LetyShops: как создать и удержать кешбек-империю

Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Поговорим сегодня об истории кешбэк-сервиса из Украины, в котором вы уже могли пользоваться, на безызвестном лети-шоппинге. Поехали. Проект в 2014 году запустил украинец Игорь Гнатовский с партнерами. Идея лежала на поверхности, была основана на модели оплаты за рекламу CPA – Call Per Action. Вы приводите магазин у клиента и получаете за это комиссию. Но ребята хотели не просто привлечь клиентов, но и выстроить с ними долгосрочные отношения. Нашли решение делиться с клиентами получаемым от магазина вознаграждением. К скидкам, промокодам и виртуальным бонусам привыкли уже многие. Летишопс же решили платить реальные деньги, которые можно выводить на карту или электронный кошелек. На том этапе идея оказалась гениальной, и ребята были уверены в скором успехе. Но все оказалось не так просто. Несмотря на то, что модель кэшбэка уже давно существовала, а зарубежный аналог кэшбэк-сервис Ebates.com в 2014 году был продан компании Recutent за 1 миллиард долларов, До того, как получить первые инвестиции, Letyshops едва не закрылся, потому что не сходилась экономика. И сразу после основания ребята прошли по краю, почти по краю долины смерти. Компания зарабатывала, но денег даже не хватало на зарплаты. В то же время команда искала инвестиции, параллельно дорабатывала продукт, готовили ценность, которую хотели привнести в мир. Но не было возможности рассказать об этой ценности, как и большинство новичков, в тот момент Letyshops не смогли построить системный маркетинг. Все ранние небольшие инвестиции, около 25 тысяч долларов, ребята тратили на эксперименты с рекламой. И прежде чем получить деньги от инвесторов Admetat, они подготовили продукт и маркетинговый канал дистрибуции YouTube-инфлюенсеров. Тогда это был первый и до сих пор является одним из основных каналов. Интересно, что Letyshops были одним из первых, кто осваивал этот маркетинговый канал. Поэтому было мало конкуренции, и когда они зашли в этот канал, унит экономика отлично сошлась. Например, в 2016-2017 году один доллар инвестиций мог принести порядка пяти. Сейчас в целом Letyshops тратят около миллиона долларов в месяц на маркетинг. И 60-70% этой суммы идут на инфлюенсеров в ютубе, инстаграме. Причем во всех регионах. В Украине, в Испании, в Польше, в Бразилии, в России. От себя бы хотел сказать, что понятно, что большая часть этих инвестиций идет именно в B2C маркетинг, связанный с тем, чтобы физики максимально пользовались кэшбэком и как бы знали об этом, регистрировались и покупали через те магазины, в которых есть кэшбэк. Но там есть и большая B2B составляющая, которую вполне можно было, можно и нужно было реализовывать через Линкд. 20-й год ребята решили выйти на других инвесторов. Про LinkedIn сейчас отдельно еще обсудим. Рекламодатели начали... В общем, выручка в 20-м году у ребят снизилась на 15%, и рекламодатели начали оптимизировать свои маркетинговые бюджеты. Некоторые просто отключились, такие как Розетка, например. И в Letyshops сейчас уверены, что заново привлечь инвесторов и партнеров возможно только созданием достаточно убедительного, ценностного предложения. В самом деле мало кто хочет инвестировать в компанию, у которой есть падение выручки. А Адмитат, который как раз в то время зашел в компанию, узнал, что это падение характерно для всего CPA рынка. Соответственно, они проинвестировали в Letyshop, чтобы масштабировать эту модель в новые рынки. В итоге все вложенные деньги прошли на маркетинг, и результат ошеломляет. Сейчас с новых рынков в достаточно короткое время приходит около 45% свет продаж. Год назад это было 10%, два года назад меньше, буквально 0,1%. Почему проект взлетел? Во-первых, Letyshops дает возможность покупателям получать кешбек в одном месте, покупая при этом в разных интернет-магазинах по всему миру. И, получив реальные деньги, пользователь мог потратить их на новые покупки или вывести себе на карту. Партнерам же компания давала серьезный целевой трафик. Благодаря этому некоторые магазины даже проводят в Letyshops закрытые акции с повышенным кэшбэком. К чему стоит поучиться у Игоря, у основателя Letyshops? Ну, первое, если у тебя все сходится юнит экономика, то инвестируй все в рост, привлекая большие раунды, ну и, соответственно, масштабируй бизнес. Когда дела идут плохо, не стоит заниматься великими вещами, брендом, миссией, ценностями. Все высокие материи надо оставить на потом. То есть сначала надо, чтобы сходилось юнит экономика. И второе, справедливое отношение ко всем, никаких обманов, долгосрочные отношения очень важны. И вот здесь, как компания могла расти бы еще быстрее, я предполагаю, что если бы компания активно использовала LinkedIn для выстраивания отношений с лицами, принимающими решения B2B, то есть поиск партнеров осуществлялся бы еще с помощью LinkedIn, то быстрее можно было бы приращивать базу магазинов и различного ритейла и коммерса, которые торгуют через которые торгуют в интернете, и это позволило бы компании существенно снизить затраты на B2C, на привлечение физиков. потому что сами магазины еще также ставили бы плашечку, что вот, Letyshops дает кэшбэк на покупку и так далее. Поэтому используйте LinkedIn, когда вы не только ищете клиентов B2B, но когда вы выстраиваете партнерские сети, когда вы ищете партнеров, представителей в других странах и масштабируете бизнес с помощью LinkedIn. На этом все. Спасибо за просмотр. Следите за следующими выпусками моих обзоров и подписывайтесь на SaaS Founders в социальных сетях. Всем хорошего дня и крупных контрактов. Пока-пока.