Лайфхак "Как найти своих лучших клиентов в LinkedIn и как показать свою ценность"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Как найти своих лучших клиентов в LinkedIn и как показать свою ценность? Два больших вопроса, соответственно, разобью свой ответ на две части. Как найти своих лучших клиентов в LinkedIn? Ну, первое, во-первых, проанализируйте своих лучших существующих клиентов, либо тех, с кем вы работали ранее. Кто эти люди? Из каких они их индустрии, из каких их географий? То есть откуда они, по сути, да? Зачем они к вам пришли? Из какой боли? За каким решением? Сколько заплатили за все время работы? Как вы решили эту задачу? Если вы возьмете 5-6 таких клиентов и распишите их по данным параметрам, вы увидите интересную штуку. Оказывается, что по условно непонятным причинам к вам приходят чаще клиенты определенного типа. С чем это связано? Это связано с вашим опытом работы в предыдущем, с тем, как вы себя показываете рынку, в какой среде вы общаетесь и так далее. Это формирует определенный пул клиентов, которые вас находят, идентифицируют как качественного исполнителя и приходят и работают с вами. Соответственно, есть разные пути. Можно куда-то побежать за космическими кораблями, что вполне тоже окей, но здесь вероятность нахождения клиента гораздо ниже. Что-то новое для вас сфера и вам сложно подтвердить свой опыт в решении новых вопросов, не показав кейсы. не подтвердив его реальным каким-то практическим опытом. В то же время, найти еще одного максимально похожего на существующего клиента гораздо проще. И более того, диалог с такими клиентами тоже проще. Они говорят, окей, мы тебя видим, чем ты можешь быть нам полезен? Вы говорите, вот кейс раз, кейс два, кейс три. Они говорят, о, ты молодец, ты разбираешься, умеешь решать наши задачи, давай с тобой поработаем. То есть конверсия здесь будет больше. Соответственно, второй шаг, Забирайте максимально похожих на своих лучших клиентов по указанным параметрам в LinkedIn. То есть география, размер компании, боль и так далее. И очень важный шаг для сейчас это использовать помимо формальных характеристик, география, размер компании и так далее, добавляйте фильтр по наличию потребностей и возможности оплаты. Вы можете спросить, где взять эту информацию? Смотрите, в LinkedIn есть такая вкладочка, как аккаунт, и там есть сигналы. Значит, какие там могут быть полезные сигналы? Например, увеличение набора разработчиков, изменение руководящего состава компании в последнее время, получение финансирования и так далее. Можно использовать внешние платформы, такие как Bombora, которые говорят о том, что компании ищут определенную информацию, ищут определенные решения. Это сужает количество потенциальных контактов, зато, как я уже говорил, повышает конверсию. Нам не надо общаться с миллиардом людей в линкедыне, нам достаточно общаться с тысячей, с одной-двумя тысячами людей, и этого вполне достаточно для того, чтобы обеспечить вашу компанию контроль. Это то, что касается поиска наилучших клиентов. Теперь, когда мы говорим про то, как показать ценность, это очень важно, потому что большинство сообщений которые приходят и ко мне и к вам они выглядят примерно так привет мы умеем все делаем это максимально дешево давай пообщаемся да как бы неинтересно потому что люди не понимают чем вы занимаетесь люди не понимают ваши задачи основные, не показывают опыт решения именно ваших задач, ну и, собственно говоря, они вас ничем не заинтересуются, они как бы формируют, они попадают в информационный шум. Соответственно, наша задача показать свою ценность таким образом, чтобы мы из этого информационного шума выделялись, чтобы мы показали свою уникальность. Как это делается? После того анализа по существующим клиентам, которые мы провели, мы оптимизируем свой профиль в LinkedIn, для того, чтобы они видели, что мы сфокусированы на решении их максимально важных задач. Прямо у нас ключевые слова, кейсы, все у нас в профиле есть. Это первое. Второе. Понимая путь клиента, понимая, с какими задачами и проблемами они сталкиваются, когда пытаются решить свою задачу, мы создаем цепочку контента, ценного для них, который помогает решить эту задачу. Ну, например, Компания ищет в себе разработчика. Вы знаете, что компания это делает, и вы делитесь с ней контентом о том, как проверить разработчика, как понять, что разработчик может решить поставленную задачу до опыта. Все же говорят, что они молодцы, они крутые, они все умеют делать, да? А какие есть методы проверки, да? Что разработчик действительно подходит. Ну вот, и вы делитесь этими шагами, и человек такой воспринимает этот контент уже как что-то полезное, уже не просто как что пишут непонятно не действительно до важная проблема и если вы как эксперт скажете свой взгляд поделитесь ценностью подскажете пути и методы решения данных задач будет воспринят хорошо потому что контента много но ценного полезного контента вовремя никогда не бывает достаточно контента который меняет понимание меняет отношение его точно очень если вы попадаете именно вот в как раз в боль вовремя вас вы точно выделяетесь и вы как бы вас вы занимаете в голове у потенциального клиента свое достойное место но одного раза недостаточно да то есть вам нужно регулярно раз в 2-3 недели коммуницировать со своим потенциальным клиентом высылать имейлы высылать сообщения и помогать им в решении их самой самой основной задачи таким образом ценность Или я другими словами сказал бы, доверие формируется из количества контактов и качества этих контактов. То есть контакты должны быть качественные, полезные для клиента и в то же время достаточно регулярные. Таким образом, накапливается эффект, ваша, грубо говоря, нейронная дорожка, так сказать, связи племы с вами, как в виде решения, усиливается, и все становится устойчиво. И, соответственно, кому нужно обратиться для решения этой задачи? Ага, мы в шорт-листе, все, и к вам уже, соответственно, идут за запросом. Понятно, есть определенная конверсия, понятно, здесь хорошо работает ваш опыт. работает регулярность, ценность, много-много чего работает. Ну, а это вот базовый путь, как вы, используя достаточно простые и доступные инструменты, а именно LinkedIn, коммуникации в LinkedIn и поддержка в виде email, можете создавать большую сеть слабых связей, усиливать эти связи и конвертировать наиболее заинтересованных клиентов. Поэтому, если у вас есть вопросы, потому как это работает, потому что нужно исправить в вашем процессе коммуникации с потенциальными клиентами для того, чтобы они, во-первых, регулярно заходили до вас и, второе, регулярно конвертировались в контракты. Внизу в описании форма дополняйте, рассказывайте о себе, что вы, что вы, чего хотите добиться, что у вас уже есть, что не работает. И наша команда лидгенов поможет вам разобраться в этой истории. Дальше либо вы сделаете это самостоятельно, абсолютно без проблем, либо вы скажете, ребята, сделайте мне это с финансовой гарантией результат. Соответственно, мы посмотрим, если мы можем помочь, то мы, естественно, сделаем эту работу. Вот, как я уже говорил, с финансовой гарантией. Всем желаю крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока.