Как IT Founders запустить свой SaaS продукт на Западе, чтоб покупали?

Здравствуйте, коллеги! Завтра у нас будет вебинар по тому, как IT-фаундер запустить свой SaaS-продукт на Западе, чтобы покупали. Пришло около 30 вопросов. Они во многом похожи, поэтому сегодня, сейчас, как раз перед вебинарами, я хотел бы кратко ответить на наиболее наиболее, скажем, типовые, но наиболее частые из них. Дмитрий спрашивает, как выбрать нишу и правильно сформулировать фичи для MVP, как собрать 20-40 decision makers, как их мотивировать, ответить на твои вопросы до начала сотрудничества. Смотрите, это ситуация общая. IT-фаундеры обычно с учетом опыта разработки обычно делают что? Обычно разрабатывают продукт, а потом хотят впихнуть его в рынку. И это общая проблема, которая приводит к большому количеству крафов бизнесов, к большому количеству ситуаций, когда люди не получают тот ответ, который они ожидают. Почему так происходит? Потому что у нас есть какая-то фантазия, у нас есть какая-то идея. Идея сформирована в нашем мозгу с учетом наших предпочтений, нашего опыта и так далее. И очень часто она не поддерживается большим количеством людей вокруг. Ну и бог с ними на самом-то деле. Важно то, что клиенты, многие клиенты, которые готовы, которые должны за это платить, должны этим регулярно пользоваться, они не видят это точно так же, как и мы. Поэтому самый грамотный вообще подход, который может быть, это идея или догадка, которая у нас есть, она должна быть подтверждена теми, кто это будет покупать. То есть, грубо говоря, мы вначале продаем идею, а потом делаем. Еще лучше, продаем идею, продаем ее платную реализацию, деньги получаем, а потом делаем. Но это уже более сложный момент, про это я расскажу завтра на вебинаре. Значит, смотрите, как делать правильно. Алгоритм, который я предлагаю. Первое. Определите своих 5 самых лучших клиентов в аутсорсинге, если вы фаундер аутсорсинговой компании. Посмотрите, с кем вы уже работали, опыт каких компаний, опыт каких ниш вы уже знаете. Вы знаете, как у них построен бизнес, какие у них боли, какие проблемы. оценить ниши, посмотреть сколько таких компаний, прикинуть какие у них боли и как они сейчас их решают. Выбрать самую такую явную боль, вот которая вы считаете номер один из всего этого списка и пойти дальше к фаундерам, пойти к потенциальным клиентам. Это могут быть фаундеры в малом-среднем бизнесе, могут быть CTO, могут быть другие разработчики, не суть важно, да, у всех разный опыт работы. И проявить боль для них актуальная, она для них достаточно сильная для того, чтобы они начали пользоваться этим решением. И тогда, когда мы, тогда, когда мы, тогда, когда мы получили хотя бы 20-40 ответов положительных, когда люди говорят, да, я хочу, мне это важно, это актуально, Тогда, соответственно, можно начинать разработку подобного продукта. Иначе это все остается фантазией и есть риск потратить большое количество сил и средств непонятно на что. Поэтому вначале продаем, испытываем боль, проверяем насколько она острая, потом продаем и только потом делаем. И вот это путь сильного продукта, продукта, который Это может быть что-то очень простое. Необязательно будет космический корабль. На конференции SAS Nation Ребята рассказывали о компании, которая занималась исключительно тем, вот решение достаточно простое. Они помогали пользователям Yahoo мигрировать в Gmail со всеми своими почтовыми адресами, структурой папок приложенных и наоборот из Yahoo в Gmail, из Gmail в Yahoo. Казалось бы, блин, простейшая задача, тем не менее, с учетом многих сотен миллионов пользователей, этот вопрос оказался достаточно актуальным. Более того, потом LinkedIn купил эту компанию с ее решением за 40 миллионов долларов, за 41 миллион долларов, просто потому что им нужна была эта разработка, они интегрировали ее в LinkedIn и компания продолжила точно так же работать, зарабатывать деньги. Поэтому не обязательно это будет что-то гиперсложное, это может быть достаточно простой сервис, микросервис, и поэтому не нужно стремиться куда-то слишком далеко. Но если эта боль актуальна, если это серьезная проблема, она может работать очень хорошо. Андрей спрашивает, как пройти период между стартом сервиса до того, как он будет приносить регулярный доход? Аналогично прошлый подход четко отвечает на этот вопрос. Сначала продаем, потом делаем. Продали, у нас уже есть деньги, у нас уже есть разработка. Подписной сервис, который мы с партнером сделали, он окупился на третий месяц. При том, что, ну вот просто, потому что была создана группа людей, которые сказали, да, мы хотим эти результаты, нам нужны лиды из Интернета, лиды из LinkedIn, они подписались на этот продукт, и мы, по сути, на них, в этой группе его создавали, тестировали и делали. Поэтому сначала надо создать регулярный доход, а потом по-хорошему уже стартовать это как сервис. Евгений спрашивает, как привлекать клиентов в облако, как переводить их из бесплатного режима тестов в платный? Это важный вопрос, смотрите. Значит, про привлечение в принципе понятно, находим лиц принимающих решения о пользовании данным продуктом, находим их в LinkedIn, находим их через различные сайты, общаемся с ними, проявляем боль и после проявления боли говорим, окей, вы хотите попользоваться подобным решением, там первый месяц бесплатно, а потом мы обсудим коммерческие условия. Собираете там 20-30 человек, которые говорят, да, я хочу это делать. И через месяц, ну, естественно, для них выпиливаете это решение. Оно не должно быть суперсложно, должно быть достаточно простым. Это MVP. Minimum Viable Product. Минимальное количество усилий для достижения минимального результата, но достаточного для клиента. Не должен быть там космический корабль. Соответственно, Через месяц переводите их в платный режим и говорите, тестируете заодно с ними уровень цены, сколько они готовы платить, сколько они не готовы. И предлагаете им разные цены, смотрите, где уровень сопротивления рынка максимальный. Вот это где-то рыночная равновесная цена, которую люди готовы за это дело платить. У меня есть клиенты, которые сделали прекрасный сервис, но продавали его за 5 долларов в месяц. И говорили, вау, у нас там 700 клиентов, у нас там Все прекрасно, но у нас денег совсем нет. Я говорю, а почему вы продаете его за 5 долларов в месяц, ребят? Ну, это информационный сервис, он там та-да-да-да-да. Мы за несколько месяцев перевели его на, увеличили цену в 10 раз банально, с 5 он стал стоить 50. И клиенты как покупали, так и покупают. Когда это B2B, когда выгода клиента от сервиса, клиенты получали информацию о заказах, грубо говоря, и заказах на десятки тысяч долларов. Им в принципе было все равно, 5 это или 50 долларов, потому что даже первый заказ окупал им полностью весь этот сервис на год, что в одном случае, что во втором. А для сервиса очень интересно, когда ты продавал за 5 долларов, а сейчас перепаковали его, естественно, добавили фичи и так далее, но суть осталась та же самая. Было 5, стало 50, 10 раз увеличились продажи на ровном месте и так далее. Соответственно, нашли бета-группу, дали им бесплатно попользоваться месяц и потом с разным уровнем цены протестировали, перевели их в платный режим. Часть отколется, и это нормально, но зато у вас уже будут платные клиенты, которые уже платят вам за данный сервис, которые пользуются им. Ну и дальше вы уже понимаете, а для кого вы работаете, чью роль вы решаете, и это подтверждено деньгами, и у вас деньги на разработку. Ну вот такое решение. Завтра на вебинар придут не все, ну потому что предпраздничная свята и так далее и тому подобное. Поэтому, чтобы не пропустить такую возможность, у нас есть специальная программа запуска. продукта по SaaS-модели. Если у вас не будет возможности прийти завтра, попробуйте эту программу 10 дней всего за $10. Начнем мы 8 января. В описании у вас будет ссылочка, чтобы не терять время, забронируйте себе место. Вот перед вебинаром осталось там сейчас у нас один смит. Поэтому $10 за 10 дней. Начинаем 8 января. Заполняйте форму, начнем работать. Попробуйте на себе, попробуйте для себя, как это работает. Цена вопроса небольшая, поэтому жду вас в программе. Спасибо и до встречи на вебинаре завтра. Пока-пока.