этого вот такие вот. Если бы это было так, это было бы здорово на самом деле, потому что у клиента есть ощущение, что его бизнесом занимаются, что его бизнес интересен, что у команды есть видение того, как этот продукт, как это решение развивать дальше. К сожалению, я встречаю это достаточно редко. Но тем не менее, это в принципе человек, который работает в проекте, он понимает его специфику, он запросто может предложить несколько шагов, которые позволят повысить эффективность данного проекта. И эти шаги можно оценить либо в часах, либо в деньгах, либо в чем-то, что вы можете дополнительно клиенту допродать. Правда? Что касается количества клиентов. Когда мы говорим о разработке, здесь ситуация более сложная. Это не розница. То есть здесь щелчком пальцев получить клиентов достаточно сложно. То есть для того, чтобы увеличить количество клиентов, надо делать определенные телодвижения. То есть и обычно, если мы говорим особенно о крупных контрактах, то надо задумываться об этом гораздо раньше. Понятно, что нам с вами может повезти, к нам придет партнер, коллега, друг и так далее, приведет за руку потенциального клиента и все будет хорошо. Но обычно количество подобных клиентов относительно невелико. Поэтому здесь нам нужно самим проактивно что-то делать и как бы так сказать, подбирать, использовать различные каналы для того, чтобы заниматься подобным вопросом. Давайте я сейчас выведу этот вопрос, на который отвечаю. Вот сюда выведу его на экран. Значит, таким образом, когда мы говорим о реанимации бизнеса, продиагностируйте провалы. Где у вас есть провалы? То есть провалы есть либо в количестве новых клиентов, к вам приходит мало новых клиентов. Второе. В чистоте оплат, возможно, чистота оплат растягивается. Это тоже, кстати, очень важный момент. Потому что, если вы деньги получаете нерегулярно, значит, по сути, чисто с финансовой точки зрения, вы кредитуете своего клиента. С одной стороны, в определенных условиях это может быть окей. Но если вы кредитуете данного клиента дольше, чем приемлемо и дольше, чем оговорено, но, наверное, это делать не нужно, потому что вы теряете деньги, и эти продажи у вас попадают не в этот месяц, а в следующий, или через месяц не в этот квартал, а в следующий. Понимаете? Поэтому это тоже важный момент. И третий это средний чек. То есть средний чек, опять же, его надо развивать, но его надо развивать органически. Не просто приходи и говори, слушай, мы тут нашли такую штуку, она тебе вообще совсем не нужна, но ее надо купить. Ну так не работает. Вы можете сказать, смотрите, мы вообще можно выделять время команды, хотя бы там час-полтора в месяц для того, чтобы подготовить предложение, потому что улучшить в проекте клиента. Вначале это делать просто, ну потому что Outreach, да, то есть это Outreach в LinkedIn, Outreach в email, Outreach в других каналах, но он должен быть умный, то есть вы знаете, к кому вы идете, вы знаете, у вас есть четкое понимание, подтвержденное такими же клиентами, что ваше решение им надо, И вы с ними регулярно коммуницируете и формируете воронку. Отправляете им connection requests, отправляете им сообщения, проводите первичные переговоры. Часть закрываете на какие-то discovery phase, на какие-то небольшие продукты, небольшие решения. И дальше потом переходите с ними уже в долгосрочную работу. То есть, первое – рекомендации, второе – outreach. К outreach вообще-то выделяется как отдельный канал, но хорошо сейчас работают ивенты. По моему опыту, по опыту моих клиентов-коллег, вот то, что мы сейчас, прямо сейчас видим, вы едете на ивент, вы летите на ивент, вы встречаетесь там с людьми, принимающими решения, они на вас смотрят, вы им рассказываете свою историю, кто вы, что вы, чем вы занимаетесь, и там достаточно просто зацепиться. Все-таки человеческое общение, оно таково, что нужно общаться вживую и, соответственно, вживую возникает гораздо больше доверия. Например, как говорили в школе продавцов, которые занимаются розничными продажами, которые ходят от двери к двери, что сложнее всего избавиться от тела, а телефонную трубку положить гораздо проще. Здесь, соответственно, то же самое. Вы уже там, они уже там, вы заплатили деньги за вход, они заплатили деньги за вход, и вы начинаете искать общие возможности и общие варианты. Кстати, мы запускаем сейчас Такую историю мы делаем матчмейкинг для IT-фаундеров. Несколько раз на разных конференциях я встречал людей, с которыми мы шапочно знакомы, но я не знаю, что нужно им и что у них есть, а они не знают то же самое обо мне, что мне надо и что у меня есть. И я понял, что пришло время создать простой матчмейкинговый механизм, где вы, условно, заполняете анкету, кто вы, что вы, чем вы занимаетесь, что у вас есть, условно, у вас есть разработчики такой квалификации, там, с таким-то стэком и так далее, и что вам нужно, например, вам нужны разработчики другой квалификации, вам нужны клиенты, партнеры, и так далее, да. И умная система вас вместе дружит в автоматическом режиме. То есть она подходит и говорит, ага, у вас условный процент взаимного интереса вот такой. И если процент взаимного интереса выше чем, по ключевым словам, по итогам анализа и так далее, система вам предлагает, говорит, вот есть Дима, вот есть Иван, вот ваши контакты, проведите совместно встречу, вот вы можете бы вот так быть интересны друг другу. Просто, понятно, поэтому следите за анонсами. В ближайшее время мы уже проводим этот пилот с нашими клиентами сейчас. И в ближайшее время я выйду с анонсом, я запущу первый пилот, он будет бесплатный вначале, а потом будем, предложим эту услугу на регулярной основе, и мы внутри нашего комьюнити, а там, прошу прощения, 4000 человек, То есть, будем дружить людей друг с другом, потому что уже по первым заявкам, уже по первым заполнениям видно, что даже вот на уровне, смотришь две заявки, люди уже друг другу могут быть очень полезны, потому что у одних есть там компетенции, там есть свободные девопсы, у других и другим они нужны, например, да. У одних есть компетенции, там, например, в Fintech какие-то, а другим они нужны. И банально просто сопоставив людей уже можно можно помочь им решить данный вопрос. Поэтому, ивенты хороший инструмент для взаимной работы, а про инструмент матчмейкинга, я думаю, анонсы будут позже, я детально про это расскажу дальше. Так, вот задали мне такой вопрос. Итого, резюмируя ответ на данный вопрос, скажу следующее. Первое. Отстройте работу с рекомендациями, раз. Второе, выстройте минимальный outreach. И третье, посмотрите, какие ивенты вам доступны онлайн, оффлайн, платные, бесплатные, где находятся ваши клиенты, где вы можете с ними завязаться, начать коммуникацию. Это уже очень здорово вам поможет и раскроет вам гораздо больше возможностей. Дальше вопрос 3. Личные привычки фаундера, которые тянут бизнес вниз. Здесь история следующая. Каждый фаундер обладает своими сильными и слабыми сторонами. Есть инноваторы, коммуникаторы, эксперты, лидеры. Есть разные ролевые модели у фаундеров. И большинство фаундеров сталкиваются с такими вещами, как прокрастинация. Это нормально, потому что мы все не успеваем и что-то мы должны откладывать. Здесь самое важное идентифицировать в себе эти признаки прокрастинации и правильно с ними поступать. Ну, например, если я вижу, что я задачу отложил несколько раз, то я эту задачу понимаю, что ее надо кому-то делегировать, потому что я ее не сделаю никуда. И это работает. Вот когда у меня начинаются задачи откладываться, я понимаю, что мне нужно ее описать, назначить, и она будет сделана. Причем гораздо быстрее, чем я ее сделал бы сам. Поэтому делегирование — это прям один из прекрасных способов боевых протестанций. Перфекционизм. Здесь инженеры и люди с инженерным мышлением попадают в большую ловушку, потому что А как это мы будем выходить на рынок с продуктом, который не идеален? Как это мы будем предлагать что-то, где мы чувствуем, что оно не идеально? У конкурентов все хорошо и так далее. Вот здесь перфекционизм это враг. Лучший враг хорошего. Классика жанра. То есть здесь лучше выйти с чем-то не до конца готовым, оценить спрос, получить клиентов и дорабатывать по ходу. Это классика жанра. Ну и естественно микроменеджмент это больная вещь, потому что мы же разбираемся, мы же эксперты, мы же почему-то разбираемся в кодинге, в маркетинге, в каких-то основных вещах. Вот как это условно наш сейлс, закрывают хуже чем. А ну-ка я посмотрю все его переговоры. Да, при этом это работа Head of Sales. Вы начинаете лезть туда, где в принципе ваша задача стратегия, ваша задача формирования команды, мотивации, организации. То есть в этом смысле микроменеджмент, скажем так, занимаясь микроменеджментом, вы крадете у компании будущее. Все, вот это просто и понятно, потому что вы выполняете работу, которая стоит 20$ в час, в то время как на самом деле ваша задача выполнять работу, которая стоит 1000$ в час. Вам комфортно, вам приятно, вы эту работу делаете уже 10 лет, вы знаете все нюансы очень хорошо, но для этого вы наняли человека, которому вы платите условные эти 20 долларов в час, потому что ваш вызов, ваш Ваша задача сейчас, это решать задачи другого уровня. Потому что, если вы их не решили, окей, вам приходится этим заниматься. Но если вы их решили, все, забывайте. У вас для этого есть люди, ставьте им задачи, контролируйте, пусть работают сами. Так, следующая задача. Следующий вопрос. Может ли фаундер быть эффективным селлзом без навыков продаж? Ну, смотрите. Фаундер, когда создавал этот бизнес, продал идею этого бизнеса себе, продал идею этого бизнеса своей семье, продал идею этого бизнеса первым клиентам, первым сотрудникам. То есть фаундер сам по себе убедил, то есть продал эту идею, минимальной аудитории, от которой зависит запуск этого бизнеса. То есть по определению фаундер это самый эффективный сейлс. Если фаундер уже запустил подобную историю и он работает с открытым рынком, он уже достаточно эффективный сейлс. Он уже доказал, что задачу, он минимально смог продать это своему ближайшему окружению. Опять же, если бизнес существует достаточно долго, либо у бизнеса есть достаточные обороты, это говорит о том, что процесс продаж простроен достаточно хорошо. Не всегда он нас устраивает, он чаще всего нас не устраивает, мы хотим больше, чаще. больше, чаще и с новыми клиентами общаться и заключать контракты и так далее. Но, тем не менее, фаундер это по сути sales номер один. Поэтому, если вы считаете, что у фаундера нет навыков продаж, скорее всего Фаундер так считает. Он просто недостаточно много общался с потенциальными клиентами, либо он общался с клиентами определенного типа. То есть у фаундера, фаундер уже сам по определению эффективный селлс. Естественно, по мере того, как delivery уходит на второй план, фаундер все больше становится селлом, и у него или у нее навыки продаж оттачиваются. Как бы там человек сам не хотел, все равно так оно происходит. Поэтому вопрос я бы переформулировал. Фаундер и так наиболее эффективный сейл. Как сформировать эффективную команду продаж фаундеру? Ну здесь простая есть модель. То есть первое, что вам нужно, вы сначала сами делаете лиды генерацию, вы сначала сами делаете продажи, сами делаете delivery. Как только вы увидели, что у вас литген продажи работают и вы загружены достаточно плотно по Delivery, вы нанимаете людей на Delivery, то есть кто-то пишет код, делает работу, грубо говоря. И вы формируете команду, которая занимается Delivery. Сначала один помощник, второй, третий, потом там будет некий руководитель. Итого вы знаете, что Delivery в надежных руках. Кстати, это одна из ошибок, это и ошибка, и возможность на самом деле, потому что фаундеры, особенно технические фаундеры, любят до последнего заниматься разработкой, лезть в код, в платформы, скрипты, понимать, что как работает и так далее. Окей, ну окей, эффективно. С одной стороны, да, потому что клиента это всегда воодушевляет. Он говорит, вау, то есть сам фаундер настолько глубоко разбирается, прям лезет в код, прям высокий уровень специалист. Ну, наверное, это то, что мне надо. Но, опять же, есть свои ограничения при масштабировании подобной истории. Поэтому, Delivery у вас уже отстроен. Дальше вы начинаете лидогенерацию формировать как внешний процесс. То есть вы сделали сами, либо наняли кого-то и кто-то вам генерирует встречи, вы на эти встречи ходите, продаете и передаете дальше Delivery. То есть вы отдаете лидогенерацию после этого и сами занимаетесь только продажей. По мере того, как продажи занимают у вас все больше и больше времени, вы понимаете, что вы не справляетесь в продажах. И вам вы начинаете набирать силу, вы начинаете набирать клоузеров, людей, которые занимаются переговорами, и эти люди делают переговоры за вас. И вы дальше начинаете на следующем уровне уже управлять системами. У вас есть система delivery, у вас есть система lead generation или маркетинга и система продаж. У вас образуется здесь параллельно система рекрутинга, которой вы обеспечивает набор обучения и мотивацию данных людей, и у вас образуется центр финансов, который следит за тем, чтобы вся эта история была эффективна с точки зрения финансовых показателей. И тогда эта система является уже сбалансированной, и вы как фаундер уже либо общаетесь с клиентами топовыми, с которыми вы начинали, которые являются ядром вашего бизнеса и так далее, Либо вы начинаете, и это тоже, либо вы начинаете общаться с клиентами другого уровня. Например, вы раньше работали с клиентами на 30-50 тысяч долларов, и теперь как фаундер у вас появляется ресурс, чтобы выйти на клиентов 200, 300, 400 тысяч долларов. И вы начинаете уже тянуть свою систему, вытягивать свою систему на другой уровень. Вот как это работает, и вот к чему эта система в итоге должна прийти. Так, еще один вопрос, и будем бежать. Так, вопрос такого плана. Почему у вас... Это, наверное, у имеется в виду, да? Почему у вас... Я поправлю, да? Скопировал вопрос. Так, а у нас вопрос еще из чатика есть. Валентина Бойко. Приветствую, Валентина, рад вас видеть. Так, возвращаемся к нашим вопросам. Так, почему у вас не покупают повторно и как это исправить? Во-первых, вам пришел клиент, вы отработали, сделали свою работу. Первая ошибка, которая здесь есть, вы спрашиваете, а еще разработка нужна? Нет, не нужна. Разумно было бы предложить недорогой Пакет поддержки данного решения, его настройки, подгонки и так далее. Это абсолютно логичный шаг, потому что система какая бы она ни была, она все равно требует определенной поддержки. И по сути для вас эта возможность с одной стороны зарабатывать относительно пусть даже небольшие, но легкие деньги, Потому что вы всегда можете обучить человека простым вещам, что посмотреть, что поправить. Это может делать не самый высококвалифицированный специалист. Раз. Но самое важное это то, что у вас остается нога в двери у данного клиента. То есть клиент продолжает с вами общаться, продолжает вам платить небольшие суммы. И как вы думаете, когда у клиента возникнет задача переработать данную систему, что-то в ней доработать, кому он придет? Правильно, к вам. потому что вас он знает, вам он доверяет, вы продолжаете обслуживание данной системы. Поэтому повторная продажа как таковая формируется за счет того, что вы даете клиенту дополнительную ценность по поддержке, использованию и доработке данного решения. Это первый момент. Второй момент. Очень часто клиенты теряются, потому что клиент сделал работу, Спасибо, все хорошо. И дальше его годами никто не трогает. Мы не знаем, что у клиента происходит, как меняется его бизнес, какие задачи перед клиентом стоят. То есть мы прекращаем с этим клиентом общаться. Я вам больше того скажу. Это общение отрезает вас не только от клиента, который вас уже знает и доверяет, но и от рекомендаций через данного клиента. Потому что у меня есть несколько партнеров, с которыми я общаюсь по темам, связанным с IT, с продвижением в IT и так далее. Они работают в смежных бизнесах. Мы встречаемся на полчаса в месяц. Полчаса в месяц. За эти полчаса в месяц мы делаем апдейт по нашим вопросам. И мы прямо из головы, вот со стола готовые варианты, начинаем друг другу набрасывать. Я говорю, смотри, я встречался с таким человеком, он может быть тебе интересен потому-то. И мне говорят, да, вот я общался с таким человеком, он тоже может быть тебе интересен. Поэтому даже если клиент с вами не работает, все равно оставляйте зацепки, где вы можете лично пообщаться и приносите ценность на эти встречи. Если вы просто скажете, Ну давай с тобой пообщаемся там, просто как дела и так далее. Это мало интересно и клиент не будет на этом уделять время. Если вы скажете, давайте я на этой короткой встрече расскажу там новости проекта, да, мы бы закончили, что новое появилось в команде, какие есть новые возможности для вашего бизнеса по развитию с помощью нас. О, окей, это интересно, да, тут можно уже о чем-то пообщаться. Поэтому вас не покупают повторно, потому что вы не мыслите, в конве повторных продаж. И это проблема. Надо это делать. И второе, у вас нет готовых решений а-ля пакетов поддержки, а-ля регулярных встреч, фоллоуапов, может быть, раз в полгода, раз в квартал, раз в год и так далее, где вы, готовясь к этим встречам, придумываете, что бы клиенту такого интересного, нужного додать. Додать и добавить. Поэтому здесь все достаточно просто. Здесь нет никакого там rocket science. Но, тем не менее, вот такие простые, но регулярные вещи, они и формируют крупные продажи. Потому что люди ценят персональный подход, персонализированный подход. И если вы выделяете время на них, оказываете им внимание и даете действительно полезные идеи, хорошие советы, они будут с аналогичным выделять время вам. А это именно то, что вам как раз нужно, потому что это шаг к продолжению отношений, продолжению общения. Пошел уделять время своим текущим клиентам, потенциальным клиентам, чего и вам желаю. В описании, вот у меня сейчас как раз через минуту начинается созвон, в описании ссылка, если у вас есть вопросы по данным, животрепещущим вопросам, не стесняйтесь, у меня есть команда лидген-эдвайзеров, то есть ребята, которые занимаются тем, что смотрят, что у вас в бизнесе, какие у вас цели, что так, что не так, дают различные варианты решений. Либо вы это делаете самостоятельно, либо мы это делаем для вас с финансовой гарантией.