Как найти в Linkedin клиентов, готовых покупать сразу

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня в рамках стрима мы обсудим такую тему. Как найти в LinkedIn клиентов, готовых покупать сразу? Почему эта тема важна? Потому что многие компании оказались в некой ситуации ножниц, скажем так. Средний бизнес в IT разработке находится в определенных ножницах, что имею ввиду. Персонал, за счет которого существуют средние компании, Вымывается, с одной стороны сверху крупными компаниями а-ля Google, Apple, Microsoft, которые говорят, ребята, вы молодые, интересные, перспективные разработчики, давайте работать с нами, с крупным брендом, у вас это будет классная новость в портфолио, классная история, которая сильно продвинет вас в карьерной лестнице. либо люди сами, потихонечку набирая опыт, говорят, слушайте, а зачем я буду работать на условного Ивана, Федора, Василия или Дмитрия, и я осную собственную компанию по разработке, она будет такая же маленькая, ну как бы в зависимости от личных качеств и понимания того, как работает бизнес, я буду ее развивать. И таким образом получается, что компаниям-разработчикам, я говорю конкретно про украинские компании, Лучшие условия. Либо большую зарплату. С одной стороны. С другой стороны, нужно своих существующих сотрудников показывать им, почему вместе, в рамках вашей структуры, вы добьетесь большего. И это должны быть не какие-то сказки, а это должны быть реальные, понятные вещи. Человек может работать сам. Почему он, а, заработает больше денег здесь? Почему он станет лучшим профессионалом? Почему он станет более счастливым? Правильно? И вот эта вот история, она на самом деле Очень сильно давят украинские средние компании по разработке. Либо им нужно укропняться, получать более серьезные проекты. Получать эти проекты быстрее. Либо им нужно закрываться и говорить все. Мы там маленький фриланс. Устраиваться кому-то на работу. готовых покупать сразу, для многих это вопрос выживания. И поэтому давайте поделимся своим опытом. Я на конкретных шагах покажу, что делать для того, чтобы находить таких клиентов. Значит, первое. Вопросы, которые мы обсудим. Признаки того, что клиент уже готов покупать. Вот что он прям вот готов, заинтересован. И как понять, что клиент готов. Второе. Как находить клиентов, которые готовы покупать уже. поиски, в группах, в сетях, там с помощью дополнительных инструментов. Я прям расшарю на экране, какие можно использовать инструменты, аналитические платформы для поиска подобных клиентов. Соответственно, хотите выжить, хотите развиваться дальше, хотите быстрее работать с клиентами, пожалуйста, вот об этом мы сегодня и будем говорить. Значит, у вас есть возможность задавать вопросы, здесь есть Если вы находитесь на YouTube, на Facebook, на LinkedIn, здесь в разных платформах идет стрим. Поэтому в рамках своей платформы задавайте вопросы в чате, я на них буду отвечать. Итак, для начала. Какие признаки того, что клиент уже готов покупать? Ну, во-первых, очень важный момент, что такое клиенты, которые готовы покупать сразу? Что такое сразу в крупных проектах? Давайте правильно оценим ситуацию. Когда мы говорим о крупных проектах, клиенты не бегают за поставщиками, обычно к ним уже стоит очередь. Более того, существует некое количество людей, уже знает. Он говорит, если мне нужна такая услуга, то я пойду к тем, тем, тем. Или искать их будут таким, таким, таким образом. Это первое. Соответственно, наша с вами задача состоит в том, чтобы уже быть в этом окружении. Когда мы говорим о крупных проектах, не будут хватать первую попавшуюся компанию. Будут хватать компанию. Будут работать с компанией, первая, которую знают, которой доверяют. где понимают, что сотрудничать с этой компанией даст значимый результат. Поэтому сразу в крупных проектах это может быть 2 месяца, 3 месяца, 4 месяца. То есть это значит, что уже есть какой-то бэкграунд, уже есть о чем говорить. Говорить о том, что вот мы сейчас прям сразу прибежали и в одно-два касания закрыли, такое бывает достаточно редко. И закрыть можно быстро на относительно небольшую сумму. Ну там на что-то 5-10 2, 3, 5, 10, 15 тысяч долларов. Если мы целимся в контракты 200 тысяч, 300 тысяч, 400 тысяч, нам нужно выстроить правильное отношение. и хорошо в ближайшее время продать что-то небольшое, чтобы закрепиться, чтобы с одной стороны получить доступ к телу, получить доступ к проекту и понять как дальше мы можем развиваться. То есть первое, сразу в крупных проектах, это не завтра, это 2-3 месяца может быть, это вполне нормально. За эти 2-3 месяца нужно попасть в окружение и понять, что мы один из наиболее подходящих кандидатов. Это важно. Дальше. Ситуация, когда клиент готов покупать, это значит, что лицо, принимающее решение, которое работает в компании, у которой есть финансовая возможность, ищет информацию о решениях. То есть, Decision Maker так или иначе собирает, либо аналитики, либо та команда, которая их служит, она генерирует запросы в сеть. Она говорит, вот эта команда, либо сам человек говорит, Посоветуйте разработчика, сколько стоит, кого вы знаете. В общем, вся эта история связана с большим количеством слабых связей. Поэтому самый первый способ, который есть, это в том же самом LinkedIn, в том же самом Facebook, в других сетях Bing и так далее, где люди постят подобные запросы. Либо мы возьмем узкие профессиональные группы. Ну, предположим, вы работаете с Fintech компаниями, да, и вы понимаете, что в Fintech есть несколько топовых форумов или топовых площадок, где потенциальные клиенты обсуждают подобные вопросы. Там есть консультанты, там есть другие поставщики и там вот, собственно говоря, они общаются между собой. Добавьтесь в эти группы, банально поиском по ключевым словам. Можно то же самое искать в LinkedIn и так далее. Главное используйте правильные ключевые слова, то есть как клиенты формулируют эти запросы, а не как вы это делаете раз. И мониторьте их достаточно регулярно. Это дает хорошие результаты. Я не скажу, что их много, но они регулярно обновляются. Каждый день можно найти там 2-3-4 4-5 подобных запроса и дальше отталкиваясь от этого уже выходить на человека который говорит окей мне это нужно мне это интересно банально поиском в том же самом линкедыне это первый вариант соответственно поиск в самом линкедыне и поиск в группах поиск в группах вот находите группу добавляетесь и в этой группе ищите обновление запросы которые вас интересуют более того можете подписаться на алерты связанные с ключевыми словами то есть если в этой группе появилось определенное ключевое слово, то вам сразу идет алерт на почту, алерт в телеграм, алерт в какой-то другой мессенджер и так далее. И вы понимаете, что окей, вам нужно сразу подключаться и так делать. Я все время изучал подобные инструменты. Подписка стоит на них по 20-25 долларов. Если это открытые группы, туда можно добавиться, они конечно это сделают. Если это закрытые группы, ну тогда надо мониторить это самостоятельно, потому что эти боты, они не могут туда доступаться, они как бы Здесь есть определенные ограничения. Это класс решений называется Social Media Monitoring. Вы задаете определенный список ключевых слов, либо прямо название компании, он вам собирает информацию со всего интернета и отдает в удовольствием. Есть еще два важных способа, о которых я хотел сегодня поговорить. Один из них простой, но дающий хороший результат. Первое, это спрашивайте своих текущих клиентов. То есть, банально, я это делаю раз в полгода. Раз в полгода спрашивайте своих активных клиентов, знаете ли вы кого-то, прямо задавайте им вопрос в e-mail, в текущей коммуникации, в личной коммуникации, знаете ли вы кого-то, кому были бы нужны ваши услуги. Эта история по инициации, рекомендации работает очень хорошо. Почему она работает хорошо? Человек, с которым вы общаетесь, у вас есть доверие. Раз. Человек нужного вам уровня, он уже ваш клиент, он вам уже платит за те услуги, которые вы оказываете. И если вы в корректной манере, по сути, проинициируете этот процесс, вы скажете, окей, подскажи мне, пожалуйста, кому еще могут быть нужны услуги? Люди, если у них хорошее отношение к вам, они довольны вашими услугами, тем, что вы деливерите, они скажут, да, есть еще там второй, третий, пятый и так далее. Это дает хорошие результаты, потому что кредит доверия, который есть между вами, переносится на нового человека, то есть человек, который доверяет вам. Рекомендует вам человека, которого вы не знаете, но между ними тоже есть доверие. И вот этот кредит доверия переносится на ваши отношения. Это очень крутая история. Здесь можно закрывать клиентов достаточно быстро. закрывать в среднем большие суммы, потому что когда есть доверие, ну как бы меньше уже. Быстрее на большие суммы с меньшим количеством телодвижения. Есть одно ограничение. Эта история не бесконечна и она как бы ограничена. Ну то есть, в сумме говоря, вы не можете каждый месяц спрашивать своих потенциальных клиентов, там, а порекомендуйте мне кого-то. Раз в полгода это вполне окей. Я для себя пощутил, что в крупных проектах это раз в полгода вполне окей. Набирается какая-то динамика, появляются новые контакты и здесь вполне эта история работает. Это, скажем так, первый способ можно назвать поиск в социальных сетях, второй это инициация рекомендаций, а третий способ всякие технические штуки. Я вам покажу решение. Сейчас секундочку я зайду. Покажу, как искать людей, которые прямо сейчас ищут, генерируют запросы, например, по Software Development. Вот прям этим организациям нужен Software Development. Так, смотрим. Да, вот сейчас открылась такая штука, как Crunchbase. Значит, есть целый класс решений. Есть целый класс решений, которые называются Intent-based lead generation, Intent-based search. То есть, как он работает. Мы с вами, когда нам что-то нужно, например, мне нужна разработка. Я начинаю искать в гугле, делать определенные запросы, software development companies, software development providers, outsourcing и т.д. Если я делаю эти запросы с определенной частотой, мы можем сказать, что у меня есть некое намерение, для чего мне это нужно. Либо я ищу анализ конкурентов, либо я ищу возможности и т.д. возникает вопрос технически у нас с вами нет возможности залезть в голову потенциального клиента или там стоять за плечом у данного клиента и анализировать чего он там запрашивает правда же но есть другая история есть компании которые покупают они по крайней мере говорят вот так вот откуда не берут подобную информацию они покупают у интернет провайдеров трафик скажем так запросы. Они покупают характеристики запросов. Ну, условно говоря, вы американский провайдер AOL, и у вас есть определенный там pool IP, который с под вас работает. И эти IP генерируют определенные запросы с определенной частотой. И вы, как бы, продаете эту информацию, она деперсонализирована. По IP мы можем, нам сложно найти какого-то конкретного поставщика. То есть, кто это и что это. Это какого-то конкретного человека. Это IP. Что делают компании, сервисы? Они делают следующее. Они говорят, окей, мы купили массив данных, в которых у нас есть с одной стороны IP, с другой стороны поисковые запросы, которые они генерируют. Что они делают? Они говорят, окей, мы можем на основании открытых баз данных, собственных разработок понять, кому принадлежит этот IP. И если этот IP определенной компании, то они говорят, значит, если эта компания генерирует подобные запросы, им это нужно. И, соответственно, вы можете связаться с компанией, с лицом, который отвечает за генерацию подобных запросов компании и, соответственно, на них уже влиять. Как это работает? Компании такого типа называются, сейчас скажу, Bambora, например. Сейчас я вам покажу. Bambora. Бомбора. Но оно дорогое. Оно стоит порядка подписка... Бомбора стоит. Вот они, да, вот такие вот оранжевые ребята. Intent Data for B2B Marketing and Sales. Вот, вот оно. Значит, оно достаточно дорогое. Оно стоит порядка... Ой. Оно стоит порядка 5-6 тысяч долларов подписка в этот самый... в месяц. То есть для нас с вами это дорого. Но! У нас есть хитрый лайфхак. Мы знаем как эту историю, где эти данные можно получить гораздо дешевле. И вот я вам сейчас покажу. Они работают совместно с Crunchbase. То есть они понимают, что им нужны новые клиенты, делятся частью своей информации с Crunchbase. Что такое Crunchbase? Crunchbase это платформа для фиксирование инвестиций и различных стартапов, инвесторов, раундов. То есть, она по себе достаточно большая. То есть, она содержит в себе данные про миллион шестьсот тысяч, видите, миллион шестьсот тысяч записей, неких людей. Там есть люди, компании, инвесторы и так далее. Как мы с вами можем использовать подобную историю? Здесь есть поиски. И мы, нам же не нужны там миллионы этих людей. Какая нам разница там у Sony? Мы можем тут найти и запросы Microsoft, и кого угодно. Сейчас покажу, как это делается. Нас интересуют же люди, которые будут принимать решение. Соответственно, что я делаю? Я нахожу людей. Я нахожу людей. Так, Windows Carrier. То есть, которые основали организации, которые генерируют определенные запросы. Interest Signals by Bombora. И тут есть Searching Topics. Есть Topic и Category. Ну, возьмем категорию проще всего. Значит, мы сейчас найдем фаундеров компаний, которые генерируют запросы. Ну, предположим... Там где наш Software Development? Давайте возьмем Software. Вот, Business Software Development. Получается, сейчас запросы по Software Development, структурированные запросы генерируют 86 000 компаний. Вопрос, какие из этих компаний нам нужны? Наверное, какие-то супер крупные нам не нужны. И мы можем добавить определенные критерии. Например, нас интересуют компании, которые у которых есть деньги на разработку. То есть нам там компании уровня Google, Apple нам не нужны, они тоже получают инвестиции и про это тоже все фиксируется. Давайте посмотрим компании, которые получили Last Funding Amount, получили, предположим, от полутора миллионов долларов, можем брать любые критерии, до пяти миллионов долларов. То есть им нужна разработка, а у них есть деньги, И так смотрим, сколько у нас таких получается. Для нас 86 тысяч все равно слишком много. Мы не отработаем вот такое количество. Нам нужно накладывать достаточное количество критериев, чтобы уже сузить. Вот у нас получается 6 тысяч компаний, грубо говоря. И сделаем, посмотрим так, чтобы у них этот фандинг зашел, там last funding date, зашел, например, за последний год. Чтобы они эти деньги не успели, грубо говоря, проесть, предположим. Вот мы вышли на 800 результатов. Это фаундеры компаний, у которых есть деньги. Это разные компании. Это и стартапы, это и интерпрайзы и так далее. Но мы знаем про них что? Они в течение последнего года получили инвестицию от полутора до пяти миллионов долларов. И они сейчас ищут software development. И вот вам четкий, понятный критерий. Берете этот список. Этот список экспортируется в CSV. Вот там экспортируется. Этот список, чем хорош, уже здесь есть все ссылочки на LinkedIn. То есть прям этим людям можно писать. Возьмем кого-то из середины списка. И посмотрим. Некий Deepak Garg. Да, вот он есть, Индия. Кстати, Индию можно выкинуть отсюда, если надо. Вот, можем на самом деле, кстати, там убрать определенные критерии. Возьмем кого-то. Вот он, Роберт Ланджер, например, да, из некого Бостона. Вот, возьмем другого кадра. Вот, Роберт Ланджер. Вот он, Epidemiology. Та-та-та, вот он. Вот у него там университетская вся история и так далее. Вот он работает соответственно в этой теме. Можем кстати на самом же кранче посмотреть, вот он кофаундер определенной организации, вон 408 Beamerical. И мы знаем про него, что есть деньги, есть потребность разработки. Соответственно дальше, составив список подобных людей, мы можем выстроить с ними коммуникацию, Мы приходим не в одно касание. Привет, там Роберт, я нашел, что тебе нужна разработка. Мы можем прямо под конкретного Роберта выстроить некую коммуникацию. Сказать, привет, Роберт. А значит, вижу, что ты занимаешься медициной, у нас тоже есть опыт в медицине, давай с тобой пообщаемся. Он говорит, ну сам, разработки сайтов для медицины, разработки решений для медицины, если он нам реально интересен и подходит. Роберт такой, ну окей, почему бы нет, можно добавиться. И дальше, изучая его более глубоко, мы понимаем, что это наш целевой клиент, уже можно выстраивать с ним А-коммуникацию и двигаться к ним в нужную для нас сторону. Соответственно, первый шаг — это поиск в социальных сетях. Второй шаг — это рекомендация существующих клиентов. Третье — это использование платформ а-ля Crunchbase, а-ля Bombora для поиска людей, которым, как мы предполагаем, по ряду признаков интересны будут услуги разработки. Значит, какие есть еще возможности? по поиску значит смотрите мы можем брать не только топики мы можем брать еще так вот прям конкретную тему то есть не категорию видите тут они сгруппировали определенным образом в категорию мы можем брать определенную тему прям вот как она здесь написано например нас интересует там код search там не знаю клауд какой-то да Cloud Services, Cloud Computing, Cloud Security. И тут Cloud Providers. Тут есть некий каталог Cloud Cost Selling, Cloud Onboarding. Давайте посмотрим. Cloud Infrastructure Security. И тут можно выбирать более узкие темы. Cloud App. Какой Cloud? Давайте Mobile возьмем. Какую-нибудь историю связанную с мобильной разработкой. Мобайл. Мобайл. Окей. Yes. Берем дальше. Мобайл. То есть, собираем список мобайл апс. Годится? Годится. Кто нас еще тут по мобайлу может интересовать? Мобайл фуэлинг, воркерс, мобайл апс коннективити, ап аутомейшн. Годится, да? Ну и вот таким вот образом их будет меньше, естественно. 16, да? Но, выбирая очень узко, прям по конкретным поисковым запросам, мы можем четкую, понятную, целевую аудиторию. Понимаете? Вот. Единственное, что нужно понимать, что количество аргументов здесь не бесконечно. Я там где-то на 12, и он начинает уже подтупливать. Поэтому разбивайте их на несколько частей и собирайте их в некую одну целевую. Вот. Собственно, для чего я это все показываю? Первое. Для тех, кому надо. Вот вам инструменты. Это первое. Вот. Второе. Как бы используйте их правильно, очень точечно. Нам с вами не нужны тысячи и сотни минимально ограниченное количество, с которыми мы можем выстраивать какую-то очень точечную, очень правильную, очень целевую коммуникацию. Собственно, что делать с кранчем? У нас есть подписка на него, она там стоит что-то около, грубо говоря, 380 долларов на год. но вот эти вот плагины а-ля бомборы и все такое они дополнительно оплачиваются то есть у нас там по году получается долларов 600 мы за эту штуку платим если вы наш клиент такие есть ребята которые мы доносим эту информацию обычно да то мы для вас эту выгрузку сделаем бесплатно ну то есть по сути выгрузим Поэтому, не надо тратить 600 долларов в год, воспользуйтесь нашими возможностями. Почему бы нет, правильно? Ну, как-то так. Поэтому, если вам говорят, что клиентов искать сложно, что это гигантский труд. Да, это труд, это правда, но благодаря автоматизации, благодаря умным системам, эта история работает гораздо более эффективно. Мы можем точечно находить нужных людей, выстраивать с ними персонализированную коммуникацию. Поэтому, значит, если у вас есть потребность в поиске подобных клиентов, если у вас есть потребность в выстраивании доверительных отношений с этими клиентами, в получении закрытий их на контракты. Все очень просто, вот внизу есть описание, ссылочка, сейчас я ее запущу в те соцсети, те платформы о которых мы общаемся. Сделать очень просто. Кликните по этой ссылке, опишите свою ситуацию, какие вам клиенты нужны, в каком количестве, что вы будете с ними делать, то есть как вы видите дальнейшую стратегию работы с ними. Потом забронируйте встречу с нашей командой лидогенераторов. И они вам скажут, окей, эта история рабочая, она реальная, или эта история нереальная, нерабочая, нужны определенные корректировки. На основании этой информации вы либо сделаете это сами, что вполне окей, абсолютно без проблем. Либо скажете, ребята, вы умеете, вы молодцы, вот берите и занимайтесь. Мы договоримся, чем мы можем быть полезны в этой истории. Ну, собственно, вот то, что я хотел вам сегодня рассказать. Если есть вопросы, у меня буквально 2 минуты до следующего сезона. Я с удовольствием на них отвечу. Ну и сейчас пока опять же добавлю... Добавлю... Сейчас вот тикером покажу ее. Да, тикером покажу и сейчас вам добавлю в ссылочке эту информацию. Потому что, если... Знаете, как... В британском море линкедына находить клиентов, это не проблема линкедына. Это значит, что у вас нет навыка, вы не умеете это делать. Да, это нормально, вы умеете делать хорошо что-то другое. Поэтому, обращайтесь, поможем, расскажем. Сделайте сами, красавчики. Не сделайте сами, ну окей, так бывает. Будете работать с теми, с кем работаете, почему бы нет. Тоже неплохо. Всё, спасибо. То, что хотел, рассказал. У кого есть вопросы, пишите, задавайте. Кому надо, ссылка есть. Обращайтесь, общайтесь с моей командой. Ребята расскажут, помогут. Мы здесь, собственно, для того, чтобы помочь вам зарабатывать 15, 20, 25 долларов в час на ваших людях, ну а хотя бы 40-60, а в некоторых случаях и 120 долларов в час. Но это надо идти к правильным клиентам, у которых эти деньги есть, которые поймут вашу вашу уникальность, которые будут готовы на эту тему с вами общаться. Все, всем спасибо, до встречи, пока-пока, до скорых встреч.