Вопросы к вебинару "Как IT Founders построить команду сейлзов для продукта?"

Привет! Завтра у нас будет вебинар, как IT-фаундер построить команду селлзов для продукта. Я выбрал несколько вопросов, на которые бы хотел ответить в преддверии вебинара. Николай, фаундер компании, спросил, как сколотить команду и как начать получать деньги еще на MVP. Очень хороший вопрос. Значит, смотрите, как это работает. Вначале вы делаете анализ своей бизнес-экспертизы, то есть в каких бизнесах вы разбираетесь и в каких бизнес-доменах вы видели боли. Как оно работает, у кого что болит, какие проблемы, с какими проблемами встречаются клиенты. Формируете гипотезу, тестируете ее, получаете первые подтверждения того, что да, действительно, это является более на более массовой аудитории, да, там это можно делать через LinkedIn, через Facebook и так далее. И это можно делать еще небольшой командой. Это можно делать командой Founder плюс один-два помощника, которые от вашего имени пишут в Facebook или LinkedIn, так как это было у меня. После того, как вы запустили MVP и через месяц уже получили первых платных клиентов, вот здесь не нужно долго растягивать, дали попользоваться бесплатно, переводите их сразу в коммерческую эксплуатацию. Никаких фремиумов, никаких дико дорогих решений, на это никогда не отнесены средства. И только тогда, когда вы начинаете масштабироваться, вам нужны уже специалисты. Еще раз говорю, я ни разу не говорю о разработчиках. Я говорю именно о специалистах, которые будут не забирать у вас деньги, которые будут деньги приносить. Это люди, которые будут помогать вам больше общаться с клиентами и лучше продавать. Кто это? В первую очередь, это ваш личный ассистент. В маленькой команде, это помощник, это ассистент, это ваши руки, человек, который пишет из вашего LinkedIn-профиля. Либо два таких человека, либо три, вместо таких несколько, которые работают в LinkedIn и ведут свои разные проекты. Если мы говорим о B2B проектах, естественно. Кроме того, это должен быть отдельный человек, удаленный в команде, не суть важно, который оптимизирует вашу рекламу в Facebook, в AdWords, в любых других. Это отдельный человек, вы туда не лезете. То есть ваши первые люди, которые у вас есть. Первое – это ваши помощники, которые отправляют сообщения за вас. Второе – это человек, который настраивает правильно вам рекламную кампанию. И третье – это люди, которые осуществляют правильный саппорт, которые отвечают клиентам, выставляют им счета и так далее. Вот это вот три основные группы, которые вам необходимы для того, чтобы начать масштабировать проект. Потом, в зависимости от способов продвижения, вы выберете уже специалистов. Если вам нужно больше встреч проводить, если вы продаете более дорогие решения, и ваши продукты требуют личных личных встреч. Вы тогда будете потихонечку ваших помощников-ледогенераторов выращивать от простой ледогенерации к генерации, к проведению переговоров и к продажам уже первым. Я не рекомендую брать сразу сайлов, потому что сайлы сразу а, дорогие, б, ничего не знают о вашем продукте и они не в вашем процессе. Это будет дорого и не очень эффективно. Я сайлов всегда выращиваю у себя, про это более подробно расскажу. Самое важное, что сначала вы делаете Вы тестируете идеи, вы получаете первые деньги своими силами, силами своих помощников, и только потом начинаете потихоньку увеличивать команду. Брать людей по рекламе, по маркетингу, нанимать их либо как аутсорсеров, либо брать команду, и только когда уже ваши Когда ваши затраты обеспечены вашими доходами, вот тогда уже можно брать следующих людей. И это очень важный момент, потому что обычно делают наоборот. Сначала собирают команду, а потом бегают по рынку и говорят, дайте мне инвестиции, мне людей нечем кормить. Ничего подобного, делать надо абсолютно наоборот. Михаил задал очень классный вопрос, как быстро набрать команду. Если будет время, я на вебинаре покажу свою методику, как я это делаю. Я набираю сейлов, набираю лиды генераторов массово, потому что у меня один из бизнесов — это поиск крупных клиентов для разработчиков в LinkedIn. У меня порядка 10 лидов генераторов сейчас только работает, потому что количество проектов постоянно растет. Я покажу методику, как это делается шаг за шагом. Первое. Какая вакансия постится? Сколько откликов собирается на эту вакансию? Два, да? Три. Как эти отклики быстро обрабатывать, чтобы отсеивать ненужных людей? Четыре. Как с теми, кто выполнил тестовые задания и кто показал себя с хорошей стороны, как проводить с ними адаптацию? Мало кто умеет делать. Почему-то этим пренебрегают и потом за это жестко расплачиваются. И только после того, как в адаптации у вас останется человек на одну позицию, человек 8-10, вот тогда вы уже можете проводить интервью. Постараюсь завтра все это просто раскрыть на вебинаре, потому что это самая мякотка, это то, что мне помогает выбирать самых лучших с рынка, а не за все деньги мира. Это, кстати, очень здорово. Иван спросил, как влияет сложность поставки продукта на его продвижение, если сравнивать две модели поставки, только платная и бесплатная. Бесплатная – это зло. Бесплатная может быть, когда только вы стартовали и вы даете человеку на месяц попользоваться вот этим бета-пользователем, вы даете попользоваться продуктом. Я, честно говоря, в дорогих продуктах, условно в продуктах от 50 долларов в месяц и дальше, назовем их так, хотя это не очень дорогие, но тем не менее, Бесплатность уже зло, потому что вы привлекаете ту аудиторию, которая любит халяву. Вам нужны люди, которые ценят свое время, для которых эта бесплатность будет достаточно дорогая. Поэтому я за платную мотель 100%. Особенно, чем сложнее продукт, тем больше должно быть шагов. Возможно, они могут быть не такие… это может начинаться с чего-то недорогого. У нас, например, Litgen Design, который стоит 250 долларов, предположим. Только потом мы уже можем говорить о каких-то более сложных вещах. Аналогично в продуктах, сложных продуктах, в ERP-системах и так далее, в CRM-системах, в системах, которые требуют только настроек. Но которая достаточно интересна с точки зрения финансовой отдачи. Только платная модель. Демо может быть бесплатным, но любые работы по настройке, по всему, должны быть платные. И клиент на это соглашается, потому что он видит value, которая в десятки раз больше, чем те цены, которые он предлагает. На первые три вопроса ответил. С удовольствием отвечу на оставшиеся. Приходите завтра на вебинар, будет интересно. Все, пока-пока, до встречи завтра на вебинаре.