Лайфхак "Как просчитать сроки и отдачу в виде контрактов для холодного аутрича в LinkedIn"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Раденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Как просчитать сроки и отдачу в виде контрактов для холодного аутрича в LinkedIn? Давайте рассмотрим для контрактов от 200 тысяч долларов, какие сроки и отдачи. Ну, во-первых, холодный outreach начинается с генерации встреч с потенциальными клиентами. Это занимает где-то 2-3 месяца. Через 2-3 месяца у вас начинаются первые встречи. Встречи заканчиваются тем, что вы получаете клиентов на некий discovery phase. Это тоже еще занимает примерно 2-3 месяца. Вы познакомились с компанией. Компания говорит, да, хорошо, мне это интересно. Не факт, что существует еще недостаточный уровень доверия, чтобы сразу бежать в какие-то крупные контракты. Компания должна разобраться в том, что вы деливерите то, что вы обещаете, чтобы комфортно работать. Ну, собственно говоря, пройти некий вот этот процесс притирки. С другой стороны, вам важно разобраться в самом клиенте. Насколько он вам подходит, насколько он интересен, насколько он платежеспособен. Ну и так далее. Насколько стратегически с этим клиентом нужно выстраивать отношения. Соответственно, от первой встречи до даже discovery phase занимает еще процесс переговоров 2-3 месяца. Подумали, решили, согласовали и так далее. Потом вы делаете discovery phase. По-разному зависит от глубины проекта. После того, как сделали discovery phase, с определенной конверсией вы закрываете эти контракты уже в что-то более крупное, в что-то более регулярное. Соответственно, это тоже занимает еще минимум 2-3 месяца, а бывает и дольше. Чем крупнее компания, тем больше времени это занимает. Соответственно, минимально от начала работ до контрактов, время необходимое для того, чтобы потратить на этот процесс, составляет от 6 до 9 месяцев. Поэтому вот так нужно планировать не меньше. Теперь давайте поговорим про отдачу. Как обычно измеряется отдача в Outreach и в LinkedIn? Естественно, оценка отдачи возникает только тогда, когда вы получили деньги на счет. Тогда можно понять, условно говоря, какова прибыль, то есть получили деньги на счет, понятно, вы рассчитали, закрыли свои затраты и так далее. То есть что такое ROI, это соотношение чистой прибыли, которую вы получили, благодаря этой деятельности, к затратам, которые вы понесли. Причем это не все затраты, это, собственно говоря, маркетинговые инвестиции. То есть вы вложили в Outreach определенную сумму и смотрите, как этот Outreach, какую чистую прибыль до уплаты налогов. Это важно. Это что называется EBITDA. То есть это чистый доход до уплаты налогов и амортизации. Соответственно, когда мы говорим про холодную утричь, Оптимально, чтобы ROI был хотя бы 3-4x, т.е. 3-4x, т.е. чтобы ваша чистая прибыль окупилась, чтобы вы получили в несколько раз большую чистую прибыль по отношению к тем инвестициям в маркетинг, которые вы сделали. Понятно, что это сильно зависит от индустрии, от состояния индустрии, от ее динамики. Понятно, что в растущих рынках и в растущих индустриях легче получить клиентов и клиенты с большим средним чеком и так далее. Также это сильно зависит от качества продаж. Потому что лидогенерация сама по себе не делает контракты, лидогенерация дает возможности для контрактов. И когда эти контракты классно системно отрабатываются, не просто там, а они готовы до свидания, когда они взращиваются, когда клиент ведется в течение некоторого времени, когда процесс правильно выстроен и люди знают вообще, что делать, есть правильные скрипты, правильные результаты. и правильный вообще настрой на победу в этой истории, тогда ROI будет действительно там в течение года 2-3 он будет на уровне там 3-5 иногда даже 10x вот поэтому Инвестиция в холодное утро и членка дыни может быть достаточно высокомаржинальной историей. Опять же, при условии, что вы работаете с растущей индустрией, есть сейчас на рынке индустрии, которые чувствуют себя вполне хорошо. Это, например, EdTech, это, например, AI-стартапы и так далее. Есть еще ряд индустрий, которые чувствуют себя вполне комфортно, несмотря на общую перебалансировку и некоторые сокращения в крупных компаниях. Поэтому. Сроки до крупных контрактов там минимум 6-9 месяцев. Отдача планируемая минимум 3-5, а то и лучше 10x. Но все это возникает только тогда, когда у вас правильный рынок, четкое предложение для него. Клиенты понимают, что это не nice to have, что это не то, что хотелось бы получить, а это must have, что без вашего решения, без вашего услуг они продолжают терять деньги, они не зарабатывают больше. То есть четкая мотивация для продаж и есть правильный процесс обслуживания. То есть, когда клиенту вы не пытаетесь продать с первого касания, а когда вы ведете клиента, вы узнаете потребность, вы даете оптимальный вариант решения, полуапите правильно, четко, ну и, соответственно, закрываете в продажу. Желаю всем крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока.