Ответы на вопросу к вебинару "Как IT Founders привлекать лучших клиентов для продукта"

Добрый день, коллеги. Пришло 25 вопросов на завтрашний вебинар по тому, как привлекать лучших клиентов для продукта с помощью автоматизации маркетинга. В связи с этим я выбрал 4 вопроса, которые, наверное, наиболее типовые, наиболее часто встречающиеся, для того, чтобы ответить до вебинара и помочь вам понять, а что, собственно, там будет. Итак, первый вопрос, вопрос Григория. Григорий спрашивает, как понять и спрогнозировать в начале пути монетизацию проекта? Есть ли смысл сначала набрать 10-100 бесплатных клиентов, чтобы отработать на них систему работы? Смотрите, секрет в том, что мы можем предполагать определенную автоматизацию, но если у нас нет опыта запуска аналогичных проектов на аналогичную аудиторию, аналогию будет провести не точно, но сложно будет провести. Что мы делаем? В начале, вот классическая схема запуска стартапа по SaaS модели. Следующее. Первое. Мы всегда опираемся на свой существующий опыт. Мы не идем в новые технологии, мы не идем к новым типам клиентов. Первое. Анализируем свой существующий опыт. Выбираем пять лучших клиентов. Из пяти лучших клиентов, в которых мы реально работали, где у нас есть понимание бизнеса, как у них бизнес работает. Выбираем ниши, то есть какие у них существуют боли и как в этих нишах эти боли мы можем решить. Формируем такое утверждение. После этого выбираем список, состоим список из примерно 400 контактов. Этим контактом пишем, это должны быть лица, принимающие решение. Это не должны быть люди случайные, которые никогда этим продуктом пользоваться не будут. Если мы говорим о B2B-соасе, если мы делаем B2B-соас-решение для владельцев гостиниц, то должны быть владельцы гостиниц. Никто другой, только они. Значит, формируем базу, дальше с этой базой в несколько касаний общаемся, выясняем, а боль такая, а это ли у них самый актуальный вопрос или нет. И после того, как часть из них нам ответит, скажет, да, окей, это классно, это то, что надо, после этого мы делаем из них бета-группу. Бета-группа, для которой даем MVP. MVP, который минимум viable product, минимальный ценностный продукт, удовлетворяет их потребность только одну, только самую важную, самую базовую, без каких-либо обвесов, усложнений и все такое прочее. То есть, если у них не хватает повторных клиентов, наш tool дает им повторных клиентов, все, больше ничего. Поэтому им дается MVP, этот MVP они используют в течение месяца бесплатно, мы им сразу говорим, ребята, мы вам на месяц дадим его бесплатно, а через месяц мы договоримся о коммерческих условиях. И это важно, потому что сначала они получают опыт пользования продукта, дают нам фидбэк, который нам нужен для развития этого продукта. Мы понимаем, где у нас затыки, где у нас работает все хорошо, как мы планировали, где что-то новое нужно сделать и так далее. Соответственно, мы набираем бета-группу. 30-40 человек, даем им пользоваться месяц бесплатно, после, через месяц мы приходим к ним и предлагаем им коммерческие условия работы. Что он дает бесплатно месяц? Как я уже говорил, он дает нам фидбэк, он дает нам референсы, можно ссылаться, что эти люди пользовались системой, им понравилось, это реально живые люди, это можно выкладывать на сайт. И мы конвертируем их в платных клиентов. Очень важный момент, потому что бесплатные клиенты это одни люди, а платные клиенты совсем другие. Бесплатные могут пользоваться, рассказывать вам какие им нужны фичи, как это все будет хорошо и так далее, но по факту они не обеспечивают жизнедеятельность вашего продукта, не обеспечивают его развитие. Поэтому очень важно собрать первых 5, 7, 10 платных клиентов, которые уже месяц использовались бесплатно, потом начали платить за использование вашего MVP. Даже если вы понимаете решение MVP, грубо говоря, скомкать, выкинуть и начать по новой, у вас уже есть четкое понимание, правильная ли потребность, кому она нужна, кто этим пользуется, и вы можете начать разработку уже полноценного продукта. Хотя практика показывает, что потихонечку обвешивая тот же самый MVP, заплатка на заплатки, вы можете зарабатывать вполне приличные деньги и не иметь проблем с производительностью. Поэтому схема такая. Вопрос Романа. Как сделать SaaS привлекательным для клиента на начальных этапах стартапа? Абсолютно та же самая ситуация. Мы не должны стремиться за тем, чтобы решать все-все проблемы клиента. Берем самую важную проблему, которая у него есть, решаем ее одним единственным способом, без каких-либо интеграций с социальными сетями, формой забыть пароль, multiple accounts, когда в одном аккаунте может пользоваться несколько человек. Все, что можно не делать, мы не делаем. Это важно. Наша задача показать за максимально короткое время результат, который клиент получает. Если мы это делаем, дальше все дело техники. Дальше мы этот результат масштабируем, показываем другим похожим клиентам и наращиваем свою клиентскую базу. Тут все просто. Юлия спрашивает, какие страны выбирать для продвижения? Ответ на самом деле тоже предельно простой. У вас, если вы видите вот в той логике, которую я предложил, вы опирались на 5 лучших клиентов. Вот в каких странах работает бизнес 5 ваших лучших клиентов? Если это штаты, стартуйте в штатах. Вы знаете тогда специфику бизнеса в штатах, вы знаете проблемы и боли, с которыми вы сталкивались, ну как минимум вы предполагаете достаточно высокой. степенью достоверности, что вы это знаете. Поэтому опирайтесь на них. У меня часто бывает, когда ребята, с которыми мы работаем в программе, они говорят, да, штаты, наши клиенты там, наши деньги там, все там, давайте потестируем на Украине, предположим. Ребята, зачем? Другая аудитория, это сравни запуску другого продукта, другое понимание, другие деньги. И к счастью, у меня получается отговорить, потому что трудозатраты вполне сравнимы. Трудозатраты по запуску вполне сравнимы с Украиной и в Штатах. Конечно, в Штатах дороже, больше движений по продвижению, но с технической точки зрения, ну это в принципе временно. Поэтому нет смысла распыляться, концентрируйтесь на тех странах, в которых у вас уже есть опыт работы, где вы понимаете тонкости работы бизнеса клиента. Константин спрашивает, как сделать таргетинг на руководителей и владельцев бизнеса. Все очень просто. Используйте LinkedIn. В LinkedIn порядка полумиллиарда пользователей, это бизнес пользователей, в них очень легко, в этой сети достаточно легко сделать таргетинг на владельцев бизнеса и руководителей и общаться с ними напрямую. Для B2B соаса тема номер один, потому что иначе вам нет смысла общаться с помощниками, с секретарями, с теми людьми, которые не принимают решения, у которых нет бюджета и так далее. Потерянное время и деньги. Поэтому всегда, особенно когда вы собираете свою первую целевую аудиторию, фокусируйтесь только на тех, кто принимает решение. Пусть их будет меньше, вам не нужны миллионы и сотни тысяч, как в B2C-соосе. Зато вы сфокусированно запуститесь, очень четко понимая боли и способы их решения для данных клиентов. Значит, также предлагаю завтра прийти вас на вебинар. Если вы зарегистрировались на вебинар, вам обязательно придет ссылочка на него. Это раз. И второе, для тех, кто не хочет ждать, уже есть возможность записаться в программу запуска SaaS-продукта без значительных инвестиций. Ссылочка будет в описании. Пробный период 10 дней стоит всего 10 долларов. Это оптимально для того, чтобы мы могли познакомиться и понять, а подходит ли эта модель вам. Готовы ли мы работать вместе с вами, вы со мной и я с вами, и сможем ли мы от этого получить серьезное значимое преимущество. До встречи на завтрашнем вебинаре. И для тех, кто не хочет ждать, а хочет действовать, ссылочка на трайл доступ в описании. Спасибо. Хорошего дня.