Лайфхак "Как получить шестизначный контракт на разработку из LinkedIn"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Рыденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Как получить шестизначный контракт на разработку из LinkedIn? Первое. Если у вас раньше не было шестизначных контрактов и нет таких клиентов, сразу это сделать очень сложно, очень маловероятно. Откуда берутся шестизначные или миллионные контракты? Здесь есть два варианта. Либо вы попадаете в проект достаточно крупный по объему разработки, то есть создание ERP-системы, CRM-системы, внедрение чего-то большого сложного. какая-то большая бигдата, еще чего-то. Либо вы заходите в проект, где средний чек условно говоря там 50 тысяч и этот проект длинный, да, то есть он в длинную, так сказать, реализуется. Ну если он, говорю, 50 тысяч в месяц, 20 месяцев, вот уже миллион, да. Вот, поэтому смотрите, все зависит от вашего опыта, от вашей экспертизы, от вашего умения находить подобных клиентов. Теперь вопрос, а как находить подобных клиентов? Ну, во-первых, надо идти туда, где есть клиенты, у которых есть возможность платить данные суммы. То есть, кто может платить такие суммы? Это средний бизнес, крупный бизнес, возможно, стартапы, которые получили инвестиции, у которых есть потребность в разработке. То есть, вы должны по ряду показателей Смотреть вообще, компания может себе это позволить или нет. Какие это могут быть показатели. Первое, оборот компании. Второе, количество сотрудников. Третье, динамика количества сотрудников. Это сейчас очень важно, потому что есть компании, которые годами у них 200 человек и ничего не меняется. Да, там скорее всего ваша разработка будет не нужна. Но если у компании происходят резкие изменения, например, в компании работало 200 человек, стало буквально за год 250-270 человек. Окей. Нам о чем это говорит? Первое, у компании есть потребность в найме. Второе, эти люди обслуживают какие-то процессы, то есть появились деньги на обслуживание этих процессов. Соответственно, уже возникает вопрос, окей, а эти плюс 70 человек, плюс треть, грубо говоря, или почти половина состава, они вообще как управляются, да, какие бизнес-процессы, как это все оцифровывается, да, как это все. Компания уже другого размера, соответственно, с другими задачами. Соответственно, вот эти признаки экономической активности, то есть наличие оборота, количество сотрудников, рост количества сотрудников, это четкие индикаторы того, что на самом деле Компании может быть необходимость в подобной разработке. Естественно, мы можем говорить также о компаниях, у которых есть дорогие технологии. То есть, они в свое время внедрили дорогую технологию, ее надо обслуживать. Это могут быть решения на базе Oracle, на базе Microsoft Dynamics, миллион различных тяжелых CRM, ERP решений и так далее, которые надо обслуживать и которые обслуживать дорого. У них большие лицензии, все равно как-то в бизнес-процессе все это отражается. То есть, если они ежемесячно платят, там, десятки и сотни, ежегодно платят десятки и сотни тысяч долларов только за лицензии, то на самом деле обслуживание подобных решений тоже стоит недешево. Если у вас есть экспертиза в обслуживании подобных решений, ничто не мешает прийти к этим компаниям и сказать, ребята, смотрите, вот мы можем улучшить, там, мигрировать, сделать интеграции, через эту историю зайти и стать, там, одним из основных поставщиков, да? Поэтому резюмируя, первое, надо идти туда, где есть рыба, грубо говоря, где есть клиенты, у которых с возможностями, у которых есть реальные возможности и потребности в оплате дорогих контрактов. Второе, надо показывать полезность в профиле, то есть почему именно вы, если ваш профиль в нем написано разработчик, ну окей, и что дальше, да? Показывайте полезность, показывайте, как вы с помощью своего прошлого опыта для других клиентов помогли достичь значимых бизнес результатов. Что-то сэкономить, что-то заработать, выйти на новый уровень. И когда это написано в вашем профиле, в ваших историях, в ваших рекомендациях, ну это уже более интересно для потенциального клиента. И третье, очень важное. Выстраивайте доверительные отношения, не продавайте сразу. Существует такое сейчас, как это? Мнение, я бы называл это так, да. Не надо тратить время ни свое, ни чужое. Надо сразу приходить и говорить, привет, я занимаюсь этим, если интересно, побежали. Ребята, это не работает с точки зрения бизнес-отношений. Это может работать там в 0,5% случаев и кого-то вы можете там зацепить. И это условно будет быстрее. Но оставшиеся 99,5% они на вас смотрят и думают, нет, даже если мне было нужно, вот этот человек мне не сильно подходит. Потому что этот человек не умеет выстраивать доверительные отношения. Не знает, что такое полезность, не знает, как ее доносить и не знает вообще, как люди между собой общаются. Поэтому три самых важных момента. Первое, идите туда, где есть потенциальные клиенты, научитесь находить этих клиентов. Второе, показывайте полезность в профиле своей коммуникации. Третье, выстраивайте доверительные отношения. Если у вас есть вопросы, связанные с тем, как вашей компании получить шестизначные контракты на разработку в LinkedIn, внизу в описании ссылочка, заполните информацию о себе, расскажите, что вы делаете сейчас, что у вас не получается, как вы считаете. Наши ребята посмотрят и предложат некую стратегию того, как это можно изменить для вашей компании. На основании этого вы либо сделаете это самостоятельно, что абсолютно окей, либо скажете, ребята, сделайте для нас с их финансовой гарантией результат. Ну все просто. Поэтому желаю вам крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока.