Вопросы для вебинара "Как IT Founders перейти от аутсорсинга к продуктовой модели?"

Здравствуйте, коллеги! Завтра у нас пройдет вебинар по тому, как IT-фаундерам перейти от аутсорсинга к продуктовой модели без значительных инвестиций. Пришло большое количество вопросов, не меньше 25. Я отвечу на несколько наиболее, скажем так, интересных и горячих, которые волнуют большинство. Первый. Дмитро, фаундер компании, спрашивает, как продавать без MVP? Мы привыкли к тому, что Мы всегда должны продавать что-то, что можно пощупать, но по сути мы продаем услугу, то есть мы продаем то, чего еще пока нет. В таком случае нам вначале нужно не продать услугу, товар или что-то, нам нужно узнать, есть ли спрос на этот продукт, на нашу услугу. Если спрос есть, спроса есть характеристики. сколько, как часто, по какой цене и так далее. То есть, по сути, мы сначала продаем идею, мы тестируем, та идея, которая есть у нас в голове, та догадка, которая у нас появилась, она вообще сработает или не сработает, она резонирует у целевой аудитории, а какую боль она решает. Как это делается вначале? Формируется догадка, что может у людей болеть и за что они могут регулярно платить деньги. Мы формируем SaaS продукт. Мы формируем продукт на подписке. Это не разовая проблема, которая будет решена и забыта. Это проблема регулярная. Это сложнее, но это интереснее и финансово гораздо более благодарно. Итак, формируем догадку. Потом формируем список людей, которые принимают решения. Те, кто будут пользоваться этим продуктом. связываемся с ними, формируем базу. База должна быть не меньше 400 человек, для того, чтобы получить какие-то значимые результаты. И по цепочке связываемся с ними, говорим, здравствуйте, мы такие-то. Есть определенная догадка, что для вас может быть актуален такой вопрос. Для владельцев ресторана в Испании, если это ресторан в Испании. То есть для представителей, для такой целевой аудитории актуален такой вопрос. То есть, что вы думаете на эту тему и так далее. У нас есть готовые шаблоны, они отработаны и работают вполне четко. Люди отвечают. Мы смотрим, насколько эта тема горячая. Если у нас по итогу второго-третьего сообщения есть минимум 30-40 ответов, да, конечно, мне это очень нужно, я вот тут не сплю, жизнь моя не складывается без этого решения, все, тогда можно делать уже MVP. Вы уже понимаете, что у людей есть потребность в этом продукте. И дальше уже вопрос корректной его упаковки и продажи. Самое главное найти потребность, протестировать и понять, что она действительно актуальна и живая. Следующий вопрос сдал Михаил. Михаил спросил следующее. Наше дело разработки создал LMS, систему управления обучением. Я вижу перспективу в том, чтобы ввести на рынок LMS как продукт. Какие особенности работы и продажи такого рода продуктов? Хороший вопрос на самом деле. Дело в том, что Абсолютно не противоречит тому, что я сказал в ответе на предыдущий ответ. LMS обычно одна из ключевых систем для бизнеса, тех, кто продает обучение. В связи с этим надо понять те, кто принимает решение о покупке LMS. Это либо владельцы каких-то учебных заведений, онлайновых, те, кто проводит курсы, как они сейчас удовлетворяют свою потребность в том, чтобы доносить свой контент, вырабатывать правильные навыки у своих студентов. И через диалог понять, чего им не хватает, и каким образом выводить свою систему. То есть, когда у вас есть ответы на вопросы, да, действительно, я хочу, мне нравится, мне не хватает в существующих ЛМСах вот таких-то функций, тогда вы можете уже заняться тем, чтобы продвигать продукт на рынок. Сама по себе ЛМС, ЛМСов много, я знаю штук 10-12, я этот вопрос изучал одно время, но у каждого есть свои достоинства, недостатки, они не заточены в большинстве своих случаев под конкретную нишу. Соответственно, я рекомендую выбрать и протестировать LMS не вообще как систему управления обучением, а LMS как систему управления обучением в какой-то нише. И вот тогда у вас будет сильное конкурентное преимущество по сравнению с другими многочисленными тяжелыми профессионально разработанными системами. Пусть вы не будете такими же шикарно вылизанными и с гигантским количеством интеграции, зато вы будете заточены под бизнес определенного сегмента. Согласитесь, что управление ВУЗа, управление системой обучения, даже у онлайн ВУЗа достаточно крупного и у, не знаю, У коуча, который ведет и поддерживает своих клиентов, у которого 30 клиентов, и у вуза, у которого 10000 студентов. Абсолютно разные. И потребности разные. Это разные бизнесы по своей сути. Поэтому, первое, сформируйте несколько предположений по нишам. Проведите переговоры с теми, кто принимает решение о покупке ЛМС, о их болях и потребностях. Когда получите четкие ответы по тому, что у них болит, чего им не хватает, как они готовы двигаться дальше, тогда вы увидите, кому идти, с чем идти и с каким предложением. Такой подход убережет вас от большого количества трудностей и сэкономит вам гигантское количество времени. Анна спрашивает, какие источники постоянных клиентов работают лучше всего? У каждого бизнеса по-разному. Именно поэтому я рекомендую стартовать с помощью бета-группы, набирать первых пользователей. лиц, принимающих решения о подобных продуктах бесплатно, сделать для них MVP. И после того, как они будут MVP пользоваться месяц, то есть мы их сразу набираем с условием того, что месяц вы пользуетесь им бесплатно, а через месяц мы договоримся о коммерческих условиях, и там мы тестируем уровень цены. Так вот, начинаем мы, грубо говоря, разработку MVP с 40 человек. Мы набрали 40 человек, которые говорят, да-да, но пока мы разрабатываем MVP в течение 3-4 недель, MVP не должен быть сложным. Мы добираем еще людей. У нас получается, грубо говоря, перед запуском надо примерно 100 человек, которые начнут пользоваться. Они начинают пользоваться, и они конвертируются в 7, 10, 15 постоянных клиентов. И вот тогда, когда вы увидите, кто конвертировался, сколько заплатил и за что, вы отмотаете цепочку назад и увидите, откуда этот чек пришел и как именно в вашем бизнесе, в вашем view piece работал лучше всего. В моем бизнесе, для того, чтобы быть абсолютно конкретным, очень хорошо работает LinkedIn, очень хорошо работает email рассылка, постоянная, то есть есть подписчики, которые регулярно получают новости, статьи и различные интересные контенты. Реклама с помощью фейсбука также работает отлично. Но, опять же, у каждого бизнес другой, у каждого бизнес индивидуальный, поэтому этот метод, который рекомендую вам, позволит ответить на вопросы не вообще, как это у Дмитрия работает или еще у кого-то, а как это работает именно у вас. И вот это будет самое ценное знание, которое вы получите в результате этой работы. Я приглашаю вас завтра на наш вебинар, потому как перейти от оутсорсинга к созданию постоянного дохода с помощью SaaS-моделей. Завтра эти и другие вопросы мы рассмотрим детально и подробно. Спасибо, до встречи, пока-пока.