Найважливіше в IT за тиждень: Чому хороші sales-лідери забули як продавати

Зробити весь процес під ключ. І з цим у мене були певні проблеми, у мене з такими фахівцями були певні проблеми, тому що у нас були невідповідні очікування. Я думав, що людина принесе в компанію процеси, які існують в великих компаніях, які можливо використати для розвитку бізнесу і в такий спосіб ми зможемо збільшити свою ефективність. А людина думала, що Вона буде продовжувати виконувати свою частину роботи, незважаючи, що це була робота на рівні проект-менеджера, тобто людина мала орієнтуватися, мала вміти управляти проектами, а насправді воно виявилось не так. Людина виконувала лише свою маленьку частину, умовно невелику, і з цим була проблема, тому що Скажімо так, намагайтеся позбутися чи зменшити таку невідповідність ще на початку інтерв'ю. Тобто краще тестуйте, щоб не мати не тих людей. Наступна помилка – це надмірна самовпевненість при залученні капіталу. Засновники-початківці, яким легко вдалося залучити фінансування, можуть неправильно оцінювати зростаючі вимоги інвесторів. Я думаю, в поточному стані ринку ситуація трошки інша. Справа в тому, що важче залучити перше фінансування, Компанії, які залучили перше фінансування у 2021-2022 році, зараз легше можуть закрити наступний раунд, ABC і так далі. Тому що в них вже є трекшн, в них вже є обороти, і це в певний спосіб простіше. Але, дійсно, вимоги інвесторів зростають щодо прозорості бізнесу, щодо його прогнозованості, тому що, фактично, це майбутні гроші, і вони досить прискіпливо та уважно вивчають динаміку зростання компанії та її перспективи. Наступна проблема – це схильність до надмірної шаблонності. Засновники-початківці схильні надто орієнтуватися на досвід великих компаній, не усвідомляючи, що він може не підійти до їхньої маленької компанії. Ну, це зрозуміла історія. Тому, в принципі, абсолютно справедлива історія про надмірну економність, нерозуміння масштабування, складний перехід до наймання лідерів, Найм людей з великих брендів, надмірна самопевність при залученні капіталу, ну і схильність до надмірної шаблонності. Якщо ви бачите такі проблеми в себе, у вас є чудовий шанс, як їх можна позбутися. Йдемо далі. Чому кожен з СІО повинен надавати пріоритет міцному партнерству між СІО та СІМО? Це новина від Lauren Bross від блогу Your First Marketer. Існує суттєвий розрив у розумінні маркетингу керівниками компаній. Статистика показує, що лише 10% СІО компаній Fortune 250 та 12% засновників стартапів мають досвід у маркетингу. При цьому половина СІО відчуває дискомфорт із сучасними маркетинговими методологіями, а рівень довіри до СІМО складає лише 32%. Розрив між СІО та СІМО виникає через декілька факторів – нечіткий опис обов'язків маркетинг-директора, різне розуміння пріоритетів, а також брак специфічного досвіду у СІО для розуміння маркетингових основ. Для ефективної співпраці між СІО та СІМО необхідні регулярні особисті зустрічі, чіткі узгодження очікувань та цілей, довіра до СІМО у виконанні завдань. Як каже один з моїх знайомих, ви маєте сплачувати, це мій коментар, ви маєте сплачувати податок на маркетинг у розмірі від 5 до 10 відсотків бюджету, який ви впродажив для того, щоб забезпечити наступні продажі. Продовжуємо. Роль CMO повинна бути чітко визначена з фокусом на конкретних пріоритетах, таких як брендінг чи генерація попиту. Маркетинг має значний вплив на зростання компаній. Дослідження показують, що компанії, де CEO ставлять маркетинг в центр стратегії росту, вдвічі частіше досягають понад 5% річного зростання. Зрозуміло? Воно і зрозуміло. Щодо найму маркетингової команди не рекомендується чекати досягнення Product Market Fit. Краще почати з fractional або фракційного CMO з частковою зайнятостю або універсального маркетолога, фокусуючись на розумінні клієнта та зборі відходів. Ось така цікава статистика, яка говорить нам про існуючі розриви і як їх потрібно усвідомлювати, що потрібно робити, щоб ці розриви не стали завадою для зростання вашого бізнесу. Наступна новина про те, що багато чудових керівників продажів більше не вміють продавати. Чому вам потрібен віце-президент з продажу, а не CRO – Chief Revenue Officer? Багато колишніх успішних лідерів з продажу втратили свої навички, хоча мають вражаючий резюме. Типовою ознакою проблеми є втрата цікавості до продукту або послуги та деталей бізнесу. Принаймні важливо перевіряти не лише минулі досягнення, а й поточну мотивацію кандидата. Компанія не може бути м'яким місцем приземлення для досліджених керівників, тому необхідно звертати увагу на реальні навички продажу. Більшості компаній потрібен VP of Sales, а не CRO, оскільки CRO фокусується на процесах та стратегії, тоді як VP of Sales орієнтований на безпосередній продажі. Під час співбесіди критично важливо питати про плани на перші 30 днів. Червоним прапорцем має бути відсутність планів зустрічатися з клієнтами та фокус лише на системах і процесах. Для успіху компанії критично важливо не лише наявінь досвіду у кандидата, але й актуальні навички та справжнє бажання продавати. Потрібно шукати людей, які зберегли жагу до продажів. Золоті слова, якби я їх знав років 15 тому. Так, це абсолютно справедлива історія. Наступна новина від Kyle Poyer, від портала Grow Thangent. Важко прочитати, але новина цікава. В сфері SaaS відбувається фундаментальний перехід від продажу можливостей програмного забезпечення до продажу конкретних результатів роботи, що виконується комбінацією програмного забезпечення та агентів шістичного інтелекту. Традиційна метрика ARR, annual recurring revenue, втрачає свою актуальність через появу продуктів штучного інтелекту, оскільки нові моделі ціноутворення базуються на оплаті за конкретні результати роботи, від вирішених запитів до відрагадованих фото. На ринку з'являються нові моделі ціноутворення продуктів, які відрізняються залежно від категорії. Наприклад, Intercom та Zendesk впровадили оплату за успішно вирішені запити підтримки, а інші компанії розробляють власні метрики для різних типів послуг. Нова модель ціноутворення має двоїстий характер. З одного боку, вона забезпечує кращу відповідність між цінністю та вартістю. З іншого, створює виклики у вигляді складнощів за атрибуцією успіху, більшої волатильності доходів та сезонних коливань. Бізнес стикається з серйозними практичними викликами при переході на нову модель. Зростає важливість постпродажної роботи. З клієнтом треба пояснювати, як воно працює, навчити, онбордінг дуже важливий. Ускладнюється система компенсації продажів. Раніше все просто. Людина підписалася і сейл отримує мовну свою компенсацію. А як зараз виплачувати компенсацію сейлу, коли людина сплачує за результати і результати вона починає отримувати пізніше? З'являються труднощі з пронесуванням доходів, тому що так ви стабільно кожного місяця отримаєте певну суму грошей. А тут вже починає впливати сезонність. Наприклад, в певний сезон потреба в послугах чи товарах більша, в інший сезон менша. І, звичайно, є необхідність адаптації до корпоративних закупівлі з непередбаченими витратами. Раніше ви чітко планували доходи і у вас доходи відповідали затратам. Тепер у вас збільшення доходів приводить до збільшення затрат і вся ця історія коливається вже відповідно з потребою на вашу послугу. Тому я думаю, що ця історія буде ставати все більш поширено. Тому що клієнти хочуть сплачувати не фіксовану оплату, вони хочуть сплачувати за результат. І будемо бачити, наскільки масово така історія стане в нашому світі, в світі правильного забезпечення, та як це буде працювати далі. Наступна новина про базу знань майбутнього від Джорджа Матліча, How Hills Ventures. В сучасних компаніях існує значна проблема на ефективності, бо на посади фахівців з документації та корпоративних викладачів витрачаються величезні кошти, глобально близько 55 мільярдів щорічно. Універсальні рішення для управління знаннями не працюють ефективно, оскільки не враховують специфику різних гаузів. Кожен сектор економіки має власні інструменти, регуляторні вимоги та процеси, що вимагає створення спеціалізованих галузевих рішень. Бази знань майбутнього повинні мати розмовний інтерфейс для природнього спілкування, інтегруватися з існуючими комунікаційними інструментами, постійно самооновлюватися без річного втручання та навчатися на основі взаємодії з користувачами. Провадження таких систем дозволить скоротити витрати на документацію та навчання, підвищити ефективність роботи та покращити досвід співробітників. Особливо відчутним ефект буде для галузей з високою плинністю кадрів. У майбутньому такі системи можуть еволюціонувати в глобальні пошукові продукти та єдині платформи даних, які зможуть проактивно ідентифікувати можливості для вдосконалення робочих процесів. Справа в тому, що створення та впровадження і оновлення таких систем навіть зараз вимагає певних зусиль від топ-менеджменту, від IT-персоналу, від фахівців. Воно вимагає інтеграції в поточні документи обіг компаній. Тому ті компанії, що такі зроблять такі системи, knowledge bases, відповідними до сучасних вимог, вони, звичайно, отримують своє підвищення ефективності через спрощення онбордингу, оптимізацію певних процесів, документообігу, відсутність потреби питати колег та відволікати колег, коли можна спитати, в принципі, такого штучного агента, який знає все про компанію і так далі. Тому тут буде певний ефект, але я думаю, що це поки що Питання великих компаній, бо малі компанії, на жаль, мало документують свої процеси і все в головах людей. Тому я думаю, що з плином часу ця історія буде ставати все більш масовою, все більш стандартною. І той, хто зможе заробити на тому, щоб навчити малий та середній бізнес, документувати свої процеси або розробляти для них документацію на базі існуючих зустрічей, документів, перемовин з клієнтами, він зможе зробити досить непогані кошти на заміщення цих 55 мільярдів доларів щорічно. Це були всі новини на сьогодні. Бажаю всім нових великих результатів та до скорої зустрічі.