Ответы на вопросы "Как находить постоянных клиентов для IT на Западе с Linkedin во время кризиса?"

Здравствуйте, коллеги. В рамках вебинара «Как находить постоянных клиентов для IT-разработки на Западе с помощью LinkedIn во время кризиса» мне пришло около сотни вопросов. Часть из них повторяется, часть из них, наверное, наиболее важные, поэтому перед вебинаром я решил записать ответы на несколько из вопросов. Остальные мы постараемся разобрать уже завтра на вебинаре в 14-го по Киеву. Итак, давайте начнем. Станислав, фаундер компании, спрашивает, какими инструментами находить лиды? Существуют разные инструменты. Давайте начнем, наверное, с самых простых. Я буквально кратко покажу. Первое — это поиск в LinkedIn. Это бесплатный поиск, где вы можете задать фильтры по локации, индустрии, компании, уровню контакта, по ключевым словам, по должностям. Соответственно, таким образом вы можете составить список из нескольких сотен или нескольких тысяч потенциальных клиентов, с которыми можете уже общаться и выстраивать доверительные отношения. Есть более интересный вариант, это Sales Navigator. Вот как он выглядит полностью. Здесь вы можете использовать ключевые слова, географию, индустрию, что очень важно, seniority level, если у вас это владельцы компании-клиенты или там партнеры, вы можете с разным уровнем общаться в компании, можете выбирать компании различные по размеру и опять же использовать различные ключевые слова. Соответственно, набор вот этих параметров позволит вам, если вы четко понимаете свой профиль идеального клиента, то есть кто вам нужен, кто ваш лучший клиент, достаточно быстро, буквально за полторы-две минуты составить список из потенциальных клиентов. Так, двигаемся к следующему вопросу. Валерий, кофаундер, спрашивает, как диверсифицировать базу, существующую клиентскую базу, как сократить риски зависимости от бюджета образующих заказчиков. Первое. Когда мы говорим о крупных контрактах, это сделать достаточно сложно, потому что для крупных контрактов нужно время и нужно доверие. Для доверия нужно время и регулярное общение. Соответственно, бюджета образующих заказчиков сейчас надо любить гораздо больше, их надо, по сути, кредитовать услугами, я бы назвал это так. В том смысле, что если у них есть сложности, надо понимать, что их сложности – это ваши сложности, и ваши сложности могут быть гораздо больше, если они от вас откажутся. Поэтому надо перетерпеть месяц-два. Закончится карантин, и дальше уже можно будет двигаться с ними более системно. Они, опять же, оценят этот вход с вашей стороны. Но, опять же, если вы лишитесь их сейчас, будет гораздо сложнее. Поэтому, как сокращать риски? Как говорят китайцы, лучшее время чтобы посадить дерево это 20 лет назад, если следующее лучшее время это сейчас. То есть, что нужно сделать? Первое, определить своих 5 лучших клиентов, то есть те компании, которым вы давали максимальную пользу, которые давали максимальную пользу вам в виде оборота, прибыли и так далее. То есть, таким образом, первыми шагами нащупать свой идеальный клиентский профиль и под него подобрать целевую аудиторию в LinkedIn и начать с ними выстраивать доверительные отношения. Диверсификацию надо начинать уже сейчас. Лучше было начинать заранее. Должен быть постоянный процесс, чтобы у вас клиенты были из разных отраслей и чтобы вы работали с ними достаточно давно и доверительно. Поэтому диверсификацией лучше заняться сейчас. Я опять же расскажу более подробно про инструменты на вебинаре, как это делать. Соответственно, чего ждать? Если мы начинаем работать в LinkedIn, то где-то через 2 месяца начинаются первые встречи, 2-3 месяца с лицами, принимающими решениями, ну и где-то еще 4-5 месяцев на конвертацию их встреч в контракт. Это же крупная сумма, они требуют времени. Соответственно, если вы хотели сейчас работать, то нужно было начинать хотя бы 6-8 месяцев назад. 6-8 месяцев назад не начали все физиологи, без проблем, давайте начинать сейчас, потому что время двигается, но опять же, через 6-8 месяцев все равно надо что-то кушать, сработать, кормить команду, ну и двигаться дальше. Опять же, детально расскажу об этом на вебинаре. Ольга спрашивает, как монетизировать коммуникацию следами, когда в LinkedIn все отвечают после карантина. Значит, смотрите, первое. Общий ответ будет такой, что после карантина значит после карантина. Люди переживают, нервничают, высокая степень неопределенности, они не знают, что будет дальше. Поэтому надо просто их, а, успокаивать и, б, продолжать выстраивать доверительные отношения. Это первое. Второе. По опыту, который я вижу сейчас у нас и у наших клиентов, не все индустрии замерли и говорят, что у нас на карантине ничего не происходит. Есть ряд отраслей, которые переживают значительный бум прямо сейчас. Первое – это производство продуктов питания. Второе – это ритейл, который переходит из оффлайна в онлайн. То есть, если они раньше торговали четко в оффлайне, у них был какой-то онлайн-магазин, сейчас они интенсивно расширяют свое присутствие в онлайне. Это различные формы доставки. Это различные формы производства различных медицинских гигиенических средств, вот таких быстрых, связанных с кризисом и так далее. Длинные медицинские разработки, сейчас их не режут пока. Но они как бы, скажем, будем видеть, если они прямо направлены на какие-то антивирусные вещи, тогда они будут оставаться и будут приоритизироваться. Короткие не режут, они наоборот стартуют вверх. То есть переход розницы из offline в онлайн, различные доставки, различный education, кстати, нормально себя чувствует, потому что людей появилось всё время и так далее. Различные формы онлайн-коллаборации. Сказал бы, вся отрасль ивентов замерла, и она просто остановилась. Просто ничего не происходит. Ну как не происходит? То, что было в офлайне, замерло, и все переехали в онлайн. Так вот, нормальных инструментов для онлайна, когда вам нужно захвостить конференцию на тысячу человек, и чтобы все между собой работало, и это был не просто вебинар, а люди могли еще между собой общаться, вот таких решений нет. Если найдете, кстати, подскажите, буду благодарен. Поэтому диверсифицируйте свои индустрии. Не складывайте яйца в одну корзину, работайте с несколькими нишами последовательно. И работайте с теми нишами, где есть деньги. Где есть деньги и где деньги будут в ближайшее время. Завтра более детально расскажу на вебинаре. Приходите, будет интересно. Все, спасибо. До встречи завтра. Пока-пока.