Вопросы для вебинара "Как IT Founders найти нишу для получения стабильного дохода"

Здравствуйте, коллеги! В преддверии завтрашнего вебинара по поиску ниши пришла масса вопросов, как обычно, под 200 регистраций и 40-45 вопросов. Вот я выбрал несколько наиболее интересных из них и хотел бы ответить в преддверии вебинара, чтобы вы понимали, что там будет и почему вам стоит туда прийти. Первый вопрос пришел от Дмитрия. Дмитрий фаундер компании по разработке. Хочу получить опыт создания собственного продукта. Было бы интересно узнать, где брать идеи и как их быстро валидировать. Попробую быстро ответить на этот вопрос. Где брать идеи? Первое. Идеи надо брать в голове у своих существующих платящих клиентов. Почему? Потому что эти идеи, скорее всего, будут востребованы рынком. Есть два типа идеи. Один — это прорывные идеи, как у Билла Гейтса, как у... Стива Джобса и так далее. Люди тратят всю жизнь для того, чтобы перевернуть рынок и таких единиц. Если мы хотим получить опыт создания продукта, который крепко стоит на ногах и приносит стабильный доход, мы идем другим путем. Я не отметаю первый путь, он имеет место быть, но это здорово, если у вас получается, вам тогда не нужна моя помощь для того, чтобы быть Биллом Гейтсом или Стивом Джобсом. Если вы делаете первые шаги, либо вы сделали продукт и не знаете, что с ним делать дальше, давайте обратимся к тому, что у ваших клиентов есть проблемы, у них есть боли. И если эти боли мы им поможем, мы облегчим их, так сказать, страдания, решим проблему, поможем больше заработать, меньше тратить, привлекать новых клиентов и так далее, они будут нам благодарны, они будут пользоваться нашим продуктом. Где брать идеи? Берете топ-5 своих клиентов по аутсорсингу, если вы фаундер аутсорсинговой компании. Внимательно изучаете их боли, с чем они сталкивались именно в процессе вашей работы. Для чего они пользовались вашими услугами? На основании этого формируете список идей, потом эти идеи валидируете. Теперь, как их быстро валидировать? Алгоритм очень простой. Первое. Составляйте список из примерно 400 человек, которые являются потенциальными вашими клиентами. Если мы говорим про B2B SaaS, если мы говорим про B2B решения, это владельцы малого-среднего бизнеса, которые находятся в нужной вам географии и в нужном вам бизнес-домене. То есть если вы делаете решение для владельцев гостиниц в США, условно говоря, вы составляете базу из 400 владельцев гостиниц в США и никого другого. Вам нужны именно эти люди. Найти их очень быстро и просто можно с помощью LinkedIn. Потом находите, оптимизируйте свой профиль, чтобы быть им интересными. Пишите им первое письмо, где рассказываете о том, проверяете боль, а боль вообще такая есть или нет, смотрите, что им отвечают. Говорите, а я вот хотел бы эту боль реализовать так. И смотрите, что они отвечают. Если вы получаете от 20 до 40, да, это очень круто, это очень правильный вопрос, то есть то, что вы говорите, это правильно, мне это нужно, я хотел бы этим попробовать заниматься. Все, вы попали в нужную нишу, ваши идеи имеют место быть и высока вероятность того, что при правильной реализации этот продукт будет широко востребован. Если у вас процент ответа гораздо ниже, вам приходит один-два ответа или даже приходит много ответов, которые говорят «ну нет, мы не понимаем, нам это не нужно». незачем тратить силы, берите следующую идею, отрабатывайте и двигайтесь дальше. Этот способ позволяет вам буквально за 2-3 месяца быстро провалидировать идею и максимум за полгода запустить свой продукт и получить первых платных клиентов. Уже есть примеры этому. Это очень здорово. Володя спрашивает, может ли ниша в процессе поменяться? Что с этим делать? Скорее всего, она и поменяется. Половина меняется, половина нет. Ну, у всех там своя статистика, но тем не менее. Ниша может в процессе поменяться, это нормально. Что с этим делать? Брать следующую. Либо уточнять у существующей аудитории, если не эта боль, то какая. И немножко перефокусироваться. Это тоже может дать хорошие результаты. Либо вообще понять, что эта аудитория не заинтересована. Например, вот не понимают они как пользуются филоновыми продуктами, не готовы отвечать, не готовы контактировать, значит, и потом вы до них не достучитесь. Нет смысла пинать в дохлую лошадь, если она дохлая. Слезьте с нее, давайте поищем живую. Соответственно, вот что с этим делать. Поэтому нормально, когда в процессе ниша меняется, нормально, когда она в процессе уточняется, значит, вы правильно управляете процессом и в итоге выйдете на тот продукт, который вам нужен. Иван спрашивает, как влияет сложность поставки продукта на его продвижение, если сравнивать две модели поставки, только платная или бесплатная плюс платная? Сложностный вопрос. Смотрите, с одной стороны, чем сложнее продукт, чем сложнее и дороже продукт, тем дольше его подвигать. Это понятно. С другой стороны, лично я считаю, бесплатные, еще раз говорю, я говорю про B2B соаз, а в B2C Это вот эти freemium-модели, они имеют место быть, но нужно очень четко понимать, что только по статистике мировой, это статистика топовых компаний, у которых отлаженные бизнес-процессы, порядка 2-2,5% пользователей являются платными. То есть у платного сервиса, у сервиса хостингового или там масса различных сервисов, файл-шер или так далее, у них только 1,5-2% платных пользователей. Посчитайте, сколько вам нужно обслуживать бесплатных пользователей для того, чтобы купиться. То есть, как по мне, это очень дорогие модели, и самое интересное, что они требуют достаточно больших инвестиций. Ну, представьте, например, вы понимаете, что это 2%, значит, вам нужно на двух платных привлечь 100 бесплатных, привлечение 100 бесплатных в среднем на американском рынке, даже бесплатных, вы же все равно должны продвигать свои услуги, стоит уже минимум 300 долларов, это минимум-минимум, это самый такой базовый, простой, там 8 картинок в инстаграме, да, в самой массовой штуке. Вот уже за сотню надо дать 300 долларов, за тысячу надо дать 3000 долларов, за 10 тысяч надо дать 30000 долларов. Ребята, вопрос, за 30000 долларов можно сделать очень интересный проект. Уже на гораздо более узкой аудитории, но с гораздо более эффективной коммуникацией, коммерциализацией его интересной отдачи. Поэтому Freemium рабочая модель без вопросов, это когда сначала бесплатная, а потом платная. Но она требует больших инвестиций, поэтому в целом я скорее противник этой модели, особенно для Украины, для России, для Казахстана, для компаний, которые только начинают, либо у которых нет оборота хотя бы 100 тысяч долларов в месяц, это сложные и тяжелые штуки. Поэтому модель поставки я обычно предлагаю следующую. Собираете бета-группу, В предыдущем вопросе я ответил, что это за люди. Это вот те 20-40 человек, которые говорят, да, ой, я хотел бы. Делайте для них MVP самой базовой простой функцией, где одна базовая функция упакована без всяких супер наворотов. Они все равно берут его не ради функции и упаковки, они берут ради эффекта. Им вот этот юзер интерфейс, супер дизайн современный, интеграция с платежными системами, с социальными сетями, чтобы можно было зайти через Google Plus. Ребята, это все от лукавого. Они туда заходят, потому что они видят выгоду от работы в этой сети. Выгода не в юзер интерфейсе. Это вот в B2C такие штуки работают. В B2B приходят за конкретным эффектом. Все. Поэтому. Собрали эту группу, сделали у них MVP, быстрый, простой, суровый, скрипящий, местами там на шарнирах, местами руками, это нормально. Они начали им пользоваться, говорите, месяц вы им пользуетесь бесплатно, через месяц мы обсуждаем цены. Все, через месяц тестируете цены, каждому даете следующему цену на уровень там на 5% больше. Смотрите, где сопротивление рынка максимальное, значит вы нащупали правильную рыночную цену. Все или всех остальных привлекаете уже на вот эту рыночную цену, которую вы нашли. Вот эта модель максимально быстрая, максимально недорогая и дающая четких платных клиентов достаточно быстро. Более подробно об этом расскажу на вебинаре завтра. примерами, с ситуациями, как это работает у наших клиентов, как это работает в западном рынке, как это лучше делать пошагово. Все более подробно расскажу завтра. Приходите на вебинар. До встречи!