Ответы "Как обеспечить рост IT компании с помощью крупных контрактов из LinkedIn"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Завтра мы проводим вебинар, как обеспечить рост IT-компании с помощью крупных контрактов из LinkedIn. И в рамках вебинара ко мне пришло несколько интересных вопросов, на которые я хотел бы ответить. Вот у Владимира и Александра было несколько похожих вопросов. Интересует принцип поиска, пример работы с заказчиками из Запада, Кейс. Вот я взял один из наших кейсов, которым мы работали уже несколько лет назад. Как за три месяца получить годовой контракт на 360к без собственного отдела продаж? В 2018 году к нам пришел клиент, компания ArtCoding. Это разработчики, у них фронтов из Черногории и бэк-офис в Украине в Харькове. Значит, у них хорошие, интересные наработки, интересная команда. Три фаундера, все занимаются продажами, все остальные инженеры. У собственного отдела продаж нет. Был вопрос, как масштабировать бизнес, что делать. То есть, как продвигать свои услуги на рынке США, нет инструментов, есть сарафанная радио, есть опыт работы, есть старые клиенты, новых нет, что делать. Значит, что клиент хотел получить в результате, это долгосрочные постоянные договора без таких явных прямых продаж. Это про меня немножко. Как мы разделили работу? Это буквально кейс стадии, чтобы быстро ответить на вопрос. подготовились, что значит определили целевую, определили узкую нишу, в которой данная компания может добиться хороших результатов. Оформили профиль, подготовили контент, то есть подготовили цепочки сообщений, подготовили кейс. После этого начали выполнять эту работу, то есть мы начали отправлять сообщения, реквесты для добавления в друзья, Начали подогревать данные контакты и обеспечили поток встреч. То есть люди видели эти сообщения, видели полезность, понимали как это работает и начали проводить встречи с фаундерами, с несколькими кофаундерами. После этого запустили систему взращивания. То есть процесс, после встречи, что происходит с людьми, которые говорят, да, окей, хорошо, интересно, но давайте позже. За месяц результаты, за месяц создали систему лиды генерации. Через два месяца был подписан контракт, первый контракт на 30к, они его месяц выполняли, и потом этот контракт стал годовым, то есть ежемесячным. Получается был подписан контракт на 360к. Ну вот примерно так это работает, если вкратце более детально расскажу на вебинаре, потому что там масса нюансов, масса деталей, что писать, как писать, кому писать, почему люди приходят на встречи, как отфильтровывать. нужных лидов, от ненужных избавляться. Это все, это все детали, они очень важны. Дмитрий Фаундер спрашивает, как находить клиентов вообще, если мы все время работали на внутреннего закачивания? Схема аналогичная, а теперь хотим выйти на внешнего. Схема аналогичная, вы берете индустрии, в которых у вас максимальный опыт, где вы даете максимальную пользу потенциальным клиентам, вот, и идете в их индустрию и начинаете с них. Игорь спрашивает, как привлекать клиентов со средним английским. Ну, во-первых, я рекомендую использовать для коммуникации темплейты, то есть для... вначале же мы перевисываемся, то есть здесь можно подготовить классные темплейты, и здесь вам хороший суперанглийский не нужен, да? Значит, если английский... ну, то есть вы выполняете эту работу, и у вас образуется некое количество созвонок. На созвонах я также рекомендую использовать template, он у нас называется шаблон квалификации, адаптировать его под себя. Если у вас среднеанглийский, то есть вы понимаете то, что вам говорят и можете воспроизвести там по бумаге и в принципе, ну то есть вы способны поддерживать диалог, то используя вот такой template вам будет достаточно комфортно двигаться дальше и понимать как общаться дальше с данным клиентом. Если ваш английский не позволяет это делать, все очень просто, сажайте рядом с собой переводчика и вперед. Выглядит, нормально выглядит, люди не пугаются, как бы окей, вы так понимаете, просто переводчик помогает вам сформулировать какие-то фразы так, чтобы пообщаться с клиентом. Это без проблем, это нормальная тема, это воспринимается нормально. Так, Валерий, площадки для поиска клиентов, схема введения диалога. Площадки для поиска. Сам LinkedIn достаточно хорошая площадка. Важно узко сфокусироваться на целевой и выстраивать с ними личные, личные доверительные отношения. Схема, схема проста. Вот сейчас на экране один из вариантов, их у нас несколько. То есть добавиться к ним, потом выстроить доверительные отношения благодаря цепочке сообщений. Я про это более подробно на вебинаре расскажу. Значит, наша задача их растормошить, пообщаться, заинтересовать, показать ценность и потом уже закрывать их на код. Вот, получается, первая неделя, как только они добавились. Отправляем им link to quality resource. Еще через две недели сообщение, server method message. И так далее. Таким образом, что где-то на десятую неделю уже выслать кейс и сказать, окей, ребята, давайте пообщаемся, если интересно. Если все сделано грамотно, не продающим, что очень важно, не продающим, а с полезностью для клиента, вы таким образом, регулярно добавляя, отправляя реквесты, вы генерируете себе постоянный поток встреч. Это очень важно. Потом, если у вас грамотно построены переговоры и процесс продаж, вы их закрываете, хотя бы одного из десяти, одного из пятнадцати, закрываете на продажу вот поэтому детально расскажу об этом на завтрашнем вебинаре приходите будет интересно всем крупных контрактов пока пока.