Ответы на вопросы "Как получать крупные контракты для IT с помощью Linkedin на Западе"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новые крупные контракты для разработки с помощью LinkedIn. К завтрашнему вебинару по тому, как, собственно, находить крупные контракты в LinkedIn, мне пришло около 30 вопросов. Все ответить сейчас, к сожалению, не могу. Я выбрал три наиболее интересных. В принципе, вебинар, он строится из ответов на основные вопросы. Я выбрал три наиболее актуальных, наиболее типовых. Отвечу на них сейчас и продемонстрирую какие-то элементы завтрашнего вебинара. Все, конечно, подробно я смогу рассказать завтра. Для этого будет больше времени. Вопрос первый. Как получать заказы на кастомную разработку в узких нишах? Смотрите. Первое, что надо сделать, это определить нишу. Узкая ниша. Кому вы можете быть полезны? Кому вы можете дать максимальный бизнес результат? Где искать в своем прошлом опыте? Кому вы уже… с кем у вас есть подтвержденный опыт работы? То есть, кому вы давали подтвержденный бизнес результат? То есть, не скрипты, не решения даже. А что это решение давалось? Ведь разработка не нужна ради разработки. Разработка нужна ради неких результатов. новых клиентов, повторных клиентов, повышение продаж, снижение затрат. И вот это нужно, собственно говоря, показывать. Соответственно, первое. Определяйте, кому вы были полезны в прошлом, кто получил от вашей работы максимальную пользу. Первое. Второе, из этого списка, поверьте, таких компаний у вас за несколько лет работы накопилось. И кейсы, многие вы знаете, кому-то вы сэкономили на разработке, кому-то вы могли заработать, не суть важная. Вы выбираете максимально полезных для себя. Не все, как вы помните, наверное, не со всеми клиентами, с которыми вы работали ранее, вы хотели бы работать дальше. Не подходите характерами, сложный процесс переговоров, delivery сумасшедшая при действительно небольших деньгах. Соответственно, эту историю масштабировать, наверное, не надо, вы этого не хотите, вы не ради этого идите в бизнес. Соответственно, выбрали тех, кому дали максимальную пользу, выбрали из тех, из этого короткого списка, кто вам был максимально полезен, то есть помог развить бизнес, заплатил максимально денег, с кем вы заработали максимальную прибыль, либо клиент, с которым вы максимально длительно работали. И потом с этой одной нишей, одной максимум двумя, лучше начинать с одной, так будет проще, с этой одной нишей, с лицами, принимающими решения в этой нише, нужно развивать доверительные отношения. Что такое доверительные отношения? Вкратце, подробно, опять же, на вебинаре. Доверительные отношения – это ситуация, некий процесс, в результате которого потенциальный клиент говорит, я хочу работать именно с вами, потому что я вам доверяю. Доверяю в этой сфере. Доверяю, поскольку у вас достаточная экспертность, вы показали свою полезность, и поэтому я хочу с вами поделиться проблемой, и я предполагаю, что вы можете ее решить. Именно вот так. Дальше доверительное отношение. Когда вы решаете маленькую проблему клиента, он доверяет вам решение большей проблемы. И это нормально. Это отношения, которые развиваются. Соответственно, Наша самая задача — это выстроить доверительные отношения, которые не будут ломаться из-за низкой цены, которую предложат конкуренты, лучших условий и так далее. Если есть доверие, это самое сильное конкурентное преимущество, и именно его мы будем развивать дальше. Вопрос второй. Что делать, если добавили в контакты и молчать? Как дожимать целевую аудиторию? Я вот здесь взял методичку, с которой мы работаем. И по этой методичке покажу вам весь процесс вкратце. Вот наши лиды. Вот здесь мы отправляем connection requests. Я эту методичку завтра дам в качестве бонуса на вебинаре. Потом мы делаем порядка 6-7 касаний в LinkedIn. Это вот та самая ситуация, когда вы говорите «добавили в контакты и молчат». Добавление в контакты это только первая часть. Дальше мы разрабатываем цепочку сообщений. Даем полезность клиенту, показываем, что мы не просто еще один контакт в LinkedIn, а мы действительно разбираемся глубоко в их проблематике и можем быть им полезным. Вот цепочка из шести сообщений. Thanks for connecting, quality resource, server method message, case study, request for code и так далее. Отсылаем их с определенным шагом. Если они здесь молчат, вот наша цепочка из семи сообщений, когда мы нажимаем их в e-mail, Вот наша цепочка из тех, с кем мы встретились, из 12 касаний, когда мы дожимаем их уже в имейле, но это для тех, с кем была встреча, тех, кто нам интересен, с кем мы хотим работать дальше. То есть вот здесь 5, вот здесь заканчивается цепочка по лиды генерации, собственно говоря, по назначению встреч, а дальше идет работа уже по квалификации, подходит нам клиент или нет. Если он нам подходит, вот еще цепочка. Таким образом, максимально длинная цепочка, получается 7 касаний в LinkedIn, 5 касаний в email, это 12 касаний, и еще 12 касаний в почте. Соответственно, клиент получает с нами 24 касания примерно за год. И как вы думаете, какие у него шансы, или у нее, в нас отказаться? Мы самый частый и максимально полезный контакт, который возникает у человека в email. Именно вот это, вот такую систему мы строим и рекомендуем именно так вам выращивать доверительные отношения с крупными клиентами. Так, это то, что касается добавления в контакты, молчать, как дожимать ускользшую льву, вот так и дожимать. Чем заинтересовать американца, если он ответил на тем, что подумает над предложением? О, отличный вопрос, на самом деле. У нас в методичке есть такая штука, как реакции. Это то, что мы выстраиваем специально для… есть некие типы реакций. Обычный ответ, человек говорит, там, thanks, да-да-да. Если не нужны услуги, отвечаем так, да? Вот, если хочет больше информации, высылаем линк на кейс, нажимаем встречу и так далее. Если, во-первых, давайте скажем так, если человек сказал, что он подумает над предложением, значит вы проиграли этот раунд переговоров. Переговоры должны заканчиваться с небольшими обязательствами. То есть первая встреча, успешным результатом первой встречи или квалификации является вторая встреча, демо. То есть на первой встрече вы продаете демо. На демо вы продаете Discovery Face, предположим. Это первый небольшой проект, который будет продан клиенту. И потом после Discovery Face вы продаете основной проект или долгосрочную работу. Соответственно, если одна из сторон вышла со встречи без обязательств и вам сказали, подумаю, Значит, вы проиграли этот этап. Что нужно сделать, чтобы такого не было? Первое, четко обозначать следующий этап в переговорах. Раз. Показывать преимущества. То есть, ради чего это будет делаться и почему клиенту это нужно. И третье, это ограничивать его по времени. То есть, человек не должен думать чего-то куда-то. Вот мы договорились. Сегодня встреча номер один. Назначаем следующую встречу через неделю. Да, да, нет, нет. Если человек не хочет, все, он отвалится и уйдет думать себе дальше. Все, вы его проиграли, забудьте идти к следующему. В то же время, если все сделано правильно, вы дожимаете клиентов и ведете их по нужному вам пути. Более подробно о всем процессе, о скриптах, о механиках я расскажу. О том вообще, как построить этот механизм, я расскажу завтра на вебинаре. Поэтому приходите завтра. Буду рад ответить на подробно ответить на эти вопросы и на оставшиеся 30. Так что до встречи завтра. Пока-пока.