Как правильно установить KPI для команды лидогенераторов и продаж для получения встреч и контрактов

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Как правильно установить KPI для команды лидогенераторов и продаж для получения встреч и контрактов? Смотрите, вначале нужно поговорить о принципах. что такое вообще KPI и какие они должны быть в данном случае. Потом мы поговорим, как их установить, а потом отдам свои бенчмарки, то есть свои примеры, какие у нас в среднем, какие KPI используем мы. Значит, принципы. Первое. Сотрудник должен иметь возможность влиять на свой KPI. Что я имею в виду? Лидген не отвечает за прибыль компании. Соответственно, нельзя ставить Лидгену KPI в качестве прибыли, потому что Затраты, если лидген хоть как-то влияет на доход, а посредованно очень, то вот на затраты лидген вообще никак не влияет. Лидген отвечает за встречи с выбранной целевой аудиторией. Соответственно, KPI у лидгена должен быть во встречах с выбранной целевой аудиторией. Второе. KPI должны быть достижимы. Вот здесь очень важный момент. С одной стороны, KPI должны людей мотивировать, то есть должны стимулировать людей к движению, раз. С другой стороны, они не должны быть фантастически недостижимы. Потому что тогда люди демотивируются, они говорят, ну это недостижимо, мы этим... заниматься не будем, будем делать то, что мы и так делали. Нет смысла делать дополнительные усилия и прикладывать дополнительную энергию. Поэтому здесь оптимальной истории я вижу некий диапазон. То есть, когда люди видят, что есть диапазон минимума и максимума, да, они попадают в этот диапазон, ну окей, супер, значит, мы молодцы, мы двигаемся в нужном достижении. Поэтому понятно, чем ближе они к верхней границе диапазона, тем больше у них мотивация, тем больше у них финансовое вознаграждение и так далее. Ну и третий принцип важный, что сотрудник должен быстро подсчитать, как достижение KPI повлияет на его доход. То есть вот это заморачиваться сложными тяжелыми системами расчета, это окей, но если сотрудник говорит, я вот что-то делаю, и это как-то влияет, это значит, что человек не понимает, и как его работа, его усилия влияют на его доход, это слишком сложная система. Все должно быть достаточно просто. Я сгенерировал такое-то количество встреч, значит, я получаю столько-то денег. Я сгенерировал такой-то объем продаж, значит, я получаю такое-то количество денег. То есть система должна быть простой для расчета. Теперь поговорим, как, собственно, установить API. Для того, чтобы не были оторванными от реальности, не были фантастическими. Первое, что я порекомендую, за что мне многие сейчас не взлюбят, это пройти процесс самому. Вот вы хотите поставить условному литгену задачу по генерации встреч. Пройдите этот процесс самостоятельно в течение дня, недели, месяца и так далее. Делайте это, не знаю, полчаса в день, час в день хотя бы. Получите свои показатели. Опишите процесс, что вы делали, потом вы нанимаете людей, обучаете их повторение процесса, то есть они сначала смотрят, как вы что-то делаете, потом делают вместе с вами, потом вы смотрите, как наставник, и после этого отпускаете их в более свободное плавание, где уже мониторите по KPI, по выполнению процесса. Потом регулярно пересматривайте показатели. Рынок динамичный. Не обязательно вам нужно большее количество. Возможно, вам нужно более высокое качество. Поэтому тут... Качество льдов, в частности. Поэтому тут надо регулярно пересматривать показатели, исходя из текущего состояния рынка. Какие KPI использую я? Ну, первое, для лидгенов это количество реквестов. Второе, это количество сообщений в день по этапам воронки. У нас там есть определенная градация количества сообщений, и мы отслеживаем количество сообщений в день. Ну, и самое важное, это количество назначенных и количество проведенных встреч. Вот это то, что, собственно, дает результат в виде лидов. У сейлов KPI другие. Это количество встреч, проведенных следами. Это сумма продаж за месяц по типам продуктов и close ratio, то есть соотношение количества продаж к общему количеству встреч. Соответственно, если вы хотите установить KPI, во-первых, используйте принципы, о которых я говорил. Второе. Протестируйте этот процесс самостоятельно. Если у вас нет времени, наймите кого-то, кого вы доверяете, кто четко разбирается в этом процессе. Вот. И потом, исходя из того, как это простроено, опишите процесс, наймите людей, обучите. Да, используйте четкую систему KPI для того, чтобы управлять процессом лидогенерации и продаж. Лиды генерации и продажи — это не фантастика, это не высокое искусство. Это правильное понимание целевой аудитории, чётко отлаженные процессы и понимание ценностей, которые доносятся целевой аудитории. Если всё это выровнено и всё это существует, Ну, собственно говоря, нет проблем с продажами, независимо от состояния рынка. Люди вас знают, люди к вам приходят, люди обращаются и, соответственно, вы зарабатываете. Если у вас есть вопросы по тому, какие KPI ставить для вашей команды гидрогенераторов и для вашей команды продаж, внизу в описании форма. Заполняйте, рассказывайте о своей ситуации, встречайтесь с нашей командой лентгенов, задавайте эти вопросы им, они вам с удовольствием ответят на эти вопросы, потому что они их знают, они с ними работают каждый месяц, каждый день. И делайте, внедряйте это в свой бизнес. Желаю всем новых крутых контрактов, до скорой встречи, пока-пока.