Ответы "Как обеспечить IT компанию крупными заказами с помощью Linkedin без команды продаж"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Руденко, я основатель сообщества SaaS Founders. И сегодня я отвечу на самые важные вопросы, которые мне присылают перед завтрашним вебинаром. Как вы знаете, завтра мы проведем вебинар «Как обеспечить IT-компанию крупными заказами с помощью LinkedIn без команды продаж на Западе». Вполне реальная ситуация, важно просто… Мало кто знает, как это правильно выстроить, чтобы не переплачивать с одной стороны, в зарплатах западным друзьям, коллегам и партнерам, с одной стороны, с другой стороны, чтобы не терять большую часть прибыли. Потому что многие партнеры там забирают приличную часть денег себе. Итак, значит, я выбрал топ-5 вопросов и сейчас на них отвечу. Вопрос номер один. Роман спрашивает, фаундер компании. Как выйти на американский рынок с аутсорсингом машинного обучения? Смотрите, machine learning – популярная технология, и сам по себе outsourcing, machine learning интересен в применении к чему-то. Есть две стратегии. Одна стратегия – это вы идете к другим компаниям outsourcing, которые занимаются разработкой программного обеспечения, software development, показываете свои кейсы, показываете результаты этих кейсов, выстраиваете с ними деятельные отношения и работаете с ними как с партнерами. Сначала вы работаете на маленьких пиковых заказах, то есть у вас их может быть несколько таких партнеров, и когда у них что-то, получается заказы, которые они не могут взять, потому что у них нет специалистов, либо большая загрузка, они вам их отдают. В чем преимущество? Ну все на самом деле достаточно просто, вы профессионал, они профессионалы, вы говорите на одном языке. Второе, при нормальном подходе вы можете общаться с большим количеством других профессиональных компаний, и если вы умеете с ними выстраивать доверительные отношения, вы можете себе обеспечить достаточно большое количество заказов. В чем минусы? Первое, большую часть маржи от работы они оставят себе, то есть они будут с вами рассчитываться по среднестрановым рейтам, но может с небольшим плюсом. А второй минус, кроме вас, по этому пути ходят тысячи и десятки тысяч компаний по разработке из Индии, Китая, Пакистана, России, Украины, Словакии, в общем, Польши и Португалии и других мощных аутсорсинговых стран. Соответственно, работает ли этот путь? Да, работает. А для этого нужны хорошие кейсы и отличные условия. Тогда это работает хорошо. Второй путь, то есть первый путь это идти через партнеров, второй путь идти к конечному клиенту. Чем путь хорош? Первое, вы выстраиваете у клиента, то есть клиент еще находится в состоянии, он еще обдумывает, как ему использовать, нужно ли ему Machine Learning и так далее. Вы обучаете клиента покупки вашей услуги. То есть он говорит, у меня есть такая задача, вы ему говорите, вот так это можно решить с помощью машин лернинга. И он такой, класс, а я никогда об этом не думал или не знал, что это может быть. Соответственно, вы для него эксперт, авторитет, и он, скорее всего, заказ-то даст вам, ну при прочих рамах. То есть вы его обучили, как покупать вашу услугу. Это первый плюс. Второй плюс – маржинальность. Поскольку вы ведете клиента с самого начала, вы забираете всю маржу себе. Это второй плюс. Минусы у подхода. Всего есть свои плюсы и минусы, это нормально. Это долгий процесс для того, чтобы закрыть клиента на такой контракт и на сумму 50-100-200 тысяч долларов, надо от 5 до 8 месяцев при цельной работе с данной нишей и так далее. Второй минус – надо иметь хорошую экспертизу в этом вопросе, чтобы они понимали, как это работает, в чем преимущество и так далее. В обоих вариантах минусы могут быть нивелированы вашими плюсами. Какая стратегия лучше всего подходит вам? Я думаю, это надо обсуждать индивидуально с вами. Рустам, фаундер компании, спрашивает, что за клиенты в LinkedIn? Ребята, давайте не относиться Линкедин – это коммуникационная платформа, там 650 миллионов клиентов, из них по оценкам самого Линкедина порядка 10%, то есть 65 миллионов – это люди, у которых есть выделенный автономный бюджет на IT-разработку. либо директора компании, либо CTO, CIO и так далее. Соответственно, если обобщать, вы сравните, например, Upwork и LinkedIn, на Upwork много мелких клиентов, которые хотят, чтобы им сделали подешевле, и они одноразовые, то есть прибежал, убежал и так далее. Есть компании, с которыми можно выстраивать отношения, но это более длинная история. В LinkedIn обычно гораздо более крупные клиенты. Разговор начинается у десятков тысяч, но это занимает время. Время и должна быть правильная стратегия, как это делать. То есть, с чего начинать, что писать, как выйти на встречу, как вести себя на встречу, что делать после встречи, чтобы закрывать. Соответственно, LinkedIn – это enterprise уровень. LinkedIn – это также малый-средний бизнес, но с гораздо более высоким средним чеком при правильной стратегии. Поэтому LinkedIn на самом деле для многих – это будущее. Евгений спрашивает, как можно привлечь заказчика из гейм-индустрии? Ребят, ну в принципе стратегия та же, что я рассказывал Роману. Либо вы идёте к другой гейм-студии и закрываете у неё пиковые нагрузки, вы стараете дебильные отношения. Работаете объемом. Либо вы находите инвесторов, то есть тех, кто инвестирует в разработку игр и предлагаете свои услуги. Вторая задача невозможна. Это есть. Мы таким занимались. У нас есть клиенты, для которых мы это делали. Чеки гораздо более высокие. Замечу, гейм-индустрия на этапе роста. благодаря ковиду, благодаря там дигитализации и так далее. Высокорисковый инвестиционный актив в гейминдустрии, поэтому те, кто обожглись на крипте, сейчас массово бегут в гейм, много рискуют, много теряют, но много и зарабатывают. Поэтому абсолютно рабочая тема, если интересно, мы можем индивидуально пообщаться. Костя спрашивает, как настроить персонализированный Outreach для Enterprise продаж? Давайте на расшаре экрана покажу, потому что, знаете, лучше один раз показать, чем долго на эту тему что-то рассказывать. Так, вот одна из стратегий. Вот на моем экране. Смотрите, как это работает. Во-первых, определили нишу. Определили кейс, с которым мы идем, то есть почему им выгодно работать с NAPPY, почему нам выгодно работать с ними. Высылаем connection request. Я пройдусь по самой базовой стратегии. Потом высылаем thanks for connecting. И потом с шагом в две недели отправляем им интересный контент, статью для обсуждения. Высылаем им, скажем так, некие вопросы, которые было бы интересно обсудить, которые для них проблемные. Высылаем им кейс в стадии. потом делаем request for call, потом follow-up делаем 1, 2, 3 follow-up. Вот этой цепочке достаточно, чтобы через 2-3 месяца у вас уже был поток заявок. Вот поэтому абсолютно рабочая стратегия, вот грубо говоря сначала, как она двигается и как она развивается дальше, то есть где-то к request for call проходит десятая неделя и у вас уже есть с кем общаться. Да, требует времени, требуют технологии, но абсолютно рабочая тема. Так, идем дальше вопросы. Ирина спрашивает, как находить клиента-фаундеру, если есть набор технологий, но нет узкой специализации? Смотрите, технология и технологии разные. Если вы работаете на уровне PSP, Node.js и так далее, окей, это вариант лучше идти к партнерам. Если вы работаете с технологиями более более бизнес-прикладными, например, вы работаете с платформой Shopify, вы специализируетесь на определенных решениях, не просто на языках программирования, не на фреймворках разработки, а на каких-то более прикладных. Вот Shopify тот же, что еще там, Salesforce оптимизация и так далее. Масса, Sitecore, миллион различных технологий, которые очень прикладные, которые нужно взять и применить. Например, тот же Shopify, на нем можно построить магазин, его надо правильно настроить и так далее. Но тем не менее, она самодостаточная система. И как искать клиентов на подобной технологии? Здесь у вас есть хорошие шансы выйти на конечных клиентов. Как это работает у нас? Мы находим группы. В Sales Navigator есть очень умный поиск. Есть базовый поиск, он такой немножко деревянный. В платной версии есть классный поиск. И этот поиск позволяет найти владельцев компаний определенного размера из определенных отраслей, которые являются членами определенной группы. Ну, предположим, мы берем группу Shopify Developers или Shopify Professionals, например, вот такую группу возьмем. или Magenta Professionals, неважно, подставьте любую технологию, любую платформу. И в этой группе выбираем всех владельцев бизнеса, которые занимаются ритейлом и коммерсом, information technology и так далее, не занимаются разработкой, не являются вначале конкурентами. И выстраиваем с ними доверительное отношение. Все. Дальше это работает точно так же, как классическая схема, но вот этот поиск с помощью групп и определенного уровня позволяет вам резко сузить количество целей в аудитории и повысить их оттачку. Более подробно про эти вещи расскажу на завтрашнем вебинаре. Приходите, буду рад ответить на ваши вопросы. Все, до завтра, пока-пока.