Лайфхак "KPI for Sales Managers"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам продуктовых и сервисных IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Меня часто спрашивают, какие должны быть KPI у sales-менеджеров. Ну, смотрите. Во-первых, sales-менеджер – понятие… Давайте определимся, какие роли есть в отделе продаж IT-компаний. Потом определимся, кто же, собственно, такие sales-менеджеры и как правильно оценивать их. и их деятельность. Значит, первое, мы рекомендуем разделять роли сайлов внутри отдела. Первая роль – это лидогенератор LISDR. Его задача или ее задача является поиск новых лидов. То есть здесь человек занимается сбором базы, отправкой сообщений, и результатом деятельности этого человека является созвон. либо интерес, который человек высказал к вашим решениям. То есть первое – это лиды-генератор, и результат деятельности лиды-генератора – это встреча или некий интерес. Когда интерес сконвертирован, когда есть встреча, назовем, давайте упростим, есть встреча, встречу проводит сейлс, вот это уже сейлс-менеджер. И сейлс-менеджер общается с новым клиентом, квалифицирует этого клиента, Если клиент интересный, назначает с ним второй созвон, делает демо, делает оффер и в итоге закрывает на первый контракт. То есть здесь KPI это получение первого контракта. То есть, понятно, количество проведенных встреч, количество проведенных демо, количество пропозывов подготовленных и закрытие. То есть, сколько было Закрытие и на какую сумму. Следующий уровень – это уже аккаунт менеджер. То есть, аккаунт менеджер, их еще называют Customer Success Manager. Задача данного сотрудника – это чтобы у клиента все получалось, клиент пользовался решением и рос LTV клиента. Соответственно, был клиент максимально долго и чтоб клиент рос. То есть, чтоб клиент заказывал все больше и больше услуг и инвестировал у нас больше всего денег. То есть здесь KPI – это дополнительные проекты, дополнительные возможности, дополнительные продажи и насколько долго клиент находится с вами. Это полностью зависит от аккаунт-менеджера. Таким образом, резюмируя, три роли – лидер-генератор Sales, аккаунт-менеджер. Лидер-генератор KPI – размер базы, количество назначенных встреч. Sales-менеджер – количество проведенных встреч. количество квалификационных встреч, количество тема, где уже было показано решение, либо показаны варианты, как вы могли бы его решить, количество офферов, количество заключенных контрактов, сумма заключенных контрактов. Следующий этап – аккаунт менеджера, LTV клиента, количество до продаж. Вот, собственно, все. Не сложнее, но и не проще. Желаю вам новых крупных контрактов и успехов в построении систем продаж. Всем хорошего дня, пока-пока.