Dmytro Rodenko shows how to spot companies that need IT development using LinkedIn and data tools like Bombora and Crunchbase. He walks through targeting firms with growing tech teams and finding the right leads to pitch to.
Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов на разработку. Сегодня поговорим о том, как определить потребность в IT-разработке у лида LinkedIn. Давайте я вам покажу экран и познакомлюсь с инструментарием, который можно для этого использовать. У кого есть потребность разработки? Тут миллион разных параметров. Это могут быть стартапы, которые получили инвестиции. Это могут быть компании, которые используют определенную технологию и хотят ее апгрейдить. То есть, это всегда очень личная, я бы сказал, такая персональная история. Опять же, для одной компании наилучшими клиентами будут одни, одна ниша для другой другая. Это зависит от вашего опыта, от того, что вы умеете делать и того, что хотите делать. Но давайте рассмотрим пока общую историю. То есть, предположим, есть ли какие-то стандартные параметры, на основании которых мы можем понимать, что компании нужна определенная разработка. Вот смотрите, в Sales Navigator есть такая интересная вкладочка, как Account. На этой кладочке есть такое хорошее поле как Department headcount growth. Кроме того, здесь масса интересных параметров. Давайте, например, сузим нашу историю. Нас интересуют компании, которые работают в сфере, возьмем какую-то сферу. ну не знаю, ну например мы не хотим работать с партнерами, мы хотим работать с конечными клиентами, ну не знаю, банкинг, финтек какой-то, иншоренс, ну один иншоренс возьмем, например, иншоренс, да, иншоренс, в иншоренсе, кстати, тоже иншоренс многоплановый, сейчас изменились там иншоренс айдженсис и брокерс, это вот тоже окей, изменились наименования категории поэтому очень важно пересмотреть это буквально произошло буквально несколько месяцев назад появились новые интересные категории которые позволят вам еще точнее найти своих потенциальных клиентов и так значит мы выбрали страховые компании а теперь нас интересуют страховые компании у которых растет количество разработчиков в чем растет с большой скоростью выбираем department headcount growth Берем предположим Information Technology и растет он минимум 30% по году. Какие-то из них очень крупные, тысяча, две, три. Можем для себя 1150, 51200, 21500. Вот, харит Линкедыни. Ребята, это такая история. То есть то, что они харят, это неплохо, но достучаться к ним через HR менеджера, это нулевая история. Почему? Потому что когда вы стучитесь к HR менеджеру или к рекрутеру, у рекрутера ключевой KPI, закрытая вакансия, он за это деньги получает. Он не получает деньги за то, что вместо разработчика Он привлёк компанию, которая сделала работу в 10 раз лучше. Вот это реально рекрутёру наплевать. У рекрутёра оплата в людях, в головах. Закрыл голову, получил деньги. Поэтому ваши предложения, несмотря на то, что для самой компании они могут быть реально очень полезными, для рекрутёра они воспринимаются как шум и как спам. Поэтому, вот вам первый критерий, то есть вы можете четко выбирать в вертикалях различных компаний, у которых растет количество разработчиков. Это значит, что есть потребность разработчиков, значит под них есть бюджеты, соответственно уже можно более глубоко изучать их потребности и к ним дальше двигаться. Но это еще не все. Есть еще интересная возможность. Она связана не напрямую с LinkedIn, а с другими сервисами, такие как Bombora, например, и аналогичными. Как это работает? Мы находим компании, у которых есть intent, то есть у которых есть намерение. Как это технически реализуется? Bombora и другие компании собирают информацию, с различных IP-адресов. Они покупают эту информацию у интернет-провайдеров и ассоциируют. Например, мой IP-адрес генерирует определенные поисковые запросы в Google и других поисковых системах. Например, software development, outsourcing и так далее. Россия регулирует их регулярно. Компания понимает, что этот IP генерирует определенный поисковый запрос. Компания ассоциирует этот IP с компанией. Она ищет, от какой компании работает этот IP-адрес, в какой компании он принадлежит. И сопоставляя компанию и потребность, причем определенный поисковый запрос, они делают вывод. им это нужно, они почему-то этой темой интересуются. Соответственно, они агрегируют эту информацию, покупают ее у трафик-провайдеров самых крупных в мире и на основании ее рекомендуют, говорят, если эта компания что-то ищет, значит ей это нужно. Но поскольку эти решения достаточно дорогие, они стоят по 6-10 тысяч долларов в месяц подписка, можно воспользоваться таким небольшим лайфхаком и в Crunchbase. Это тоже не бесплатная история, но она в 10 раз дешевле, даже еще больше. Есть такой интересный поиск, как можно найти компании, которые в партнерстве с Bombora ищут определенные темы, ищут определенные топики. Например, чтобы нам такого взять, мы искали ERP системы, например, вот ERP. Мы выбираем все. Компании, которые ищут ERP Implementation, предположим. Компании, которые ищут ERP Cloud ERP, предположим, который ищут. Давайте посмотрим, что у нас еще там есть про ERP интересное. Ну прям Enterprise, можем даже подробнее писать. Enterprise. Enterprise. Enterprise Resource. О, Resource Planning, вот так вот, да? И вот мы сейчас нашли 189 компаний, фаундеров 189 компаний, которые прямо сейчас ищут ERP implementation. Можно увеличить количество поисковых запросов до ERP, sub-ERP и так далее. Их тут может быть достаточно много разных связанных. там Oracle ERP и так далее, и это количество будет гораздо больше. Можем, понимая их потребность, можем находить в компаниях этих людей тех, кто отвечает за внедрение подобных решений. Понимать их потребность, давать им оптимальные решения, которые мы используем, мы еще используем BuiltWith, AngelList и так далее и тому подобное. Много разных решений для того, чтобы помочь вам найти тех, кто, собственно говоря, нужен. Если у вас есть потребность в подборе компаний, у которых есть необходимость в разработке, внизу в описании будет ссылочка, вы нажимаете, пишите, кто вам нужен, какие ребята вам нужны, какого уровня клиенты. Потом бронируете время с нашей командой, там следующая ссылка будет в бронировании времени. Наши ребята смотрят, кто вы, чем вы занимаетесь, какие ваши цели. И в рамках одной-двух встреч помогают вам подобрать необходимую целевую аудиторию, которая будет идеально для вас подходить. Это бесплатно, вот эти первые две встречи. Потом на основании этого вы поймете, как вам двигаться дальше. Либо вы будете делать это сами, что вполне окей. Либо мы будем делать это вместе с вами. Поможем вам выстроить доверительные отношения и организовать встречи с лицами, принимающими решения, которые задирисованы в разработке поэтому внизу ссылка бронируйте время описывайте кто вам нужен поможем вам выйти вывести компанию на новый уровень всем.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
