Критика IT GrowthFactory: создаем кейсы для контрактов, а не для красивой картинки

Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Мне недавно на глаза попала интересная статья, которая говорит о том, как нужно создавать кейсы для того, чтобы они были интересны и потенциально целево аудитория. И я хотел бы вам эту статью показать и, с другой стороны, наверное, внести определенные коррективы. Вот смотрите. Ее написали ребята из Growth Factory. Я с большим уважением отношусь к их труду, к их системным усилиям, потому что сделать работу фаундеров наших IT-компаний гораздо лучше и продуктивнее. Но мимо этой статьи я не мог пройти, потому что в ней нет ряда ключевых параметров успеха. Ну вот смотрите, значит, статья называется «Как подать кейс в портфолио, чтобы клиент захотел подписать с вами контракт?» То есть мы говорим, что мы подаем кейс в портфолио, результатом должно быть подписание контракта. Есть рекомендации по классической структуре кейс-стадии. Общая информация, описание бизнес-проблемы, суть проекта, созданная ценность, использованная технология. Это, конечно, хорошо. Но давайте посмотрим правде в глаза. Для чего делается кейс? Чего не хватает в этой истории? Ребята молодцы, они стараются структурировать эту информацию, но это структурирование недостаточно, оно не дает ключей, оно не дает... нет связки между кейсом и встречей, и контрактом в данной истории. Здесь просто правильное структурирование материала. Чего не хватает в этой истории? Для чего мы делаем кейс? Кейс мы делаем для того, чтобы показать клиенту не просто владение нашей технологией, что мы умеем делать 1, 2, 3, 4, 5, ничего подобного. Мы делаем кейс для того, чтобы показать клиенту, что мы умеем достигать необходимого для клиента бизнес-результата. Ему не нужны ни разработчики, ни технологии, ему нужен бизнес результат. Соответственно, если здесь мы не показываем явный бизнес результат, не просто некую ценность, техническое решение, на самом деле не факт, что клиент заказывал разработку для технического решения. Так, это одна из результатов. Должно быть то, что у клиента увеличились доходы, либо сократились расходы. Если мы это можем показать, мы говорим с клиентом на совсем другом языке. Мы перестаем с клиентом торговаться за цену разработчика, мы начинаем продавать ему как ценность. Это совсем другие деньги, совсем другой подход. Это первое. Мы должны показывать не просто созданную ценность, а конкретный бизнес результат. Это раз. Второе. Если в нашем кейсе нет в конце call-to-action, призыва к действию, то это останется веселой картинкой с несколькими интересными текстами. Тексты, картинки, ну да, посмотрел, да, неплохо и так далее. Существо простое. Человеку нужно говорить, что нужно сделать после того, как человек познакомился с материалом. В конце обязательно должен быть call-to-action. Это может звучать таким образом. Если вы хотите на конкретных примерах узнать, как внедрить подобное решение в вашей компании, вот внизу форма, забронируйте созвон с нашей командой. Например, вот так вот. Или из контакта конкретного специалиста. Напишите нашему специалисту, вышит время, договоримся о созвоне. Потому что между информацией и контрактом должна пройти цепочка встреч. Что продает наш кейс Стадио? Он должен продать встречу, он должен продать первую встречу по квалификации. Заполнил форму, получил. Иначе это остается веселыми картинками и так далее. Соответственно, я благодарю Gross Factory за интересный материал. Таких материалов должно быть больше вообще в целом у всех нас, и это правильно. С другой стороны, рекомендую обратить внимание на первое, бизнес результаты при подготовке кейса, и второе, на call to action, потому что без этого не будет встреч, не будет созвонов, не будет ничего. Желаю всем вам получать крупные контракты, развивать свой бизнес, выходить на новый уровень, потому что мы этого достойны. Всем хорошего дня.