Почему ваши кейсы про IT разработку выглядят неубедительно для лидов в LinkedIn

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SAS Founders. Помогаем фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, почему ваши кейсы про IT-разработку выглядят неубедительно для лидов в LinkedIn. Вопросы, которые обсудим. Почему клиенты высокого уровня, то есть я имею в виду клиентов, которые принимают решения, не любят технические кейсы? Я бы сказал даже больше, почему они для них бесполезны, а иногда даже и вредны. Второе. Какое различие существует между бизнес-кейсами и техническими кейсами? С точки зрения целей, с точки зрения формата, с точки зрения логики изложения. Как оформить кейс, чтобы заинтересовать крупного клиента для разработки? Я сейчас открою, кстати, несколько кейсов вам прямо для примера и расшарю их прямо в рамках нашего стрима. Чтобы как бы не рассказывать вам какие-то там про космические корабли, а прямо рассказать про то, что и как работает, и какие результаты должно давать. Давайте сначала про бесполезность или даже сказать не столько бесполезность, но про неубедительность технических кейсов для LPR-ов высокого уровня. Почему? Все очень просто. Люди, которые принимают решения, чаще всего неглубоко разбираются в технических деталях. Это не суть их бизнеса. У них основная задача – это с помощью результатов вашей работы добиться определенных результатов, причем результатов достаточно значимых. То есть, условно говоря, повысить прибыль, получить новых клиентов, вывести бизнес на новый уровень, понимаете? Если же происходит ситуация наоборот, то есть, условно говоря, вы приходите к ним и начинаете рассказывать про свои технические результаты, про то, чего вы добились и так далее, им это неинтересно, потому что их это отвлекает. Они не понимают, как эту информацию можно использовать для того, чтобы достичь своих собственных целей. Более того, почему этот разрыв возникает? Дело в том, что как… воспринимает ситуацию технический специалист. Технический специалист говорит, когда спрашиваешь про свои пять лучших проектов, что говорит технический специалист? Говорит, ну смотри, значит, я сделал такое классное решение, там, решение, там, ABC, да, вот, сделал определенную задачу. Он хвастается и очень часто гордится тем, как он решил сложную техническую задачу. В рамках этой технической задачи использовал самые последние фреймворки, средства разработки, технологии и так далее. А в то же время для лица, принимающего решение, который не глубоко не специализируется прям вот в этой технологии, все это, не знаю, татарская грамота, все это вообще непонятно. Он не может оценить преимущества, о которых говорит ему инженер. Вот, они для него другие. Именно поэтому возникает у лица, принимающего решение, ощущение того, что его или ее перегружают неважной технической информацией. Более того, я скажу так, в рамках цепочки переговоров, которую мы и сами проводим, и рекомендуем своим клиентам делать, мы рекомендуем презентовать технический кейс опционально. То есть, если клиент сам, вот мы спрашиваем, хочешь, мы тебе покажем технический кейс? Если он говорит «да», показываем. Если он говорит «нет», не показываем. Потому что иначе эта история, это будет просто вредно. То есть люди не готовы, не готовы слушать эти технические детали. В итоге, технический кейс не воспринимается, потому что он не показывает, с одной стороны, первое, не показывает клиенту в высоком уровне, как ему достичь своих целей. Первое. Второе, непонятен, потому что изобилует большим количеством технических терминов, которые этот клиент не понимает. И третье, в связи с этим, первым и вторым воспринимается как информационный шум. Поэтому клиенты высокого уровня технические кейсы не любят, потому что не понимают и не знают, как использовать. Очень часто к нам приходят ребята и говорят, у нас уже есть классные кейсы. Мы их открываем, и это чаще всего либо он-пейджеры, то есть на одной страничке А4, изложено там, кто мы, что мы сделали, какие результаты были получены. С одной стороны, вроде бы неплохо, это круто, но опять же, это технические результаты. Там, условно, сделали там платежное решение, в итоге оно умеет вот это, вот это, вот это, ура, вот наши контакты, хочешь себе такое же, как бы возьми, да? Это техническое, да? Работает на таком-то стейке и так далее, да? Это техническое. Бизнес-кейс звучал бы по-другому. Бизнес-кейс звучал бы как история. Причем он опирался бы не на технические результаты, а на бизнес-результаты. То есть было бы рассказано, что однажды к нам пришел клиент. Какая-то компания. Если можно назвать компанию, безусловно, называем. Если компанию назвать нельзя, мы ее не называем. Потому что есть идея, и это нормально. Но мы тогда описываем. Какого уровня эта компания? Топ-10 платежных систем в мире, предположим. И так далее. 250 тысяч клиентов. Чтобы люди понимали, что история, которую мы рассказываем, это история очень близка. История, которую мы рассказываем, это прямо про них. Про такие же, как они. Потом мы говорим, с какой болью клиент пришел. Что у них не работало, предположим. сервера обслуживали, там, терялась часть транзакции, да, или там, условно, транзакции обрабатывались медленнее, чем и так далее. Ну, были какие-то проблемы, да. Как бы клиент хотел, чтобы выглядело данное техническое решение? То есть он бы хотел, чтобы первое, там, процент потерянных транзакций, там, с, там, трех процентов снизился, там, до, там, 0,0,0 одного раз. Второе, чтобы, скорость быстродействия повысилась минимум в 10 раз и так далее. Значит, потом про нас немножко информации, кто мы, что мы, про вас в частности, про того, кто это делает. Следующий шаг. Какое технологическое решение вы использовали для того, чтобы решить эту задачу? Буквально, мы использовали такой тасктек и так далее. Потом шаги. Что вы сделали? Первое, встретились с клиентом, собрали требования, разработали прототипы, внедрили его, осуществляете его поддержку и так далее, и потом результаты. И это очень важно. В частности, количество потерянных транзакций снизилось настолько-то, скорость обработки транзакций увеличилась со сталькита до сталькита и так далее. И вот когда есть прям четкие поинты улучшений, особенно если эти улучшения можно привести к каким-то конкретным результатам, То есть, например, что количество повторных сделок в итоге этой модернизации выросло, компания начала больше зарабатывать на комиссии и так далее. То есть есть какие-то бизнес результаты, которые мы можем изложить в рамках данной истории. И вот эти бизнес-результаты мы ставим на флаг, мы используем их в названии. Как увеличить комиссию или, скажем, как зарабатывать на комиссиях в два раза больше благодаря внедрению решения по повышению быстродействия, благодаря ускорению проведения транзакций в P2P-решении, например. И это интересно. И вот это люди смотрят, потому что там есть фактаж, эта история похожа на них. Проблемы, которые у них возникают, аналогичные. И они говорят, окей, наверное, ты, вот тот, кто сделал этот кейс и кто про это пишет, это как раз тот человек, который понимает в этой схеме, понимает, как это работает. И, соответственно, именно твоя экспертиза мне будет нужна полезно. И это один из ответов такого предварительного скрининга, который мы проходим в глазах клиентов. Клиенты с другой стороны всегда задают три вопроса. Вопрос первый. Есть ли у тебя опыт работы в моей стране? Раз. Второе. Есть ли у тебя опыт работы в моей индустрии? Два. И третье. Чем ты это можешь подтвердить? Даже если эти вопросы не высказаны буквально в лицо, то так или иначе, такие вопросы есть в голове у клиента. И если вы в рамках своей презентации, в рамках своего кейса, в рамках работы с клиентом удовлетворительно, а лучше всего прекрасно отвечаете на вопросы заранее, то клиент говорит, окей, нам есть о чем пообщаться дальше, давай пойдем дальше. Вот так эта история и работает. Давайте я вам сейчас покажу конкретные живые примеры кейсов. Да, то есть идите на вопрос, как оформить кейс, чтобы заинтересовать крупного клиента для разработки. Мы как раз в рамках завтрашнего воркшопа для наших клиентов я подготовил подготовил mindmap и в нем сослался на на кейсы о и сейчас три из них вам покажу покажу эти кейсы секундочку так потому что знаете как бы Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Кстати, еще очень важный вопрос формата, потому что кейсы – это не обязательно презентации. Кейсы могут быть в формате статьи. Я вам сейчас покажу в формате презентации. Так, секундочку. Расшариваем. Давайте по вкладочкам сначала порасшариваем. Вот, например, вот такой кейс. Сейчас посмотрим, видно его или нет. Так, надеюсь, его видно, да? Окей, смотрим. Значит, что у нас здесь? Значит, первый слайд — это название... Сейчас крупнее его сделаю, чтобы вам было видно. Да. Название компании и заголовок. Значит, здесь ребята предлагают для бизнесов решение по повышению лояльности сотрудников. То есть это, по сути, программа обучения английскому языку, для корпоративной программы, но обучает здесь не живой человек, а обучает AI-робот. За счет этого оно гораздо дешевле. Причем оно достаточно интерактивное, оно вовлекающее. Прямо с группой можно работать с одним человеком и так далее. Соответственно, конкретный результат, видите, мы сразу выносим в title. How to increase employee involvement six times by practicing speaking English in virtual native environment with AI-robots. Вот ребята разработали такое решение и продают его корпоративному сегменту. Вот история. Однажды ко мне пришел хед VHR IT компании, который производит определенную софту. И получается, что 80% сотрудников – девелоперы, большинство из них – клиенты из США и Европы, а разработчики – не всегда для них английский родной, поэтому, соответственно, только 20% было эмплои за fluent English speaker. Соответственно, 80% нужно было подтягивать. английский язык. Вот список задач, которые клиент хотел решить. То есть они пытались обучать английскому языку раньше клиенты, но только 10% входило. Соответственно, не получалось выучить английский язык. Соответственно, не было результата, нужно было что-то внедрить. Были определенные проблемы, и человек, когда смотрит на этот кейс, это было направлено на HR IT компании, Они смотрят и говорят, да, действительно, есть такая проблема. Вот потом дальше представляется команда проекта, которая это дело разрабатывала. Что мы сделали для клиента? Один-два, стартовали пилот на 100 клиентов, а после этого расширились на 500 плюс контактов. Сравнивается решение, плюсы и минусы решения с самой компанией и с тьютерами. Сколько это стоит? Если, например, автоматическое решение 13 долларов в месяц, то тьютер стоит минимум 13 долларов в час. Обычно и дороже. 20, 40 и так далее. Рассказывается почему, какие результаты. Это очень важно. Вовлеченность в 6 раз выросла. Соответственно, была сэкономлена большая сумма денег по сравнению с тем же самым тьютерами. Для компании были созданы специальные сценарии на английском языке, которые они отрабатывали, что позволило им лучше работать с клиентами и так далее. И, как результат, более 60% сотрудников практикуют английский регулярно. Ну, вот и предлагается сделать определенный контент, и вот с кем связаться и что сделать. Ну, не суперсложная история, как это все работает. Понятный, простой кейс, с которым можно двигаться дальше. Давайте посмотрим еще один кейс. Я хочу, чтобы вы увидели вот этот вот бенчмарк, то есть как эта история работает регулярно. Значит, здесь есть система онлайн-проктеринга. Ребята тоже, да, помогли им подготовить кейс. Кейсы – это публичная информация. Она доступна, в частности, в LinkedIn. Она доступна в клиентской коммуникации. Ну, в частности, эти кейсы опубликованы на страницах компании, поэтому я Могу их шарить, они публичные. Who is the client? Компания. Что компания хотела, что было сделано. Какую проблему они хотели решить. Были задачи, но не было достаточного количества специалистов. Что хотел добиться клиент. Это про клиента, чем он занимается. как мы работаем, какие шаги используются, какие результаты были получены в частности. Дальше потом идет ссылочка на календарь и так далее. Еще один вариант кейса. В этом и отличие бизнес кейса. Когда вы показываете конкретные результаты, это совсем Совсем другое. Вы бы рассказывали про платформу, вы рассказывали бы про какие-то решения непонятные. И клиенты не понимают этот вопрос. Когда вы показываете бизнес-результаты, как эта история работает, тогда, соответственно, все совсем по-другому воспринимается. И вы говорите с потенциальными клиентами на одном языке. Дальше. Что мы предложили? кто я, как мы решили эти проблемы. Буквально пошагово хорошо работают различные простые визуальные схемы. Шаг 1, шаг 2, шаг 3, шаг 4. Мы, кстати, в свое время не поленились. Мы поняли, что нашим клиентам... Мы дизайнили эти презентации для наших клиентов с помощью специалистов, различных фрилансеров, дизайнеров и так далее. Все равно мы им давали все тексты, давали все картинки и так далее. Потом мы поняли, что это занимает много времени. То есть дизайнеры делают это хорошо. И мы купили несколько десятков шаблонов профессиональных, уже сделанных, и просто под клиентом выбираем, ставим лого и прям вот такими схемками все это дело реализовываем. Выглядит достаточно хорошо. Оно не должно быть прям суперидеально, кастомно сделано. Это не обязательно. Важно, чтобы клиент видел ценность. То есть эти кейсы смотрят не потому, что они визуально идеальны, а потому что в них есть очень крутые результаты. Ну, например, посмотрите здесь крутые результаты. Saved $1.5 million in development and support. То есть $1.5 миллиона сэкономили с помощью работы с этой компанией. Улучшили работу системы, более 1000 операций в секунду, повысили быстродействие системы. Появилась возможность бесконечного масштабирования с помощью повышения при более высокой нагрузке. Клиенты получили опыт дигитализации финансовых бизнес-процессов. Ну и в конце эта история закрывается. Вот прям у нас изгон. Это для финтека решение. Вот так вот. То есть, когда вы используете эту канву, вам просто рассказать историю. Представьте, вот хорошая история, она работает Таким образом, представьте, что вы своему приятелю, не клиенту, а приятелю, на лавочке где-то или в баре вы сидите и рассказываете, над чем вы сейчас работаете. Вот таким простым, понятным языком. И люди говорят, окей, хорошо, мне понятно, мне интересно. Вы рассказываете не специалисту, занятому человеку. Вот смотри, пришел клиент, была такая проблема, сами решить не могли, потому что хотели, чтобы выглядело так. Про нас, как мы ее решили, какие результаты. Классно, классно, все. Вот такие кейсы заходят легко, такие кейсы воспринимаются понятно. И, опять же, тут очень важный момент. Если кейс вы излагаете легко, если у вас правильный, легко выстроен процесс продаж, в то же время результативный, то клиент, который не работал с вами, обычно переносит впечатление от вашего процесса продаж на ваш процесс delivery. Это очень важный момент, который многие недооценивают. В конце концов, как вы выбираете поставщика какого-то, например, хостинговую компанию, вы заходите на сайт, вы читаете отзывы. Если вы видите, что сайт красивый, современный, интересный, это добавляет плюсов самой компании. Правда? Вот здесь то же самое. Если у вас правильная упаковка, если вы можете донести ценность, то это дает вам дополнительные плюсы. Если ваш кейс интересен, Понятная ценность. Значит, вы тот специалист, с которым имеет смысл общаться. Иначе, конечно, да, это все, конечно, работает немножко по-другому. Работает все гораздо сложнее. Так, значит, что еще вам рассказать про кейсы? Давайте расскажу про кейсы. В принципе, понятно. Основные вещи уже рассказал. Дальше, если вы хотите получить методичку по кейсам. Я вам рекомендую сделать вот что. Я вам сейчас сброшу ссылочку вот сюда. Вот такая вот история. Если у нас... Нет, давайте не так сделаем. Вот так сделаем, да? Значит, у нас есть команда лидогенераторов, которая специализируется на том, чтобы помогать вам находить новых крупных клиентов. Как это работает? Вот здесь внизу ссылочка. Сейчас я сброшу ее в комментарии. То есть по окончании стрима я сразу сбрасываю в комментарии. Значит, что по этой ссылочке? Вы заполняете информацию о себе для того, чтобы ребята понимали вашу специализацию, где вы сейчас находитесь, куда вы хотите дальше идти. То есть, что вы... Давайте я прямо чатик тоже сброшу. Вот она у вас будет сейчас появится. Вот здесь вот. Да. Появится у вас в комментариях. Соответственно, смотрят на то, где вы сейчас находитесь, куда вам имеет смысл двигаться дальше. В зависимости от того, чему вы стремитесь, ребята подберут вам определенную стратегию, как развиваться дальше. То есть какие следующие шаги, какие нужны люди, какие нужны ресурсы, что нужно делать для того, чтобы достичь тех результатов, которые вы стремитесь достичь. Но, опять же, это всегда история индивидуальная. То есть для одних нужно поправить что-то в самом процессе, а кому-то надо выстроить всю стратегию с нуля. Поэтому что я рекомендую сделать? Внизу в описании Вот здесь есть ссылочка. Вы кликаете на эту ссылочку, заполняете вкратце информацию о себе. Не сильно долго думайте, но как бы достаточно четко, чтобы мы понимали, где вы находитесь, куда вы двигаетесь дальше. Потом выбираете время вместе с нашими ребятами, для созвона с нашими ребятами. Первый созвон займет полчаса, не больше. В рамках этого созвона вы расскажете о себе. Наши ребята посмотрят, чем мы вам можем быть помочь, предложат некие варианты решения, то есть что нужно делать именно вам для достижения этой цели. Вы воспользуетесь этой информацией и примите решение либо дальше сделать самостоятельно, что абсолютно окей, либо вы скажете, окей, хорошо, ребята, я понимаю, что вы специализируетесь в этом вопросе, помогите мне, пожалуйста, это сделать. Все, и дальше мы уже либо в формате обучения, либо в формате outsourcing, либо сделаем это с финансовой гарантией под ключ. У нас есть такая услуга в том числе тоже, где мы гарантируем определенное количество встреч за период с нужной целевой аудиторией, иначе мы дальше будем работать бесплатно. Либо обучим вашу команду это делать. Тоже хорошо, чтобы вы не тратили свое время на выполнение этих задач. Если вы классный разработчик, ваша задача – делать классный проект. Лидогенерация, к счастью, это тот вид деятельности, который можно аутсорсить, его можно отдать другим людям. Понятно. в четком правильном процессе, при понятном результате, при бесшовной такой, скажем так, смычке, когда лиды переходят четко от лидогенераторов к вам, когда все делается, в принципе, от вашего имени, то есть просто... В чем же прелесть лидогенерации? Можно же лидогенерацию делать чужими руками. Что я имею в виду? Я имею в виду, что... Вот так вот заменим, да, чтобы будет у нас бегущая строка, да? Ведь если вы работаете в LinkedIn и в email, кто-то же может от вашего имени письма писать? Может, может. Кто-то может от вашего имени общаться в LinkedIn? Может, может. Так пусть эти головы и руки работают на вас. Пусть они отправляют эти сообщения и делают разогрев, и когда клиент уже готов пообщаться с вами, тогда будете появляться вы, будете выходить и говорить, да, это я, будет встреча именно с вами. Эта история позволяет вам сэкономить месяцы, а кому-то может даже годы, на выстраивании доверительных отношений с потенциальными клиентами. Потому что иначе клиенты про вас не знают, клиенты вам не доверяют, и тогда, ну, собственно говоря, почему они должны работать с вами? У них нет никаких причин для этого. Когда вы выбрали правильную целевую, показали им свою ценность, выстроили доверительные отношения через правильную системную коммуникацию, ну все, тогда зачем вам нужен кто-то другой, естественно, правильно? Вот так это и работает. Поэтому, особенно если вы еще берете ответственность за те результаты, которые вы, собственно говоря, делаете. Поэтому, если у вас есть вопросы, you are very welcome, сейчас через пару минут могу ответить на эти вопросы. Если вопросов нету, то буду рад, чтобы вы пообщались с нашей командой лидер-генераторов для того, чтобы ваш бизнес развивался более системно, Более быстро, что тоже очень важно, потому что гигантское количество сил и средств тратится на общение с непонятными людьми, с людьми, которые никогда не будут вашими клиентами. Зачем вы это делаете? Это не нужно делать. Надо сфокусироваться на своей целевой аудитории. Соответственно, сэкономите время, сэкономите деньги, сэкономите силы, что тоже очень важно. Многие фаундеры, которые приходят сейчас к нам, они говорят, слушай, мы уже делали это 4-5 раз, у нас нихрена не получается. Я говорю, почему? Они говорят, ну вот смотри, мы садимся, разбираемся и что-то провисает. Либо целевая аудитория, либо профиль не такой, либо не было вообще коммуникации нормальной системы. Вот эти три кита, на которых вся эта история строится, Когда они выстроены, все, клиенты будут ваши. Если что-то, один из этих китов, один из этих столбов провисает, все, вся система идет в стартер. Не сильно сложно, но это сразу видно, когда ты каждый день с этим работаешь. Когда ты каждый день делаешь проекты по разработке, естественно, ты видишь там баги и возможности для улучшения в проектах по разработке. Когда ты каждый день фиксишь коммуникации между людьми, выстраиваешь вот эти длинные доверительные отношения с помощью коммуникации, сразу понятно, где работает, где не работает, где интересно, где неинтересно, где коммуникация оборвалась, где не оборвалась. Все, тут все как бы это самое. Вот поэтому буду рад, если вы сможете воспользоваться нашим предложением и связаться с ребятами для того, чтобы улучшить свой бизнес и делать это в системе. Замечу, Outreach чем хорош тем, что вы можете планировать свои коммуникации и свои продажи наперед. С рекламой это работает гораздо сложнее. С Outreach есть четкие метрики, сколько чего. Я говорю именно про длинные дорогие B2B продажи. Я не говорю про розницу B2C, продажу шоколадок и так далее. Я говорю про продажу сложных вещей, которые нельзя пощупать руками. Сложных дорогих услуг по разработке. продуктов, платформ и так далее. Вот эти вещи в Outreach есть метрики, есть понимание на каждую сумму, на каждый средний размер контракта, какие есть, сколько времени нужно до встреч, сколько в среднем времени нужно до контрактов, какие там конверсии, и можно эту воронку себе спокойно брать и планировать. Что, собственно говоря, рекомендую вам заняться, если вы хотите знать, сколько денег будет в вашем бизнесе в следующем месяце, в следующем квартале и в следующем году. Но про это отдельно мы уже пообщаемся на созвоне с нашей командой. Поэтому бронируйте время. Будем рады помочь вам выйти на новый уровень развития вашего бизнеса. Всем пока. Всем крупных контрактов. До скорых встреч.