Лайфхак - Как вести переговоры с Западными заказчиками в LinkedIn, чтоб закрывать их на контракты

Привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лид-генерации в LinkedIn. Мне задали интересный вопрос, как вести переговоры с западными заказчиками в LinkedIn, чтобы закрывать их на контракты. Ребята, всё на самом деле не так сложно, как кажется. У этого процесса или у этого результата контракта есть три составляющие. Первое – вы, второе – клиент, и третье – правильный процесс. Когда мы говорим про вас, еще раз говорю, мы говорим сейчас преимущественно про IT первое, второе – мы говорим про вас как поставщика, либо сервисной компании, либо продуктовой компании и так далее. И мы говорим о крупных контрактах. То есть это не контракты 200, 300 долларов, 500 долларов, 5 тысяч долларов, 10 тысяч. Мы говорим о крупных контрактах. Значит, соответственно, три компонента, три составляющих. Это вы, как вы выглядите, что вы говорите. Сейчас мы про это детально поговорим. Это клиент, какой он и как вы ведете этот процесс переговора. Давайте вкратце рассмотрим все три эти составляющие. Первое – вы. К чему вы должны быть готовы? Первое. Клиент всегда вас спрашивает, даже если он не озвучивает этот вопрос, но этот вопрос всегда у клиента есть в голове. Есть ли у вас опыт работы в его стране? Раз. Второе. Есть ли у вас опыт работы в той индустрии, в которой работает клиент? Два. И третье. Есть ли кейсы, которые это подтверждают? Чего в итоге вы добились для других таких клиентов? Все очень просто. Клиент не хочет, особенно в крупных контрактах, это большая ответственность. Клиент не хочет быть подопытной крысой, он не хочет, чтобы вы на нем учились. Соответственно, так или иначе, есть у вас опыт работы в стране, в индустрии, и это можно доказать, супер, вы уже, ну, как бы, интересны, да, вы уже отличаетесь от, там, 99 других поставщиков, с которыми общается... 95% поставщиков, с которыми общается клиент. Поэтому... Поработайте над тем, что вот ведете в четкую индустрию, вы понимаете почему, ведете в страну и подготовьте кейсы. То есть истории о том, как вы помогли клиентам достичь того, чего они хотели. Вы скажете, Дмитрий, а у меня нет, у меня какой-то пробой, я либо не работал в США, например, или в Британии, но очень хочу, но у меня есть опыт в индустрии. И так далее. Ребята, самое лучшее, что могу вам посоветовать, не можете работать с клиентами в других странах, начните работать с партнерами. Поработав с партнерами, ну то есть, грубо говоря, с теми, кто приведет вам клиентам, либо поделится работой от других клиентов с вами, поделится, вы начнете понимать, как это работает, вы получите эти кейсы, вам будет о чем с ними говорить. Получайте. Это вы. Смотрим на клиента. Каким должен быть клиент, чтобы закрыть его на контракт? Первое, у клиента должен быть бюджет. Банально, должны быть деньги для того, чтобы платить вашу работу. Второе, у клиента, с которым вы общаетесь, должно быть право принимать решения. В идеале, это тот человек, который расписывается на контракте и говорит, окей, мы работаем с вами, поехали. Третье, у клиента должна быть потребность вашей услуги, либо в том, что вы предлагаете. Четвертое, эта потребность должна быть ограничена во времени. Всё, если эти четыре элемента есть, супер, бинго, вы уже сделали свою работу, клиент вам подходит, дальше надо сделать просто правильный процесс. Теперь процесс. Вы скажете, а как я вообще узнаю, есть ли у клиента бюджет? принимает ли клиент сам решение или нет? Какая у него потребность? Насколько он ограничен во времени? Ну, ответ простой, спросите. То есть, процесс начинается с чего? Первая встреча с клиентом – это квалификация на 15-20 минут, где вы знакомитесь, кратко представляете, буквально там, я там та-та-та, вот как я вначале сделал, и так далее. И после этого задаете вопросы клиенту. За что клиент отвечает в компании? С какими клиентами он работает? Какой средний чек? По какой модели финансовый клиент работает? То есть, как клиенты оплачивают работу? Оплачивают сразу или по частям? Подписка или on-premise решение? Все, вы понимаете. Получая ответы на эти вопросы, вы уже складываете за несколько буквально минут, за 8-10 вопросов, вы сложите себе полное представление о том, этот клиент ваш вообще или не ваш. Про потребность, над чем клиент, какая самая важная бизнес-задача, над которой клиент сейчас работает, в ближайшие 3-6 месяцев, что он должен сделать, чего он должен добиться. Всё. Это про потребность и ограниченную во времени. Клиент даёт вам ответы, которые вас устраивают. Супер, назначаете вторую встречу, где вы показываете кейсы, как вы это сделали, приводите свою техническую команду, техническую команду клиента. Начинаете их между собой дружить. То есть собираете требования. После второй встречи уточняете, правильно ли вы клиента поняли. Клиент говорит, да, окей. Всё, и у вас уже есть, по сути, постановка задачи. У вас уже первые шаги на основании того. Вы можете оценить эту задачу, понять, чего не хватает, продать discovery phase, продать первые шаги и так далее. Всё. По сути, третья встреча – это обсуждение оффера, который самого первого, самого базового, самого такого общего, на основании которого клиент может сказать, да, всё. Я понимаю, что вы нам, а, подходите по квалификационным признакам, первое, второе, вы разобрались хотя бы на базовом уровне, что нам надо, вы можете дать нам этот результат, это подтверждено кейсами, и мы начинаем с чего-то небольшого, с discovery phase, с какого-то первого месяца работы и так далее, у всех по-разному эта модель работает, с прототипа такое тоже бывает. То есть, по сути, третья встреча, у вас есть оффер, вы приходите с оффером, говорите, вот, достигнули цель, можно так, раз, два, три. Вот столько это стоит, такие сроки. Работаем, не работаем. Всё, отвечайте на вопрос. Всё, не сложнее. Но, всё вроде просто, но с одной стороны нужно правильно представлять себя, раз. Второе, находить правильных клиентов и выстраивать с ними доверительные отношения. Это процесс. И процесс, опять же, переговоров тоже вести правильно. То есть квалифицировать, не продавать что-то тому, кто не может это купить, не насилуйте людей, это бессмысленно. Находите тех, кому надо, выстраивайте с ним отношения и через 2-3 встречи делайте продажу. Если вы хотите разобраться глубоко в этом процессе, у вас уже есть какой-то процесс, скорее всего, у вас есть бизнес. Я рекомендую вам выстроить стратегию лиды генерации в линкедыне, для того чтобы не бегать за мелкими клиентами, а сфокусироваться на крупных. Внизу в описании будет ссылочка, заполните информацию о себе, кто вы, чем вы занимаетесь, чего добились, чего хотите. На основании этой информации наши ребята, команда лидогенераторов, отработают эту информацию, созвонится с вами, вы выберете сразу же, там второй ссылкой будет время выбора удобного времени для вас. Ребята предложат вам некий алгоритм, подход, что вам в вашем случае лучше было бы сделать, какие шаги предпринять, с какой целевой и так далее. На основании этого вы примете решение, вы поймете, ваш подход резонирует, хорошо, не резонирует, окей. Хотите сделать сами, без проблем, просто будем на связи, чтобы если у вас будут вопросы, мы могли вам помочь. скажете сделайте мне под ключ вполне вариант можем обсудить поэтому хотите выстроить нормальный полноценный прогнозируемый процент процесс продаж не стесняйтесь внизу ссылка посмотрели заполнили ответили получили информацию приняли решение и выводите свой бизнес на следующий уровень всем до встречи всем крупных контрактов пока пока.