Лайфхак "Как получить клиента из узкой ниши в LinkedIn"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Меня спросили, как получить клиента из узкой ниши в LinkedIn. Ну, смотрите. Во-первых, определите параметры ниши. То есть, чем участники этой ниши отличаются от всех остальных? Определенная должность, определенная вертикаль, определенная география, вид деятельности и так далее. Посмотрите. чем члены этой ниши, клиенты из этой ниши отличаются от всех остальных. Раз. Второе. Определите, достаточный ли размер ниши. Потому что есть определенные оптимальные параметры для LinkedIn. Условно говоря, когда один мой клиент пришел и говорит, мы выпускаем софт для космических станций, условно говоря, да, в мире Линкедына всего 16 потенциальных клиентов, нет смысла городить огород. То есть нужно напрямую идти к людям, делать им оффер, выстраивать отношения и так далее. То есть Линкедын позволит найти этих людей, но если говорить о каком-то регулярном системном потоке, 16 клиентов на весь Линкедын, ну очень, потенциальных клиентов очень мало, да? Мы с ними посмотрели и обнаружили, что они также делают софт для аэродромов. И вот здесь у них гораздо больше. У них там оказалось несколько тысяч человек, которые принимают решения. И это уже совсем другая история. Поэтому можно, так сказать, работать не в супер узкой нише, в которой банальная конверсия на следующий этап будет недостаточно. Да, мы же понимаем, что есть конверсии, то есть вы написали людям, какой-то процент вам ответил, какой-то процент договорился с вами навстречу, так вот с 16 по сути не делится, должно быть хотя бы несколько тысяч, ну или там до тысячи, хотя бы минимально. Значит, второе. Определение достаточности размера ЦА. Достаточный размер, если оптимально, я бы говорил, это где-то от 2 до 5 тысяч. Вот это вот, цельтесь в эти цифры. Больше обычно широко, меньше, ну, надо смотреть, но меньше тысячи, это обычно уже более узкая история. Хотя и там бывают очень крутые результаты. Один клиент в Берлине работает со стартапами, по его оценкам их 800, а у него 4 литгена. постоянно парсят этих стартапов, знают их лично, общаются с ними, то есть там тоже отличные результаты, то есть видите, но опять же это почти тысяча, то есть ориентируйтесь на эти цифры. Так, следующий шаг. Изучите профили клиентов. Что я имею ввиду? Посмотрите, в каких группах они общаются между собой, какой контент они пишут, чем они делятся, что их беспокоит, на какие ивенты они ходят. Они обычно про это пишут. Исходя из этого, поймите, что у них болит и как то, что вы умеете делать лучше всего, позволяет решить им эту боль. На основании этого дальше оптимизируйте свой профиль, то есть покажите этим клиентам полезность от вас, как вы можете решить их бизнес-задачи с помощью своего опыта, техноработок, которые у вас есть. После того, как вы определиться ли в аудиторию, оптимизировали профиль, пора придумать вовлекающую цепочку. Многие в Линкедене пытаются продавать сразу. Привет, я Дима, мы делаем софт для космических станций. Вау, круто, ну молодец, а мне это зачем, правильно? Даже если мне нужен софт для космических станций, ну не факт, что я готов прямо сейчас, прямо с тобой об этом детально говорить, правда же? надо создать некую атмосферу, надо создать некий фон. И на этом фоне уже естественным образом потихонечку подходить к тем вопросам, которые вас интересуют. Поэтому я считаю, что нужно не сразу предлагать свои услуги. Есть люди, которые со мной категорически не согласны. Они говорят, давайте не тратить время, давайте сразу придем и скажем, вот мы такие. К чему это приводит? Это приводит к тому, что 95% ваших контактов с вами дальше общаться не будут. Потому что прямо сейчас им это не надо, для них это нерелевантно, они воспринимают это как спам. Поэтому давайте создавать контекст, давайте общаться, давайте делиться полезной информацией, действительно полезной для данной целевой аудитории, не просто какие-то статьи, какие-то новости, это все ни о чем. Когда мы четко понимаем их боль, мы можем зацепить, мы можем говорить о том, что у них болит, о живом для них. Вот на это они вовлекаются. Для этого надо, как я уже говорил, изучить профили клиентов и понять, что у них болит. Когда мы сделали эту увлекающую цепочку, дальше ее надо просто регулярно отправлять, получать ответы и назначать с людьми со звоном. Сделали созвоны, отлично. Возьмите тех, кто готов прямо сейчас в переговоры, тех, кто не готов, отправьте во взращивание. То есть продолжайте коммуницировать с ними, повышать ценность от работы с вами, от общения с вами. Потом придет время, они дозреют. В некоторых крупных контрактах созревание клиента может занимать 12-18 месяцев и так далее. Потому что такой цикл, но это компенсируется высокой стоимостью сделки. Поэтому в этом есть большой экономический смысл. Итого, для того, чтобы получить клиента из узкой ниши, нужно двигаться по определенному алгоритму, ничего из этого алгоритма не пропускать и тщательно его ежедневно выполнять. Вот и все. Супер, когда у вас есть уникальный опыт. Это здорово, да? Отлично, когда вы можете его применить и повторить. Но в LinkedIn работает другая история. Порядок бьёт класс. Если у вас есть великолепная история, но вы никому её не рассказали, про неё никто не узнает. Если у вас есть достаточно неплохая история, но интересная, актуальная для данной целевой аудитории, вы сможете донести её до нужных ушей, у вас будут клиенты. Если вы хотите разобраться, Что нужно делать именно в вашей компании? Как в вашей компании выйти на новый уровень продаж с помощью LinkedIn? Внизу в описании будет ссылочка. Заполните форму, расскажите о себе, кто вы, чем вы занимаетесь. Потом выберите время для созвона с нашей командой LinkedIn Advisors. Мы подготовим для вас план работы. Что делать? Раз, два, три. Дальше вы либо сами возьмете этот план и сделаете супер отличный результат, либо скажете, ребята, мы классные разработчики, мы не готовы потратить еще 10 лет жизни, чтобы разобраться в лиды генерации, поэтому сделайте, пожалуйста, для нас финансовой гарантией результат. мы скажем окей если мы видим целевую мы видим процесс мы понимаем какие клиенты вам нужны мы знаем как их получить поэтому внизу ссылка заполняйте сделайте шаги для того чтобы вывести ваш бизнес на новый качественно другой уровень до встречи пока пока.