Самое важное в IT за неделю: Как Google создает самообучающийся AI

Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о наиболее интересных новостях в IT за последнюю неделю. В частности, как Google создает самообучающийся искусственный интеллект, почему Украина подписала первый договор о регулировании искусственного интеллекта, Каковы секреты работы со сложными системами? Как атомные команды разрушают корпоративную бюрократию? Почему необходимо специализировать продажников, и когда ивенты не являются тратой денег? Первая новость от Джейсона Лемкина о том, что мероприятия работают, мероприятия возвращаются, но стоят ли они больших затрат? В частности, автор заявляет следующее, что Ивенты и конференции снова популярны, потому что маркетологи и продавцы ищут работающие способы привлечения клиентов в эпоху искусственного интеллекта, когда SEO и обычные методы продаж работают хуже, чем раньше. Ивенты дорогие, но они работают по трем основным причинам. Первая это генерация лидов, хотя процент успеха может быть низким. Второе – это встречи с потенциальными клиентами из воронки продаж для ускорения сделок. И третье – работа с существующими клиентами для их удержания. Для генерации лидов стоит участвовать только в самых крупных отраслевых событиях, где есть много покупателей нужного уровня, потому что маленькие события часто не окупаются из-за недостатка целевой аудитории. Сейчас это прокомментирую. Давайте дам общую новость, а потом прокомментирую подход. События помогают закрывать сделки быстрее. Крупные отраслевые конференции часто проводятся осенью, чтобы помочь продавцам закрыть больше сделок до конца года через личные встречи с потенциальными клиентами. Полевой маркетинг и события составляют самую большую часть маркетингового бюджета многих компаний, до 40%. И это работает лучше всего для продуктов стоимостью от десяти тысяч долларов до миллиона долларов в год. Потому что высокая цена оправдывает затраты на мероприятие. С чем я тут однозначно соглашусь с тем, что ивенты конференции снова популярны, потому что люди хотят за короткое время понять, что происходит в конкретной вертикали, в конкретной индустрии и на основании этого вообще почувствовать, что в рынке происходит. Получить там потенциальных клиентов, партнеров, узнать новинки. И это нормальная мотивация для участия в ивентах. Генерация лидов. Да, работает. Согласен, что лидов сейчас через конференции, именно напрямую, когда вы поехали на конференцию, пообщались и сгенерировали некоторое количество лидов. Этого стало меньше. Это да. Естественно, встречи с потенциальными клиентами и существующими клиентами на ивентах, они очень утепляют отношения. И в этом смысле все действительно работает так, как и описано. Насчет участия только в самых крупных отраслевых ивентах, где есть много покупателей, ну, тут двойственно. С одной стороны, да, потому что действительно более крупные ивенты содержат большее количество потенциальных участников. Но у вас на самом ивенте ограниченная пропускная способность. Вам тяжело будет пообщаться больше, чем с сотней или с 150 участниками, познакомиться более предметно, хотя бы на уровне интро, интересно-неинтересно. Поэтому в этом смысле, если мы говорим о небольшом, условно на 500-1000 участников, отраслевом ивенте, где в основном собираются ваши клиенты, причем это дорогой ивент, в котором высокая цена входа, либо не обязательно эта цена, или высокий порог не обязательно регулируется ценой, а в нем участвуют, например, только вендоры. или в нем участвуют только крупнейшие клиенты, например Microsoft устраивает такие ивенты, то вы там будете, как это, акула в стае рыб. То есть вы там будете один или одна, и вам будет вполне комфортно там общаться, потому что конкурентов там не будет, в основном все клиенты. Поэтому, когда мы говорим о маленьких событиях, не все так однозначно. Я думаю, что здесь возможны варианты. В любом случае, в вашей активности здорово, чтобы было несколько крупных отраслевых базовых ивентов на год. Куда вы поехали, где вы пообщались с потенциальными клиентами, с существующими клиентами. И хорошо, что было несколько небольших ивентов, которые достаточно дорогие. которые фокусные, где есть только ваши клиенты, где есть минимум конкурентов, и где вы проводите сессию, где вы общаетесь, где у вас есть стенд, где вы партнер. Это тоже работает отлично, потому что позволяет вам получить доступ к таким контактам, к которым вы просто физически до них не достучитесь на крупных ивентах. Потому что их много, вас мало, ну и соответственно нужно как-то успеть прокоммуницировать. Поэтому насчет размера. Я бы здесь ориентировался не столько на размер, а на долю клиентов. То есть, условно говоря, ивент, в котором тысячу участников, но где 80% это ваша целевая аудитория, может быть для вас гораздо более интересен, чем ивент на, не знаю, на 50 тысяч. в котором ваших потенциальных участников только 3%. Поэтому здесь надо быть очень таким, скажем так, или даже больше. То есть надо очень тщательно подходить к анализу ивентов, которые вы будете выбирать. Если вам не хватает информации, то задавайте организаторам, уточняйте, сколько будет ваших потенциальных клиентов. Давайте конкретный профиль. Обычно они отвечают, у них есть ответы на эти вопросы. Чаще всего эта информация есть даже в самом буклете конференции, то есть прямо в самом описании. Вот столько у нас участников, такая-то демография по долям. Ну, собственно говоря, столько SEO, столько CTO и так далее. Поэтому вы можете четко все это понять и отработать. Да, действительно, у многих компаний Ивенты – это большая часть маркетингового бюджета, потому что это единственное место, где можно отловить целевую аудиторию в одном месте и в одно время. Но, опять же, не стоит забывать про такой классный подход, как если у вас есть доступ к приложению для матчмейкинга на ивенте, или просто для коммуникации, вы всегда можете продолжить, вы можете банально скопировать имена, спар с этими именами, и дальше общаться с этими людьми в Линкдейне. Опять же, говоря привет, жалко, что мы не встретились на конференции, я вижу, что кто-то там был или была, давай пообщаемся онлайн. И это тоже хороший фоллоуап, потому что даже люди, которые были на конференции вместе с вами, они могли быть перегружены, и они банально не выделили на вас время. Наличие доступа к подобному списку участников это крутой бонус, поэтому используйте его в длинную. У нас работают за счет узкой специализации ивенты, которые были 3-4 года назад и участники ивентов, которые были 3-4 года назад. Когда мы видим, что есть новая целевая аудитория, мы им все равно пишем, и они отвечают, потому что им интересно. И это рабочая история. Так, идем дальше. Следующая новость. Следующая новость от Владимира Бандуры. Это наш хороший знакомый, который собирает много информации о теме искусственного интеллекта. И он агрегировал много интересной информации. В частности, я хочу прокомментировать его пост, касающийся того, как Google запустил революционную систему самосовершенствования искусственного интеллекта, называется Alpha Evolve. Значит, основные тезисы. Google создала схему самообучения искусственного интеллекта. Сначала их программа AlphaGo обыграла чемпиона мира в игру Go в 2016 году, а потом AlphaGo Zero за несколько дней научилась играть сама без помощи людей. А Mew Zero в 2020 году сама изучила правила игр методом проб и ошибок. В 2023-2024 году такие же методы обучения применили к языковым моделям, что дало думающие модели, включая DeepSeeker 1.0, которые учатся решать задачи без подсказок людей. Google подсказала Google показала AlphaEvolve, программу, которая сама пишет код, улучшает сложные алгоритмы, тестирует свою работу и решает задачи лучше программистов людей. Эта система может пробовать тысячи разных идей, найти лучшие решения для очень трудных задач, включая создание новых процессоров для обучения искусственного интеллекта и улучшение алгоритмов, которые не менялись много лет. AlphaEvolve решает проблему нехватки человеческих данных для обучения искусственного интеллекта, А то, что Google открыто рассказывает об этой технологии, значит, что у них есть еще более крутые инструменты следующего поколения. Смотрите, здесь есть несколько интересных моментов. Первое. Как вы помните, одним из узких мест развития искусственного интеллекта дальше было ограниченное количество оригинальных данных, которые генерируются искусственным интеллектом. которые генерируются людьми. Соответственно, все энциклопедии, все знания, которые есть, уже отработаны. Соответственно, дальше нужно обучать искусственный интеллект на каких-то новых данных. Первые попытки использования синтетических данных привели к большой ошибке и к большим галлюцинациям. Вы видели результаты этих проявлений в работе ряда систем искусственного интеллекта. И, соответственно, сейчас Google заявляет о том, что он создал систему, которая умеет самообучаться. Ну, как бы здорово. Давайте проверим, посмотрим, насколько действительно Alpha Evolve может делать код, улучшать сложные алгоритмы и решать задачи лучших программистов людей. Думаю, в ближайшее время мы увидим, насколько действительно это решение становится ведущим, насколько оно захватывает рынок. И на основании банальной его адаптации среди пользователей мы увидим, действительно это работает или нет. Здорово, что найдено решение, которое позволяет обучаться не на данных, а на неких правилах, на неких алгоритмах, путем перебора различных вариантов решений. Это сокращает зависимость от количества и качества данных, потому что таким образом искусственный интеллект может генерировать последовательность шагов и обучаться на результатах данных последователей. Также это дает нам интересные возможности с точки зрения того, что быстрее будут внедрены системы AI-агентов, которые не просто решают задачу условно данные из формата A трансформировать в формат B, согласно определенных правил. которые будут строить системы подобных агентов, где вы будете говорить, мне нужна система, которая регулярно делает это, отчитывается так, и которая минимально галлюцинирует. То есть это хороший шаг, но опять же, увидим, практика покажет, потому что много разных интересных заявлений, касающихся, связанных с системами самообучения. Будем видеть. Но с другой стороны, скажем так, Если это правда, то отвязка от количества и качества данных является устранением одного из стоперов, которые мешали развитию искусственного интеллекта дальше, вторым является мощности, то есть это производственные мощности, третьим является энергия. Мало иметь много чипов, мало иметь алгоритмы, нужно еще иметь энергию, которая все это дело будет питать. Не зря штаты инвестируют сотни миллиардов долларов в создание инфраструктуры для искусственного интеллекта. Поэтому вопросы физического мира никто не отменяет. То есть наличие энергии, наличие процессоров это также важно. Ну окей, данных стало Проблема данных стала менее актуальной, и это очень здорово. Следующая новость о том, что Украина присоединилась в первой в мире международной конвенции по регулированию искусственного интеллекта. Новость от Ярослава Жахалова. Значит, что подписала Украина? Первый в мире международный договор об искусственном интеллекте, который заставляет все страны соблюдать основные правила при использовании AI-систем. Договор касается использования искусственного интеллекта в государственных учреждениях и частных компаниях, работающих для государства. Замечу, он не касается корпоративного сектора напрямую. Требуя понятную работу систем, защиту личных данных, возможность испорить решения искусственного интеллекта и соблюдение прав людей. Страны должны проверять, какие опасности может нести искусственный интеллект, принимать меры против них, и если AI-система очень опасна, ее можно запретить или остановить. Но договор не касается армии и научных исследований. Замечу, корпоративных он тоже как бы не касается напрямую. Для IT-компаний это означает новое правило проверки AI-продуктов на соответствие правам человека. И позже это станет базой для создания украинских законов про искусственный интеллект, которые будут основаны на принципах этого договора. Договор подписали страны Европы и еще 15 государств, включая США, Канаду, Японию, Израиль, чтобы может Украине войти в европейскую правовую систему и общее цифровое пространство. Смотрите, с одной стороны, Данный договор имеет форму меморандума. То есть, знаете, договорились соблюдать общие правила достаточно верхнего уровня, а реализация, я так понимаю, из новости, собственно говоря, лежит на самих странах и на законодательности самих стран. То есть это как бы верхний уровневый меморандум о том, что мы будем делать и что мы делать не будем. Это очень хорошо на самом деле. Почему? При всем нашем стремлении гармонизации с европейским законодательством, европейское законодательство, по данным самих европейцев и тех, кто участвует в разработке AI-систем, не стимулирует развитие искусственного интеллекта. Что я имею ввиду? Пресловутый AI-акт, который был принят и который вступит в действие до 2027 года, существенно ограничивает возможности искусственного интеллекта с точки зрения разработчиков, потому что существуют большие риски, связанные с деятельностью компаний, которые нарушают подобный EIA. И штрафы там, как на уровне GDPR, то есть это 3% годового оборота, 5, 7 и даже выше. То есть, соответственно, получается, что многим компаниям, которые разрабатывают искусственный интеллект в Европе, гораздо безопаснее и гораздо проще открыть юридическое лицо в Штатах или в Юго-Восточной Азии, перенести IP, интеллектуальную собственность, туда и не рисковать подобными штрафами. Дело не в том, что... Дело не в спаме, дело не в других вещах, а дело в оценке и в экспертизе, которая может определить, данная технология может каким-то образом повлиять на человеческое поведение и повлиять на решения, которые человек принимает. И здесь на самом деле поле очень такое скользкое, то есть условно берем программу, которая там Reface условно, либо что-нибудь такое, в общем что-то на базе искусственного интеллекта достаточно безобидное и достаточно Достаточно простое, да? Вот. Может ли результаты работы даже подобной программы поменять на поведение пользователя? Может. Может ли это привести к потенциально непоправимым последствиям? Может. Может ли на основании данных непоправимых последствий, на основании AI акта, кто-то, некий истец, засудить компанию на достаточно значимые суммы и остановить ее развитие? Может. Поэтому защита прав потребителей безусловно важна. Она должна иметь место быть. Но здесь надо выдерживать баланс, скажем так. То есть нельзя в угоду потребителям давить производительные силы. Потому что производители разбегутся, и будет ситуация, когда, условно говоря, Китай и Америка соревнуются за продвинутые модели искусственного интеллекта, а Европа говорит, ну у нас есть мистраль, у нас есть мистраль, вот он не хуже, и все. То есть вы таким образом выдавливаете вот этот питательный бульон в другие страны, и здесь я очень хочу, чтобы Украина не допускала тех ошибок, которые делает Европа. У нас есть преимущества, у нас есть много разработчиков, которые умеют адаптировать AI-технологии, умеют с ними работать, так или иначе. Поэтому этим преимуществом надо использовать. Мы относительно небогатая страна. Мы страна с, скажем, ну, с правилами во многом дикого поля. И это, с одной стороны, минусы, потому что не позволяет стабильно развивать какой-то большой серьезный бизнес. С другой стороны, это позволяет развиваться тому, что не могло бы развиваться в зарегулированных пространствах Европейского Союза. Поэтому не надо бежать так быстро в эту сторону. Общий меморандум это прекрасно, это очень хорошо. Это свидетельствует о наших радостных намерениях и правильном стремлении. Но не стоит бежать, наступать себе на ноги только ради того, чтобы бежать в нужном направлении. Такая моя точка зрения. Я искренне в это верю. Интересная новость от Тейвы Фарсонил из портала Decoder о том, как работать над сложными системами. Автор делает различие между сложными и запутанными системами. То есть complex and complicated systems. Так вот, запутанные системы сложные, но предсказуемые, как подача налогов. А сложные системы, действительно сложные системы, требуют новых и уникальных решений, например, как борьба с изменением климата. Автор выделяет пять основных характеристик сложных систем. Первое, непредсказуемое поведение всей системы. Второе, отложенные последствия изменений. Третье, то что локальные улучшения не всегда помогают всей системе. Четвертое, влияние прошлых состояний. И пятое, большие эффекты от маленьких изменений. И для эффективной работы со сложными системами нужно делать обратимые решения, смотреть не только на локальные показатели, но и на всю систему в целом, и быть готовым к инновационным решениям. Ключевыми инструментами для работы с сложными системами является наблюдаемость, возможность понять любое состояние системы, симуляция изменений перед внедрением, машинное обучение для адаптации, сильная командная работа для навигации вне определенности. Смотрите, это подход, который абсолютно логичен, когда мы работаем с системами, которыми мы не можем управлять полностью. То есть делаем небольшие изменения разного плана в разных сферах, смотрим, какие изменения в этот черный ящик меняют, как они меняют результаты работы данного черного ящика. Ну и, соответственно, путем проб и ошибок меняем то, что... Двигаемся в ту сторону, чтобы результаты работы черного ящика давали нам те результаты, которые нам нужны. от работы в сложной и запутанной системе. Следующая новость про Atomic Teams. Очень интересная. От Заха Перетта из его блога. Он говорит о том, что большая часть работы в технологических компаниях выполняется очень маленькими командами, состоящими из 2-8 сосредоточенных людей, которые в компании Plate называют атомными командами, Atomic Teams. и которые полностью посвящают себя одному проекту. У этих атомных команд одна четкая цель, не две, не три. Все участники работают только над этой задачей и не отвлекаются на другие проекты. При этом команда имеет все нужные навыки для достижения цели. Внутри атомной команды очень много общения, ежедневные встречи, частые совместные работы в одном месте, реальном или виртуальном. При этом мало времени тратится на координацию с внешними отделами. В атомных командах почти нет начальников или подчиненных, все работают как равные, быстро поднимают решения, хотя есть один номинальный лидер, который решает спорные вопросы, но не взлоупотребляет своей властью. Атомным командам нужен защитник болельщик, человек, который защищает их от бюрократии и большой компании, подбадривает в трудные времена, помогает получить ресурсы, но тратит на команду только 5-10% времени и не вмешивается в их работы. У меня возникли аналогии с атомными проектами, с шарашками, с стартапами, где действительно небольшое количество преданных и компетентных людей действительно меняет ландшафт и меняет ландшафт отрасли, скажем так. И здесь очень важно, вот чем хорош Google, что он старается сохранить вот этот дух стартапа, выделяя такие субпроекты, делая, по сути, под своим большим брендом гигантское количество мини-стартапов, которые конкурируют за ресурсы компании и, по сути, развиваются как стартапы. Есть фаундер этой истории, который собирает команду, который фокусирует ее, который двигает Эту историю дальше, выбивает для нее ресурсы внутри компании, и дальше, если эта история успешна, то таким образом она позволяет компании выкатить новый продукт, который уже отработан, построен по стандартам и так далее. И отчасти это позволяет Google или компании Alphabet на данный момент быть уже более 20 лет лидером в ряде вопросов. Это не только поисковая реклама и не только поисковый движок, но это еще и календарь, это еще и хостинги, это еще и среда обмена управления доменами. Это масса-масса продуктов, которые мы используем каждый день. где они, безусловно, являются лидерами. И это благодаря тому, что они создали такую систему, которая в рамках большой и крупной корпорации стимулирует работу мини-стартапов, выбирает из них наиболее успешных и дальше, используя ресурсы компании, их масштабирует. Следующая новость от Джейсона Лемкина о том, как следует специализировать команду по продажам и зачем это делается. Он говорит о том, что большинство основателей компаний и руководители отделов продаж позже жалеют, что не начали специализировать свою команду продаж раньше, вместо того, чтобы все сотрудники работали одинаково со всеми клиентами. Команду продаж нужно разделить по тому принципу, который принесет больше всего пользы и результатов для конкретного бизнеса. Например, по географии, по отраслям, по размеру компании или размеру сделок. Специализация всегда дает лучшие результаты уже после нескольких продавцов. Потому что позволяет каждому сосредоточиться на том, что у него лучше получается и стать экспертом в своей области. Основные способы разделения команды это, например, по размеру компаний, например, малый, средний, крупный бизнес, по географии для работы в одном часовом поясе и максимального пересечения с рабочим временем клиентов, по отраслям для более глубокого понимания специфики, по размеру сделок или по входящим, исходящим Inbound, outbound потоков. То есть, есть исходящая коммуникация, outbound, лиды приходят одни, и по входящей приходят другие. Это абсолютно разные потоки, абсолютно разные аналоги. И Джейсон считает, что начинать специализацию нужно как можно раньше, даже с простого разделения по размеру компаний, а потом добавлять другие критерии, потому что это делает работу более эффективной и приводит к быстрым продажам и лучшим результатам. Сто процентов согласен. Именно так мы у себя и делаем сейчас. То есть у нас так или иначе есть специализация по каналам, у нас есть специализация по типам клиентов, поэтому это дает лучшие результаты. И вот сегодня появится специализация по географии, в частности. У нас будет один сейл, который специализируется исключительно на рынке Западной Европы, потому что он находится в Западной Европе и как бы нативный для того рынка, хорошо разбирается в продажах этой истории, поэтому мы как бы углубляем данный подход. И я говорю, действительно, так оно и есть. Так, на этом все по самым интересным новостям, поэтому подписывайтесь, ставьте лайки, включайте напоминания о том, чтобы быть в курсе всех последних новостей в IT-бизнесе. Желаю всем новых крупных контрактов, до скорой встречи, пока-пока.