Ответы на вопросы "Как IT Founders перейти от аутсорсинга к продуктовой модели?"

Здравствуйте, коллеги! Завтра у нас будет вебинар, посвященный тому, как на базе отсорсинговой компании запускать свой IT-продукт. Зарегистрировалось уже 220 фаундеров на сегодня. Получено громадное количество вопросов, точно больше 40. И я решил ответить на несколько наиболее часто повторяющихся, наиболее важных, с моей точки зрения. Первый вопрос. Как найти идею для реализации и способа ее монетизации? Первое. Одна из основных ошибок состоит в том, чтобы идею искать вне своего поля компетенции. Условно говоря, вы занимаетесь всю жизнь Enterprise Solutions. и пошли куда-то в мобайл, и пошли куда-то, что очень далеко от вашей сферы компетенций. В новую технологию пошли еще куда-то. Это неплохо, это неплохо, но риск того, что этот продукт зафакапится, пока вы будете учиться, достаточно высок. Мой подход следующий, то есть первое, что нужно сделать, описать своих лучших клиентов, вот тот аутсорсинговый опыт или тот продуктовый опыт, который у вас уже есть. Потом, следующее, найти боль, найти у этих клиентов бизнес, который вы уже понимаете, найти боль, которая не дает им спать, которая не дает им развивать бизнес дальше. И на основании этой боли создать идею, то есть как эту боль можно убрать, с помощью какого инструмента. Желательно, чтобы боль была регулярная, потому что деньги мы тоже хотим получать регулярно. Итак, нашли боль, дальше эту боль надо протестировать, то есть найти на вебе, найти у себя в друзьях тех людей, которые являются реальными клиентами, для которых этот вопрос актуален. Спросить их о том, эта боль вообще актуальна или нет, может оказаться, что мы ее придумали или мы ее неправильно формулировали. Получить обратную связь, сказать, уточнить, здесь уже начинается уточнение, то есть так ли мы это формулируем, уточненный вариант выслать и набрать примерно на 20-30 первых бета-тестеров из тех, для кого этот вопрос актуален. Еще раз говорю, это не обычные юзеры. Если мы говорим про B2B и SaaS, это люди, которые принимают решения, люди, которые реально будут этим пользоваться, и кто будет за это платить деньги. После этого создается MVP – очень простой микросервис за 2-3 недели, который решает им эту проблему. Предположим, если проблема состоит в том, что приложение доктора владельца клиник, для них проблема в том, что они не могут им неудобно упорядочить работу с клиентами. Клиент-пациенты не приходят, им нужны напоминания. То есть должен быть целый комплекс, грубо говоря, календарь плюс push-нотификации. Всё, берёте готовый календарь существующий, прикручиваете к нему push-нотификации, регистрации и так далее. То есть не обязательно создавать саму всё с нуля. Нужно максимально использовать готовые решения. Итак, даёте им веб-сервис. Понятно, что он должен быть Он должен решать основную боль, это самое важное. Мы на нем не тренируемся, мы его не полируем, в этом нет смысла. Нам, если он не сработает, должно быть не жалко его выкинуть. Вот что основная идея. MVP, помните определение? Minimum Viable Product, минимальный ценный продукт. В определении заложено то, что он не просто минимально удовлетворяет потребителя, но при этом он еще требует минимальных средств на разработку. Помните об этом, это очень важно. Итак, 3-4 недели на разработку MVP, потом вот этой группе в 20-30 человек дается месяц-два, в зависимости от индустрии и вертикали, месяц-два на пользование, с условием того, что через месяц-два вы сделаете пользование коммерческим, то есть это будет платная польза. Они пользуются, вы контролируете, чтобы это было регулярно, часто и так далее. И после этого приходите к ним, тестируете цену, и смотрите, какой уровень цены является рыночным и как дальше работать с этой группой. Монетизация на самом деле достаточно простая. Когда вы поняли рыночную цену за базовый продукт, вы поняли, что люди готовы регулярно платить определенную сумму за решение этой проблемы с помощью вашего продукта, вы ищите в доступных источниках, на том же самом вебе, в Линкедыне, в группах, пейперкликам, не суть важно. Важно, что вы ищите недорого способы, каким образом привлекать подобную аудиторию. Чаще всего это микс из двух-трех методов, который не должен стоить дороже 35-40 долларов в неделю, если деньгами. Но, соответственно, там нужно бы немножко потрудиться, написать статьи и так далее. Но это рабочий вариант, который позволяет привлекать каждый месяц плюс 8-10 новых клиентов. Это интересно. Когда вы научитесь это делать на маленьких деньгах, тогда уже понятно, что это будут не затраты на рекламу, а инвестиции, когда вы будете видеть четкую отдачу. Второй вопрос. Как запускать продукты, если твой опыт PM в интерпрайзе? Опыт PM на самом деле хорош в том, что он планирует. планируют проект, и двигаться нужно именно в логике стартапа, в той логике, которую я только что рассказал. Потому что логика энтерпрайза, она такова, что за все платит клиент, чем больше фич, тем дольше разработка, чем дольше разработка, тем больше бюджет, тем больше бюджет, тем больше денег мы заработаем. Отличный вариант. Но когда вы это все делаете за свои деньги, своими ресурсами, это не работает. У вас должна быть паровоз, должна быть идея, которая тянет. все за собой, и только потом на нее уже можно навешивать какие-то там фичи, экспорты, интеграции и так далее. Сначала бизнес должен доказать, что он умеет зарабатывать деньги. Все, когда это у вас работает, дальше все будет проще. И вот третий вопрос, залучение перших платных клиентов, залучение инвестиций. Я ответил, первых платных клиентов мы получаем в рамках бета-группы, то есть они пользовались бесплатно, мы конвертировали их в платных, часть ушла, потому что им этот вариант не подходит, но те, кто остались и являются нашими первыми платными клиентами. Следующее, что мы делаем, мы детально изучаем, кто эти люди, где они живут, чем они занимаются, какие особенности его бизнеса. И дальше начинаем привлекать точно таких же, как и эти первые платные клиенты. Вага в мире громадное количество бизнесов, громадное количество всевозможных несложно доступных компаний, ну условно в том же Линкедыне 500 миллионов профилей, в Фейсбуке под 2 миллиарда профилей. Это люди, которые достижимые, с которыми можно работать, только важно не распыляться на всех, а работать очень узко структурированно, тратить небольшие деньги на то, чтобы привлекать очень четких и необходимых людей, которые становятся вашими клиентами и для которых вы даете максимальную полезность. Это вкратце ответы на несколько наиболее часто задаваемых вопросов. Более подробно я расскажу об этом на завтрашнем вебинаре. Поэтому буду рад вас видеть. Приходите. До встречи завтра в 2 часа по Киеву. До свидания.