Ответы к вебинару "Как получать крупные контракты для IT разработки с помощью LinkedIn"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Жаденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Завтра у нас будет вебинарка «Получать крупные контракты для IT-разработки с помощью LinkedIn». И пришло много вопросов, на некоторые из них я хотел бы сегодня ответить. Первый вопрос Михаил Фаундер спрашивает, как получить крупных клиентов? Смотрите, для того, чтобы получить, вкратце отвечу сейчас, более подробно, естественно, расскажу на вебинаре. Как получить крупных клиентов?

Первое.

Нужно определить, первое, какие клиенты вам нужны, с какими крупными клиентами у вас лучше все получается работать. Первое, смотрите на экраны, в этом случае что-то покажу. Какие клиенты в LinkedIn вам нужны, раз определили. Есть вопросы, на основании которых нужно определить, можно определить их аватар, их профиль, или профиль идеального клиента. Кто decision-maker, какая броузность, отрасль, география, размер компании. Потом на основании этой схемы отобрать этих людей в LinkedIn, и выстроить с ними доверительные отношения. Это что? Значит, регулярно с ними общаться, давая им интересный и полезный контент. Что это такое? Это чужие интересные материалы, это свой классный кейс, как вы помогли таким же, как они, решить определенные бизнес-задачи. Это обсуждение различных проблемных, болевых вопросов, которые волнуют эту офису. Люди с удовольствием в этом учатся, люди с удовольствием отвечают на эти вопросы, понимая, что вы эксперт в своей сфере. если вы цепляете эти вопросы и даете на них грамотные, интересные ответы, и, соответственно, регулярно отправлять им сообщения одно, второе, третье, четвертое, тем образом, чтобы через полтора-два месяца они сказали, окей, да, мы хотим с вами встретиться, и после этого, на этой встрече уже проквалифицировать потенциальных клиентов, вот здесь, горячих отправить переговоры, неинтересных вывозить из цепочки.

Теплых и интересных отправить во взращивание, чтобы догреть их и в итоге перевести к, собственно говоря, уже к контрактам и к продажам.

Так, следующий вопрос.

Анастасия спрашивает, как продавать LinkedIn? Вот здесь очень важный вопрос на самом деле, потому что в LinkedIn продавать не надо. Как это, продавать не продавать? В LinkedIn мы выстраиваем доверительные отношения к большое море, да? И мы в этом море, здесь посыпали прикормку, здесь посыпали прикормку, рыбка подошла, мы забросили сеть, рыба зашла в нашу сеть.

И мы эту рыбу вытянули.

То есть, соответственно, в Линкедыне мы не продаем, мы выстраиваем доверительные отношения. И наша цель работы в Линкедыне с нужными целевой аудиторией, назначить и провести созвоны. А те, кто пришел на созвоны, те, кто поделился своей болью, проблемой, показал, что.

У него нет ресурса, вот с ними.

Уже вести их по процессу продаж дальше. Показывать, как вы квалифицированно можете решить их задачу, какие есть варианты и так далее. То есть продаж начинается уже навстречу.

В LinkedIn мы только ведем людей к встрече.

Так, Дмитрий спрашивает, как находить, что писать? Пред только что ответил. Олег спрашивает про последовательность сообщений при разогреве контакта. Про это тоже уже говорил. Начинаем с чего-то нейтрального. Ничего не продаем сразу, как бы нам этого не хотелось. Мы очень все сразу говорим, там, привет, когда человек нас добавляет в контакт. Буквально вчера с клиентом правили эту фразу. Привет, спасибо, что добавили. Ну такой вольный перевод. PS, вам нужна веб-разработка? Блин, ну то есть вот как бы, ну вот еще ничего мы не знаем про этого клиента. Клиент про нас ничего не знает, он нам не доверяет, мы с ним уже раз, нужна выбор-разработка. Да ну, даже если нужна, но почему именно с тобой? Почему именно? То есть еще нет доверия, и рано.

Об этом еще говорить.

Поэтому последовательность должна быть до встречи порядка 5-7 сообщений, которые клиента разогреют, и он поймет, что именно с вами нужно эти вопросы обсуждать. Кто-то из клиентов реагирует на первое сообщение, сам бежит и говорит, да, давай обсудим. И это окей, но таких мало. Обычно 5-7 сообщений. Так, Елизавета спрашивает, как вывести контакт на звонок, как написать так несколько раз, чтобы в итоге ответил? Схема показана, New Rocket Science, схема несколько различных. Вот возьмите за пример одну из них. Например, отправили connection request, вам ответили, восприняли в друзья, написали thanks for connecting, спасибо, что добавились. Через две недели выслали link to quality resource, то есть выслали ссылку на какой-то чужой интересный, проблемный для этой индустрии материал.

Который резонирует и все про него говорят.

Через еще две недели можете выслать либо link to интересную ссылку на дискуссию, где люди обсуждают эту проблему. Займите какую-то позицию и, как бы говоря, вызовите человека на высказывание своей позиции.

То есть неважно, какую позицию занимает тот.

Не настолько важно, какая ваша позиция. Ваш человек вовлекся в это обсуждение, правильно? Еще через две недели вышлите кейс.

Это был бы отличный вариант.

Потом через неделю request for a call. И еще через неделю пару филапов. Получили, не получили, будет минутка ответить. Все, этого достаточно. Цепочка из 5-7 сообщений закрывает достаточное количество контактов. Ну, грубо говоря, 4000 контактов, 30% конверсия в профиль — это 1200 контактов. 1200 контактов, с которыми вы уже можете дальше общаться.

То есть из базы перешли в контакт.

Из 1200 контактов 5-10% будет готова в течение года с вами пообщаться. Кто-то сейчас, кто-то через 2 месяца и так далее. Соответственно, из 1200 это 60-120 встреч по году. Если у вас конверсия хотя бы 10%, это минимум на самом деле, обычно все гораздо лучше. Это 6-12 контактов в год только из этого канала.

Ну, считайте, соответственно, все вполне рентабельно, вполне интересно. Важно правильно выстроить этот процесс и четко.

Его запустить на нужную цель. Подробно об этом поговорим завтра на вебинаре. Буду рад вас всех видеть. Все, пока-пока.

До встречи завтра.