Какие ниши для продажи IT разработки в LinkedIn работают в 2022 году

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Раденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, какие ниши для продажи IT-разработки и услуг по IT-разработке в LinkedIn работают в 2022 году. Многие говорят, что В мире рецессия. Многие говорят, что стартапы уже не те, им дают меньше денег и так далее. Вот я покажу на конкретных примерах, в каких нишах есть деньги, каких нишах, с которыми мы чаще всего сталкиваемся, есть деньги и с кем вообще, в принципе, имеет смысл работать. Сейчас я шарю свой экран. Здесь есть целая презентация. Ее, надеюсь, сейчас видно, да? Значит... Так, сейчас сделаем, чтобы было красиво все. Вот так, наверное, делаем, да? Значит, мы периодически для своих клиентов делаем различные воркшопы закрытые, и я сегодня решил поделиться данными из одного из подобных воркшопов. Понятно, весь воркшоп не расскажу, но какие-то ключевые вопросы для того, чтобы проиллюстрировать ситуацию по нишам, с удовольствием расскажу. Мы сейчас работаем больше, чем с 60 компаниями по лиды генерации. Компании все работают в разных нишах, соответственно, агрегируя общую информацию, мы можем видеть и чувствовать тренды вообще, куда работают, где есть деньги, где есть потребность и как рынок работает больше всего. По итогам этого года, предварительным по итогам девяти месяцев, мы выбрали ниши, которые дают больше всего встреч и контрактов. Давайте я вам их покажу и расскажу. В частности, это проекты фаундеров крипто-стартапов с инвестициями. Кто так говорит, ой, мы работали со стартапами, денег там нет. Ребята, вопрос не в том, что нет денег у стартапов, вопрос в том, что надо выбирать стартапы те, у которых есть деньги. То есть не нужно работать с теми стартапами, у которых нет денег. Я там два-три студента, которые хотят перевернуть мир. Это хорошо, это здорово, пусть переворачивают. Все же нормально, да? Ну давайте я конкретно покажу. тех, у кого есть деньги. Как их выбирать? Ну, во-первых, приходите к тем, кто уже получил инвестицию. Можно сказать, Дмитрий, ну это, конечно, да, но если они получили инвестицию, у них есть техническая команда. А вот и не факт, потому что обычно, когда мы говорим про раунды ранние, условно 100 тысяч, 150, 200, 300, в некоторых там до полутора миллионов, до двух, до трех и так далее. Иногда это хороший фаундер с классной бизнес-идеей, который провалидировал эту бизнес-идею, а собрал он решение, на котором он это делает, он делает его, так сказать, из подручных инструментов. Вот Сергей спрашивает, это онлайн-митинг. Ну, это онлайн-стрим, здесь можно задавать вопросы. Я с удовольствием на них отвечу. Вот у нас тема сегодня. Какие ниши для продажи эти разработки работают в 2022 году? Да, вы, пожалуйста, да, онлайн-митинг. Можете задавать вопросы, опять же. Вот, можем, кстати, chat overlay все сделаем. Ну, окей, в принципе. Давайте пока пройдемся по основной теме. Если будут вопросы, то с удовольствием на них отвечу. Вот, соответственно, не у всех стартапов, которые провалидировали свое решение, есть техническая база для того, чтобы масштабировать свое решение. Они могли собрать что-то из подручных материалов, из каких-то готовых платформ, из, ну, в общем, сами понимаете, из чего и палок. А теперь, когда становится вопрос масштабирования, когда они проверили, что это работает на 50 клиентов, теперь возникает вопрос, что теперь это должно работать на полутора тысячах клиентов, на десяти тысячах клиентов и показывать нормальную производительность. Здесь возникает вопрос, что ай-яй-яй, а как же теперь делать? Более того, здесь возникает интересная история. Вас поверили инвесторы. Инвесторы вложили денег. Более того, умный инвестор не вкладывает деньги сразу. Он говорит, окей, мы с тобой договорились на полтора миллиона долларов. Мы разбиваем его на транше по 150-200 тысяч. Ты делаешь этапы, развиваешь проект, показываешь, что он дает результаты. Показываешь, что ты получаешь новых клиентов, что ты разрабатываешь эти решения. И тогда ты получаешь эти деньги. Иначе никто же денег давать просто так не будет, правильно? Соответственно, в этот момент у фаундеров стартапов возникает цепь нот определенных. То есть с одной стороны есть деньги, с другой стороны есть идея, а с третьей стороны очень нужны разработчики, которые прямо сейчас смогут эту идею реализовать. А где их брать? брать их in-house в команду, так это очень дорого с учетом их налогов и пойди еще найди его. Ну и что сказать по рынку. Вот такой дефицит существует в нише крипто стартапов в частности. Ну вот смотрите, я вам покажу, сейчас крупнее покажу результаты. Давайте прокомментирую. Значит, смотрите, мы, я надеюсь видно хорошо, сейчас сделаю крупнее чуть-чуть. Мы, когда занимаемся лид-генерацией, мы трекаем ряд определенных параметров. То есть у нас есть количество базы, готовы ли кейсы, скрипты, готовы ли контент, какое количество запросов мы отправляем, какое количество контактов добавляется к нам, собственно говоря, в LinkedIn, какое количество встреч назначается, какое количество проведено. Соответственно, управляя этим вопросом как воронкой, мы можем понимать, где у нас узкие места, что работает хорошо, что работает хуже. Смотрите, это проект, который работает, если не ошибаюсь, один месяц. Для одного месяца процент конверсии запросов в контакты 44% — это очень хорошо. Это нормальная история. Замечу это данные. Последние данные, которые есть, это неделя 39, это 28 сентября. То есть, грубо говоря, месяц назад, когда уже была криптозима и так далее. Тем не менее, интерес существует. Люди ходят на встречи. Люди, может быть, более аккуратны с выделением бюджетов. Это да. Или выделяют их медленнее. Но, тем не менее, проекты развиваются, деньги есть и все можно дальше Развивать. Это проект буквально первый месяц Delivery. Это мы только, по сути, начали работать. Есть проект на третий месяц Delivery. Вот смотрим здесь. Какие здесь... Давайте сделаем максимально крупно. Какие здесь результаты? Вот смотрите. Добавляется 30 процентов, что окей. На третий месяц 12 проведенных встреч. Супер, хорошо, отличный результат. Теперь проект на четвертый месяц Delivery. вот смотрим здесь что у нас добавление 30 процентов нормально 27 встреч хорошо ну то есть людям интересно если у вас есть готовое решение если у вас есть хороший опыт и вы умеете представить его фаундером стартапа с инвестициями оно работает хорошо они готовы встречаться потому что у них есть потребность вот конкретный следующий следующая история тоже связанная с криптой это ребята которые разрабатывают криптообменники, у них начальный чет порядка 500 тысяч долларов. То есть это не совсем криптообменник, это полноценная криптобиржа. То есть, сейчас тоже сделаю его крупнее, вот так вот, да. Целая криптобиржа. Замечу, криптообменник можно купить там готовый за 50, за 100, за 150. Здесь решение гораздо дороже, но оно обосновано, потому что ребята работают с топовыми компаниями в мире, поэтому они вполне могут себе это позволить. Более того, они оказывают еще и дополнительные услуги, связанные не только с созданием, не только с техническим решением, но и с финансами. Да, значит, вижу, да, отлично. Это криптопроект, да, криптопроект, это да, сто процентов. Так, давайте я чатик включу тогда, сбоку будет чатик еще. Нет, давайте цифры пока мелкие, давайте сосредоточимся на цифрах пока. Значит, здесь, смотрите, большой проект, Контракт на 500 тысяч. Тем не менее, здесь мы работаем месяцев 8. Получается acceptance rate, то есть конверсия запросов в контакты 52-50-49. То есть половина добавляется. Это крутой, крутой этот самый показатель с учетом целевой, с которой мы работаем. Проведено 152 встречи, делом продаж клиентам. Сгенерировано 218, проведено 152. Конверсия встречи 70%, что неплохо. Ну, тут достаточно хорошо. 152 встречи, но это как бы крутой показатель. Значит, что там по сухому отставку, что там получается? Там один проект, там два контракта, кажется, и 14 NDA. То есть, они когда двигаются дальше, они подписывают NDA и дальше идут. Ну, то есть, собственно говоря, эта история окупилась там многократно, да? Вот, соответственно, в крипте... Почему так? Вот если меня спросить, почему история такая? Потому что специалистов по крипте но не так уж и много. И, соответственно, проектов гораздо больше, и спрос на специалистов в крипте гораздо больше, чем в предложении на данный момент. Кроме того, смотрите, есть такая классная аудитория, как партнеры по IT-разработке. Многие из вас, кто давно в LinkedIn, например, я в этом бизнесе уже достаточно много лет, И я помню, как еще 2-3 года назад фаундеры этих компаний на западе говорили, да ну, LinkedIn, там уже одни китайцы, пакистанцы, индусы, сколько можно, они постоянно говорят одно и то же. То есть LinkedIn для них не какое-то время был слишком сильно заспамлен. Самая простая стратегия по поиску партнеров за рубежом – это что? Найти фаундера компании 1150 и предложить с ним партнериться, забирать у него проекты определенного типа. Либо дать ему людей по формату отстав, либо предложить сотрудничать, забирать проекты определенного типа. Ну, например, они специализируются на бэкэнде, вы у них забираете фронтен. Ну и так далее. По технологиям, в общем, миллион разных возможных коллабораций, которые могут быть. работает там на каких-то простых технологиях, да, вы говорите там, условно, у нас там есть специалисты на Голанге, на Пайтоне, вот, собственно говоря, можем брать более сложные дорогие проекты. Клиент говорит, о, супер, хорошо, у меня как раз были запросы, я их заберу. Так вот, значит, LinkedIn был заспамлен, и многие фаундеры IT-компании, софт-девелопмент-компании в США и в Европе относились к нему, ну так, как бы, как к перенасыщенному каналу. После того, как полгода назад LinkedIn ввел ограничение на количество отправок сообщений, отправок реквестов, ситуация выровнялась. Вот я вижу по проектам, с которыми мы работаем, то есть мы продолжали работать по поиску партнеров. Это правильно, нормальная история, так и должно быть. Для некоторых это абсолютно оптимальное, правильное и единственный, наверное, путь, как выходить. Но, предположим, у вас не такой большой опыт работы за рубежом. У вас нет подтвержденных бизнес-кейсов по работе с компаниями в индустрии. Вам тяжело. То есть вы приходите, вы говорите, ну привет, я разработчик. Но они покупают ваши услуги по цене разработчика. Вы не можете давать ту цену, которую вы хотите. В Европе час разработчика может продаваться за 120-160 долларов, а эти же ребята продают час ваших разработчиков за 40-50 долларов, правильно? То есть, конечно, лучше работать самому в Европе, продавая не по 120, а по 100, по 90, предположим. Но для этого нужно иметь определенный опыт, для этого нужно знать, как проводить переговоры, как общаться с клиентами, которые готовы работать с вами, где их находить, как выстраивать с ними доверительные отношения. Это серьезные вопросы, но вы понимаете, что овчинка стоит выделки. Так вот, возвращаясь к партнерам по этой разработке. Я вот проект, в рамках которого мы работаем какое-то время, 4 месяц мы работаем. И на сейчас в рамках проекта 24% acceptance rate, ну это в принципе окей. Мы ориентируемся на 30%, да? Ну 24% для этой аудитории достаточно окей. Но при этом 34 встречи, и это тоже достаточно хорошо. То есть, если у вас есть опыт, если у вас есть понимание, чем вы можете быть полезным этим партнерам, они с удовольствием с вами будут встречаться, несмотря на то, что acceptance rate Для партнеров нормальный, раньше он был еще ниже, еще год назад, сложно было выбиться за 20%. 24% окей. И есть встречи, и там сейчас тоже идут переговоры о контрактах. Сколько знаю, 3 или 4. Сложно сейчас сказать, но там есть переговоры о контрактах, соответственно, уже какие-то работы делаются. Соответственно, если говорить про ниши, которые сейчас дают больше всего встречи контрактов, это фаундеры крипто стартапов с инвестициями, решения для различных крипто решения и партнеры по эти разработке. Вот эта история работает. Если рассмотреть ситуацию по стартапам немножко дальше, на какие стартапы есть максимальный спрос? Естественно, это hardware стартапы. Почему? Потому что здесь требуется более сложные навыки, то есть недостаточно там знать PHP и какие-то базовые вещи, надо уметь подружить железо с софтом. Люди с этой квалификации более редкие, поэтому на них есть спрос. Если говорить про вертикальные стартапы, ну, например, это EdTech стартапы, EdTech никуда не девается, offline все еще переходит в онлайн. Стандартные LMS системы все, ну, как бы базовые какие-то потребности удовлетворяют, но постоянно возникают стартапы, которые объединяют разные методологии, подходы, делают это более визуально, более вовлекающе, более гигифицированно, в определенных нишах, странах. В общем, миллионы этих стартапов, все они получают нормальные деньги, у них есть деньги на разработку. Причем их там действительно миллионы. Это не только разные географии, когда одно и то же решение делается локальным. То есть люди посмотрели на Udemy, например, или на Coursera и делают такую же Coursera, но только в Нигерии. Причем на деньги Европы. Все то же самое, ну просто, или там делают на рынке LATAM в Латинской Америке. Все то же самое, только на испанском. Да, и все, кто на испанском, сразу фиксируются там на такой мексиканский стартап. Ничего нового, просто локализованная версия. И под это есть деньги, под это собирают нормальное количество. Естественно, healthcare стартапы, тысячи их абсолютно разных, разного уровня. Популярна тема 3D-визуализации healthcare стартапов. То есть healthcare стартапы по Скажем так, по демократизации технологий. То есть, что я имею ввиду? У крупных компаний существуют сложные ERP-системы, потому как улучшить коммуникацию медицинских представителей с докторами, и IT-решения, которые способствуют этому, делают визуальный контент. Понятна их окупаемость, понятно, почему выгодно вкладывать в замещение электронной коммуникации обычной коммуникации. Обычная коммуникация — это торговый представитель едет к доктору, у доктора прием, доктор занят, надо постучаться, предложить новое, познакомиться с новыми лекарствами. Докторам не до того. Если это делается в онлайне, если это делается регулярно, если лучше процент вовлечения докторов, соответственно, это все приводит к росту продаж, поэтому у таких проектов очень четко видна окупаемость, поэтому в них нормально вкладывают денег. Опять же, существуют высокий спрос на проекты с 3D-визуализацией различных решений, особенно в медицине. То есть мы там понимаем всякие, как они называются, линзы, там, фильтры и все такое подобное. На масс-маркете это понятно. Это мы видим везде, там, в социальных сетях. Но то же самое существует для обучения медиков. То же самое существует для визуализации работы различных органов, сложных систем. И в медицине это как бы позволяет упростить обучение студентов и так далее. Поэтому, соответственно, healthcare-стартапы тоже на коне. Естественно, DeFi-стартапы. И все, что связано с блокчейн-бэкт технологиями, оно тоже на коне, потому что не криптой единый. Очень многие блокчейн-проекты меняют работу многих традиционных индустрий, такие как производство, логистика, благодаря трекингу на каждом этапе. поставщиков, производителей, взаимодействия между собой. То есть они делают прозрачную эту цепочку, делают верификацию качества неподделываемой. И даже крупные компании, ну, как бы, а куда им еще идти, да? Как им, грубо говоря, строительной компании отвечать по своим убыткам, если лопнула плита? А почему она лопнула? Потому что ее производитель неправильно произвел. Логист не привез вовремя, либо повредил в процессе. либо материалы были в эту плиту вложены неправильно. Вот когда весь этот этап трекается с помощью блокчейна и каждый верифицирует там мешки с цементом, какое качество было цемента, как он приготовился, как смешивался, кем когда доставлялся, где лежал. Вы легко можете проследить судьбу конкретной железобетонной плиты. Это реальная ситуация в Калифорнии, когда производитель железобетонных плит, таким образом защищает себя от исков правительства. Когда правительство говорит, ребята, плита лопнула, гарантийные обязательства. Они смотрят, проблема на их стороне или проблема на стороне компании строительной, либо проблема на стороне производителя строиматериала. Все, что с блокчейн-бэк, стартапы, они также себя хорошо работают. Соответственно, если вы Если вы готовы работать с этими нишами, у вас есть готовые кейсы, здорово, вы можете быть на коне. С другой стороны, я бы хотел вас предостеречь от увлечения модными темами. Если вы всю жизнь работали в CRM, в ERP, и у вас классный опыт, и вы сейчас почему-то не знаете, как этот опыт приложить, LinkedIn достаточно хорошее место для того, чтобы найти подходящих клиентов. Почему? В LinkedIn больше 750 миллионов активных профилей раз. 10% из них, по данным самого LinkedIn, это IT decision makers. То есть это люди, которые принимают решения о работе. У них есть IT-бюджеты на сайты, приложения, на различные системы и так далее. То есть это 75 миллионов потенциальных клиентов. Соответственно, на ваш уникальный опыт Всегда можно найти полторы, две, три, пять, десять, двадцать тысяч потенциальных клиентов. Вопрос только в том, как определить, какой ваш опыт максимально ценный, где вы даете самые крутые результаты. Это раз. И второе, как выстроить коммуникацию с этими людьми, как им донести ваш уникальный полезный опыт. вы умеете делать, если у вас это хорошо получается, тогда у вас в LinkedIn все будет хорошо. У вас будут регулярные созвоны и регулярные контракты. Вот, собственно говоря, то, что хотел сказать по... Ну, может быть, да, поделюсь еще тем, что в целом, чтобы не увлекаться какими-то различными модными штуками, Просмотрите свои пять лучших проектов. Вот возьмите, сделайте себе, заполните вот такую табличку. Значит, определите свои лучшие проекты, те проекты, которые дали вам максимальный доход, максимальную прибыль, которая максимально для вас интересна с точки зрения развития. И потом обнаружив, в чем была бизнес-ценность вашего участия в этом проекте, то есть какую бизнес-задачу вы для них решили, не техническую, а именно бизнес-задачу, вы можете пойти к аналогичным компаниям и выстроить с ними доверительные отношения. И вот такая технология работает лучше, потому что когда вы ищете компании по демографии, по размеру, по индустрии, по по размеру компании и так далее, это хорошо, но чаще всего они слишком разные, и вам будет достаточно тяжело с ними выстраивать доверительные отношения. Поэтому, когда вы идете в потребность, когда вы понимаете суть их вопроса, вам гораздо легче им продавать. Вот пример. Я про него регулярно говорил. Один из таких примеров – это, например, брокерская компания в Лондоне. В брокерской компании работает 6 брокеров. Половину своего времени они занимаются тем, что заполняют бумажки, связанные с подписанием контракта. То есть, по сути, приходит клиент, делается расчет под него, осуществляется для него продажа, и половина времени потом тратится на оформление этого документа оборота. Документы – образ стандартный, но большой. Абсолютно логичное решение фаундера этой компании – заменить работу людей работой скриптов. То есть человек вводит базовую информацию, дальше все стандартно обрабатывается скриптами и выдается в утвержденном государственном и министерственном финансовом формате, правильно? Соответственно, приходит фаундер компании на рынок и говорит, ребята, мне нужно решение, которое позволит на выходе, получая базовые данные клиента, сэкономить время моих менеджеров и быстрее оформлять бумажки. Логично. Когда он приходит на рынок, он говорит, ребята, вот у меня есть такое решение, сколько это будет стоить? Как делает обычная компания? Обычная компания говорит, Так, значит, у меня вот такой набор фич, значит, вот такая задача, вот такой набор фич, вот такой примерный объем часов, вот такая примерно команда, значит, средний, там, получается, решение стоит условно, там, 10-15 тысяч долларов, условно говоря. Оно не сильно сложное, поэтому мы, как бы, выкатываем клиента и говорим, тут 15 тысяч, мы что-то сделаем. Это один подход. Это подход тайм-н-материал. Сколько стоит, столько и сделаем. Есть подход другой. Подход через бизнес-ценности. Значит, работает он следующим образом. Вы говорите, окей, у тебя есть шесть сотрудников, значит, экономится половина их рабочего времени. Сколько стоит с этого сотрудник в год? Сотрудник стоит, условно говоря, 120 тысяч фунтов. Соответственно, общий объем работы, это, скажем так, общий фонд заработной платы на год 120 на 6 — 720 тысяч фунтов. Если будет построено решение, которое сэкономит половину этих денег, ну просто потому что сотрудник будет не половину времени заниматься заполнением бумажек, а там гораздо меньше, там 30 минут в день, предположим, а оставшееся время, замечу, он будет заниматься клиентами, предположим. Таким образом, компания сэкономит половину из 720, это 360 тысяч фунтов. Возникает вопрос, вы приходите к Если решение, которое я для тебя построю, будет стоить хотя бы 10% от экономии, тебе это будет интересно? Человек такой считает, говорит, да, ну, логично, половину времени сэкономит. Класс. Соответственно, 360, да. То есть это решение легко можно продать за 36 тысяч фунтов. 36 тысяч фунтов, это условно говоря, в 2 раза больше, чем если бы, цена в 2 раза больше, чем продать по тайм и материал. Более того, у вас железобетонное обоснование. Вы говорите, ребята, смотрите, 10% от будущей выгоды это не так много. Но вы можете это делать только тогда, когда вы разобрались в сути бизнеса клиента, как он работает. Клиенту легко принять решение, потому что для него соотношение инвестиций и выгоды очевидно. Отдал 10%, получил 100% прибыли. Замечу это только в первый год. Во второй год все уже, по сути, вся инвестиция уже сделана, он чистую выгоду получает, правильно? Именно поэтому компании, которые хорошо разбираются в рынке, у которых есть четкая ниша, могут продавать свои услуги в разы дороже. Они разбираются в бизнесе клиента, они разбираются в их экономических показателях, и нам с вами легко тогда продавать наши с вами услуги гораздо дороже и зарабатывать на этом, соответственно, тоже гораздо больше. Соответственно, что я вам предлагаю сделать? Первое, посмотрите на ваш прошлый опыт, посмотрите, где вы могли бы продавать свои услуги не просто по тайному материалу, а через value-based подход, подход, основанный на бизнес-ценности. Попробуйте ценить в вашем случае, насколько больше вы бы зарабатывали, используя данный подход. Если у вас есть вопросы, сейчас есть пару минут буквально на вопросы, потому что потом пора бежать к клиентам. Если вы хотите узнать более подробно, как это работает, как это применить в вашем бизнесе, у нас есть команда лид-генераторов, которая занимается тем, что помогает разобраться, что в вашем бизнесе работает окей, что в вашем бизнесе нужно улучшить. Вот внизу ссылочка, я ее сброшу в чат по итогам нашего стрима через пару минут. Как это работает? Вы идете по ссылочке, заполняете информацию о себе, где вы находитесь в точке зрения развития бизнеса, куда вы стремитесь, что вы уже пробовали, что не работает, что работает. Мы делаем анализ этого, потом ледогенератор встречается, вы обсуждаете, чем дает задают вам вопросы, вы отвечаете на них, мы уточняем вашу стратегию, предлагаем варианты, что еще можно сделать для того, чтобы ваш бизнес работал лучше, чтобы он не зависел от одного-двух клиентов, чтобы регулярно были созвоны с клиентами и были контракты. После этого, получив наше видение, вы можете сделать это все самостоятельно, это абсолютно окей, это абсолютно без проблем, либо, возможно, мы сможем вам помочь дальше это внедрить в вашем бизнесе, если вы это, естественно, захотите. Баронируйте время по ссылке. Дайте своему бизнесу шанс стать лучше. Не наступая на грабли, на которые наступали уже тысячи и десятки тысяч людей в мире, а используя опыт тех, кто уже чего-то добился, у кого регулярно есть созвоны с крупными клиентами. Те, кто продает свои услуги за справедливую западную цену. Не по среднестрановому рейду, а по той цене, по которой конечный клиент готов платить. Поэтому желаю всем крупных контрактов. Для того, чтобы они были, нужно сделать несколько шагов. Описание, ссылка в комментарии. Бронируйте созвоны. Будем рады помочь вам вывести ваш бизнес на новый уровень. Всем хорошего дня. До встречи. Пока-пока.