Самое важное в IT за неделю: Сколько сейлов нужно для SaaS бизнеса

Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы с вами поговорим о самых интересных новостях в IT за эту неделю. А новость полезная. То есть новость, которая рассказывает о том, как решить одну из наиболее важных системных задач в бизнесе, в частности в IT. Это как заставить продажи и маркетинг работать лучше вместе. Интересный материал от Джейсона Лемкина. Джейсон говорит о том, что самый простой способ наладить сотрудничество между отделами продаж и маркетинга заключается в согласовании основной цели маркетинга с доходами компании, что подтверждается отделом продаж. Маркетинг должен еженедельно отчитываться о достижении своей главной цели, которая должна быть связана следами, возможностями или доходом, а не с пиар, социальными медиа или количеством участников вебинаров. Назначение маркетинга ответственным за общий годовой доход компании не рекомендуется, так как затрудняет оценку вклада маркетинга и приводит к неэффективным усилиям. Фокусирование маркетинга только на сырых ледах создает конфликты относительно их качества и не мотивирует маркетинг развивать полученные леды, особенно для крупных сделок, требующих длительного выращивания. Оптимальными промежуточными метриками для маркетинга являются MQLs, маркетинговые квалифицированные лиды, SQLs, квалифицированные лиды продажами, SALs, продажные принятые лиды, это Sales Accepted Leads, я так понимаю, и SQOs, продажные квалифицированные возможности, это Sales Qualified Opportunities. И выбор оптимальной метрики зависит от размера сделки. Чем больше сделка и более ориентированный на корпоративных клиентов является бизнес, тем ближе к закрытой сделке должны быть ключевые показатели эффективности маркетинга. Критически важно, чтобы руководители отделов продаж и маркетинга согласовывали основной КПА и цель, поскольку отсутствие такого согласия всегда приводит к неэффективным результатам. Добавлю от себя, когда мы говорим про согласование отдела маркетинга и продаж, нам важно определить по принципу внутреннего клиента, где заканчивается зона ответственности маркетинга и где начинается зона ответственности продаж. Принцип внутреннего клиента в этом случае говорит следующее. Кто-то является поставщиком, а кто-то является клиентом. В данной двойке маркетинг является поставщиком и продажи, sales, являются клиентом. Соответственно, маркетинг поставляет лидов, А продажи их оценивают. У нас существует две основные метрики, два основных показателя. По оценке лидов. Первое, это количество лидов. И второе, это качество лидов. Это очень важно. Потому что количество можно сгенерировать, скажем так, в ущерб качеству, и это не приведет к увеличению дохода, а приведет только к увеличению затрат, потому что генерация лидов тоже стоит денег. Соответственно, мотивация маркетинга выравнивается системой финансового вознаграждения как за количество лидов, так и за их качество. Поэтому количество понятно, единицы за месяц. Качество здесь сложнее. То есть по итогам встречи, по итогам каждой встречи, SAIL дает оценку от 0 до 10. Насколько данный лид готов покупать наш флагманский продукт аутсорсинг и регенерация. 0 дисквалификация, 10 готов прямо сейчас. И соответственно, используя, обучив SAIL используя данную систему оценок, Достаточно просто, потом в четкие критерии, чем 5 отличается от 6, 7 от 8. Достаточно четко собирать можно обратную связь и давать ее маркетингу. И опять же маркетинг четко видит, что этот лид пришел из такого канала, у него оценки в среднем выше. Значит имеет смысл больше усилий, больше финансов сконцентрировать на этом канале. Есть каналы, которые генерируют лидов с максимально высокими оценками, с максимально высокой теплотой и готовностью к покупке. Это рекомендации, это партнеры, которые приводят там рефералы и так далее. Вот, контент, кстати, хорошо генерирует, генерирует лидов с высокой степенью покупки, готовности к покупке. Линкдин генерирует большое количество, и среди них много... Линкдин Аудрич, я имею ввиду, не реклама. Линкдин Аудрич генерирует большое количество лидов в целом у нас. И среди них есть большое количество лидов, там порядка половины из них это лиды с высокими оценками, 5, 6, 7, ну то есть это как бы лиды, которые ценные, с которыми имеет смысл активно взаимодействовать и которых можно конвертировать в сделки в ближайшее время. Поэтому принципом, на основании которого можно согласовать взаимодействие маркетинга и продаж является Принцип внутреннего клиента, где один является поставщиком, другой клиентом, где маркетинг отвечает за количество лидов и их качество, а сейлы занимаются оценкой качества в данной истории. Таким образом, система является сбалансированной и ориентированной на общие показатели. Поручить маркетингу продажи, в этом смысле, либо привязать оценку эффективности маркетинга к продажам, я согласен с Джейсоном, это был бы тупик, поскольку маркетинг не влияет на то, вовремя ли была проведена встреча, когда было выслано предложение, как осуществлялся дожим и так далее. Поэтому вот здесь очень важно эти вещи синхронизировать, поставить линию разграничения, кто за что отвечает, и тогда эта история начинает работать как единый механизм, а не как конкуренция, где система конкуренции, где каждый обвиняет другого в недостижении результатов. Маркетинг говорит, что Продажи не умеют проводить переговоры, плохо закрывают, а продажи говорят о том, что лиды некачественные и так далее. Вот подобная схема, о которой я говорю, она позволяет избежать подобной истории. По крайней мере... Всегда можно понять, окей, продажи продают или не продают, потому что вот есть лиды с высокими оценками. Хорошо, а если высокие оценки, почему вы не продаете? Да, и LRD. Лиды низкого качества. А почему они низкого качества? Давайте посмотрим, почему ты поставил такую оценку. То есть у вас всегда есть возможность спуститься на уровень ниже и разобраться, насколько справедливо была поставлена эта оценка, или почему с LRD не закрывают. У вас всегда есть первичный фактаж. в разрезе каждого конкретного лида, и к этому можно апеллировать, и это можно изучать глубже. Так, идем дальше. Следующая новость тоже от Джейсона. Ответ на вопрос, сколько сейлов мне нужно. Джейсон считает, что для успешного развития, в данном случае SaaS бизнеса, требуется больше сейлов, чем обычно предполагается. И предлагает определенную методологию расчета. первым шагом необходимо определить целевой доход, который нужно получить в течение следующих 12 месяцев, учитывая рост по сравнению с текущими показателями. Далее следует установить реалистичные квоты для ответственных за закрытие сделок. В его логике это Account Executives, которые обычно зависят от размера сделок. Около 400 тысяч долларов в год для малых сделок и 600-700 для средних и более 1 миллиона для крупных. Важно учитывать коэффициент эффективности команды, поскольку не все представители будут достигать своих код, и для консервативного планирования следует рассчитывать на 75% или даже 60% от общей эффективности. К расчету необходимо добавить управленческий персонал, вице-президентов или в нашей терминологии руководители отделов продаж, директоров по продажам, операционных руководителей, инженеров по продажам. Обычно из расчета один менеджер на 8 специалистов по продажам. Чем более специализированный является процесс продаж, тем больше специалистов понадобится. SDR, BDR, Sales Executives и т.д. Что может добавить как минимум 20% к общему количеству персонал. На примере компании, стремящейся добавить 10 млн. нового дохода со сделками по 25 т.д. и квотой 600 т.д. на человека, Понадобится как минимум 30 специалистов по продажам, включая 16 аккаунт-экзекутив, 4 SDR в Sales Development Representative или в нашей терминологии лидер генераторов, руководителей и операционный персонал. Эффективность продаж обычно снижается со временем. На ранних этапах требуется меньше менеджмента и выше эффективность команды. Но при масштабировании эффективность продаж может снизиться на 30% и более, даже если другие факторы остаются неизменными. Смотрите, мне кажется, что квоты $400,000 для малых сделок и $600,000-$700,000 для средних, если поделить на 12, это, грубо говоря, получается в одном случае порядка $35,000 в месяц, и если говорить о $700,000, это, грубо говоря, Сейчас давайте правильно поделим. Получается 400 делим на 12. Да, 33. Если верить 700 на 12, это порядка 60 тысяч долларов. Из них нам надо заплатить за оплату сейла. Да, и чтобы общие затраты в принципе на sales, на sales development не превышали хотя бы там 12-15 процентов, не включая затраты на маркетинг. Думаю, да, это вполне реалистично. Я думаю, где-то, где-то так оно и есть. Ну, по крайней мере, у нас оно примерно так и получается. Вот вам простая четкая модель, со своей стороны могу подозревать, что так оно и есть, которая позволяет обеспечить устойчивую структуру продаж, которая будет генерировать подобный revenue. Дальше и потихонечку. Переходим к обзору новостей. Еще один интересный материал вышел. Будут ли покупатели в конечном итоге платить больше за AI? Данные вендер говорят, что возможно нет. Вопрос готовности покупателей платить больше за AI остается нерешенным, поскольку рынок все еще формируется. Компании в сфере клиентской поддержки, такие как Intercom, Zendesk, Gorgias, успешно увеличили среднюю стоимость контракта на 50% благодаря дополнительным AI-функциям. Salesforce агрессивно продвигает платные AI-услуги, в то время как HubSpot и Procore действуют осторожнее в отношении дополнительной оплаты. По данным вендоров, в целом средняя стоимость контрактов пока не растет из-за внедрения AI. Трудно предсказать дальнейшее развитие, учитывая уже значительное подражание SaaS решений за последние три года. И внедрение AI должно в первую очередь улучшать продукт, а не просто повышать его стоимость. Возможность установления более высокой цены должна быть следствием улучшения продукта, а не основной его цели. Я думаю, что на данный момент это работает следующим образом. Поскольку пока было мало данных о том, что эффективность продукта значительно, использование продукта, значительно вырастает с помощью AI. Пока AI используется для снижения себестоимости реализации. У каждого продукта есть своя себестоимость. Это не просто записали строки в базу данных, трансформировали и передали. Даже если это так, это совсем бывает непросто с учетом объемов, специфики и так далее. То есть AI сейчас снижает себестоимость, то есть снижает количество времени разработчиков, снижает размер машинного времени, количество машинного времени для обработки каждого конкретного запроса. За счет этого снижается себестоимость. Поэтому с учетом состояния рынка повышение цены в многих случаях будет неоправданно. Я думаю, что здесь скорее компании будут бороться снижение себестоимости и повышение эффективности. Поэтому цены можно оставить пока как есть. Они уже достаточно выросли. И дальше будет происходить следующая трансформация. Компании будут переходить от оплаты за месяц к оплате за результат. Это глобальный тренд. При этом в пересчете в оплате за результат стоимость контрактов может даже вырасти. Я думаю там пройдет определенная поляризация. То есть компании меньше будут зарабатывать на Менее активных клиентов, потому что менее активные клиенты так вынуждены платить регулярную абонентскую плату, но при этом у них нарастает раздражение, что они не выбирают все свои функции. Оплатили условно доступ к базе в 1000 контактов, а использовали за месяц 10 или 100 всего лишь. Это самые минимальные планы. Они думают, что они не реализовывают порядка 90% своих возможностей, но выбора у них особо нет. В то время как более активные пользователи при переходе на модель не per month, а per usage будут приносить гораздо больше денег. То есть, условно, если как в интеркоме за решение клиентского запроса оплачивается 99 центов, то более активные пользователи будут платить гораздо больше. Поэтому лидеры рынка, используя подобную модель, смогут отстроиться от конкурентов и увеличить свои доходы. Все-таки увеличить свои доходы за счет более активного использования крупными игроками или более активными пользователями. Поэтому будем видеть. Я думаю, что это уже тренд. Просто не во всех случаях компании могут привязать оплату за конкретный полезный результат. Интерком привязался к решенному вопросу пользователя, условно к закрытому тикету. Посмотрим, как это будут делать другие. Возможно, Salesforce привяжется, как и HubSpot, к лиду, к закрытому контракту. Будем видеть, сейчас наблюдаем, как эта история будет развиваться дальше. Но это однозначно тренд, который будет двигаться и развиваться дальше. Следующая новость. Следующий материал. О заявлении Билл Гейтса о том, что молодежь должна волноваться о четырех очень страшных вещах. И искусственный интеллект одна из них. Это новость от ITC UA Катерины Даньшиной. Билл Гейтс определил четыре очень страшные вещи, которые должны беспокоить современную молодежь. Климатический кризис, неконтролируемый искусственный интеллект, биотерроризм или пандемия. Как интересно, что он отменяет биотерроризм и пандемию. вместе объединяет в одно понятие, и ядерная война. По словам Гейтса, в молодости он осознавал и беспокоился только об одной из этих угроз, ядерной войне. Социальную поляризацию, то есть усиление различий между социальными группами, Гейтс также выделил как потенциальную проблему. Миллиардер регулярно упоминает эти проблемные области в своих постах и комментариях. Что касается искусственного интеллекта, Гейтс считает, что общество страдает от недостатка интеллекта, и AI мог бы решить эту проблему при условии контролируемого его использования. По мнению Гейтса, AI со временем сделает интеллект фактически бесплатным, что компенсирует нехватку экспертов в различных областях. Основатель Microsoft также отметил, что страх и преувеличение рисков могут стать стимулом для молодых поколений, побуждая их к правильным действиям. Гейтс известен, с одной стороны, своими ежегодными прогнозами, где он в конце каждого года дает прогноз на следующий, и где он поднимает очень важные вопросы, одевая на себя шляпу футуролога. Не все из этих прогнозов являются достоверными, не все из них становятся реальностью, но, как минимум, точка зрения такого влиятельного человека в мире IT достойна того, чтобы мы ее разобрали, рассмотрели. Давайте я вам выскажу свою точку зрения на те страшные вещи, которые должны беспокоить современную молодежь. Климатический кризис, мне кажется, меньше связан с антропологическим фактором. Мы говорим не про загрязнение земли пластиком, а именно повышение температуры. Больше связан все-таки с определенным циклом. То есть земля со временем проходит определенные циклы, связанные с потеплением и похолоданием. Мне кажется, что текущее повышение температуры более связано с данной более скажем так более длительной цикличностью, или циклом большего масштаба. Поэтому, безусловно, нужно снижать выбросы, снижать количество пластика, которое находится в мировом океане, снижать экологическое влияние человека на нашу жизненную среду. Но если говорить о климатической истории, мне кажется, эта история больше раздутая, она больше связана с с земными факторами, органическими, с изменением наклона земной оси, колебанием и так далее, с магнитным полем и так далее. Неконтролируемый искусственный интеллект, как вторая проблема. Безусловно. Такой проблема является, но он не является неконтролируемым. То есть, на Западе он регулируется законодательством, в Китае он регулируется Коммунистической партией Китая и теми законами, которые они внедряются. Поэтому искусственный интеллект всегда является контролируемым, потому что такие инвестиции и такой уровень влияния ни одна власть не сможет держать неконтролируемым долго. Поэтому здесь у нас будет схватка искусственных интеллектов. Условно, искусственный интеллект глобального запада и глобального юга. Вот они будут между собой бороться и порождать большое количество полей, где лучше будет то один, то второй. Ну и, соответственно, здесь мы посмотрим, кто из них станет сильнее и каким мы будем пользоваться в итоге. Биатриализм – пандемия. Очень интересное объединение, потому что пандемия, с одной стороны, является значимой угрозой с точки зрения здоровья, но пандемия – это, по сути, признание государством определенного уровня распространения болезни. То есть, является ли подобный уровень заболевания пандемией или не является, решает правительство. Биатриализм это частная история, которую, в принципе, контролируют те же самые правительства и службы безопасности. Я думаю, это частная большая история. А вот пандемия, это очень важная политическая история, которая влияет на будущее, в принципе, цивилизации путем, с одной стороны, отбора свобод, принудительной вакцинации, которая не является полезный для большого количества людей, поэтому этот риск действительно есть, но этот риск можно контролировать, пытаться контролировать через работу с правительством, через выбор тех правительств, которые не позволяют себе закручивать гайки и ограничивать человечество в его органических свободах, даже, так сказать, аргументируя к повышению уровня безопасности за счет борьбы с пандемией. Четвертая угроза – ядерная война. Я думаю, что на данный момент угроза глобальной ядерной войны преувеличена. То есть, если мы видим, что даже оккупация части территории ядерного государства не приводит к ответному ядерному ответу, я говорю о Курской области, то, соответственно, о чем мы говорим. То есть, основные войны сейчас будут осуществляться с помощью конвенционального оружия. То есть, снаряды, беспилотники, авиация. и так далее, танки и так далее. Поэтому войны, которые будут сейчас происходить, они будут, если они и будут, включать в себе ядерный компонент, он будет локальным, что сразу же будет повышать, даже локальное использование ядерного оружия, сразу же будет повышать ставки и, скажем так, все члены ядерного клуба будут очень резко против подобного решения. Я не исключаю, что страна, которая будет использовать ядерное оружие даже в тактических целях, будет сразу же... Получит сразу же максимальные санкции, либо отсутствие поддержки от других членов ядерного клуба. Поэтому, если говорить о страшных вещах, которые должны беспокоить, готовиться надо к повышению температуры. Это естественно. Жить в регионах, которые менее склонны Менее зависят от затопления, менее зависят от жаркой погоды. Неконтролируемый искусственный интеллект, надо в нем разбираться и смотреть, кто его контролирует как и какие варианты интеллекта вам больше подходят для вашей работы. Пандемия, сложный политический вопрос. Я думаю, что люди не должны позволять ограничивать свои права настолько, насколько это было в прошлую эпидемию ковида. Ядерная война, мне кажется, угроза ядерной войны скажем так, переоценена, потому что существуют определенные рычаги, которые делают глобальную ведерную войну невыгодной для никого. Взаимное уничтожение никто не отменял в данной истории. Но, тем не менее, будем следить за Гейтсом дальше, что он нам расскажет, какие мысли он может нам предложить для выработки собственных мнений и собственных позиций. Следующая новость от портала Common Coq от Седрика Чина. Он говорит о том, что он предлагает решение от информационной перегрузки. Он говорит, что решил подобную проблему. Благодаря подходу ориентация на результат. Outcome Orientation. Перед любым действием следует честно ответить на вопрос, какого результата я пытаюсь достичь. Данный подход не контролирует распределение времени напрямую, но заставляет осознать причины потребления информации, что автоматически меняет использование времени. Ориентация на результат представлена как третий высший уровень стратегии потребления информации, превосходящий отсутствие фильтров и строгую информационную диету. По сравнению с простой информационной диетой, этот метод более гибкий и позволяет получать полезную информацию даже из проблемных источников. Результаты применения. Ум становится чистым полем для размышлений, появляется уверенность в способности сосредоточиться на важном и контроль над собственным вниманием. Автор считает, что ориентационный результат – трансформационный подход, требующий дисциплины, но способный изменить жизнь. Комментарий от меня. Скажу, что ориентация на результат, безусловно, важна, но нам нужно ориентироваться, нам нужно тогда результаты поставить в разных сферах. Не только в бизнесе, но, предположим, в политике, в безопасности и так далее. Потому что иногда через слишком жесткие информационные фильтры мы можем не допустить действительно важную информацию. Предположим, три года назад действительно важной информацией были данные президента США, Джо Байдена в тот момент, о том, что российские войска перед полномасштабным вторжением завезли запасы крови в свои полевые госпиталя. Это является очень важным признаком, на основании которого сильно делается вывод о том, что войска идут в бой и, соответственно, будет массовое вторжение. Поэтому, поскольку я в свое время, например, фильтровал этот признак, я считаю, что был неправ в этой истории. Поэтому, когда мы говорим про ориентацию на результат, действительно нужно фокусироваться на результате, задавать вопросы, зачем мне эта информация, как я могу ее использовать, и как эта информация поможет мне в достижении тех результатов, которых я пытаюсь достичь. Но тогда для объективности я должен сказать, что у нас тогда должны быть результаты во всех значимых для нас сферах. Это бизнес, Это безопасность, это здоровье, это политика и так далее. Поэтому, когда у вас есть несколько результатов, ваша система достижения будет более объективна, и вы сможете фильтровать тот информационный поток, который приходит к вам, по многокритериальной шкале, по разным векторам развития, и тогда это будет действительно полезно, и вы сможете с одной стороны, оценивать информацию по степени ее полезности, а с другой стороны, не выпускать важные вещи, которые могут повлиять на вашу жизнь в целом. Следующая новость о приказе IBM о возвращении в офисы и то, о том, как он ударил по финансовым операционным командам на фоне стремления избавиться от персонала ради искусственного интеллекта. Новость от портала The Register, Томас Клейборн. Итого, IBM ввела программу возвращения в офисы для подразделения Finance and Operations, что источники описывают как мягкое увольнение сотрудника. Сотрудникам в США выдвинуто требование проживать в радиусе 50 миль от хабов в роли Северная Каролина или по кипсе Нью-Йорк, иначе им предлагают выходное пособие на 3-6 месяцев. По информации источника IBM планирует внедрять искусственный интеллект для замены сотрудников финансового и операционного отдела. Новая политика требует присутствия в офисе минимум три дня в неделю с тщательным контролем со стороны руководства. В 2024 году IBM сократила около 9000 сотрудников, это 3% от всего своей рабочей силы, по сравнению с 3900 сотрудниками в 2023 году. Генеральный директор IBM заявил о планах заменить тысячи сотрудников искусственным интеллектом, а источник предполагает, что речь может идти о десятках тысячах в ближайшие годы. Компания фокусируется на найме специалистов в сферах AI, машинного обучения и Data Science, продолжая мягкие увольнения для нестратегических позиций. Ну, здесь логика понятна. Если файнанс, если маркетинг и продажи являются условно, и деливери даже, являются источниками дохода, то файнанс и оперейшнс условно в таких крупных компаниях как IBM является центром расходов. Они не приносят деньги напрямую, хотя делают процессы более эффективными, без них нельзя. Поэтому IBM пытается заменить сотрудников искусственным интеллектом. Посмотрим, насколько это эффективно будет. Но сейчас, видите, они не хотят напрямую увольнять людей. Они говорят, ну окей, либо ты ездишь в офис и живешь недалеко от нас, либо, пожалуйста, в выходной пособие на 3-6 месяцев. Это говорит о том, что дела в компании идут не сильно хорошо. Компания адаптируется под текущую ситуацию на рынке и занимается таким мягким увольнением. Посмотрим, сколько сотрудников будет в компании в 2025 году. Когда мы говорим о увольнении 3% рабочей силы, это коррекция, связанная сначала с высоким уровнем спроса на IT-услуги в предыдущее время и со снижением спроса на данный момент, связанной с выборами в США, с неопределенной политикой и так далее. Я думаю, что те инициативы, которые предлагает Трамп для Соединенных Штатов, они оживят внутренний рынок. И поэтому, я думаю, глобальная безработица в штатах в целом не велика, находится в пределах нормы. Это просто коррекция внутри рынка. То есть, условно, айтишка немножко отдала специалистам, другая сфера их заберется. Поэтому, я думаю, это естественное дыхание рынка, здесь нет никакой катастрофы. Но тренд на замену условно сотрудников, которые не готовы ездить в офис с заменой к искусственным интеллектам, вызывает самый простой вопрос. Ребята, если вы можете заменить этих людей искусственным интеллектом, почему вы это уже не сделали? Очевидно, что они не могут это сделать сейчас, потому что искусственный интеллект пока не позволяет добиться подобных результатов, как от сотрудников. Поэтому начинаются такие мягкие Давайте кого-то попробуем заменить искусственным интеллектом. Посмотрим, насколько это будет эффективно. Естественно, искусственный интеллект будет заменять сотрудников, особенно те, которые занимаются простыми операциями, условно, перекладыванием бумаги, учетом данных. Это искусственный интеллект может делать быстрее и гораздо более эффективно. Но с точки зрения принятия решений, с точки зрения отслеживания трендов, здесь пока ли взять на себя ответственность за определенные вещи, здесь искусственный интеллект пока не может себя проявить так, как хотелось бы работодателям. Поэтому здесь есть несколько трендов. Я думаю, что основные тренды связаны с рынком. То есть если рынок развернется в обратную сторону, начнет расти, то будут и сотрудники, будет искусственный интеллект, будут набирать больше и так далее. Поэтому здесь искусственный интеллект, скорее всего, является поводом для, скажем так, для того, чтобы расстаться с частью персонала, который на самом деле самой компании не нужен. На этом все. Спасибо вам за внимание. Мы разобрали ряд важных вопросов, которые касаются как управления маркетингом, продажами и будущего искусственного интеллекта. Вот, подобные новости держат нас в фокусе, позволяют понимать, что происходит в мире и как развивается, во-первых, искусственный интеллект, маркетинг и продажи, и позволяют вас информировать о этих важных новостях, о новых подходах или о старых подходах, которые переосмысливаются, которые можно внедрять в нашим с вами бизнесе. Желаю всем много крупных контрактов, желаю всем отличных.