Ответы "Как создать поток постоянных клиентов для IT разработки из США с помощью LinkedIn?"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Завтра у нас будет вебинар «Как создать поток постоянных клиентов для IT-разработки из США с помощью LinkedIn». Больше 300 регистраций, больше на данный момент 52 вопроса. И я хотел бы ответить на самые интересные из них прямо перед нашим вебинаром. Александр, фаундер компании, спрашивает, как заключать сделки удаленно, без встречи в офисе, но в онлайн? При этом заказчик ищется через социальные сети. Смотрите, с одной стороны, ситуация с вирусом нам в плюс. Все сидят в онлайне и это окей. И это нормально. Вопрос в том, что Для того, чтобы заключать сделки с клиентами удаленно, нужно выстраивать с ними доверительные отношения. Что нужно делать для того, чтобы выстраивать доверительные отношения? Это большая тема, я расскажу о ней достаточно много. в рамках нашего вебинара. Смотрите, самые главные принципиальные вещи. У вас должны быть построены три процесса. Первое – процесс лидогенерации, то есть назначения встреч, когда вы находите контакта в Линкедыне, выстраиваете с ними доверительные отношения, приглашаете их на созвон, проводите квалификацию, где решаете, вам вообще этот клиент нужен, вы ему вообще тоже нужны, вы можете ему помочь или нет. После этого, если клиент горячий, вы понимаете его потребности, у него есть бюджет, деньги, у него по банду классически есть бюджет, право им распоряжаться. потребность и потребность ограниченного времени, значит горячее все, берете его в переговоры. Если клиент холодный, то есть у него нет бюджета сейчас, но он может быть в ближайшем времени, там в течение 3-6 месяцев, соответственно вы отправляете его во взращивание. То есть продолжаете с ним коммуницировать раз в 2-3 недели для того, чтобы к тому моменту, когда деньги будут, он сказал окей, он или она сказал Да, здорово, я понимаю вашу полезность, я понимаю, что вы там та компания, которая можете решить этот вопрос и, соответственно, закрываетесь. Ну, закрываетесь с ними на переговоры и на контракты. Если у вас эти три процесса выстроены и работают регулярно, к вам каждый день в эту воронку лидогенерации добавляются контакты, то вы спокойно можете, обрабатывая, ну вот наши цифры, там из 4000 холодных контактов, которые нас не знают, за год получается 50-60 квалификаций, это с одной аудиторией, с 4000 можно увеличивать, можно 8, 12 и так далее. Из них получается, закрывается там порядка от 10 до 20-30 процентов на контракты. Получается из 4050-60 это квалификации, из 50-60 5-18 контракты. Соответственно, ну, вот об этом и будем во многом говорить. Так, следующий вопрос. Так, клиенты из каких отраслей в кризис готовы сотрудничать, какие нет? Это Олеся спрашивает. Значит, по нашему и по опыту клиентов. Отрасли, которые максимально пострадали, это авиация, это туризм, различный отдых, рестораны, кафе, они сейчас в разработку не особо инвестируют, потому что у них сложный период, у них пришло большой разрыв, нет денег на это дело. Есть отрасли, которые стабильно занимаются разработкой, это более длинные проекты. Опять же, давайте учтем, что есть несколько типов кризисов, которые мы сейчас соблюдаем. Первый кризис – это краткосрочный, это COVID, когда ряд отраслей провалилось по деньгам и все свои планы сдвинуло куда-то дальше. То есть они находятся на грани выживания, сейчас потихонечку начинают из него, там за полгода-год выйдут на приемлемые показатели. Есть более длинный кризис, который связан с выборами в США, который связан с финансовой ситуацией. Это кризис такой, ну скажем, десятилетний. И если с первым кризисом все понятно, пострадал список отраслей, они из него выйдут. То второй кризис, он затрагивает гораздо большее количество отраслей и в целом влияет на планы по разработке несколько более серьезно. С одной стороны, понятно, ряд отраслей в кризис прекратили разработку, с другой стороны, в компенсацию им выскочили другие отрасли. То есть потребности никуда же не деваются, их все равно надо как-то удовлетворять. Соответственно, люди меньше стали ходить в рестораны, возвращаются, но больше стали заказывать доставку. Соответственно, сервисы по доставке, у них случился как бы stack overflow, то есть они привыкли работать условно с двумястами контактами в день, а к ним начало приходить две тысячи контактов в день. И у них возникла ситуация, что текущие процессы не отвечают спросу. Соответственно и IT-системы в том числе. Поэтому они интенсивно начали искать системы, дорабатывать их под себя и так далее. Там был очень серьезный спрос, связанный с delivery, именно с food delivery. Второй аспект – это e-commerce. То есть то, что было в оффлайне, на время карантина закрылось, поняло, что работать там можно продолжать в онлайн, и начался высокий спрос на автоматизацию e-commerce. То есть то, что было раньше в оффлайне, перешло в онлайн, и дополнительный появился спрос в e-commerce. В доработке, переходе, оптимизации и так далее. Есть отрасли, которые показывают разные сигналы, например, выставки. То есть выставки, с одной стороны, в оффлайне все закрылись. Сейчас потихоньку некоторые начинают аккуратно проводить небольшие конференции и так далее. А в онлайне нормальных инструментов нет для того, чтобы тысячу человек, или 10, или 100 тысяч человек привезти. Не просто дать им трибуну, как вебинар, обеспечить им коммуникацию, подгруппы, engagement большой, большое серьезное вовлечение, взаимную работу. То есть обеспечить тот нетворкинг, ради которого многие ходят на конференции. Вот у нас есть клиент, который сейчас интенсивно, у него есть уже такое решение, он его несколько лет разрабатывал, и сейчас к нему пришли лидеры, мировые лидеры ивент-индустрии и сказали, слушай, мы знаем, что ты один из немногих, который может нам что-то дать, и они прямо сейчас делают решение, которое поддерживает онлайн-стриминг, 10 тысяч человек одновременно. Есть компании, которые продолжают прилично инвестировать, несмотря на то, что в целом в отрасли кризис, они продолжают инвестировать в ивенты и так далее. Среднесрочный кризис приведет к тому, вырастет спрос на автоматизацию PDL-решений, микрофинансов и так далее. Это традиционная ситуация в кризис, потому что у людей меньше денег, они берут свои активы, пытаются продать или заложить эти активы, соответственно, растут ломбарды, растут микрофинансовые компании. Ну, в принципе, они всегда в кризис чувствуют себя хорошо и интенсивно растут. Юра спрашивает, с какого чека лучше всего начинать? правильный ответ с того чека который для вас наиболее приличен наиболее Привычен, привычен. О чем это я? Значит, я говорю о том, что есть компании, которым комфортно и удобно работать с двумя-тремя клиентами с средним чеком 200к. Вот у них так заточено, что им нужно небольшое количество клиентов, но с большим чеком. Это одна ситуация. Компании того же размера, я говорю, сейчас компании примерно 25-50 человек. Это один наш клиент. Другой наш клиент работает вообще по-другому. У него те же 25-50 человек примерно, да, вот в таком диапазоне. Но у него другая модель. Он говорит, я не хочу зависеть от нескольких крупных клиентов, я работаю по токам, дайте мне 30 контрактов по 20к. Оборот в сумме примерно тот же самый, но ему нужно более розничное. И он более розничные клиенты, и более мелкие клиенты на большем количестве. Он по-другому выстраивает свою систему работы с клиентами, delivery и так далее. Соответственно, отталкивайтесь от себя. После вебинара у нас будет программа ментеринга, где мы помогаем выстроить все эти процессы. Там один из первых шагов – это описать свои пять лучших проектов, это наиболее интересный проект. И на основании их определить, а кто наша целевая аудитория, соответственно, какой у них средний чек. И вот от своих наилучших, от своих наиболее интересных нужно отталкиваться. Анастасия спрашивает, как правильно прогревать американских лидов? Только ли письма или они любят звонки? Как сократить воронку? Схему в целом показал, то есть правильный прогрев требует времени. Только ли письма или они любят звонки? Пока они вас не знают, пока они не приняли ваше приглашение на встречу, звонки это рано. Это слишком холодно, будет восприниматься не очень хорошо. Поэтому сокращать воронку не надо. Объясню почему. Воронка – это отображение того, как меняется сознание клиента. Он вас не знает и вам не доверяет. Через некоторое время он вас узнает. На это нужно время, нужно писать сообщения, общаться и так далее. Он вас узнает и потихонечку начинает с вами общаться, начинает вам немножко больше доверять. Потом проходит, высылаете кейс, проходит первая встреча, клиент понимает, о, эти ребята хорошо разбираются в определенной теме и начинает с вами делиться своими болями и проблемами. Опять же, если все правильно заточено, человек говорит, да, у меня это болит, как это решить? И на это в целом требуется для того, чтобы создать поток лидов, нужно У всех по-разному, но в среднем хотя бы 2-3 месяца нужно интенсивно поработать в нише для того, чтобы люди с той стороны начали приходить регулярно. И на закрытие нужно где-то 5-8 месяцев. Попытки ускорить этот процесс в некоторых отраслях работают хорошо. Например, в блокчейне все решается быстрее. В инвестировании, если мы идем к инвесторам, там тоже все решается быстрее, потому что люди привыкли принимать решения быстрее, а блокчейн сам по себе более динамичный. Если мы идем в стандартный аутсорсинг IT разработки, 5-8 месяцев на закрытие первого контракта. Это нормально. Сокращать воронку здесь нельзя, потому что сами себе обрежете тех людей, которые еще не догрелись, не дожали, а вы будете считать, что они уже отказались. Не так. Так, какая среднедлительность, Сергей спрашивает, какая среднедлительность между первым сообщением и коммерческим предложением? 2-3 месяца до первых встреч, 5-8 месяцев до заключения контракта. Первое сообщение высылаете где-то на третью неделю, когда у вас подготовлен профиль со цепочкой и так далее. Самые быстрые закрывались даже, бывает такое, везет, да, на третьей неделе закрывались контракты. Были контракты, которые закрывались на второй месяц, на третий месяц, но мы сейчас их настраиваем на пятый-восьмой, ребята, давайте быть реалистичными. Коммерческое предложение Если мы отправляем, на самом деле нас должны попросить о коммерческом предложении. Это было бы здорово. Вот это правильно. Это происходит где-то на второй месяц. Коммерческое предложение. Нас об этом просят, если все сделано правильно. Так. Та-та-та. О, Александр Фаундер спрашивает, что делать, если добавились контакты и молчать? Продолжать двигаться по цепочке. У нас мы делаем как? 7 касаний с шагом 2 недели в линкедыне. Потом, если человек молчит, мы переходим в e-mail. В e-mail мы делаем 5 касаний с шагом 1, 3, 7, 14, 28. После этого, если он молчит в e-mail даже, мы вообще делаем Facebook рекламу, собираем их в аудиторию и дожимаем их в Facebook. Для себя мы так делаем. С клиентом получается в LinkedIn 7 касаний, в email 5 касаний и еще касания в Facebook, в рассылке и так далее. То есть, в принципе, человек получает свои 20 касаний и потом выращивается в Facebook. Поэтому то, что молчат, это нормально, надо просто правильно это обрабатывать и двигать их дальше в поворот, двигать их дальше, добавлять касания, общаться, общаться, общаться, общаться и ждать, пока они дозреют, догревать. так коллеги ответил на основные вопросы все остальное расскажу завтра что смогу за за вебинар а дальше же будем общаться кому интересно Есть у нас программа ментеринга, где мы все эти вопросы прорабатываем, где мы помогаем выстроить этот процесс внутри своей компании на основании собственного опыта, на основании опыта наших клиентов. Внизу под видео будет ссылочка на трайл период 10 дней за 10 долларов. Если вам это интересно, вам это подходит, не стесняйтесь, не теряйте время, бронируйте свое место и будем стартовать. Все, всем остальным до встречи завтра на вебинаре. Пока-пока.