Lifehack "Как рассчитать стоимость привлечения одного крупного клиента для разработки"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня давайте поговорим о таком вопросе, как рассчитать стоимость привлечения одного крупного клиента для разработки. Почему это актуально? Мелкие клиенты и так к вам приходят. Вопрос, как получать крупных клиентов, как планировать средства, какими инструментами пользоваться и так далее. Первое. Когда мы говорим о стоимости привлечения одного крупного клиента, мы включаем в этот расчет первая стоимость либо зарплата Литгенов, зарплата Сейлов, услуги внешних подрядчиков. Вот это вот общая сумма. Порядок зависит сильно от индустрии и географии. Планируйте где-то от 8 до 15 процентов суммы. То есть, если вы хотите привлечь клиента на 100 тысяч долларов, то общая стоимость его привлечения составит от 8 до 15 процентов. В среднем где-то 10-12. Вот планируйте примерно такие затраты. Значит, это время, в течение которого лидгены будут писать письма. Это время оплачивается. Это стоимость сейлс-навигатора. Это стоимость различного софта и так далее. Это стоимость сейлов, которые будут проводить переговоры. Ну вот, примерно так. Это вам базовый индикатор. Теперь возникает следующий вопрос. А как... максимально эффективно использовать эту инвестицию. Давайте я вам расскажу. Смотрите. Естественно, дешевле всего клиенты, крупные, мы говорим только о привлечении крупных клиентов, дешевле всего крупные клиенты достаются нам по рекомендации. Почему? Потому что это естественно, мы ничего не потратили до того момента, пока к нам не пришел клиент по рекомендации, мы там заплатили кому-то агентское вознаграждение от стоимости данного клиента. И это как бы окей. Проблема в том, что Эти клиенты не масштабируются. Что я имею ввиду? Конкретный клиент, вы можете с ним продолжать работать дальше. Тут все нормально. Но если вы хотите получить по рекомендациям не 2-3 клиентов, а 5-10 и делать это регулярно, так скорее всего не сработает. Почему? Вы будете приходить к тем, кто вас рекомендует и говорить, слушай, дай мне еще таких клиентов. Он говорит, у меня больше нет физически. Я с теми 10 лет работал, у меня больше нет. Правильно? Поэтому эта история слабо масштабируемая, требует большого количества сил, времени, ну и, соответственно, прогнозировать ее достаточно сложно. Мне нужно в следующем месяце 5 клиентов, например. Я поспрашивал, говорят, нету. Все, не работает. Сколько ты сил, средств не вложи, усилий. Это не масштабируемая история. Следующий вариант, который нам дает максимальную отдачу, это, естественно, LinkedIn. Почему? В LinkedIn мы можем писать сообщения большому количеству людей, прогревать потенциальных клиентов. Во-первых, выделить их очень четко, прогреть и закрыть их в созвон и, соответственно, сконвертировать в встречи. С учетом того, что до созвонов нам нужно 2-3 месяца, до контрактов 6-8 месяцев, мы можем спланировать весь процесс и понять, сколько нужно сейчас нам контактов в воронке для того, чтобы через 6-8 месяцев у нас были контракты. То есть, понятная прогнозируемая история. Вот, соответственно отдача, продачу сейчас дополнительно расскажу. Кроме того, можно использовать Google рекламу, LinkedIn рекламу, Facebook рекламу, контент-маркетинг. Также эти каналы отлично работают. Вопрос в том, что чаще всего они привозят более холодных людов, они кликают на ваш оффер, но они не до конца понимают, чем вы отличаетесь от всех остальных. В этом смысле LinkedIn гораздо круче, потому что люди видят, кто вы. Люди, если вы делаете правильную цепочку контактов, люди понимают, почему именно с вами нужно работать. Они видят ваш кейс. Их легче конвертировать в контракты. Давайте я вам дам пару цифр напоследок. Это наши собственные цифры за последние 4 года. Да, за последние 4 года. Значит, это ROI, оценка отдачи по инвестициям в разные каналы. Значит, Партнерство дают 18 долларов чистой прибыли на вложенный доллар. Самый крутой канал. LinkedIn дает 11 долларов чистой прибыли на один вложенный доллар. Google Ads 9.24. Content Marketing 6 долларов 14 центов на вложенный доллар. LinkedIn реклама 3.60. Facebook реклама 3.06. в фейсбук вебинары 2.46 вот собственно говоря вот если у вас будут такие цифры супер вам не надо никаких больше источников для вложения дополнительных средств вы будете вкладывать в свой собственный бизнес потому что такую рентабельность вам никакой внешний источник не даст ну вот соответственно у вас есть базовые цифры у вас есть оценки я единственное что рекомендую когда вы будете делать этот расчет. Ориентируйтесь изначально на те источники, которые пусть работают дольше, но которые прогнозируемые. и в которых меньшая цена входа, потому что в Фейсбуке, в Линкедыне, в любой платной рекламе можно спалить десятки тысяч долларов вот так вот абсолютно очень запросто и вы поставите эксперимент, потратите кучу денег и не поймете что не так, даже с очень классным подрядчиком вы не будете понимать или целевая не та, или креатива не те, или ценностное предложение не то. В Линкедыне вы гибче можете влиять на эту историю, это раз, и цена попытки гораздо меньше. Пусть да, это занимает дольше времени. Поэтому начинайте аутрич с линкедына. Это банально дешевле, это дает шикарную отдачу за счет того, что хорошо конвертирует и стоит гораздо дешевле. А потом, когда вы нащупаете нишу, уже смело переходите на расширение с помощью платных инструментов рекламы. Поэтому, хотите узнать более детально, внизу в описании форма. Заполняйте форму, рассказывайте о себе, чего хотите добиться. Бронируйте встречу с нашими лидгенами, они подскажут вам, что нужно поправить в вашем процессе, что нужно сделать так, чтобы вывести ваш бизнес на следующий уровень. Ну и, собственно говоря, получайте те крупные контракты, которых ваш бизнес достоин. До скорой встречи, пока-пока.