Самое важное в IT за неделю: Почему SaaS-продавцы стали такими ленивыми

Добрый день. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам и компаниям находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим про самые интересные новости этой недели в сфере IT и разработки, и продуктов, и в принципе цифрового мира в целом. О чем будем говорить? Какие прибыльные фичи вы бессмысленно игнорируете? Почему AI слишком дорог для безлимитных подписок? Как AI пожирает интернет? Почему SaaS продавцы стали такими ленивыми? Чему нас на самом деле учат основатели? И как заставить клиентов бросить конкурентов, несмотря на сложный процесс миграции? Первая новость от Пао Рамена о том, что AI поглощает интернет. О чем говорит автор? Google построил империю на 100 миллиардов годового дохода, контролируя не менее 70% браузеров и порядка 90% поисковых запросов через идеальный баланс интересов. Пользователи получали бесплатный контент, создатели контента получали трафик, рекламодатели получали точный таргетинг, а Google забирал себе львиную долю прибыли за счет того, что он построил это как некую платформу и модель взаимоотношений. В 2017 году Google случайно подписал себе смертный приговор, опубликовав исследование Attention is all you need с архитектурой трансформер, которая позже позволила OpenAI создать ChatGPT и запустить революцию, когда 100 миллионов пользователей за два месяца начали заменять поисковую строку chatbot. Старая модель, контент в обмен на трафик, рухнула. Теперь AI-компании просто, по словам автора, воруют контент для обучения моделей и выдают готовые ответы пользователям, не отправляя их на исходные сайты, что ломает рекламную экосистему интернета. Ну, это логично. То есть, если раньше мы идем в Google, Google показывает нам рекламу, и мы, соответственно, будет сложно поспорить. Но, во-первых, уже весь контент индексирован раз. И новый контент, который будет генерироваться, защитить его будет достаточно сложно. Поэтому, так или иначе, компании, которые генерируют контент, просто по примеру Reddit, будут отдавать агентам этот контент за какие-то глобальные договора. Ну, условно говоря, Reddit уже договорился с OpenAI о том, что они отдают свой закрытый контент, который генерируют пользователи за какую-то достаточно крупную сумму. в год, условно говоря, за подписку. Точно так же сделают другие компании, там, New York Times и другие контент-генераторы. Соответственно, как бы это уже есть, да, это уже появилось. Уютный человеческий веб с проверкой личности авторов, безусловно, существует и будет существовать. Он существует в социальных сетях, да, которые пока слабо индексируются вот этим вот общим массивом данных, общим реестром данных, из которого а-ля генерируются данные, на которых обучается искусственный интеллект. Ну, соответственно, модель плати за сканирование, она уже тоже существует. Это уже реальность, которая есть сейчас. Поэтому мы уже в ней живем. Поэтому Google, безусловно, не сдаст свои позиции быстро и просто. Google уже реагирует на... конкуренцию со стороны OpenAI. Опять же, интеграция AI-ответов в результаты поиска – это мощный ход, который, по сути, выбивает, скажем так, основные козыри OpenAI. Тут возникает вопрос, что ты можешь с этим делать дальше? Насколько это формирует твой собственный пул знаний? И здесь пока, ну, мне кажется, системы а-ля Cloud Antropica и Chat GPT пока все еще впереди. У Google гигантская рыночная сила, фантастически большая многомиллиардная база пользователей, которые лояльны, которые прибытки, которые живут в экосистеме Google. Но мне кажется, что Google надо более агрессивно интегрировать искусственный интеллект в свои решения, в условные Google документы, в условные Workspace и так далее, потому что сейчас это пока А давайте вы перейдете на новый план, и у вас там будет AI, и у вас там все будет бесплатно. Или у вас там будут включены AI-функции. Нет, надо переделывать интерфейсы и сначала добавлять туда AI как неотъемлемую функцию, а потом, в принципе, переделывать данные интерфейсы на AI. Условно, когда вы создаете Google Документ, предположим, у вас есть стандартный интерфейс а-ля Word, к которому все привыкли за много-много лет. Почему тот же самый Google не начинает создание нового документа с диалога? Какой ты хочешь создать документ? Зачем? В каком формате? Это несложно сделать, формально несложно, но человек будет видеть эту ценность и меньше будет работать с OpenAI, а больше будет работать с AI Gemini, уже интегрированным в экосистему. Я думаю, что это логично, это логичный следующий шаг, и мы скоро это увидим уже Скажем так, мы увидим проявление этих более глубоких интеграций в экосистеме Google. И, ну, собственно говоря, для нас это станет реальностью уже в ближайшие несколько месяцев. Следующая новость от Фина Лобсена на его блоге на Substack. Называется Get Lago. И новость о том, что AI слишком дорогостоящий для неограниченных подписок. Он говорит о том, что после Cursor теперь и Antropic получает волну негатива за введение лимитов использования CloudMax. Пользователи злятся, когда компании продают безлимитные подписки, а потом вводят ограничения, что стало обычной практикой среди AI-инструментов. Именно инструменты, Для кодирования таких как WinServe, Cloud, Cursor, Cloud Code постоянно попадают в ценовые скандалы. В отличие от AI для маркетинга или клиентского сервиса. Потому что программирование требует состояния потока, то есть регулярной, длительной работы с кодом, с логированием и так далее, с отработкой. багов, поэтому невозможно заранее предсказать объем работы. Иногда это 10-минутный баг-фикс, а иногда это 5-часовая разработка функции. Ограничения использования убивают пользовательский опыт программирования тремя способами. Первое. Заставляют работать без AI-функции из-за высокой оплаты. вынуждают экономить использование и выбирать худшие модели, либо создают страх перед взлетающими счетами при Pay-as-you-go модели. Open-source альтернатива Clio Code предлагает радикально другую модель. Продают токены по себестоимости без наценки, позволяют использовать собственные API-ключи и локальные модели, но это все равно требует мониторинга расходов и прерывает рабочий процесс ограничениями по оплате. Как когда-то мобильный интернет казался слишком дорогим для безлимитных тарифов, то сейчас мы стримим YouTube с мобильных устройств не задумываясь, так и AI-модели со временем подешевеют. Гипсик и Мистраль уже намного дешевле OpenAI. И через несколько лет мы будем вспоминать нынешние ценовые войны, как курьез прошлого. Смотрите, мой личный опыт вайб-кодинга говорит о том, что когда ты начинаешь разрабатывать какое-то приложение, даже не сильно сложное, кредиты уходят максимально быстро. У меня за условные 3-4 часа разработки легко уходит сумма в 50 долларов. А я разрабатываю в качестве хобби, чтобы лучше понимать рынок, говорить с разработчиками на одном языке и так далее. Понимать, что такое репозиторий, как работает веб-кодинг, чтобы снизить зависимость от разработчиков в тех проектах, где я могу это сделать. использовать новые технологии и так далее. Ну вот тогда, если говорить о том, что 50 долларов за, условно, даже полдня, это 100 долларов в день. 100 долларов в день это при 21... 2100 долларов в месяц. Это уже сравнимо с зарплатой полноценного разработчика. Это сравнимые вещи. Поэтому сейчас, к сожалению, действительно подобные модели, качественные модели, достаточно дорогие. Я думаю, что, безусловно, удешевление искусственного интеллекта и конкуренция между подобными моделями Безусловно, сделает и вайб-кодинг с помощью того же курсора, с помощью других решений гораздо более дешевым, гораздо более доступным. Но сейчас мы находимся, так сказать, на этапе высоких цен. Поэтому давайте продолжать держать руку на пульсе, посмотрим, как это будет развиваться дальше. Следующая новость, прошу прощения, от Thunder VC. Ваши самые прибыльные функции – это те, о которых вы забыли. Тезисы следующие. Раздувание продукта происходит незаметно через оправданное решение. Клиент просит мелочь, конкурент запускает смежную функцию, команда предлагает безобидную настройку, и продукт превращается в склад частных случаев и полурешений, каждая с историей, но без измеримой ценности. 80% функций среднего софтверного продукта используется редко или никогда. А захламленные интерфейсы снижают конверсию в среднем на 30%. Но основатели продолжают их добавлять из-за психологической привязанности к потраченным усилиям и страха что-то убрать. Эдрисио де ла Крус из Arcus понял после демо Dei Y Combinator, что никому не нужен их продукт, и потребовалось 4 пивота с полным убийством функций, чтобы найти то, что действительно ценят клиенты. Такая перестройка требует не только продуктового решения, но и смены продуктовой идентичности. Личный подход это относиться к обрезке как нормальной части разработки, найти функции с низким использованием и высокими затратами на поддержку, тихо убрать без объявлений, дать две недели и проанализировать жалобы. жалуются, нехай ЛТВ клиенты двигаются дальше. Знаете, сделать такую функциональную гильотину, то есть обрезать то, что мы считаем ненужным или малоиспользуемым. Если жалобы не поступают, если все нормально, значит сделали все правильно. Брэдди Нолан из Steel рассказал, как они делали тонну ошибок, создавая функции ради метрик в пичдеке, а не для реальных потребностей пользователей, что потребовало полной перестройки бизнеса для восстановления доверия и правильной проструктуризации команды. Каждая функция имеет стоимость содержания, время разработки, MQA, тикеты поддержки, сложность сообщений. Если она не окупает эти затраты через выручку, удержание или успех пользователей, это долг, который незаметно тормозит рост и снижает привлекательность для инвесторов. И я как фаундер стартапа полностью с этим согласен, потому что то, что необходимо пользователям, то, что необходимо нам как фаундерам, то, что необходимо рынку показывать, это вообще очень часто абсолютно разные вещи, И пользователи платят заодно. Вот. И именно это и надо, собственно говоря, масштабировать. Несмотря на то, сколько денег, сил, средств и усилий мы с вами потратили на то, чтобы реализовать этот функционал ранее. Так. Интересный материал был у Деба Лиу. Тоже на Substack. У него есть блог. Чему нас учат основатели компании? Основатели это люди реки, по словам автора, которые живут в неопределенности и риске, в отличие от людей деревень, как он их называет, противооставляя этого типа. Люди, которые живут в деревне, стабильная предсказуемая жизнь, а люди, которые живут у реки, это люди риска, люди путешественники. И несмотря на 90% вероятность провала стартапов, они сохраняют непоколебимый оптимизм и готовы поставить на кон все ради идеи. Бесстрашие основателей проявляются в готовности постоянно просить то, что им нужно. Одна основательница заразительно продвигает свою кампанию, часто слышит «нет», но продолжает идти вперед, потому что знает, что следующее уже близко. Лучшие основатели активно ищут противоположные мнения и намеренно приглашают критиков в команду, понимая, что несогласные голоса, хоть они и неприятны, делают их сильнее как лидеров и помогают находить сигнал, позитивный сигнал в общем шуме. Воображение помогает основателям не нуждаться в том, что все верили в их идею. Когда один основатель услышал, что его идея никогда не сработает, он ответил, «Я люблю, когда кто-то ненавидит мою идею. Это означает меньше конкуренции и больше возможностей». Умение игнорировать правильные вещи критично. Основатели не реагируют на каждый отзыв и не пытаются угодить всем, в отличие от сотрудников больших компаний, которые подстраивают сообщения под всех возможных судеб. Рекрутинг талантов – главная работа основателя. Один говорил о том, что набор персонала стал его работой на полный день. И это правильно, потому что компания настолько хороша, насколько хороша команда, а правильные наймы могут изменить траекторию компании. Еще одна новость от Джейсона Лемкина. о том, как переманить клиентов в конкуренты, если процесс миграции требует значительных затрат. Джейсон считает, что миграция — это ахиллесовая пята при переманивании клиентов от конкурентов, которую не понимают 95% продажников. Даже если ваш продукт лучше, боль переключения, то есть смена шаблона, интеграция других процессов, может убить сделку на корню. Возьмите процесс миграции под полный контроль, создайте инструменты для миграции, наймите специальную команду или договоритесь с партнерами, но владейте всем процессом внутри компании, даже если это стоит 20 тысяч долларов за сделку, потому что LTV клиента за следующие 5 или 10 лет окупает эти затраты. Никогда не заставляйте клиентов платить за миграцию. Поставьте себя на их место. Зачем им платить за переход к вам? И для того, чтобы снизить эти затраты, максимально автоматизируйте этот переход. То есть сделайте специальные инструменты для импорта шаблонов, импорта workflow и данных, потому что именно в этом и состоит 90% всех проблем, которые возникают при миграции. Предлагайте выкупные сделки. Если клиент заперт в многолетнем контракте с конкурентом, покройте оставшийся срок, как делал Zoom при своей конкурентной борьбе с WebEx. Это убирает огромный барьер для переключения и показывает серьезность намерений. Покажите истории успеха клиентов, которые уже переключились и процветают. То есть покажите, как они мигрировали, какие были проблемы и как вы помогли их преодолеть. Будьте честны насчет боли и переключения. Не приукрашивайте и не предваряйтесь, что это легко. Признайте, что это сложно, но покажите продуманный план по минимизации проблем. Не заставляйте клиентов платить дважды одновременно за старого вендора и за вас. Это можно сделать с помощью бесплатного периода перекрытия. Отсутствие платы от вас в то время, пока не платят конкуренту или выкупной контракт. Но очень важно исключить двойную оплату в переходной период. Джейсон, как обычно, смотрит в корень, видит, что самая большая боль не в переключении оплаты. Клиенты и так платят, для них переключение оплаты – это одна из самых простых вещей. А вот переключение воркфлоу, обучение команды – это действительно большая боль. Инвестируйте в переключение крупных клиентов. Это инвестиция на годы, потому что если ваша система удобнее, ваша система лучше, то крупные клиенты, безусловно, переключатся и будут ее использовать. Если у вас есть потребность в новых крупных контрактах, в описании будет ссылочка. Соответственно, Рассказывайте о себе, кто вы, чем вы занимаетесь, какие клиенты вам нужны. Наша команда Lead Gain Advisors поможет вам в получении таких клиентов. Либо мы подскажем вам путь, как это сделать самостоятельно, либо мы сделаем это для вас с финансовой гарантией результата. Желаю всем новых крупных контрактов. До скорой встречи. Судьи. Рекрутинг талантов – главная работа основателя. Один говорил о том, что набор персонала стал его работой на полный день. И это правильно, потому что компания настолько хороша, насколько хороша команда, а правильные наймы могут изменить траекторию компании. Еще одна новость от Джейсона Лемкина. о том, как переманить клиентов в конкуренты, если процесс миграции требует значительных затрат. Джейсон считает, что миграция — это ахиллесовая пята при переманивании клиентов от конкурентов, которую не понимают 95% продажников. Даже если ваш продукт лучше, боль переключения, то есть смена шаблона, интеграция других процессов, может убить сделку на корню. Возьмите процесс миграции под полный контроль, создайте инструменты для миграции, наймите специальную команду или договоритесь с партнерами, но владейте всем процессом внутри компании, даже если это стоит 20 000 долларов за сделку, потому что LTV клиента за следующие 5 или 10 лет окупает эти затраты. Никогда не заставляйте клиентов платить за миграцию. Поставьте себя на их место. Зачем им платить за переход к вам? И для того, чтобы снизить эти затраты, максимально автоматизируйте этот переход. То есть сделайте специальные инструменты для импорта шаблонов, импорта workflow и данных, потому что именно в этом и состоит 90% всех проблем, которые возникают при миграции. Предлагайте выкупные сделки. Если клиент заперт в многолетнем контракте с конкурентом, покройте оставшийся срок, как делал Zoom при своей конкурентной борьбе с WebEx. Это убирает огромный барьер для переключения и показывает серьезность намерений. Покажите истории успеха клиентов, которые уже переключились и процветают. То есть покажите, как они мигрировали, какие были проблемы и как вы помогли их Будьте честны насчет более переключения. Не приукрашивайте и не предваряйтесь, что это легко. Признайте, что это сложно, но покажите продуманный план по минимизации проблем. Не заставляйте клиентов платить дважды одновременно за старого вендора и за вас. Это можно сделать с помощью бесплатного периода перекрытия. Отсутствие платы от вас в то время, пока не платят конкуренту или выкупной контракт. Но очень важно исключить двойную оплату в переходной период. Джейсон, как обычно, смотрит в корень, видит, что самая большая боль не в переключении оплаты. Клиенты и так платят, для них переключение оплаты – это одна из самых простых вещей. А вот переключение workflow, обучение команды – это действительно большая боль. Инвестируйте в переключение крупных клиентов. Это инвестиция на годы, потому что если ваша система удобнее, ваша система лучше, то крупные клиенты, безусловно, переключатся и будут ее использовать. Если у вас есть потребность в новых крупных контрактах, в описании будет ссылочка. Соответственно, рассказывайте о себе, кто вы, чем вы занимаетесь, какие клиенты вам нужны. Наша команда Lead Gain Advisor поможет вам в получении таких клиентов. Либо мы подскажем вам путь, как это сделать самостоятельно, либо мы сделаем это для вас с финансовой гарантией результата. Желаю всем новых крупных контрактов. До скорой встречи.