Ответы на вопросы к вебинару "Как IT Founders найти нишу для получения стабильного дохода"

Здравствуйте, коллеги! Сегодня я хотел бы ответить на вопросы, которые приходят к нашему вебинару, как IT-фаундер найти нишу для получения стабильного дохода. Вопросов достаточно много. вопросы интересные, я выбрал три наиболее интересных, наиболее перспективных из данных вопросов. Итак, вопрос первый. Виктор спрашивает, как сделать копирование сервиса конкурентами сложным и не рентабельным? Значит, логика состоит в том, что один из вариантов для того, чтобы получать стабильный доход, это создать свой продукт. Можно начать с более простых вещей, то есть можно просто специализироваться на нише, но потом вы поймете, что вы делаете примерно одни и те же операции, их логично было бы упаковать в собственный продукт. И здесь возникает боязнь того, что либо конкуренты, либо часть собственной команды через некоторое время просто скопирует данный сервис, И окажется, что вы просто протоптали дорожку либо таким же конкурентам, либо показали более крупным существующим конкурентам интересную нишу, с которой можно работать. Здесь я рекомендую делать следующим образом. Надо сосредоточить свои усилия на том, что не копируется. Не копируются доверительные отношения. То есть, те отношения, которые вы лично, либо ваша команда выстроила вместе с вашими потенциальными клиентами. Что это значит? В рамках того подхода, который я практикую, сначала из опыта выбирается идея, потом эта идея тестируется проговаривается вместе с потенциальными клиентами, и когда клиенты говорят, да, я это хочу, я хочу это попробовать, дайте мне это попробовать, мы им делаем MVP на микросервис, буквально за месяц делается MVP, либо существующий продукт переконфигурируется под потребности данной целевой аудитории, и они им пользуются. После этого продукт После этого им говорится, что окей, месяц закончился, давайте говорите о коммерческих условиях и тестируется цена. Соответственно, вот эта вся работа, она не видна. И дальнейшая работа по привлечению, она тоже не видна, то есть ее скопировать в лоб, Это нереально, потому что первые люди, первые клиенты, которые пришли, они знают вас, они знают ваш продукт, знают его подход, они осознанно его выбирают. Соответственно, если конкурент скопирует функциональность один к одному, даже, он не увидит для кого, он не увидит, кто этим пользуется, он не увидит, какие преимущества есть у клиентов, которые этим пользуются. Поэтому его эффективность будет гораздо ниже, гораздо ниже и слабее. Второй вопрос. Володя спрашивает, может ли ниша в процессе поменяться? Что с этим делать? Да, иногда ниша меняется. Более того, внутри ниши часто меняется понимание, от чего этой ниши надо, понимание той боли. То есть, условно, мы, предположим, определились, что у нас СССР работает с рестораторами в Испании, мы знаем, что у них есть проблема в том, что клиенты они плохо возвращают себе клиентов, то есть к ним клиент пришел раз, покушал и пошел себе дальше, да, и не ходит к ним регулярно, а им нужны регулярные продажи, регулярные клиенты, за это они готовы платить. Соответственно, мы начинаем с ним общаться, выкатываем решение, которое позволяет им напоминать клиентам о том, что происходят новые акции, праздники и так далее, либо в виде мобильного приглашения, либо сервиса, и они легко его манифизируют, они понимают, что с помощью приложения сколько людей пришло через это приложение, поэтому все очень просто. Может оказаться так, что нишу, которую мы выбрали, мы считали по одному, либо ситуация в нише изменилась, либо потребности самой ниши очень серьезно изменились. Поэтому, да, в процессе ниша может меняться. Что с этим делать? Первое, в нашей программе, когда мы работаем, мы выбираем не одну, а первые три ниши. И если оказывается, что наш выстрел в первую нишу абсолютно ни о чем, и ниша даже молчит, то есть мы говорим, ребята, вот такая борь для вас актуальна, а они молчат, они ничего не говорят. Значит, очевидно, что мы не можем до них сосуществоваться, и эта ниша для нас не работает. Мы сразу переключаемся на вторую нишу и начинаем работать с ней. Поэтому подобный подход позволяет нас, так сказать, Минимизировать потери времени и средств на тот риск, который вы назвали, что ниша может в процессе поменяться. Чаще всего внутри ниши смещаются акценты. Мы себе представляли проблему по одному, а на самом деле она может формулироваться и звучать абсолютно по-другому. И вот это часто бывает, когда, например, мы видим себе проблему в том, чтобы сделать прозрачный учет, а компании больше всего волнует интеграция с каким-то из сервисов. И они говорят, да нет, нам учет, и так все понятно. Но вы нас интегрируете вот с этим сервисом, построите нам этот шлюз, регулярно его поддерживаете, и это становится одной из фишек, благодаря которой они начинают пользоваться данным сервисом. Вот, например. Ну и так далее. Масса вариантов. Поэтому что с этим делать? Быстро меняться и двигаться дальше. Александр спрашивает, как создать команду для продаж онлайн-решения за рубеж? Очень правильный и хороший вопрос на самом деле, потому что вы сами, ну, как бы вы сможете продавать, и вы как фаундер компании можете делать это, наверное, лучше многих. Вот, по крайней мере, вы досконально знаете продукт, знаете, как вы это делаете. При формировании команды Нам нужно, во-первых, двигаться постепенно, это раз. То есть сначала нам нужно проверить нашу идею. Эта идея должна уже окупаться, она должна быть прибыльной. И только тогда мы начинаем брать первых двух, замечу, берем не одного, берем двух, первых двух силов, которые будут заниматься этим вопросом. Процесс продаж либо аутсорсинга, либо конечного решения состоит из нескольких этапов. Первый этап — это лидогенерация, привлечение лидов. Второй этап — это квалификация, когда мы понимаем, те ли лиды мы привлекли и с кем из них стоит работать. Только потом с ними начинаются переговоры, то есть для этого вам нужно обеспечить достаточный объем лидогенерации, чтобы загрузить ваших CLO в достаточный объем переговоров, только потом идет продажа. Поэтому, когда вы понимаете, что ваш продукт окупается, он прибылен, в нем есть зазор для селл-менеджеров, когда вы понимаете, что масштабирование этого продукта завязано на увеличении количества людей, которые проводят переговоры, а чем более крупные контракты, чем с более серьезными компаниями вы работаете, тем больше вам потребуется именно не маркетинговых, а усилий, а усилий именно переговорам и продажам. Поэтому действительно может быть узкое место. тем более актуален для вас вопрос двух сейлов. Сейлов брать, начиная с самых простых вещей, поручить им сначала лиды-генерацию, потом тихонечку выводить их на переговорах. Сразу брать двух, брать, самое важное, они могут ничего не понимать в IT, Самое важное, чтобы они достаточно хорошо говорили на английском языке, чтобы у них было открытое сознание и они хотели развиваться в этой сфере. Все остальное вопрос технологии. Они обучаются продукту, они обучаются методологиям продаж. Если хотите более подробно эти вопросы, мы сможем рассмотреть на нашем завтрашнем вебинаре. Спасибо. Жду вас завтра в 2 часа по Киеву и буду рад ответить на все ваши вопросы. Пока-пока.