Как повысить отклик от клиентов для разработки в Linkedin

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в Линкодэ. На сегодняшнем триме мы обсудим тему, как повысить отклик от клиентов для разработки в Линкодэ. Вопросы, которые мы обсудим, как находить крупных клиентов для разработки, у которых есть потребность в ваших услугах, раз, Второе, что писать потенциальным клиентам, как отвечать, чтобы разогреть и не спугнуть клиента. Ну, собственно, начнем. У меня был хороший лайфхак на эту тему. Как находить крупных клиентов для разработки с помощью LinkedIn, которым нужны услуги разработки прямо сейчас. Давайте я вам сейчас для начала покажу, как это работает. Так, расшарю экран. Так, все должны видеть... Да, все должны видеть Sales Navigator. Значит, почему я говорю о Sales Navigator? Давайте начнем с него, как с наиболее такого простого и доступного решения некой системы, которая интегрирована сама в себя. Значит, какие у нас есть возможности? Что мы знаем? Значит, нам нужны клиенты. Вот наша задача. Нужны клиенты, у которых есть потребность в разработке и это потребность достаточно большая. То есть в деньгах 200-300 и далее тысяч долларов в год. Для кого-то и это немного на самом деле, но используя аналогию можно подобрать. Какие это могут быть компании? Во-первых, это могут быть компании, которые прямо сейчас ищут себе разработчиков. Давайте посмотрим. Возьмем department headcount growth, у которых растет сейчас департамент разработки, ну хотя бы там, не знаю, давайте возьмем 10 процентов. У которых Этот департамент, амазон, банков америка, очень крупные компании. Нам такие не надо скорее всего. Давайте возьмем компании, с которыми мы можем дотянуться, до которых мы можем договориться. Возьмем малый и средний бизнес, немножко интерпрайса такого раннего. Возьмем 1150, 51200, 21500. То есть, первое, мы взяли компании от 11 до 500 человек. Тут тоже разные сегменты на самом деле. Давайте возьмем, например, пусть эти будут для начала, у которых department headcount growth минимум 10%, и у которых department headcounts в принципе, у которых есть разработчики, ну их там, предположим, если нам нужно хотя бы 3 FTE, то есть 10%, ну их там должно быть хотя бы 25, например, возьмем, раз. Вот, уже 10 тысяч результатов. Work It Daily, Experience Italy и так далее. Можем сузить это до определенной географии, либо до Европы, либо до так далее. Вот у нас есть 10 тысяч компаний. Здесь мы будем работать в два шага. Давайте возьмем конкретно, давайте можем исключить, например, компании, которые занимают software development. Исключим отсюда IT services и software development, то есть возьмем прям клиентов. Ух, пять с половиной тысяч, отлично. One Idea Ireland, The Entertainer и так далее. Можем взять компании, которые находятся, предположим, так, где у нас этот самый Headquarter Location? Берем Europe, положим. Можем взять United States, кому удобно. Вот в Европе полторы тысячи компаний. В United States тысяча компаний. Супер. Вот смотрите. У нас есть компании от 1150 до 2150, которые непрофессиональные разработчики, у которых в отделе IT больше 25 человек, и они продолжают расти. Вот таких у нас 1000. Можем взять меньше, например, 25, если вам много. Department headcounts, возьмем Information Technology, там 10, например, возьмем. Будет больше компаний. От восемь с половиной тысяч, например, да, и так далее. Можем взять некий Information Technology, взять, например, определенный объем от десяти до пятидесяти. Зачем нам крупные компании? Не надо, да? Вот восемь тысяч, отлично. Да, Adweek, Refinery, Progressive, в общем, все что угодно, разные абсолютно компании, с которыми можно общаться. Значит, это первый шаг, как мы выяснили с Navigator, для поиска компаний, у которых есть потребность в разработке. Да, кстати, я бы взял еще дополнительный параметр hiring. То есть они находятся в штатах, они определенного размера, они работчики сами по себе. У них есть департамент от 10 до 50 человек и они продолжают работать. И они при этом хайрят еще 4,5 тысячи результатов. Как первого шага мы их сохраняем в Wiki-лист, делаем определенный лист. И потом для листа, что это значит? Это значит, что LinkedIn, мы говорим, составит знак из названий этих компаний. Ну давайте прямо сейчас сделаем. Да, прямо сейчас сделаем новый лист. Назовем это S-Hiring Companies. Non-IT, Non-IT. прямо так его назовем. Сейчас давайте покажем это на первой сотне компаний. Вот, save to list, вот так они добавляются в этот лист, прокликиваются туда же. Кстати, я здесь видел компании, которые являются клиентами украинских компаний-разработчиков. Благо, много общаюсь и некоторых знаю, кто чей клиент, это очень хорошо. То есть, этот список имеет место И следующим шагом возвращаемся на вкладочку leads. Вот это все параметры. Здесь берем account list. То есть, что мы сделали? На первом шаге мы собрали список пока из ста компаний для ускорения, а теперь мы сказали LinkedIn следующее, выберем не всех людей, которые работают в этих компаниях. Вот эти все компании и так далее. Теперь в этих компаниях мы можем найти людей, которые отвечают либо То есть я бы искал их, например, взял бы seniority level, взял бы partner, owner, director, CXO, VP, например, вот так. Owner можно даже взять. И взял бы тех людей, которые отвечают за функцию Software Development, Information Technology 452. Вот у нас получилось, что в 100 компаниях есть 450 человек, которые принимают решения и отвечают за информационную технологию. Можно искать по тайтлам. находить product owner, то есть тех людей, которые внутри компании инициируют потребность разработки. Другой подход, то есть можно прямо искать title, брать, например, product owner, product manager, product owner, например, возьмем product owner. Но видите, их всего 12 здесь. То есть, тут надо правильно понимать title для того, чтобы пользоваться таким подходом. То есть, возможно, там, бренд менеджер и так далее. То есть, эта функция может называться по-разному. Синьор бренд менеджер и так далее. И так далее. Но здесь уже вопрос поиска, насколько ваша целевая подходит под эту историю. Теперь возвращаемся в аккаунты. То есть, мы здесь нашли признаки. Давайте вернемся. по аккаунтам, какие мы нашли признаки компаний. Давайте сейчас выберем People's. Вот, аккаунты. Компании, которые хайрят и у которых растет в качестве признака мы нашли растущее количество разработчиков. Это одна история, но это же не все. Мы можем взять в качестве признака еще компании, которые получили определенные инвестиции. Есть разные компании, которые получили инвестиции. Здесь мы можем брать software development companies, предположим. Можем отсюда исключить как раз венчурные компании. Какая разработка нужна, а тут она им как раз не нужна. 542 компании, потому что многие IT-проекты и различные solutions, applications, они бывают себе пишут в IT-сервисе The Consulting или Technologies, Information and Internet, как тот же Crunch и так далее. Вот, я смотрю, Петя прям целый, как этот самый... Праздник толерантности, все логотипы перерисовывают в радугу. Ну окей, ради бога. Пусть как бы играются, главное, чтобы деньги зарабатывали, давали нам работу. 542 результата. То, что мы здесь видим. Соответственно, компании, которые в Штатах получили, они небольшие, они хайлят людей, они получили фандинг. Смотрите, большие компании, которые получают фандинг, они получают их чаще всего сложные и серьезные истории. Маленькие компании, которые получают деньги, они чаще Большую часть этих денег тратят на разработку, на какую-то интеграцию и так далее. Поэтому к ним тоже можно провести анализ и можно идти и смотреть, разбираться, что у них происходит, тоже к ним стучаться. Благо, их совсем немного, 542 результат. Так, это второй вариант. Так, что еще у нас есть? О, и совсем-совсем важная история. Давайте смотреть. Еще есть очень важный признак. Если мы хотим работать с компаниями, которые обеспечат нам чек 200 тысяч плюс, откуда у них возникают эти деятельности. В том, чтобы оплачивать услуги по кастерной разработке на такую сумму. А все может быть еще один вариант очень интересный. Возможно, они пользуются неким решением, которое само по себе достаточно дорогостоящее. SAP, Oracle CRM, Microsoft Dynamics и же с ними. То есть они пользуются достаточно дорогим решением. и на обслуживание и развитие данного решения не тратят достаточно серьезную сумму денег. на интеграцию, на описание бизнес-процессов и так далее. Соответственно, признаком того, что компания тратит такие суммы, может быть первое в нашей сумме. Первое – это количество работников, то есть у них есть определенный кеш-флоу в компании, который позволяет им содержать достаточное количество сотрудников, и при этом пользование достаточно дорогой технологией. Давайте подумаем, какая технология. Что это может быть? Это может быть... Давайте посмотрим, что там по SAP у нас есть, да? SAP Commerce Cloud, Sales Cloud. Вот хорошая история, да? Вот давайте посмотрим по SAP. И также вы можете выбирать те решения, которые у вас. Cloud Platform. Тоже окей. Давайте посмотрим SAP, что у нас там еще есть. Список постоянно обновляется. Commerce Cloud. И так далее, да. Success, даже не знаю, что это такое. Certification training, точно. Inside SAP Platform, может быть. Вот смотрите, 3000 компаний, у которых есть люди, у которых нужны локации, которые пользуются SAP решениями. Супер. Давайте к ним постучимся, скажем, ребята, привет. Как там этот самый SAP? Болит, не болит? Денег ли хватает? Ну, в общем, как бы правильно с ними же вяжемся на эту тему. Посмотрим, что у нас Microsoft такого дорогого у людей может быть. Microsoft Dynamics 365 Marketing. Окей, хорошо. Вот 600 результатов. Кстати, замеченную еще важную историю. Если вы занимаетесь такими штуками, как DevOps, Либо оптимизируете различные решения, которые у вас есть. Давайте внимательно посмотрим на компании, которые пользуются Амазоном. Amazon Web Services. Amazon. Amazon EC2. Это точно наш Amazon, сам им пользуюсь. CloudFront, Simple Storage Service. Окей. Amazon. Amazon. Web Services вообще хочу найти, но это тоже все оно уже, да? CloudFront, возможно, да. Вот Amazon EC2, S3. Вот, смотрите, 250 000 компаний, которые пользуются Amazon. Если у вас есть классные решения на эту тему, вы можете приискать, ребята, Давайте тратить меньше на Амазон. Мы вам поможем снизить средничек на Амазон. И говорят, вау, супер, отлично, очень хорошо. Вот Эдвик, например. И так далее. Полтыщи сотрудников. То есть, третий вариант, который мы можем использовать для поиска дорогих клиентов, это технологии. Еще раз, первый вариант, это растущее количество сотрудников в IT. Раз, то есть, они хайрят, у них есть такая потребность. Может, кого-то не схайрили и какие-то потребности у них нет. Незакрытые крупные компании, это как раз компании такие от 150 до 500 человек. Раз, там где нет каких-то строгих требований, еще чего-то. Политик. Уже бывают и на уровне этом, но тем не менее. Есть еще о чем с кем поговорить. Второй момент. Это компании, которые получили финансирование такого же уровня. У них чаще всего большая часть суммы идет на разработку, в этом уровне, да. И третий признак — это пользование дорогостоящими компаниями, в которых у вас есть компетенция. Вот там три признака, из которых можно четко найти компании, дальше составить из них некий short list, отфильтровать их, возможно, по индустриям на основании тех кейсов, которые у вас есть, и вуаля, все, общайтесь с людьми. Уже понятно, и тут мы аккуратно подходим ко второму вопросу, На самом деле, о том, что им писать. Потому что у многих возникает вопрос. Ну окей, нашли мы их, а как с ними выстраивать доверительные отношения? О чем их писать? LinkedIn после пандемии развивается. LinkedIn это платформа, на которой предприниматели и люди, которые занимаются бизнесом, находят в себе клиентов и поставщиков. Соответственно, мы понимаем потребность. Зачем мы им нужны? Если мы говорим, мы с снижением затрат на Amazon Web Service, предположим, уже про это можно говорить. То есть, если четко понятна ценность, то мы можем, во-первых, оптимизировать свой профиль. То есть, мы прямо на профиль у себя напишем, что мы помогаем компании, там, Amazon пользователям снизить затрат на пользу на 30%, да, или там минимум на 15 000 евро в месяц. Суммы могут быть фантастические. сумма у клиента-клиента, скажем так, сумма за Amazon Web Services составляла 700 тысяч евро в месяц. Представляете? Ну, то есть, как бы там всегда есть о чем поговорить, и даже небольшое снижение за счет правильной атомизации потоков дает очень серьезную, серьезную бизнес-вывод. То есть, мы оптимизируем это в профиле, и потом начинаем на эту тему общаться. То есть, первое в Connection, высылаем Connection Request. Есть сейчас две точки зрения. Одна точка зрения говорит о том, что нужно всем писать все индивидуально. Если люди видят, что вы пишете, что пишет робот, они с вами не будут общаться. То есть нам нужно для того, чтобы написать этому человеку, нам нужно зайти на его профиль, найти какую-то зацепку. Какой контент человек пишет? А что человек лайкает? Какие комментарии оставляет? На каких ивентах был? И сказать, да, сущно, я вот тоже видел, что ты был на таком ивенте, там суперинтересно, и привязаться к какой-то Преимущество подхода понятна, это уникальность. Минус очевидно. Каждый профиль просмотр, найти зацепку. У кого-то они есть, у кого-то их нет. Ну, соответственно, это занимает силы и время. Это писать всем плюс-минус одно и то же. Это требует, это просто с точки зрения Вот, нашел тебя, там, та-та-та, в общем, и так далее. Здесь это работает на основе поворонки, то есть мы отправляем регулярно достаточное количество запросов, эти запросы конвертируются, ну и мы получаем просто поворонки, там, не знаю, из, там, отправили 4 тысячи реквестов, из них добавилось 1200 в контакты, из 1200 получили 560 или 1200. Это тоже, на самом деле, хорошо. Влад говорит, что полезная информация, да, супер, спасибо. Для вас вот это все и рассказывают, да, да. Значит, идем дальше. Соответственно, 60-120 тысяч по году, это тоже хорошо, потому что закроете из них 5-10%, потому что 6-12 контрактов вы оттуда достанете, тоже хорошо, на самом деле. Если вы целитесь в контракты даже там 30-40 тысяч, ну это уже значимо, это уже полмиллиона долларов, да, то есть уже есть, о чем говорить. Эта модель работает, но если вы идете в более крупные контракты, вам нужно больше персонализации, вам надо какое-то компромиссное решение. Что здесь работает хорошо? Здесь работает хорошо парсить участников выставок. То есть вы идете на выставку, вы можете туда даже не ехать. Многие в Украине, например, не могут выехать. Не важно, проходит крутая выставка. где будут потенциальные клиенты. И билет на эту выставку стоит там 300 евро, 500 евро, предположим. Но здесь очень важно получить от организаторов понимание того, что там будет мобильное приложение, в котором вы можете вести нетворкинг. Либо у вас будет список участников. Мало кто сейчас дает. Но наиболее продвинутые говорят, да, у нас будет приложение для нетворкинга. Потому что оно неудобное, оно медленное, в нем мало информации. Даже в самых-самых топовых ивентах обычно в приложении информации ну там какой-то 10-15 процентов за месяц, за две недели 50 процентов информации, то есть о клиентах, да, о потенциальных участниках. В день выставки оно резко прыгает там до 80 и дальше там потихонечку там 82, 83, 84. В этом случае дело. Я обычно беру это приложение, отдаю его нашим парсерам, то есть ребятам, которые его распарсивают, то есть, грубо говоря, из этого приложения вытягивают базу данных потенциальных клиентов. Что я здесь имею ввиду? Там не будет имейлов, телефонов и другой контактной информации. Ее там, скорее всего, нет. Ее разработчики туда не вложили. Но нам оно и не надо. Нам нужны... Что фаундер компании... какой-то компании, software development company. пришел на ивент, связанный с софтвер-девелопертом, заплатил за этот ивент 500 евро. То есть, этот человек там что-то хочет. Ему там нужны клиенты, партнеры и так далее. Либо фаундер стартапа заплатил за участие в этом ивенте 500-1000 евро. Либо из какого-то уже стабильного бизнеса, из интерпрайза пришел человек и заплатил деньги. Это хороший признак. Он говорит нам о чем? Люди, которые ходят на выставки, они активны, у них есть энергия, они что-то хотят, им что-то надо от этого мира. Раз. Второе. Если они платят эти деньги, у них есть какие-то бюджеты на развитие, они хотят куда-то дальше развиваться. Два. И третье. У нас есть прекрасный общий повод с ними пообщаться. То есть, как это делается? Вот пример. Получаем мы базу. В базе там 20 тыс. метров. Большая выставка 25 тыс. метров. Там есть имя, фамилия, название компании и title. По тайтлам, а в некоторых есть индустрия, как в Excel табличке, отфильтровываем тех, кто нам нужен. продакт-фаундер, продакт-оунер, продакт-менеджер, интересные имена компании, профильтровываем. Остается процентов 10-15 и очень хорошо. Это самый сок, вот те, кто нам нужен. Существует там 2-2,5 тысячи потенциальных людей. Что мы делаем дальше? Дальше с помощью частично рук, частично умных решений, мы находим для этих людей их LinkedIn профили. Находится там процентов 8, полузара 2000, мы им пишем письмо и говорим, привет Джон, видел, что ты был на конференции, не знаю, на веб-саммите. Видел, что ты был, не успели пообщаться, давай с тобой познакомимся, обсудим, как снизить там этот... Я занимаюсь там оптимизацией Amazon веб-сервис, там решаем, продолжая прошлую тему, да, ну предположим этим заниматься. Оптимизации. Помогаю снизить затраты на Amazon Web Service. Интересно-интересно, давай пообщаемся и так далее. Могу выслать кейсы и так далее. То есть цепочкой в 2, 3, 4, 5 касаний мы начинаем с ними общаться. В чем здесь прелесть? Это качественно отобранная рынком уже аудитория, где вы за 500 условных евро получили доступ к тысячам контактов, которые активные, интересные, с бюджетами и так далее. У вас есть крутая привязка для того, чтобы с ней и развить дальше отношения. Они все равно на выставке, на конференции, у них времени на то, чтобы классно так предельно пообщаться нет. Поэтому вот наша база. Мы с ней можем работать очень хорошо. У нас, во-первых, добавление гораздо выше. То есть если обычно у нас добавление 30-35%, в среднем 40-45%, иногда 50%. То есть половина добавляется. Это уже очень круто. Встречи получаются быстрые и достаточно качественные, потому что мы идем к людям, они понимают в чем от нас польза, откуда мы, мы для них не случайные какие-то непонятные разработчики, ну и понятно кто, зачем, почему, к чему стучимся. Ну и соответственно там тоже они активны, они с бюджетами, либо с ними закрываются контракты, либо они кого-то рекомендуют. Вопрос не в том, есть ли клиенты, вопрос не в том, Как их находить? Что им предлагать? Да ничего, предлагайте все то же самое. Предлагайте им бизнес-ценность, которую вы доносите всем клиентам, только она должна быть для них актуальна. Вопрос в том, как из этого безбрежного океана, которым является LinkedIn в частности, отловить тех, найти по каким признакам тех, кто максимально готов с нами сотрудничать по ряду параметров, и с помощью донесения своей бизнес ценности, не всем, где 900 миллионов, а у узкой аудитории полторы-две тысячи контактов, донести им с помощью цепочки сообщений свою ценность, закрыть из них там 10 процентов, 15-20 процентов навстречу и закрыть их на контракт. Все, понимаете? То есть вот в чем дело. На самом деле лидогенерация, лидогенерация это тоже определенный стек технологии и подход. В разработке есть некие фреймворки, да? Есть определенные фреймворки. Просто разработчики хорошо знают свои фреймворки, да? И умеют оперировать ими классно, есть опыт и так далее. А фреймворкам лиды генерации они нет. Правильно, есть своя специализация. Можно это выучить? Можно. Потому что, чтобы получить результат, вы потратите, там, пять лет, чтобы научиться это делать правильно, умно, и чтобы у вас гарантированные были результаты. Правильно? Поэтому, для того, чтобы... не набивать эти шишки, я вам рекомендую простую веб-сервис. Вот вам ссылочка. Сейчас я ее опубликую. Да, вот она. Вот так вот выглядит. Давайте я вам вот здесь вот так покажу красиво. Она сейчас появится в ютубе и она пока появится в фейсбуке. Что сделаете? Вот по этой ссылке, которую я сбросил в комментарии. Если у вас есть потребность в развитии, вам нужны новые крупные клиенты, и вы думаете, а какой вариант мне лучше сейчас использовать? Вариантов же много разных, да? Что я рекомендую делать? Заполнить информацию о себе в этой форуме, где вы сейчас находитесь и куда вы хотите прийти. У всех очень разные амбиции, возможности. Не все могут взять, вот говорят клиентов, с которыми я сейчас общаюсь, они говорят, Дима, sorry, лиды не надо. Ну, были нужны, сейчас не нужны. Я говорю, окей, супер, нормально. Некоторые загружены достаточно плотно. Вот, поэтому посмотрите, сколько вам надо, какая у вас есть возможность для роста и напишите нам, мы с вами вместе подберем вообще, что делать, да, какие лиды, email, не email, телефон, не телефон, как все это вместе будет работать в вашей истории. Спрогнозируем, на какие результаты можем случай, может не надо много, надо столько, сколько надо, столько, сколько вы можете осилить. И на основании этого у вас будет некий план работы. Либо вы сделаете сами, что абсолютно окей, хотите делать сами, делайте, без проблем. Либо мы вместе с вами делаем совместный проект, где начнем эту историю реализовывать. Все просто. и понятно. Вот вам ссылка, где идет трансляция. Поэтому варианты есть, понятно где искать, кого искать. Просто вопрос уже к вам. Вам оно надо? Вы хотите? Хотите? Поднимите руку, сделайте. вас эту информацию подберем хотите делать сами же это вполне вполне возможно окей так супер тогда спасибо всем за участие надеюсь было полезно кстати можете поставить там оценку от 1 до 10 поставьте 10 если считаете что это было полезно прям в комментариях поставьте да я потом почитаю посмотрю там 8 9 но считаешь вообще было абсолютно бесполезно поставьте 1 тоже хорошо вот И ставьте комментарии, и, соответственно, приходите на созвоны с нашей командой Libgen Advisors. У нас там подготовлены 4 человека, которые умеют хорошо разбираться, что кому нужно, с хорошим опытом. Выбирайте варианты и вперед, получайте себе клиентов. Во время рецессии, частично какой-то ожидаемой, клиентов получают не те, кто больше всего денег на это потратит, нет. Те, кто максимально будут рядом, будут максимально полезны, а для этого нужна некая коммуникация. Вот мы эту коммуникацию вместе с вами и простроим. Поэтому деньги в рынке есть, денег в рынке много, за них надо немножко побороться. Сейчас немножко сложнее, больше надо активности для того, чтобы это сделать. Ну так не вопрос. Тем, кому надо, те и сделают. В общем, всем крупных контрактов. Я побежал на следующей встрече. Ссылка в описании, ссылка в комментариях. До скорых встреч. Пока-пока.