Стрим "Что писать крупным клиентам в LinkedIn"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Ко мне в течение недели приходят разные вопросы от фаундеров IT-компаний. Я формирую эти вопросы в некие списки и даю на них ответы. Значит, сегодня стрим по теме, что писать крупным клиентам в LinkedIn. Вопросы, которые пришли. И опять же, если есть ваши вопросы, пишите в комментариях. Это абсолютно без проблем. Вашим вопросом я дам приоритет. Вопрос первый. Как не надо и как надо писать сообщения? Какие существуют красные флажки в переписке у западных клиентов? Второй вопрос. Какую последовательность сообщений лучше использовать? Третье. Как писать на правильном английском? Ну, это вот именно то, что касается, собственно, вопросов. Смотрите, давайте начнем, собственно говоря, с самого начала. Как не надо писать сообщения? Давайте посмотрим на то, что такое LinkedIn. Мы идем к... Давайте, во-первых, самой концепции рассмотрим. Как вообще LinkedIn работает? Для того, чтобы получить крупного клиента с помощью LinkedIn, нужно соблюсти три основных условия. Первое. Нужно идти к тем... С кем у вас есть опыт работы? То есть нужно масштабировать максимально существующий опыт работы. Есть у вас опыт работы со стартапами? Классный, где вы помогли им достичь результата? Идите к стартапам. Есть опыт работы с энтерпрайзом? Идите в энтерпрайз. В вертикали все то же самое. Умеете работать с банками? Супер. Идите к банкам, масштабируйте существующий опыт. Раз. Почему? Потому что когда они смотрят на вас, вы к ним приходите, они говорят, ну окей, а почему именно ты? А ты говоришь, у меня вот кейс, а я вот умею, а вот мой подтвержденный опыт. И это уже все гораздо круче работает. Первое. То есть нужно выбрать правильную целевую аудиторию, которой будет интересно то, о чем вы будете говорить, для которых актуальна эта боль, и которые в течение 3-6 месяцев будут рассматривать подобный вариант. Конечно, вы не угадаете, у них эта проблема прямо сейчас актуальна или она будет актуальна в течение 3-6 месяцев, но, используя правильный нишевый подход, вы можете нормально выстроить с ними отношения и правильно их разогревая к тому моменту, когда проблема возникнет, они будут ваши. То есть первое – это правильная целевая аудитория. Второе – это правильно оптимизированный профиль. То есть уже в самом профиле, в описании самого профиля мы пишем правильные сообщения. Условно, в тайтле профиля то, что люди увидят сначала ваше фото, а потом ваш тайтл. Вот в тайтле вашего профиля уже написано правильное сообщение, что вы помогаете банкам снизить операционные затраты за счет автоматизации банковских отделений, предположим. О, супер, уже интересно, хорошо. Уже можно общаться, уже можно смотреть и так далее. Соответственно, второй момент – это профиль. И третий, только третий – это уже цепочка сообщений. Поэтому ставить цепочку сообщений во главу поезда, ну, на самом деле, наверное, не совсем правильно и совсем точно. Значит, соответственно, выбрали целевую, оптимизировали, оптимизировали профиль, пишем цепочку сообщений. Значит, что не нужно писать? Вот первый красный флажок, о котором стоит сказать, это, естественно, это, естественно, сразу же продавать. То есть вы постучались к потенциальному интересному клиенту, а к вас клиент добавил, и к тому моменту, когда клиент вас добавил, только он вас добавил, вы это сразу увидели, вы прибежали и сразу говорите, привет, у меня есть классные разработчики, я умею делать одно, второе, третье, четвертое, пятое, вот мой стать технологии, у меня есть опыт, вот мой кейс, давай общаться. Обычно для западного клиента подобная история говорит о следующем. Первое. Человек не разобрался, кто я. Человек не думает о том, что мне действительно нужно или не нужно. То есть надо хотя бы было бы вначале спросить, на самом деле актуально это или не актуально. И уже пытается что-то придумать. Это общая проблема для всей, ну как минимум, Восточной, как минимум Советского Союза и как оптимум Восточной Европы. Потому что и поляки, и венгрии, и румыны. Они точно так же плохо продают в линкдвине. Они точно так же пишут то же самое, пытаются быстро взять быка за рога и максимально быстро продать. Это тупик, ребята. Так оно не работает. Поэтому, чтобы не допускать этой ошибки, мы используем определенные цепочки сообщений. То есть первое сообщение – это connection request. Он короткий, он ограничен по количеству символов. И когда мы отправляем это сообщение, мы должны заинтересовать человека. Нашел вас ли на кабине, мы вместе занимаемся такой-то темой, давайте добавимся. Нейтрально, ничего не продаем. Если это не прям вот такой суперточный запрос, где мы знаем, с кем общаться, почему общаться и как, тогда все должно быть достаточно нейтрально. Первое. Когда нас добавили, а почему нас добавляют? Потому что у нас правильно оптимизированный плог или правильное сообщение. Мы на следующий день делаем то, что мы называем thanks for connecting. Отправляем сообщение спасибо за то, что добавились. Если вы видите кого-то интересного в моей сети, с кем бы вы хотели пообщаться, давайте я вас представлю. И в небольшом пиес задаем какие-то вопросы, наводящие, уточняющие для тех, кому прямо сейчас была бы нужна ваша услуга. Например, если мы идем к разработчикам, какие продукты вы сейчас разрабатываете? Если мы идем к стартаперам, у которых есть деньги, мы говорим, на каком этапе сейчас находится ваш стартап? Для чего это нужно? Нам ответит немного в ответ на этот пиес. Нам ответит 3-5% людей. При наших объемах это уже достаточно много раз. Во-вторых, ответят те, кому прямо сейчас нужны услуги, которые вы предлагаете. Либо разработки, либо маркетинга, либо ваше продуктовое решение, которое вы двигаете и так далее. То есть люди у меня скажут, ой, а мне как раз было нужно подобное решение, и вот как раз человек сам ко мне пришел. То есть это на самом деле Статистически работает на проценты малые, но при достаточно большом количестве контактов это уже что-то, да. Но представьте, если мы отправляем в день по 30 реквестов, 20 дней — это 600 реквестов. Из 600 реквестов добавляется 30%, это грубо 180 контактов, да. 10% ответов — это уже 15-18 контактов такого плана. То есть это уже по месяцу это уже значимые какие-то цифры, да. Это если смотреть на базовую арифметику. После этого большинство вам ничего не ответит. Они просто добавили, сказали, ну окей. Или ответят что-то такое типа thumbs up, ok, thanks, let's keep in touch, see you later. Это что-то такое абсолютно. Просто из вежливости. Вот здесь большинство теряется, потому что большинство думает, ой, а что мне сейчас делать? Мне сейчас надо срочно что-то продавать. И вы начинаете питчить этого бедного клиента. Клиент добавился. И вы начинаете со второго шага его кличить. Это тоже ошибка. Это неправильно. Нам нужно выстроить доверительные отношения. Нам нужна то, что называется консультативная продажа. Поищите такой термин. Называется консультативная продажа. То есть, когда мы продаем не как продавец, не как человек, который впихивает решение, а человек, который как консультант, который подбирает то решение, которое оптимально интересно потенциальному клиенту. Соответственно, что получается? Мы в таком случае должны сделать так, чтобы клиент сам нам рассказал о том, что у него болит. Не привет, купи наше сверло, а расскажи, какая тебе нужна дырка, а мы тебе подберем сверло, если перевести какие-то там совсем базовые маркетинговые аналогии. Соответственно, нам нужна цепочка сообщений, которая, с одной стороны, покажет нашу экспертность в определенной истории, Ну, то есть, которая покажет, что мы действительно разбираемся хорошо в той теме, которую продаем. У нас есть опыт, у нас есть кейсы и так далее. С одной стороны. А с другой стороны, раскроет клиента, и клиент скажет, да, мне это интересно, хочу, давайте пробовать и так дальше. Значит, что я предлагаю? Здесь возможны варианты. Здесь есть определенный простор для творчества. Что можно выслать в качестве следующего сообщения? Сейчас расскажу, когда делать и как делать. Ну, например, можно выслать ссылку на интересный... на интересную статью. В общем, когда делать? Не сразу. Не надо сразу прямо человека питчить. Вот он только вас, только добавил своего, только Facebook и LinkedIn сразу. Нет, выдержите определенное время. Чем крупнее контракты, с которыми вы работаете, тем больше времени обычно требуется для того, чтобы для того, чтобы выстроить доверительные отношения. Ну, условно говоря, люди занятые, люди занятые, заходят в LinkedIn в среднем раз в две недели. в среднем, в раз в две-три недели. Соответственно, частота ваших сообщений должна совпадать с частотой захода подобных людей. Кто-то реагирует за три секунды, кто-то не реагирует вообще, кто-то реагирует за раз за два месяца. Это нормально, это окей, так бывает. Но в среднем, если мы говорим про Запад, про цивилизованный, то это как бы раз в две-три, раз в две-три недели. Соответственно, и сообщения также должны высылаться раз в две-три недели. Ну, например, что может быть следующим сообщением после Thanks for Connecting? Интересная статья про проблемы индустрии. Вы же помните, что мы выбирали целевую аудиторию, четко такую, niche specific, то есть четко нишевую аудиторию. Мы знаем их проблему, мы знаем, что у них болит, мы знаем, как они эту проблему могут решать, какие подводные камни у каждого из этих решений и как оно в итоге к чему в итоге оно придет. Почему? Потому что мы профессионалы, мы знаем, как это работает, у нас есть опыт, мы эти шишки уже понабывали раньше, а клиенты этого еще не знают. И мы ссылаем статью, например, про будущее развития индустрии. Например, мы хотим продать клиенту ERP-решение. ERP-решение в сфере майнинга. Дорогое, за 200 долларов, с поддержкой, с апдейтом и так далее. Мы рассказываем, как будет дальше развиваться отрасль майнинга и как автоматизация майнинга позволяет увеличить отдачу от инвестиций, повысить эффективность инвестиций, отдачу и так далее. И говорим, вот смотрите, к этой статье, это чужая статья, мы ее не сами пишем, мы находим крутую популярную статью, которая дискуссионная, которая будоражит, которая свежая. Это важный момент. То есть тема должна как-то резонировать с человеком. И говорим, вот нашел статью, вот посмотри. В этой статье сказано A, B, C. Вот C согласен, вот B не знаю, а вот C вообще. Вот что ты думаешь на эту тему? Нам тут ответит тоже 5-10%, что в принципе вполне достаточно на данном этапе. Они скажут, да, это вот, да, я почитаю. Или да, спасибо, хорошо. Или да, у нас вот полностью поддерживаю позицию. Нормально, это пока все еще разогрев и так далее. Проходит еще две недели. Вы можете выслать ссылочку на другой материал. Вы можете выслать ссылочку, вы можете выслать то, что мы называем survey method. Это вопрос, с какими проблемами компании сталкиваются, с несколькими вариантами ответа. Ну, например, Я много работаю с компаниями в финансовой сфере. Я вижу, что... Возьмем пример, не знаю, можете написать любой пример, который вам нравится в комментариях, мы его прямо рассмотрим. Значит, если брать, например, автоматизацию банковского сектора, мы работаем много с банками, и в сфере автоматизации видим такие три проблемы. Первое. Недостаток рабочей силы требует ускорения автоматизации. готовых решений, которые утребляют на все 100% нету. Да, и третий, создавать собственную команду по созданию и разработке платформы дорого, дорого и долго. Вот с какими из этих вызовов вы сталкиваетесь, да? Люди пишут, да, вот справедливые, 1, 2, 3, это все имеет место быть, это так и есть. Значит, так оно работает. Или одни говорят, нет, у нас есть платформа, но мы ее допиливаем и так далее. Важно что? Что мы отсюда получаем зацепку. Платформа? Какая платформа? Допиливаете? Сколько допиливаете? Почему не получается? И так далее. То есть мы получаем, как хороший консультант, получаем зацепки, на основании которых можем продать следующий шаг. А следующий шаг – это личный созвон. Либо заявка. Следующим шагом еще через две недели. Замечу, что после каждого из этих шагов с нами связывается 5-10% потенциальных получателей. И это окей, потому что это каждый раз разные. Соответственно, у нас получается там 10, там 10, там 10. Кумулятивно получается достаточно большой объем переговоров. Следующий шаг через две недели. Это может быть, например, кейс, который вы сделали. Четко там, как мы помогли банку X, автоматизировать отделение и там снизить затраты на обслуживание отделения в три раза по году на 10 миллионов долларов в год. Вау, круто, очень интересно. Авторский уникальный контент по теме с цифрами это большая редкость. Вот пойдите, посмотрите, найдите что-то конкретное. Я завтра буду, когда вы ищете что-то очень узкое по цифрам, с цифрами, Найти достаточно сложно. У тебя на завтра для наших клиентов готовлю advanced workshop по digital sales room. Вот пойдите, найдите по этой теме какие-то нормальные кейсы. Искал очень долго, нашел конкретных несколько кейсов. Два или три вообще на весь интернет. Свежая тема, актуальная, поэтому про нее еще мало готовых кейсов. Именно про digital sales room. Соответственно, клиенты ценят информацию, которая прямо про их сферу, которая прямо о том, что их волнует, и к этому кейсу будет интерес. Кейс будет построен как продающая презентация, то есть, по сути, кто к нам пришел, какая была проблема, как история обычно, как вы историю рассказываете человеку, в баре вместе сидите и рассказываете историю, как вам пришел клиент, у него была такая проблема, сами они не могли ее решить, пришли поэтому к вам, мы же занимаемся вот этим, так мы и решили вот такие результаты. И в конце закрываете их на созвон. В сопровождающем тексте также пишите информацию о том, что вот кейс, я недавно кейс сделал, посмотри, если интересно, давай созвонимся на следующей неделе. И вот здесь происходит следующее. Люди, которые получают эту информацию, они смотрят кейс, Тем, кому интересно, и тем, кто приходит на встречу. В чем польза, скорее, вот этих встреч? Люди приходят не сырые, они уже прогретые. Они понимают, кто вы. Они понимают, в чем ваша сильная сторона. И когда они приходят обсуждать этот кейс или рассказывать о своей истории, они уже находятся в определенном контексте. Они уже понимают, о чем мы будем говорить. И это гораздо круче, чем если просто из того же LinkedIn или из Facebook рекламы набрать сырых непрогретых потенциальных клиентов. Поэтому я и рекомендую обычно делать прогрев небыстрый, то есть два-два с половиной месяца, чтобы люди догрелись, чтобы люди поняли, кто вы, что вы, и приходили навстречу уже более качественные люди. Те, которые есть бюджет, в которых есть право этим бюджетом распоряжаться, в которых есть потребность вашей услуги, у которых эта потребность ограничена программой. Тогда все и складывается. Из LinkedIn вы можете нормально вынимать хороших интересных клиентов в достаточном количестве. После кейса стоит сделать пару фоллоуапов. Почему? Даже если кейс интересный, даже если кейс открыли, посмотрели, почитали, не факт, что прямо сразу человек сказал, да, окей, я там кликнул на ссылочку, забронирую время. сделайте еще пару касаний, сделайте еще пару созвонов, в рамках которых вы сможете просто напомнить о кейсе, о ситуации в целом. Как дела и так далее. Буквально через недельку, через две, привет, получилось ли посмотреть кейс, как дела и так далее. Если за эти две недели ничего не произошло, вот здесь обычно у вас начинается какой-то более-менее регулярный поток встреч. Если вам приходит одна встреча, вторая, третья, вы говорите, о, класс. Собственно говоря, все как надо, так и работает. Значит, есть еще дополнительные инструменты, которые я рекомендую использовать для того, чтобы максимально дожать эту аудиторию досуга, что называется. Первый инструмент – это e-mail. То есть в вы получаете из Линкедына имейлы ребят из вашего первого круга, из вашей целевой аудитории. Последним сообщением в Линкедыне пишите им там, я тебе там пишу, ты не отвечаешь, я тебе на почту напишу. И первым сообщением в имейле пишите привет, это условно там Дима из Линкедына, Ну вот я там тебе писал, ты по кейсу мне ничего ответил и так далее. Вот добавление дополнительного канала, в частности имейла, добавляет там минимум 30% встреч по месяцу. Поэтому имейл это очень важный канал. Но обычно люди думают так. Вот мы сначала сделаем cold email и потом получим каких-то контактов. И это справедливо на больших цифрах. Вам нужно много отрабатывать потенциальных клиентов. прогревать сервера и так далее. Я предлагаю делать по-другому. Я предлагаю делать не cold email, а warm email, когда вы пишете человеку уже в определенном контексте. У вас показатели будут в разы выше. То есть у вас акцент... банально я смотрю открываемость этих сообщений, которые идут в warm email, это 60%, 40%, 50%. Вы такую открываемость в cold email не увидите никогда, потому что, банально, сообщения попадут в спам. Люди не понимают, от кого приходят письма. Да, есть ссылка на LinkedIn. Действительно, с этим человеком было общение. Есть за что зацепиться. Соответственно, имейлы. Имейлов 3, 5, 7 с шагом неделя 2-3. Аналогично, не суперчастить надо, но основная задача закрыть в созвон. Следующий шаг. Это же тоже не все еще, да? У нас еще много всяческих интересных фокусов. Это сделать ремаркетинговую кампанию на эту же целевую аудиторию. Уже есть e-mail, и можно сделать ремаркетинг. И ремаркетинг – это супер, потому что вот считайте, человек получил семь сообщений от вас в LinkedIn. Раз. Получил от вас пять сообщений в e-mail. И теперь, куда бы он ни пошел, он или она, там, в Фейсбуке, в Гугле, в Твиттере, в том же самом LinkedIn, он так или иначе, он или она, так иначе видит сообщение вашего кейса, вашего кейса везде. И вы образуете такой хрустальный туннель, в рамках которого человек, куда бы он ни пошел, он везде видит ваш, везде видит ваш, ваш оффер. И таким образом за год вы получаете порядка 20-25 качественных касаний с очень узкой целевой аудиторией. И за счет этого вы получаете достаточное количество встречи со звоном. Условно, если вы сделаете даже по году хотя бы 50-60 качественных встреч с потенциальными клиентами, закройте из них процентов в 10. Это уже 5-6 контрактов. Если ваш контракт там, не знаю, 100 тысяч или 200 тысяч долларов, ну вот посчитайте, там уже там у вас миллион-миллион-двести, у вас уже есть из одного канала, в принципе. Ну, окей, из связки там LinkedIn'а, email'а и Facebook'а. Ну, так это же совсем, совсем другое дело, да? Вот, поэтому вот вам примерная схема того, что можно писать и какую последовательность сообщений лучше использовать. Так, как писать на правильном английском? Смотрите, но момент такой. Большинство, которому мы пишем... Ну, тут два момента. Момент первый. Мы пишем не письма, чаще всего в LinkedIn, мы пишем сообщения в чате. И формат чата накладывает ограничения на размер и язык. В чате мы общаемся коротко, быстро, мы общаемся короткими фразами и так далее. Это первое. Второе. Часть нашей аудитории, честно говоря, не особо нейтив спикеры, даже если они находятся в США. Ну, в общем, и так далее. Поэтому, в принципе, понимая, что вы не из англоговорящей страны и вы не нейтив спикер в английском, ожидания в английском от вас не супер там большие. То есть ожидания, что вы были выгодны и понятны. В этом смысле я просто рекомендую на базовом уровне использовать инструменты, а для Grammarly или Gramara, два разных инструмента, очень толково интересные. Раз. А второй вариант, если вы занимаетесь им профессионально, то то, как делаем мы с нашими клиентами, мы находим в нашей теме native speaker, ну вот условно берем у нас клиент, предположим, в сфере Fintech. Вот мы находим native speaker, который тоже в сфере Fintech, который native speaker на английском языке. И этот человек вычитывает все наши тексты, все наши шаблоны, все наши кейсы и так далее. И это, конечно, воспринимается здорово. Но это как бы емкая история. Надо, а, найти, б, заплатить, б, проверить. Ну, то есть, собственно говоря, понимаете, да? То есть это совсем другой уровень, совсем другой уровень задач. Но, в принципе, на базовом уровне это граммар ли или граммара, это вам достаточно для того, чтобы на связанном английском языке написать правильное сообщение. Тут самое главное не столько язык, сколько выгодность. Если вы показываете полезность, если вы показываете, что я решаю вашу важную задачу, вам простят многое. Вам простят не ту страну, не тот язык и так далее. Ты только сделай то, что ты обещаешь. Поэтому делайте то, что вы обещаете, и язык не будет вам большой помехой в этом вопросе. Значит, небольшой комментарий. Если вы хотите детально разобраться в том, как работает LinkedIn и каким образом вам имеет смысл использовать LinkedIn для генерации крупных клиентов, я в комментарии оставил ссылочку. Значит, по этой ссылочке вы можете вкратце заполнить информацию о себе, рассказать о своей компании. По итогу перейти на следующую страничку, забукать в календаре время с нашей командой и дегенератором. Наши ребята внимательно изучат историю, что у вас происходит, где вы находитесь, на каком этапе вы находитесь, какие ваши цели. Подберут вам некий план работы, что нужно делать. Раз, два, три, четыре. У каждой компании он может быть свой в зависимости от размера, задач, опыта и так далее. Соответственно, бронируйте встречу по ссылке в описании и воспользуйтесь опытом команды, это бесплатно, 30 минут, заполните информацию, получите ответы и закрывайте своих, так сказать, лидов на крупные контракты. Спасибо всем за внимание, всем хорошего дня, крупных контрактов, пока-пока. Ёмкая история, надо А найти. Б заплатить, Б проверить, ну то есть, собственно говоря, понимаете, да? То есть это совсем другой уровень, совсем другой уровень задач. Но, в принципе, на базовом уровне это Grammarly или Grammar, это вам достаточно для того, чтобы.