Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, explains how IT company founders can land large Western contracts using LinkedIn and Facebook. He covers building trust with North American clients and what actually works at business conferences.
Всем привет. Меня зовут Дмитрий Руденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Завтра у нас будет вебинар. По тому, как привлекать крупных клиентов с помощью LinkedIn, пришло много разных классных интересных вопросов. На несколько из них я отвечу сейчас. Остальные детально изложу на вебинаре. Классный вопрос от Романа. Роман спрашивает, Роман фаундер IT-компании, как не создавать для западного покупателя ощущение впаривания и другие красные флажки, которые мы со своей ментальностью можем не замечать, и для нас они окей, но для среднестатистического жителя Северной Америки вызывают отторжение. Смотрите, ребят, здесь дело не только в Северной Америке, дело вообще в понимании цикла покупки крупного контракта, вот цикла заключения крупного контракта. Это не пирожки, это не конфеты, не что-то понятное, что можно пощупать. Здесь мы продаем воздух, мы продаем будущие результаты нашей работы. Это услуга, ее нельзя пощупать, оценить качество. Соответственно, как оценивается качество услуги доопытно? Через коммуникацию, через того, с кем ты общаешься, как ты общаешься, что этот человек, что он о себе пишет, как он выглядит и так далее. Вот это масса вопросов, которые мы помогаем нормально простроить. То есть, если говорить про LinkedIn, какое у вас фото, что написано в вашем профиле, как вы ведете коммуникацию, как часто и так далее. Вкратце все на самом деле вполне четко. Красный флажок очень простой. Вам дали кредит доверия, добавив вас в контакты. И если вы этим кредитом доверия злоупотребляете, условно говоря, мы говорим, привет, добавь меня, нас добавляют, мы такие, привет, у нас есть разработчики, чем можем помочь. Вот это красный флажок. Так оно не работает. Потому что еще не понятно, кто вы, какая у вас польза, почему именно вы, почему именно с вами надо работать и так далее. Поэтому это надо все выстраивать, доверительные отношения надо выстраивать по чуть-чуть, шаг за шагом, как мужчина с женщиной. Он приходит и не говорит «Привет, дорогая, давай жить вместе». Это будет воспринято странно. То есть нужно познакомиться, пообщаться, попить кофе и так далее. Соответственно, здесь аналогично. То есть период бизнес-ухаживания должен быть выстроен, должен быть достаточно четким. Тогда это работает нормально. Соответственно, первое – регулярность общения. Второе – полезность. Таким образом, чтобы через 2,5-3 месяца выйти на первые контакты. Когда человек с той стороны говорит «О, я понимаю, кто ты, я понимаю твою полезность, да, давай обсудим». чем-то может быть для нас полезным. Вот это хорошо, вот это воспринимается нормально. Если они сами хотят быстрее, супер, отлично. Если они не хотят пока, значит их надо нагревать. И это не вызывает отторжения. Вопрос от Света Слава. Поиск первых клиентов для молодой команды без Upwork. Ну, смотрите. Первое. Определяем целевые аудитории, ниши, в которых у нас уже есть опыт. Мы на Upwork с кем-то работали, разобрались условно в финансах. У нас были клиенты из финансов, мы умеем делать сайты для финансов, мобильные приложения для.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
