Ответы на вопросы "Как IT Founders перейти от аутсорсинга к продуктовой модели"

Здравствуйте, коллеги. В преддверии завтрашнего вебинара мне пришло 43 вопроса. Там порядка больше 200 регистраций именно фаундеров этих компаний. Поэтому завтра будет очень интересно на вебинаре. Но до того, как мы придем к вебинару, я обещал ответить на вопросы. Я взял три наиболее частых, которые приходят. Вот был вопрос от Дениса. Как найти идею для сервиса? Я подробно про все эти вещи расскажу на вебинаре, сейчас просто дам общее понимание, чтобы вы шли на вебинар с открытыми глазами и понимали, о чем там будет разговор. Когда мы говорим о поиске идеи, очень часто фаундеры попадают в ловушку того, что их идея начинает давлеть над ними. Они говорят, да, это моя идея, они начинают продавливать рынок. На самом деле именно поэтому большое количество предпринимателей фокапятся буквально в первые 2-3 года, потому что их идея не получает поддержки от рынка. Что я в таком случае рекомендую всегда делать? Первое, а вот особенно проще всего это для аутсорсеров. Берете табличку, в нее вписываете 5 своих самых лучших клиентов. Понимаете, какую проблему вы для них решили, смотрите, в каких географиях находились эти компании, смотрите, кто принимал решение о работе с вами, с каким бюджетом вы работали, и смотрите, какая из этих ниш наиболее перспективна. Почему такой подход проще? Во-первых, у вас уже есть опыт работы в этой нише, в этой сфере, вам не нужно с нуля изучать весь рынок. Вы понимаете, клиент такого типа, у него такая-то проблема, решили мы ее так. Вы ищите возможность упаковать это решение в продукт или в сервис. И это для вас гораздо проще, чем переиспользовать опыт, который у вас уже есть. Кроме того, важно понять, сколько таких клиентов есть потенциально. Для этого есть простые инструменты. Тот же самый LinkedIn позволяет Sales Navigator сделать проверку буквально за 3-3,5 минуты. Понять, а сколько таких клиентов достижимости есть? Сколько вообще? О каких объемах мы говорим? И потом эту идею, естественно, нужно уже валидировать. Был вопрос у Тараса, как раз следующий, как стартовать и проверить гипотезы с минимальным або нулевым бюджетом. Продолжаю, рассказываю, значит, как это работает. Когда вы выбрали нишу, у вас есть определенный список потенциальных клиентов, лиц, которые принимают решение о том, что им нужен этот продукт. Нужно выбрать базу из этих людей, составить их список, в том же самом LinkedIn, Один из вариантов, наиболее отработанный мной и дающий очень четкие результаты, это вы составляете список профилей потенциальных клиентов, оптимизируете свой профиль, берете мои шаблоны, которые у меня есть в наработке по тому, как это делать, какие письма отправлять, но суть следующая. Первым сообщением вы знакомитесь с ними, они добавляют в вас контакты. Вторым сообщением, спрашивайте их о болях, которые у них есть. Может ваша гипотеза не попадет в их боль, но пусть она будет где-то в этом списке. Получаете их ответы и следующим письмом говорите, я разработчик, как раз собрав определенную информацию, вижу, что есть вот такая вот задача. Хотели ли бы вы, вы говорите этому клиенту, попробовать решение, связанное с решением, решение, которое поможет вам избавиться от этой боли? Если люди говорят, да, конечно, дайте попробовать, вы даете им бесплатно. Пока вы просто, у вас нет еще решения, но вы уже поняли, что людям этот вопрос интересен. Знаете, как метод голосования. Когда вы 400 людям отправили предложение принять участие в продукте, вам ответило 5, это одно. Когда из 400 вам ответило хотя бы человек 60-80 и сказали, да, это интересно, это классно, вы сразу чувствуете, живая эта тема или не живая, и насколько живая, насколько она болит. Определить степень боли можно с одной стороны количеством ответов, а с другой стороны длиной текста. Когда вы попадаете в настоящую боль, вы получаете километры текста. Люди вам изливают душу, говорят, боже, мы пробовали и это, и то, и то, и ничего не получается. Вот как вообще это делать? И вы понимаете, чем больше текста, тем больнее проблемы. Вот так это и работает. Вопрос от того же Тараса. Как поединять аутсорсинг с компанией? Пока ваш продукт не приносит вам дохода, затраты на него должны быть минимальными. Вы должны найти нишу, оттестировать ее, и пусть ваша аутсорсинг-компания в это время делает аутсорсинговые проекты. И это нормально. Как только вы нащупаете нишу, как только вы получите минимальное количество в 30-40 людей, которые говорят, да, я хочу, пожалуйста, дайте мне MVP, я хочу пощупать, тогда вы начнете разрабатывать MVP, но не раньше. То есть сначала продаем, потом делаем. Вопрос был от Марии очень интересный. Как находить инвестиции в стартап? Смотрите, моя логика следующая. Стартапу нужны инвестиции в том случае, если он вышел на регулярный доход в размере. от 150 тысяч долларов в год хотя бы. Объясню почему. Это мировая практика, мировая цифра, от которой в принципе люди стартуют, от которой вами начинают интересоваться уже какие-то инвестиционные фонды. Это говорит о том, что вы встали уже на ноги, это говорит о том, что у вас уже есть какой-то минимальный кэшфлоу, у вас минимальный поток клиентов и ваша бизнес-модель прошла проверку времени. Поэтому я рекомендую начинать самому, начинать самому со своей командой, не тратить на это гигантское количество денег, 20-30 тысяч долларов в месяц, это будут выброшенные деньги, начинать с простых вещей, формулировать, анализировать свой опыт, находить нишу, тестировать ее, потом делать короткий MVP, небольшой на одну самую главную функцию, делать его там за 3-4 недели, не больше, как бы кому-то удивительно это не казалось, но на самом деле самое важное, И самое главное, за что он будет платить деньги, в MVP можно сделать именно за это время. Или скомбинировать из существующих сервисов, что в принципе я сделал в свое время. Я взял платформу одну, я взял платформу вторую, я их вместе объединил, доработали под них интерфейс и наше решение начало работать. Тогда, когда вы покажете свою идею не просто на бумаге, а в виде клиентов и денег, тогда инвестиции, которые придут вам в бизнес, не будут потрачены зря, тогда они пойдут в рост. Как в пятницу была конференция SaaSNation, у одного из крупных инвесторов спросили, когда нужно искать инвестиции. Ответ был у такого плана, что, с одной стороны, тогда, когда они вам не нужны, это справедливо, да? Вот, это, наверное, правильно. Более подробно про эти вопросы, про то, как искать нишу, как ее валидировать, какие есть успешные примеры украинских международных компаний, которые начали с нуля и быстро достигли классных результатов, быстро вышли на стабильный доход, я с удовольствием поделюсь этой информацией на нашем завтрашнем вебинаре по Киеву в 14 часов. Пожалуйста, приходите, не опаздывайте, народу зарегистрировалось много, мест на всех может не хватить. Все, пока-пока, хорошего дня.