Самое важное в IT за неделю: Как АІ меняет SaaS и продажи

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о самых важных и интересных новостях в IT и связанных областях за эту неделю. В частности, зачем Сэм Альфман хочет создать коалицию AI-свободы? Почему Microsoft признает OpenAI своим конкурентам? конкурентам, что предлагает мета для создания AI-чат-ботов и как искусственный интеллект меняет SaaS и продажи. Первая новость от Брэндона Виджлароло от сайта The Register. Касается она того, что Сэм Альтман хочет создать коалицию свободы под руководством США для борьбы с авторитарным AI. В частности, Сэм Альтман призывает к созданию коалиции во главе с США для обеспечения демократического развития искусственного интеллекта. Альтман считает контроль над AI важнейшим вопросом современности. Он предостерегает об угрозе со стороны авторитарных режимов, в частности России и Китая, которые могут использовать искусственный интеллект для укрепления власти. Что предлагает Сэм? Он говорит, что нужно выполнить четыре пункта. Первое. Улучшить безопасность AI, развить инфраструктуру, разработать дипломатическую политику и установить новые нормы. В частности, он сравнивает будущую организацию по контролю искусственного интеллекта с МАГАТЭ или ICANN. МАГАТЭ, как мы знаем, контролирует Международное агентство по контролю атомной энергетики, а ICANN — это организация по контролю доменных имен и правил взаимодействия в интернете. Критики указывают на противоречивость позиции Альтмана относительно регулирования AI и проблем с прозрачностью в OpenAI в частности. И у критиков возникают сомнения относительно уместности влияния Альтмана и OpenAI на формирование международной политики в сфере AI. Вот смотрите, очень интересный момент получается. Когда государство не успевает, государства в принципе не успевают, корпорации наиболее передовые стремятся самоорганизовать эту историю, и безусловно OpenAI, чтобы не говорили критики, один из лидеров этого процесса, поэтому голос Сэма Альтмана, голос OpenAI будет значимым в этом процессе. Это естественно, что одна корпорация не может, компания или корпорация, даже сообщество, не может установить такие правила. Поэтому Сэм Альтман воздействует на государство, в частности на США, для того, чтобы упредить те проблемы, на которые государство отреагирует постфактум. Посмотрим, что из этого получится, наблюдаем. Идея интересная. Посмотрим, кто их поддержит. И тут, кстати, очень интересный момент, потому что поддержать-то должны в первую очередь конкуренты. Но тот же Microsoft, тот же Google и так далее, другие там, Amazon и прочие, и другие компании. Вот. И здесь интересная история, когда компании могут объединиться, то есть конкуренты могут объединиться, объединиться и усиливать для достижения более высоких целей, общих целей. То есть они могут конкурировать между собой очень жестко с точки зрения коммерческих продуктов. Но когда вопрос стоит о будущем, когда вопрос стоит об этике, они могут и объединиться, потому что они все разделяют данные опасений и считают, что это может быть значимым в принципе для всей цивилизации. В частности, для западной цивилизации, да, и для глобальной в том числе. Microsoft заявляет, что OpenAI теперь является их конкурентом в области поиска и AI. Как мы об этом узнали? Это, кстати, новость от портала CNBC. Дело в том, что Microsoft выпустила годовой отчет и добавила OpenAI там в списке конкурентов. Если вы знаете, годовые отчеты обычно рассказывают о том, чем занимается компания, какое положение на рынке. И, в частности, впервые Microsoft добавила OpenAI в список своих конкурентов в рамках данного отчета. Это произошло после анонса OpenAI, прототипа поисковой системы SearchGPT. При этом Microsoft все еще остается стратегическим партнером и крупнейшим инвестором OpenAI. Microsoft у себя, соответственно, недавно создала новое подразделение Microsoft AI под руководством Мустафы Сулеймана. И, несмотря на конкуренцию, CEO Microsoft Сатя Наделла поддерживает тесные отношения с Эммом Альтманом. И представитель OpenAI заявил, что партнерство с Microsoft не изменилось и конкуренция была предусмотрена. Интересная новость, которая говорит нам о том, что рынки, глобальные компании очень сильные, они очень часто могут и сотрудничать, и конкурировать. И, скажем, если раньше OpenAI занималась только искусственным интеллектом, то есть, грубо говоря, работала в новой сфере, в некой новой вертикали и так далее, даже в вертикальной горизонтали. то, соответственно, Microsoft говорил, окей, мы инвестируем, мы помогаем развиваться для того, чтобы использовать это у себя. Прошло определенное время, OpenAI запускает все от GPT, это прямая конкуренция Microsoft-овскому Bing-у и прямая конкуренция Google-у. И, соответственно, они уже говорят, вот здесь мы здесь поконкурируем, здесь дружим, здесь конкурируем. Как говорили древние, как это... Держи врагов близко, а друзей еще ближе. Вот та самая ситуация, где в одних вопросах мы очень жестко конкурируем. За рекламные деньги, за, так сказать, за рынок поисковой рекламы и так далее. Ну а вот здесь, собственно говоря, где-то дружим. Следующая новость. Новая AI-студия от Meta поможет вам создать собственные чат-боты с искусственным интеллектом. Это новость от Лэнса Уитни на портале ZDNet. Meta анонсировала новый инструмент AI-студия для создания персонализированных AI-чат-ботов. AI-студия не требует технических навыков и позволяет пользователям создавать, делиться и открывать для себя AI-чат-боты. Ориентирован инструмент в первую очередь на Instagram креаторов, позволяя им создавать виртуальные версии себя для общения с аудиторией. На данный момент AI-студия постепенно внедряется в США, начиная с бизнес-аккаунта в Instagram и будет доступен на веб-сайте Meta, а также в Instagram, Messenger и WhatsApp. Пользователи смогут настроить имя, личность, тон, аватар и слоган своего AI-персонажа. Марк Сукерберг видит AI Studio как способ дать людям возможность создавать AI-агентов, которые будут представлять их во взаимодействии с сообществом. Помимо виртуальных версий, чат-боты могут использоваться для ролевых игр и моделирования сложных социальных ситуаций. На данный момент пользователи могут попробовать уже созданные чат-боты на странице AI Studio. И, как мы говорили, начали традиционно с США, я думаю, дальше Если будет спрос на подобную услугу, логично, я думаю, что он будет, то, соответственно, дальше эта история будет распространяться на Европу и на весь остальной мир. Посмотрите, как интересно происходит. Марк в свое время очень много уделял внимания и инвестировал достаточно большое количество денег в развитие метавселенной. Мне кажется, что с метавселенными это шаг немножко за горизонт, в том смысле, что люди еще не готовы, нет достаточного количества удобного инструментария для того, чтобы это стало повседневной практикой. В то же время, видите, как интересно получается, можно совместить наработки по созданию мета-реальности с искусственным интеллектом и, в частности, предложить это в виде сервиса для Инстаграма, Фейсбука и WhatsApp. Посмотрим. Я думаю, до нас дойдет эта история вскоре. Посмотрим, насколько это будет практически полезно. Не сомневаюсь, что появится гигантское количество более удачных реализаций. более интересных приложений на базе того же самого решения. Ну и, возможно, уровень как минимум поддержки будет, скажем так, гораздо более персонализированным и интересным. AMD как NVIDIA становятся компанией по производству чипов с искусственным интеллектом. Новость от The Verge. Почти половина продаж AMD сейчас приходится на продукты для дата-центров. И продажи чипа AMD Instinct MI300 для AI увеличились с одного миллиарда долларов в целом к миллиарду долларов за квартал. Видите, высокая конкуренция. И компании, у которых есть компетенции и ресурсы, говорят, окей, есть спрос на AI-чипы, будем выпускать AI-чипы. В частности, AMD планирует выпускать новые чипы ежегодно. В частности, уже запланирован выпуск таких чипов, как MI325X, MI350 и MI400. Спрос на MI300 превышает предложение, и эта ситуация по данным компании сохранится, как минимум, до 2025 года. Бизнеса AMD для дата-центров все еще значительно меньше, чем у NVIDIA. 2,8 миллиарда против 22,6 миллиарда долларов за квартал. Примерно в 10 раз. Тем не менее, высокий спрос и недостаточное предложение от NVIDIA стимулирует AMD выходить на этот рынок и разрабатывать собственные чипы. В частности, продажи процессоров Ryzen и GPU Radeon 6000 выросли, несмотря на спад в консольном сегменте. AMD готовит к выпуску более 100 платформ с процессорами Ryzen AI 300 Strix Point. Абсолютно естественно, если есть высокий спрос на данный момент, то предложение, так сказать, будет на месте. То есть логично, что компания, у которой есть ресурсы и возможности, диверсифицирует свой бизнес, переходит в те сегменты, где есть спрос. Абсолютно логично, естественно. Я думаю, что другие компании также будут двигаться в эту сторону. и предлагать свои решения. В частности, несмотря на провал Intel, интересно, какая будет стратегия Intel, как крупнейшего производителя процессора в этой истории. Я думаю, там тоже есть решения для дата-центров. Посмотрим, как они будут дальше себя показывать. Следующая новость от Джейсона Лемкина от сообщества soastar.com. где он дает анализ современного рынка SaaS. Он говорит, что рынок SaaS можно разделить на три категории относительно их текущего состояния. 10% компаний демонстрируют стремительный рост, часто благодаря AI, замечу. 20% компаний показывают хорошие результаты, ориентируясь на конечных потребителей. И порядка 60% компаний работают в классическом B2B секторе, переживая сложности. Интересно, куда пропали еще 10%, но я так понимаю, что он был 10, 30, 60. Он ориентировался скорее на это распределение. Экономика США в целом стабильна, но B2B технологический сектор переживает длительный спад, по словам Джейсона. Большинство SaaS-компаний столкнулись с замедлением роста до 20% в год. Неплохо, правда? Понятно, что раньше они росли быстрее, особенно за счет COVID и так далее. Но сейчас многие растут не выше 20% в год. Длительный период сокращения и снижения темпов роста негативно влияет на мотивацию и профессиональное развитие работников в технологическом секторе. Несмотря на общую ситуацию, на рынке все еще есть успешные компании, выдающиеся игроки. Технологии стимулируют рост в секторе, что является одним из драйверов успеха для топ-10% SaaS-компаний. Компании, работающие в классическом B2B-сегменте, приходится увеличивать объемы потенциальных сделок для достижения целевых показателей. В частности, приводится пример Salesforce. И текущая ситуация не является общеэкономическим спадом, а скорее специфично для B2B-технологического сектора. Изменение рыночных условий влияет не только на финансовые показатели, но и на корпоративную культуру и стремление к инновациям в технологических компаниях. Но какие можно сделать выводы из данного сообщения, дам свое какое-то отношение к тому, что было сказано. Во-первых, AI уже становится commodity, это не просто новая технология. Вопрос, условно говоря, почему вы не используете AI в таких базовых историях, например, как поддержка клиентов, как оптимизация документа оборота, как поиск информации и подготовка отчетов и так далее. Я думаю, это базовый вопрос у большинства пользователей и считается нормальным, что компания использует AI в рамках своих каких-то процессов. Поэтому, если часть компании отказывается от подобной технологии, ну, собственно говоря, нет никакого удивления в том, что другие игроки на высококонкурентном рынке, естественно, будут вырываться на топовые позиции и, так сказать, забирать тех клиентов, которым нужны инновации, которые хотят быть более эффективными. Поэтому это абсолютно окей. Что еще? Я бы не сказал, что прям B2B технологический сектор переживает длительный спад. Я думаю, что смотря с чем сравнивать. Если сравнивать, например, со временем ковида, когда был Буквально сумасшедший спрос на различные решения по удаленной работе, по видеоконференциям, по ивентам, то есть целые отрасли массово переводили свои активности онлайн, то, конечно, тогда был такой лавинообразный рост. просто шквал был, да? И, конечно, сравнивая с тем периодом, когда была сумасшедшая ликвидность, когда правительство насыщало, в том числе США, насыщало рынок избыточной ликвидностью, то есть, печатало деньги и забрасывало в экономику, чтобы поддерживать рост и ограничивать падение. И при этом люди хотели эти решения, и Комрас очень много инвестировал в развитие и так далее. То по сравнению с тем периодом сейчас, конечно, можно сказать, что да, рынок не такой активный и так далее. В то же время, понятно, есть замедление, насыщение определенное, понятно, что рост снизился всего до 20%, что в принципе очень приличные показатели. Поэтому я думаю, что не стоит так пессимистично смотреть на рынок, надо внедрять новые технологии, надо быть ближе к клиенту, ну и собственно говоря, все как обычно. предоставлять те услуги, которые клиентам важны, нужны и полезны, за которые клиенты готовы платить. И я думаю, что вместе с клиентами они вас направят в нужную сторону и покажут, что им надо, за что они готовы платить и что, в принципе, для них максимально актуально. Следующая новость от Андерсон Хоровиц. Я не мог его пропустить. В частности, новость касается так называемой смерти Salesforce. Почему искусственный интеллект изменит следующее поколение технологий продаж. Anderson Horowitz, кто не знает, это одна из топовых инвестиционных компаний в стартапы. Они инвестировали в ряд крупнейших знаковых техногигантов, если не ошибаюсь, тот же Facebook, Slack. поддержали большинство основных технологических гигантов, которых мы сейчас знаем. Поэтому они сформированы, у них сильная репутация, они обладают серьезной экспертизой, и поэтому, когда они выпускают какие-то материалы, связанные с прогнозированием будущего, как будет меняться рынок, например, с учетом AI либо в целом, то их стоит исследовать. Ну, соответственно, базовые тезисы из статьи. Первое. AI трансформирует системы учета-продаж, то есть различные CRM-системы, из текстовых баз данных в мультимодальные платформы, что это значит, включающие в себя текст, изображение, голос и видео из многочисленных источников. В частности, записи разговоров, электронные почты, слэка, материалы для продаж, использование продуктов, активности по поддержке клиентов, публичных новостей и финансовых отчетов. Прокомментирую сразу. Это дает новые возможности. По сути, текст, который в лучшем случае обновляется связанными новостями из открытых социальных сетей. Это то, что есть сейчас. Добавив туда записи разговоров, интегрировать туда полностью электронную почту, Slack и различные активности по поддержке клиентов, мы получаем инструменты для лучшего понимания клиентов и предложения того, что им нужно. Второй тезис. AI автоматизирует рутинные задачи продаж. Например, Clay использует AI-агента для подготовки высококачественных списков лидов и персонализации сообщений. 11x автоматизирует роль SDR от начала до конца, включая планирование встреч с потенциальными клиентами. От себя скажу, что действительно AI поможет в подготовке высококачественных лидов и персонализации сообщений. Решение, которое мы разрабатываем у себя, разработали, оно уже есть и работает у нас в компании и у наших клиентов. Оно действительно помогает готовить списки, персонализирует сообщения, но весь процесс SDR СДА, к счастью, пока автоматизировать нельзя, потому что в 80% случаев сообщения получаются неплохие, а в 20% они реально с вопросами. Это вопрос еще развития искусственного интеллекта и понимания контекста, обучения его и так далее. Тезис номер три. Все как бы двигается в сторону автоматизации, но она должна быть разумная, под контролем человека. Тезис три. Новые AI-решения переосмысливают традиционные категории. NARA автоматически просматривает электронные письма продавцов и выявляет релевантную документацию компании для ответов на вопросы пользователей. То есть автоматизирует customer support. Решение DAY присоединяется к разговорам продавцов с клиентами, фиксирует контекст и постоянно обновляет свою базу данных. Есть масса решений подобного плана, тот же ChatMogul и так далее. Gong AI, который анализирует уже миллионы встреч, которые дают по ним интересную статистику, и на основании этой статистики можно понимать, куда двигается рынок. Тезис 4. AI будет способствовать слиянию отделов продаж, маркетинга и поддержке клиентов. Это может привести к изменению структуры квот с индивидуальных на командные, чтобы точнее отражать возможности сотрудничества в течение цикла продаж. Интересная идея. Посмотрим, как это будет реализовываться на практике. Потому что все-таки индивидуальный стимул является достаточно важным. Но нельзя быть везде. Нельзя быть с одной стороны и в лиды генерации, и в продажах, и в поддержке. Если мы говорим особенно про более крупные бизнесы, важна специализация. Посмотрим, как этот процесс будет развиваться и каким результатом он приведет. Следующий тезис. Стратегии выхода на рынок станут более динамичными. Компании смогут переориентировать распределение ресурсов на основе того, что лучше для клиента, вместо фиксированных стратегий для целевых сегментов и диапазонов стоимости годовых контрактов. Ну да, действительно, растет персонализация и, возможно, для следующих поколений клиентов будут разрабатываться индивидуальные решения, исходя из объемов. Это уже идет с точки зрения внедрения популярных pay-per-use планов. Это окей. Посмотрим, насколько это станет массовым и как это будет реализовано на практике. В частности, для крупных клиентов уже так и есть. Следующая тезис. Ценообразование на основе результатов может заменить ценообразование на основе количества пользователей. То, о чем мы говорили. Пример. Компания платит тысячи агентов поддержки по 75 тысяч долларов в год. Каждый обрабатывает две тысячи тикетов ежегодно. Стоимость человеческого труда на тикет на данный момент составляет 37,5 долларов. Стоимость программного обеспечения Zendesk на тикет 69 центов. о чем говорит Андерсон Хорвиц, он подкрепляет свой тезис о том, что лиды генерации, продажи и отделы поддержки будут работать совместно, у них будут общие KPI, обосновывая это тем, что стоимость автоматизированного решения в 50 раз меньше, чем стоимость человеческого труда. Следующий тезис. EIS может снизить стоимость закрытия сделок. Традиционно торговые представители получают 10-15% от годовой стоимости контракта в качестве комиссии. E-агент мог бы закрывать сделки на значительно меньшую сумму. Мой комментарий. Он бы смог, но кто же у него купит? Поэтому решение, скорее всего, будет в миксе. То есть, условно, AI-агент будет готовить материал, давать подсказки, но продавать все равно будет человек. Потому что люди покупают у людей, люди верят людям, люди не верят роботам. Ну, потому что непонятно, что там у него внутри. Честно говоря, не до конца всегда понятно, что у человека внутри. Но мы, исходя из своей биологической и социальной сути, мы чаще общаемся с людьми на данный момент, и мы чаще понимаем, Грубо говоря, нам кажется, что мы легче распознаем ложь, условно говоря, у человека, сканируя различные сигналы, не только голос, но и настроение, взгляд, мимику и так далее. А как это делать у агента, мы не знаем, поэтому мы им меньше доверяем. Поэтому я думаю, что по мере получения доверительного опыта общения с роботами будет снижаться барьер. суммы сделки, которую человек будет доверять роботу. Но это опять же смена паттерна поведения. Это не будет быстро. Это не будет быстро. То есть это вот следующее поколение будет говорить, ну окей, я доверяю роботу, робот мне никогда не подводил, я могу доверить ему это решение. Мы пока такие более консервативные, мы не знаем, что в этой металлической коробке, по крайней мере, мы можем риски оценить лучше, глядя на человека, чем на некую логическую схему, зашитую в коробку. Следующий тезис. Новые метрики для оценки эффективности продаж будут варьироваться от генерации неполифицированных лидов на имение цены, до полностью автоматизированного закрытия сделки наиболее ценно. Цена образования может варьироваться от модели оплаты за клик до процента от закрытой сделки, подобно онлайн кредитным маркетплейсам, которые обычно берут 3-5% от суммы займов. Посмотрим. То есть здесь нужно и то, и то. Нужны и неквалифицированные лиды, которые потом просеиваются и из них выбираются квалифицированные. И нужно полностью автоматизированное закрытие сделки. Я пока слабо верю, что AI сможет закрыть сделку хотя бы размером 20 тысяч долларов в год. Человек все равно, когда принимает решение и берет ответственность на себя, он должен посмотреть в глаза другому человеку, задать вопросы. И эти вопросы должны быть подкреплены еще чем-то, кроме логики. Они должны быть подкреплены еще эмоцией, внутренним ощущением доверия. Это очень важно. Поэтому, пока AI не похож на человека, пока он не мимикрирует человека полностью, здесь у нас с вами есть большое преимущество. Спасибо за внимание. Надеюсь, было интересно. Если есть вопросы, можно задавать их в чатике. Это тоже предусмотрено. Это живой стрим. Желаю всем новых крупных конкурсов.