Какие инструменты использовать для регулярного поиска новых лидов для клиентов для IT Outsourcing

Так, как меня слышно, прием. Всем привет. Стартуем у нас сегодняшний стрим. Какие инструменты использовать для регулярного поиска новых лидов для клиентов для IT outsourcing? Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Какие вопросы мы сегодня обсудим? Какие инструменты для поиска лидов являются наиболее эффективными для IT-аутсорсинга и почему? Как можно использовать искусственный интеллект для выявления потенциальных клиентов в сфере IT? Какие неочевидные стратегии вы бы порекомендовали для определения ключевых решений при поиске новых лидов? Про это тоже расскажем. А есть ли инструменты или методы, которые стали менее эффективными в последние годы и почему? Как сочетать традиционные методы поиска лидов, например, холодные звонки, с новыми инструментами и технологиями? Очень хорошо. Как учесть специфику региональных рынков при использовании инструментов? Как использовать новые инструменты? Ну и, естественно, ответы на ваши вопросы. Так, ну давайте начнем сначала. Какие инструменты для поиска лидов и для IT-удсорсинга и почему? Ну, смотрите, во первую очередь я рекомендую Чтобы изучить возможности Sales Navigator, давайте, может, вкратце по нему пройдемся, потому что это как бы базовые вещи, от которых нужно отталкиваться. Значит, первый месяц Sales Navigator, он бесплатный. Вот. А дальше, да, дальше уже надо им пользоваться. Так, смотрим, видно ли. Видно ли? Да, видно. Сейчас попробую сделать ее немножко крупнее. Чтобы были видны фильтры. Да, так будет лучше видно. Смотрите. Сам по себе SLS-навигатор неплох. Он постоянно улучшается. К счастью для него. Но он является, конечно, хорошей точкой для старта, но не все. Значит, мы можем искать двумя путями. Первый – путь от лидов, то есть кто нам нужен. То есть нужен фаундер из стартапов. То есть мы можем использовать такие стандартные поля, как география индустрии, опыт, локация, имя, активность и так далее. Это первая история. Это путь от людей. Второй – путь от компаний. То есть мы можем искать сначала компанию, которая нас интересует по параметрам, как некий аккаунт, составлять из этих компаний списки и потом для этих списков, называется аккаунт-лист, такая история, и потом для этих аккаунт-листов искать уже лиц, принимающих решения. Ну, предположим, вам нужны CTO в компаниях фармацевтической индустрии. с определенным оборотом, с определенным количеством сотрудников, с определенной динамикой количества сотрудников, с использованием определенных технологий. И вы можете, используя данные списки, то есть выбрали компании, которые вам однозначно интересны и полезны, и вы можете Дальше с ними работать уже. Отлично. Все в рамках самой системы. Единственное, что есть свои нюансы. Когда мы говорим про annual revenue, эта информация есть, но она не полная. Она по штатам даже не полная, когда они указывают annual revenue. Поэтому, условно говоря, вы получите в десятки раз меньше компаний, если будете указывать annual revenue. Вместо этого можете использовать company headcount, понимая средние размеры заработной платы в стране, вы можете четко обозначить, окей, я знаю, условно, в Штатах, не знаю, возьмем средняя зарплата 60 тысяч долларов, если нам нужны компании с оборотом 6 миллионов долларов, берем компании, которые работают минимум 50-100 человек и так далее. Опять же, все сильно зависит от индустрии. В e-commerce, например, оборот в 50 миллионов долларов может делать компания из 10 человек. Вообще не фокус. Но опять же, понимая специфику индустрии, понимая, какой оборот приходится на сотрудников в среднем, вы можете находить компании с нужными вам финансовыми возможностями. Что из интересного здесь есть? Интересная история – это динамика компании самой и динамика департаментов. То есть, если вам нужны компании, в которых количество… Вот, например, можно строить сложные схемы. Смотрите, нас интересуют компании, в которых разработчиков, условно говоря, не знаю, до 30. До 30. Вот мы добавили. Но при этом… Но при этом… Не, не, не так. Department headcounts. Значит, information technology до 30. Но при этом количество их растет со скоростью минимум 30% в год. Или же так, 30, вот отсюда возьмем. То есть много растет, растет быстро. Вот у нас получается список полторы-полторы тысячи компаний и так далее. Можно уже варьировать эту историю. Это 3031. Давайте от 30 возьмем. Полторы как-то мало. Ну да, 220 тысяч получилось. Нормально. Вот и так. То есть можно делать сложные всякие истории и так далее. Кроме того, можно брать компании по технологиям. Например, которые используют, я не знаю, давайте возьмем Magento, из этого же списка они пользуются определенной технологией. Magento. У нас из этого списка уже 3500 компаний, у которых есть разработчики до 30, при этом количество их растет, и они используют Magento. Вот 3500 результатов. Такими сложными поисками можно использовать дальше различные истории. Они берут эту информацию не сами, LinkedIn это собирает, они ее покупают. Они ее берут у компаний, таких как BuildWits. Приключусь на них. То есть, если вам нужна более подробная информация по тому, как это работает, берете BuildWits, берете условную Magento. И прям по ней Magento нас интересует. Можно прям по версиям, можно прям по оборотам, какие компании, сколько их находится там в Соединенных Штатах. Вот он нам выгружает такие списочки с информацией. кто за что отвечает. Обычно базовая информация. Достаточно того, что они показывают, находят их в LinkedIn, и это уже неплохо. Если говорить про другие источники, если вас интересует работа со стартапами, это может быть либо Crunchbase, например, с помощью которого вы можете искать компании с инвестициями, либо мы нашли новую компанию, Парсерс ВИСИ, вот такая история. То есть разные источники, которые позволяют добиваться интересных результатов. Ну вот, например, можно сказать стартапы. Сейчас залогиню. Вот. И, значит, он позволяет искать стартапы, которые получили инвестиции, которые находятся на total raised. Можем взять технологии, ключевые слова, location, United States, предположим. United States. Да, founded, условно говоря, 2022. Например, да, total raised, например, от, не знаю, 100 тысяч до Полутора миллиона. Last investment date возьмем. Past year. Investment amount. Можем выбирать разные истории. Шел 34 стартапа и дальше с ними можно уже дальше двигаться. Видите, все они 22 года. Total raised до полутора миллионов. Можно разными фильтрами искать, находить компании. Быстро, четко заходите на сайт компании, вот есть профиль ее компании, все необходимые информации, линкоды на YouTube, инвесторы, funding rounds, полтора миллиона и так далее, что они писали. Все четко, просто быстро и понятно. Да, вот это то, что касается инструментов поиска. Инструменты поиска гибкие, разнообразные, всегда подбираются под конкретную задачу. Как можно использовать искусственный интеллект для выявления потенциальных клиентов в сфере IT? Ну, давайте тоже покажу на самом деле. Очень хорошая история. Это просто банально спросить, да. Вот давайте возьмем наш чат GPT, условно говоря, да, сделаем новый чат. Вот им поделимся. Секундочку. Где наш чатик? Вот чатик, да? Чатик, да? И, например, тут очень важно, подскажи мне, очень важно использовать ролевую модель. То есть, например, кто вы? Я фаундер компании по разработке. программного обеспечения. Мы прямо описываем ему ролевую модель обеспечения. В Украине у меня 30 разработчиков. Подскажи, пожалуйста, какие клиенты на уровне такого могут быть заинтересованы в контрактах о 200 тысяч долларов в год для разработки США. Банально. Грубо говоря, он вам что-то отвечает. Четвертая версия сейчас что-то сильно загружена. Он вам что-то генерирует, какой-то ответ. Он говорит, посмотрите на индустрии, такого-такого плана. А, вон пошел процесс. Технологические стартапы, корпорации. И вы таким образом в несколько касаний можете понять, кто вам из них больше всего подходит в формате диалога. Видите, он предложил. Технологические стартапы, корпорации, инновационные агентства, такое. онлайн-рынки, фриланс-платформы, так себе тоже. Эти три с половиной послабее, надо использовать здесь четвертый. Четвертый сейчас перегружен, он не работает. Ну вот, технологические стартапы, корпорации. И дальше, задавая уточняющие вопросы, можно выйти на вполне приличный поиск профиль потенциального клиента. Но опять же, это инструмент. Вопрос состоит в том, а с какой историей мы к ним пойдем. Нам важно, чтобы у нас была сильная история. Почему именно с ними? Поэтому здесь я вам рекомендую опираться на предыдущий опыт, потому что эта история на самом деле во многом базируется на опыте. Так, поэтому искусственный интеллект можно использовать, то есть можно тестировать различные гипотезы и уточнять портрет потенциального клиента. Это можно делать, если вы примерно понимаете, можно уточнить более. Можно, в принципе, выстроить неплохую контент-стратегию по работе с потенциальными клиентами в нашей сфере. Так, какие неочевидные стратегии вы бы порекомендовали для определения ключевых решений при поиске новых лидов? Круто. давайте это по прям вопрос выделю и прям сюда его размечу так lower third вот так вот сделаю, check, add вот так вот его покажу Да? Вот так вот. Смотрите, значит, здесь это хороший вопрос на самом деле, потому что очевидная стратегия очень простая. Мы с вами делаем что? Мы с вами забиваем поиск, создали профиль потенциального клиента, забили поиск и начинаем там искать, собирать какую-то информацию и так далее. Это хорошо. Но есть неочевидные стратегии, которые основаны на поведении клиентов в той же сети LinkedIn. Что я имею в виду? Есть отраслевые интересные ивенты. Предположим, вы там, не знаю, продаете ERP-системы, CRM-системы, кастомную разработку и так далее. Посмотрите, какие ивенты на данный момент сейчас активны в LinkedIn. Ну, давайте я вам тоже покажу, как это может работать. Вот мы заходим в LinkedIn, расшарю экран. Так, расширю экран. Где наш LinkedIn? Вот наша лента. Да, и здесь есть такая штука, когда мы ищем что-то, ну, не знаю, та же ERP история, у нас попадаются на выходе ивенты. Да, вакансии, люди, продукты, публикации, мероприятия. Давайте посмотрим, какие мероприятия. Видите? И здесь образуется большое количество разных мероприятий, которые проходят регулярно. 71 участник, 18. Обычно они не очень крупные. 12, 62, 206. Почему? По 200-300 человек есть. И что вы можете сделать? Вы можете добавиться на это мероприятие. Ну вот конкретно что-нибудь. Вот, даже, даже, вон, что-то там, что-то даже на турецком, да, но предположим. Вот, вы принимаете участие, когда принимаете участие, этот список становится активным, видите список всех участников и дальше вы спокойно фильтруете этих ребят. которые вам могут быть интересны, они будут делиться на несколько групп. Первая – это сотрудники и организаторы вот этой компании Condiment Procurement Zins Insights Up, SAP. Раз, они вам неинтересны. Вторая – это конкуренты, они вам тоже неинтересны. Третья – это потенциальные клиенты. Вот они вам очень интересны, потому что вы знаете, что эти люди почему-то вдруг сейчас интересуются SAP и различными решениями. Регулярно мониторяя подобные ивенты из разных стран можно вытягивать очень интересных клиентов. Поэтому ивенты – это очень крутая и неочевидная история. Вторая история, о которой я хотел бы рассказать – это анализ комментариев. Мы с вами делаем поиск по ключевым словам, и к нам часто могут попадаться люди, которые что-то там комментируют, комментируют какие-то интересующие нас темы. Здесь можно аналогично, настроив определенные поиски, регулярно пользуясь подобными поисками, можно очень четко находить потенциальных клиентов и вытягивать оттуда вытягивать оттуда материал. Кроме того, третья история, о которой я хотел поделиться, это поиск по контенту. Если кто-то публикует материалы, связанные с вашим продуктом или услугой, может быть хорошим указателем на потенциальном интересе. То есть, с одной стороны, материалы могут публиковать, опять же, конкуренты. Это понятно. Но иногда клиенты делятся какими-то историями, вопросами, проблемами и так далее. Аналогично По ключевым словам, можете всю эту историю найти и связаться, завязать разговор с потенциально интересными лидами. Так, есть ли инструменты или методы, которые стали менее эффективными в последние годы? Почему? Ну, классика жанра. Если вы пишете что-то похожее, я нашел вас в сети LinkedIn и хочу с вами к вам добавиться, чтобы пообщаться, давайте будем связаны на LinkedIn. Let's get connected on LinkedIn. без какого-либо персонализированного сообщения это будет работать абсолютно отвратительно. Все то же самое, что если вы не будете писать ничего. Дело почему так происходит? Потому что люди стали получать много таких запросов и им интересно более осмысленное взаимодействие. Поэтому здесь рецепт простой. Не делайте стандартные connection-реквесты, стандартные предложения для связи. Используйте персонализацию, обращайтесь к ним по имени, ссылайтесь на общий опыт, общие ивенты, на что-то общее, чтобы возникала эмпатия. Второй момент — это, естественно, автоматическая рассылка сообщений. То есть многие компании начали использовать инструменты автоматической рассылки, и они аналогично безликие, они никакие, и поэтому пользователи их игнорируют или блокируют из-за назойливости подобных сообщений. Третья тема, которая работает хуже, это то, что называется чрезмерное самопродвижение. чрезмерное самопродвижение или самопиар. Что это значит? Человек не разобрался, чем вы занимаетесь, что вам интересно, над чем вы работаете, и не дает вам никакой дополнительной ценности и так или иначе мотивирует вас к тому, чтобы вы у него что-то купили. Так в LinkedIn это не работает. Это деловая среда. Нужно понять, кто с другой стороны, чем этот человек занимается, чем он может быть для вас полезен. И только потом уже может возникать интерес либо какая-то дополнительная вовлеченность. Менее, скажем так, хуже связываются с неактивными, с профилями, у которых неактивные, неактуализированные компании и профили. То есть если человек заинтересовался вашим профилем и видит, что у вас неактивная компания, она ничего не постит, про нее нет никакой информации, вероятность о том, что это отпугнет человека выше. Поэтому банально заполняйте информацию о своих компаниях, актуализируйте свои профили, делитесь контентом, который вы постите на страницах компании для того, чтобы оно выглядело живым. Что еще менее эффективно работает в последние годы? Это слишком частые публикации. Контент, безусловно, важен. Content is the king. Это золотое правило. Это есть. Но если вашего контента слишком много, если вашего контента, условно, больше 3-4-5-8 выходов в день, я думаю, даже больше 3-х это уже много. Получается, избыточные публикации, с одной стороны, охватывают вначале большее количество ваших подписчиков, но потом у вас падает вовлекаемость, то есть люди меньше начинают на них реагировать. И это вместо того, чтобы увеличить взаимодействие, наоборот, его начинает убивать. Поэтому выберите какой-то ритм, посмотрите по аналитике, когда ваши пользователи максимально читают новости, когда взаимодействие максимальное, и в это время выходите там раз-два в день, этого будет более чем достаточно. Как сочетать традиционные методы поиска лидов, например, холодные звонки, с новыми инструментами и технологиями? Ну, смотрите, здесь история какая. Традиционные методы поиска лидов обычно очень дорогие. Очень дорогие. То есть, по сути, для того, чтобы... Ну-ка, давайте я подсвечу эту же тему, да. Сейчас, секундочку, я вот прямо подсвечу. Значит, традиционные методы поиска очень дорогие. Вот даже у нас, если посмотреть, значит... У нас, когда мы собственных клиентов ищем, если мы используем только телефон, у нас цена льда получается на уровне 600 долларов. То есть дорого, дорого, да? Если же мы используем смешанные различные подходы, например, нашли клиентов в Линкедыне вначале, Потом пообщали с ними в LinkedIn и догрели их имейлом. И потом зовем их навстречу через телефонный дозвон. Во-первых, база гораздо меньше, меньше контактов, они максимально целевые, конверсия выше. Поэтому я за то, чтобы начинать с наиболее доступных наиболее рабочих инструментов, наиболее фокусных, и только потом уже, потом дожимать их холодными звонками, директ-мейлом и так далее. Потому что иначе эта история влетит вам в копеечку, и вы не окупите свои маркетинговые затраты. Учесть специфику региональных рынков при использовании инструментов для поиска лидов. Вот хороший тоже вопрос, давайте его тоже подсветим. Региональные рынки разноплановые, в разных индустриях работают тоже по-разному. Здесь хорошо работает следующая история. Ну, во-первых, хорошо работает некая локализация контента. Вообще вам даже не обязательно... Ну, это само собой, да. Вы пишите что-то про местный рынок, про локальных клиентов. Это окей. Это нормально воспринимается, потому что такого контента обычно немного. И когда это делает иностранец, это здорово. Раз. Второй момент. Когда вы используете outreach-коммуникацию, неплохо было бы вставлять локальные слова. Ну, например, у нас есть клиент из Италии. Он италоговорящий, но, естественно, англоговорящий. И мы начинаем с ним и заканчиваем там «бонджорно» и прочие «аривидерчи», «белиссимо», «перфетто». Ну, всякие вот эти вот красивые итальянские слова, которые людей очень, так сказать, вдохновляют и воодушевляют. И он понимает, что с ним общаются как с живым человеком, ему это приятно и так далее. Это выделяет на общем фоне. Поэтому используйте вот эту живую историю. Люди же как бы не механизмы, они чувствуют живое, не равнодушное общение. Поэтому общайте условно говоря с Бразилией, используйте португальские слова уместно. Там типа привет, пока, как дела и так далее. И это нормально, это не сложно. Это дает какой-то минимальный привкус вовлеченности. Вы понимаете, что это не просто Yet Another Lead, Yet Another Contact, а это человек из Бразилии. Португальский ему родной, скорее всего. Можно пару слов добавить на эту тему. Вторая очень важная вещь, которая касается специфики региональных рынков – это учет часовых поясов. Это фантастика. На самом деле, когда вы работаете с удаленной целевой аудиторией, не надо писать им в то время, которое у них не рабочее. Вот мы с вами утречком встали и начали писать что-то в Америку. Мы понимаем, сколько у них сейчас времени. У них может быть ночь глубокая. Зачем мы пишем им в это время? Мы попадаем к ним. в список всех тех, вот они утром зайдут в Линкеды, но у них там, не знаю, 40 неотвеченных писем. Ну, как бы, просмотрят, кого-то удалят, там, ищут и так далее. Нет, давайте писать им, когда они просыпаются. Давайте с ними работать, условно говоря, с пяти часов. Отправляйте им вечерком, когда у них уже утро, когда у них рабочий день. Они будут онлайн, они будут на рабочем месте. Ну, соответственно, легче с ними будет коммуницировать. Аналогично это касается выходных. Да, аналогично это касается субботы в Израиле. Ну и так далее. То есть есть региональная специфика, ее надо учитывать и просто не писать людям, когда они не работают, потому что, скорее всего, ваши сообщения будут менее эффективными. Так, в какой момент стоит искать новые инструменты и методы лиды генерации, помимо тех, которые уже работают? Но смотрите, хороший вопрос на самом деле. Я вам скажу так. Я рекомендую, я у себя так делаю и рекомендую другим. Вот есть у вас один метод лидогенерации, неважно какой, LinkedIn, email, там еще что-то. У каждого инструмента есть свои ограничения. Ну то есть, условно говоря, вы не можете получать больше, чем x лидов в месяц из этого канала. Ну, условно говоря, по рекомендации вы можете получать там, условно, один, два, три, пять, десять контактов. Супер. Десять тысяч вы получить не можете физически, кто бы вы ни были. Тысячу, двести, триста. То есть у каждого канала есть свое ограничение. Вот когда вы подбираетесь к этому ограничению, вы понимаете, что вы его переплюнуть не можете, вы можете потихонечку к этому каналу для этой же целевой аудитории пытаетесь достать через другой канал. Условно говоря, вы отработали аудиторию в LinkedIn и сконвертировали определенное количество встреч. Не знаю, там 5 встреч за месяц, условно говоря. Если мы говорим о крупных контрактах, этого вполне достаточно. Что можно сделать дальше? Вы можете выгрузить их контакты, тем, с кем вы уже закончили лиды-генерацию в LinkedIn, и напишите им в e-mail. Скажите привет, я там писал, высылал кейс, ты мне ответил, как дела и так далее. И это работает очень круто, потому что по нашему опыту это из пяти встреч в месяц делает семь-восемь, а то и десять встреч. И понятно, что дальше после этого вы можете позвонить им, ну и так далее. Вы можете привлекать их через другие каналы. Важно, сфокусируйтесь на той же самой целевой, чтобы не распыляться. Если вы возьмете новую целевую и новый канал, у вас будет вообще новая задача. Так вы понимаете, что в LinkedIn эта целевая аудитория на вас реагирует, и реагирует хорошо. Класс, класс. Все, теперь через другой канал вы просто дожмете других участников этой целевой аудитории, дожмете их лучше. Какие там могут быть каналы? Ну, смотрите, email – это очевидно. WhatsApp – вы можете найти их телефон и написать им WhatsApp. Это тоже вполне окей. Важно, чтобы был какой-то контекст, чтобы вы не писали «Привет», «Привет, Джон» и так далее. Нет, пишите в контексте. Пишите, что «Мы с тобой знакомы в LinkedIn. Я тебе писал, высылал кейс. Ты кейс видел, не видел?» Отвечают, все, гоните навстречу. Все, тут как бы это самое просто. Отдельно можно на эти же e-mail организовать ретаргетинг для того, чтобы они вас видели не только в outreach, не только в e-mail, но видели еще и в рекламе. Тоже очень хорошо. А потом их пригласить на ивент, который вы сделаете, вебинар. Ну, в общем, тут много чего можно сделать, много разных классных решений и так далее и тому подобное. Поэтому, если вы хотите разобраться в том, как эта история работает в вашем бизнесе, все очень просто. Вот внизу ссылочка. Я вам рекомендую сделать следующее. Сейчас я добавлю прям в чатик. Эту историю запостят на всех платформах. Что рекомендую сделать? Есть вопросы. Вот есть люди, которые над этим бьются уже не первый год. Мы этим занимаемся уже больше шести лет. Уже седьмой год пошел. Мы уже много чего пробовали и много на какие грабли наталкивались. Поэтому для того, чтобы вы не наталкивались, придите, спросите у нашей команды. лидген-эдвайзеров, просто спросите, о чем мне делать, а как мне делать. Если мы вам подскажем вариант, вы его можете сделать сами, абсолютно без проблем. Берите и делайте. Либо, как вариант, мы можем вам помочь сделать эту историю с финансовой гарантией результата. Если мы там подойдем друг к другу, у нас все окей, не вопрос, можем сделать. Поэтому желаю всем новых крупных контрактов. Если есть вопросы, Звоните, пишите. Вот я сейчас эту ссылочку разбросаю еще там в LinkedIn, вот прям в комментариях к нашему эфиру. Поэтому желаю всем крупных контрактов, отличных результатов и до скорой встречи.