Ответы на вопросы к вебинару "Как IT Founders создать стабильный доход в компании"

Здравствуйте, коллеги. К завтрашнему вебинару «Как IT-фаундер создать стабильный доход в компании без значительных инвестиций в разработку и промо» пришло 92 вопроса. Спасибо вам большое за активность, это было очень здорово. Приятно читать новые вопросы от новых людей. Спасибо за интерес к теме. Я на сегодня выбрал три вопроса, которые наиболее часто встречаются, на которые я отвечу перед вебинаром. На остальные вопросы, там я их структурирую немножко и сгруппирую, я на них отвечу завтра после вебинара. Итак, Анна спросила следующее. Самое сложное — выбрать нишу и правильно сформулировать фичи для MVP. Как собрать 20-40 decision makers и как их мотивировать ответить на твои вопросы до начала сотрудничества? Согласен с тем, что самый первый шаг самый сложный. Надо решиться с одной стороны, а решаться на что? С кем работать? Что предлагать? Как это доносить? Это очень правильный вопрос, а не основополагающий. Выбор ниши обусловлен вашим профессиональным опытом, как аутсорсеры, либо уже как начинающие продуктовики, люди, которые работают с продуктами. У вас уже есть опыт работы в определенных нишах. Вы понимаете, бизнес цели этих ниш, именно с ними нужно начинать работать. Вы не будете набивать шишки на получение нового опыта именно с точки зрения понимания бизнеса. Вы будете развивать отношения в тех отраслях, в тех областях, в которых у вас уже есть опыт. Соответственно, когда мы говорим про фичи, не надо делать много фич. Одна фича самая главная, которая решает самую большую проблему клиента. Вот это должно лежать в MVP. Именно вот это вы будете тестировать. А все остальное, обвес, он уже по ходу пьесы, когда эта идея покажет, что она жизнеспособна, потому что за нее платят деньги, тогда будете заниматься обвесом. Не надо делать космический корабль, оно все взлетает, на микросервисах оно взлетает. Как собрать 20-40 decision-makers и как их мотивировать ответить на твои вопросы до начала сотрудничества? Отвечаю. Предположим, вы выбрали рестораны в Великобритании. Вам нужны владельцы ресторанов. Вы знаете, что у них проблема – это низкая повторная посещаемость. То есть люди приходят в ресторан, сели, покушали, понравилось, и они ушли себе дальше. Пошли в новый ресторан за новым впечатлением. И владельцы вкладывают деньги в рекламу, в продвижение и так далее, для того, чтобы людей привлечь и удержать. С удержанием у них слабовато. Соответственно, вы понимаете боль данного сегмента, и у вас есть примерное понимание, как это можно было бы реализовать. Сделать приложение определенное, когда человек приходит, он ставит это приложение, подписывается, ему приходят периодически уведомления с акциями и так далее, и люди начинают возвращаться. Механику вы уже, как положено, понимаете. Как собрать 20-40 decision-makers и мотивировать их ответить? Вы находите их, если вам нужны бизнесы, decision-makers в бизнесе, лучше всего для этого подходит LinkedIn, либо узкие отраслевые форумы, такие маленькие тусовочки только для своих. Вы туда добавляетесь, либо вы находите их в LinkedIn. И в несколько касаний пишите им письмо. Здрасте, насколько это более актуально? Насколько для вас актуально получение повторных клиентов? Люди сначала молчат. Вы пишите второе письмо, follow-up, получили, не получили. Третье письмо, говорите, я девелопер, я вот общаюсь с многими такими, как вы, я вижу, что такая проблема актуальна для многих. Для меня это была бы интересная задача. Хотели бы вы поучаствовать в таком эксперименте по созданию подобного проекта? Для вас это пока ничего не стоит, я как бы запускаю MVP, вас туда бесплатно приглашаю. Чем это лучше, чем приглашать своих соседей, родственников и друзей в этот MVP? А потому что эти люди, вот эти владельцы ресторанов в Британии, они и дальше будут платно им пользоваться. И они проверяют, они клиенты, у них есть деньги, у них есть боль. Поэтому вот именно с ними и нужно общаться. Таким образом, дальше работает эта игра уже цифр. Для того, чтобы собрать 20-40 decision-makers, вам нужно работать с базой в 300-400 человек. Набираете 300-400 человек, добавляете с ними друзья, начинаете им писать ненавязчивые личные письма про эти боли. И работает отлично. Конверсия 10%, ну вот так вот. Как их мотивировать ответить на твои вопросы до начала сотрудничества? А тем, что вы интересуетесь, как решить их боль, насколько эта боль актуальна, вы интересуетесь тем, что у этих людей болит, и предлагаете различные решения. Это располагает, вы можете находиться в другой стороне мира, вы можете находиться с другой стороны вообще, с другой стороны шарика, но если вы специализируетесь на решении определенных проблем, вы всегда будете интересны тем, у кого эта проблема очень актуальна, и они вас будут любить, они вас будут ненавидеть, они будут с вами общаться, потому что они прикладывают усилия для того, чтобы эту проблему решить. Если вы им помогаете доделать хорошо, супер, вы на коне, с вами есть, об чем общаться дальше. Подробнее на эту тему на вебинаре. Кина спрашивает. Мы открываем новые направления деятельности нашей компании. Партнеры предложили совместно запустить бизнес с SaaS. Класс, отлично. Для аутсорсера это абсолютно логичное продолжение деятельности. Хотелось бы узнать еще информацию, насколько это может быть сложно и какие перспективы можно ожидать. Так, я попытаюсь вкратце. Команда, которая работает над аутсорсинговым проектом и команда, которая работает над продуктовым проектом отличаются. В SaaS-проекте, в любом продукте, в том числе по SaaS-модели, акцент с разработки смещается в маркетинг. В аутсорсе все просто. Весь маркетинг и все использование этого продукта уже продумано клиентом. Он знает, как он это будет использовать, кто клиенты, как это монетизируется, откуда деньги, как продается и так далее. В продукте вы берете на себя ответственность за этот вопрос, и вы говорите, окей, я знаю, есть такая боль, я знаю, как ее решить, а теперь, разработчики, выполняйте то, что нужно. Соответственно, акцент в вашей команде смещается с разработчиков на коммуникаторов, на тех, кто общается с целевой аудиторией, выясняет их потребности, понимает, как это лучше упаковать и так далее. Это первое. Это, наверное, наиболее актуально. Еще есть сложные пути разработки SaaS продукта. Когда садятся партнеры, вместе придумывают список фич, и этот список фич пытаются реализовать, потому что такой есть опыт в мире, такие продукты уже есть, мы их скопируем и улучшим. Это сложный путь, он более дорогой, потому что он требует большую команду. Потому что весь этот набор фич надо кому-то реализовать. И это стоит денег, это занимает несколько месяцев работы, нужна команда. Это уже инвестиции порядка 25-30 тысяч долларов в целом за проект. И эта инвестиция пока без какого-либо шанса на окупаемость. Вы это сделаете, потом будете пытаться продавать. Я практикую другой подход. Сначала продать, потом сделать. Что я имею в виду? Вы собираете базу из потенциальных клиентов, начинаете с ними общаться по определенному алгоритму, выясняете, правильно ли вы понимаете их боль, у них вообще это болит или не это. В результате общения вы четко понимаете, что у них болит, насколько часто и что они делают, что у них не получается. Потом вы делаете одну простую фичу, микросервис, который помогает им решить эту проблему и помогает это делать регулярно и часто. Загоняйте людей, приглашайте этих людей попользоваться этой фичей сначала в течение месяца-двух бесплатно с условием, что по окончании trial period вы придете к ним и предложите коммерческие условия использования дальше этого продукта. Часть начинает пользоваться, вы еще добираете людей в свой продукт, формируете группу в 20-40 человек, которые регулярно пользуются этим продуктом, и через месяц-два, после окончания травм периода, приходите к ним и говорите, окей, тестируйте разные уровни цены с этими аудиториями. Часть отвалится, а часть останется. И вот дальше на основании того тех, кто остался, их характеристики, их потребности, вы начинаете развивать продукт. Таким образом, продукт развивается, первое, максимально быстро, без всяких сложных наворотов. Второе, он развивается не на основании ваших фантазий, а на основании того, что нужно клиентам. И третье, он развивается на основании того, за что клиенты деньги уже платят. И это самое важное. Поэтому рекомендую идти путем максимально быстрым, максимально коротким и идти путем от клиентов. По возможности держать управление продуктом у себя, партнеры это здорово, но если вы хотите быстро развить продукт, вначале вам нужно вот это вот ядро компетенции держать у себя. Тогда вам проще будет вести переговоры и ваша позиция будет сильнее в дальнейшей оценке бизнеса и на следующих этапах его развития. Так, Андрей спрашивает, как пройти период между стартом сервиса до того, как он будет приносить регулярный доход? Ну, я в принципе ответил, найти целевую, узнать боль, протестировать боль, потом делать продукт простой, мини-МВП. Сделать его за 3-4 недели максимум, без всяких лишних наворотов, без социальных авторизаций, без автоматизации платежей, вот это все не нужно сейчас. Сейчас нужно протестировать боль и основную идею. пригласить туда бета-тестеров из бета-группы, вот этих вот потенциальных платных клиентов, и через месяц им сделать первую продажу. Все. Вот это позволит вам максимально быстро и четко реализовать продукт.