Лайфхак - Как конвертировать клиента на IT разработку из LinkedIn в контракт

Меня зовут Дмитрий Раденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Меня спросили, как конвертировать клиента на IT-разработку из LinkedIn в контракт. Смотрите, продажа — это такая же технология, как и разработка. У нее есть свои входящие параметры и исходящие параметры. Что нам нужно сделать? Первое, найти свою целевую аудиторию. Кто эти люди? Изучите топ-5 своих лучших клиентов, с которыми вы работали раньше, с которыми у вас самые классные результаты. Найдите из них ту историю, которая лучше всего будет масштабироваться. Куда вы хотите работать? Где самые крупные деньги? Где самая большая прибыль? Где самая большая перспектива? Именно как вы считаете. Очень важно, чтобы вы приходили в эту аудиторию с хорошим сильным кейсом. То есть, что такое кейс? Это история, как вы помогли конкретной компании достичь определенных бизнес-результатов. Например, повысить доходы, снизить затраты, привлечь новых клиентов, выйти на новые рынки и так далее, сделать это быстрее, эффективнее и так далее. Вы упаковываете эту историю в виде презентации либо в виде статьи, и это является подтверждением вашей экспертности, это открывает вам двери к головам и душам крупных клиентов. Они начинают с вами общаться и делиться с вами той информацией, теми проблемами, которые их реально интересуют. Соответственно, первое, что мы делаем, выбираем целевую аудиторию. Раз, это конкретные люди, это не какие-то стерические кони в вакууме, это конкретный список людей, там, тысяча, полторы, две, три. Может быть, больше, но лучше не надо, удобнее будет работать с таким объемом. Первое. Второе. Под потребности этой целевой аудитории мы оптимизируем свой профиль. Фото, Title, Description, Рекомендации, Группы. Вот все эти параметры, когда выдержаны, они понимают, когда мы к ним встречаемся, что мы не случайные люди, а мы работаем специально для них. И это работает хорошо. А это доказывает банальный acceptance rate. Если стандартный acceptance rate может быть 7%, 8, 9, 10, то здесь нормальный acceptance rate 25, 30, 40%. То есть это так, все отлично. Значит, вы двигаетесь правильно, ваша целевая видит полезность в вас. Это первое. Точнее, это уже второе. Первая целевая, вторая профильная. Третье последовательное сообщение. Не продаем сразу, ни в коем случае. Разогреваем, делаем первое сообщение, делимся полезной информацией и потихонечку сдвигаем фокус в нужную нам сторону. То есть сообщение с кейсом и приглашение на встречу. Это может быть третье или четвертое сообщение, шагом в неделю-две. То есть дожим и разогрев может занимать 2-2,5 месяца. Это нормально. После первой встречи, до заключения контракта, может быть еще 6-8, а иногда 12 месяцев. То есть вся эта история, она может длиться долго, но это компенсируется высокой стоимостью контракта. Если небольших контрактов вы можете набрать и сами достаточно быстро, там с аплодисментами, рекомендациями, еще где-то как-то сможете набрать кого-то. То если мы очень точечно работаем над привлечением крупных клиентов, это охота на крупного зверя. Она требует тщательной подготовки и выверенного процесса. То есть правильная целевая, отличный профиль, сильный кейс и правильная цепочка вывода на первый созвон закрытие на первую встречу вот это ключевые параметры которые отличают людей которые получают результат от людей которые говорят ну я там 10 лет назад никогда не зарегистрировался и ничего потому что вы там ничего не делаете вы не знаете что делать не умеете и не хотите поэтому для тех кто хочет кому это интересно я рекомендую У нас есть... встретиться с нашими специалистами. У нас есть специальная команда видогенераторов. У них есть специальное время на то, чтобы общаться с... с теми, кто работает в данном рынке. То есть вот здесь внизу будет ссылочка на форму. Заполняете форму, выбираете удобное время. В форме описываете свою ситуацию, где вы сейчас находитесь, чего вы хотите, какие у вас показатели. Ребята ее обработают и выдадут вам рекомендации, куда лучше было бы двигаться, с чего лучше было бы начать. И дальше вы уже четко понимая весь процесс поймете, окей, это мое не мое, а если ваше, супер, двигайтесь по этому процессу, достигайте результата. Если не ваше, без проблем. Это бесплатно, это занимает порядка 30 минут, но даст вам четкое понимание того, что делать дальше и какие результаты могут быть получены. Поэтому рекомендую зарегистрироваться, выделить полчаса своего времени и получить четкие ответы на поставленные вопросы. Как развивать бизнес дальше, чтобы закрывать потенциальных клиентов из Линкедына в реальные контракты. Напоследок хочу пожелать всем крупных контрактов и больших успехов, потому что мы с вами этого достоин. До скорой встречи. Хорошего дня. Пока-пока.