Лайфхак "Как сформировать ІСР для лидогенерации в LinkedIn"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn.

Как.

Сформировать ICP для лидогенерации в LinkedIn? Этот вопрос мне часто задают. Давайте разберемся, что такое ICP, зачем оно нам надо и как это сделать. ICP – это аббревиатура Ideal Customer Profile, то есть профиль идеального клиента. Зачем это нам надо? Дело в том, что когда мы ищем потенциальных клиентов, мы можем заблудиться в гигантском количестве вариантов. И стартапы интересны, и интерпрайзы интересны, и с партнерами хорошо бы общаться. И поэтому это гигантское количество возможностей съедает наши относительно ограниченные силы. Поэтому ICP или Ideal Customer Profile это способ концентрации. То есть мы говорим, вот эти для нас номер один, а все остальные, ну как получится, придут сами хорошо, не придут не страшно. Опять же, я считаю, что развивать компанию можно в первую очередь с помощью Outreach. И вот в Outreach, например, в той же самой Линкедыне, там 950 миллионов профилей. Ко всем мы не достучимся, это нереально. От одного профиля, с учетом ограничений, это просто фантастическая задача. Поэтому нужно сфокусироваться на узкой аудитории в 3-5 тысяч контактов и выстроить с ними качественные доверительные отношения. Поэтому ICP позволяет нам четко сфокусироваться, сказать вот эти номер один, вот это наш основной приоритет и соответственно с ними надо общаться. Как же это сделать? Сейчас я вам покажу такой вот простой и понятный инструмент. Если вы никогда раньше не выделяли у себя идеальных клиентов или не приоритизировали, скажем так, нишу, с которой вы работаете, у вас будет, с одной стороны, шок и паника. И банки, вот вы работали, предположим, с банками, стартапами, с партнерами, да, вы говорите, ну и те классные, и те классные, а те вообще там супер, да. Как понять, что, какой из этих сегментов А для вас наиболее интересен и наиболее перспективен? Что я предлагаю сделать? Сделать вот такое простое упражнение. Заполнить табличку, в которой ответить на следующий вопрос. То есть по каждому клиенту. Вот здесь берете 5 своих наилучших клиентов и заполняете табличку. Что в этой табличке надо указать? Первое – регион, в котором находится данный клиент. Далее – бизнес-проблема. Вот я про шаг 3 вначале расскажу. Здесь очень важно, какую бизнес-проблему мы помогли решить клиенту. Значит, у него был недостаток сотрудников? Окей, мы дали персонал. Они были неэффективные, были большие затраты на сервера, много тратили на услуги других поставщиков? Окей, это тоже бизнес-проблема. Дальше, как мы помогли решить эту бизнес-проблему? Кто был лицом, принимающим решение? Шаг 4. Кто влиял на человека, который принимал это решение? В какой индустрии? данная компания работает, сколько у них сотрудников, какой размер бизнеса, какой LTV. LTV это lifetime value, то есть сколько денег за все время работы данный клиент вам сгенерировал. Это очень важный и очень непонятный для многих показатель. Дело в том, что вы можете работать много с мелкими клиентами, которые будут только покрывать ваши затраты. И вы будете говорить, ну как, это же мои основные клиенты, я только с ними работаю. Но зарабатываете вы не на них, предположим. Поэтому очень важно посчитать, сколько денег сгенерировали эти клиенты с вами, сгенерировали вам денег. для начала работы. Следующие шаги будут такие. Вот вы заполнили эту табличку. Если вы внимательно на нее посмотрите, вы увидите некий повторяющийся элемент. Вы увидите, что почему-то с какой-то нишей вам лучше работать, вам комфортнее, клиентов из какой-то ниши у вас больше. С чем это связано? Возможно, с вашим предыдущим опытом, возможно, с вашими интересами, вам интереснее работать с одной нишей, с другой, у вас опыт получается больше в этой нише. Возможно, с вашим окружением, с вашими контактами. Это на данный момент не суть важная. важно то что мы понимаем что из этих пяти не хватает данных добавьте шестую колонку седьмую из этих вот там условных лучших клиентов есть какие-то лучшие которым вы вот здесь внимательно как проверить что не лучше Первое, дали максимальную бизнес-отдачу, наложенный результат RAF. Второе, они вам заплатили больше всего денег. И третье, вы видите, что эта индустрия имеет перспективу роста. И таким образом вы делаете проверку этой гипотезы, вы идете в LinkedIn и проверяете, а вообще таких людей много. Может, он один такой клиент, он уникальный, может, он делает софт для космических аппаратов, и их там 16-20 на весь мир, не больше. Сложно, не надо тогда делать стратегию, это адресно, нужно к ним идти вперед. Но если таких клиентов несколько тысяч, вы видите, что они активны в Линкедыне, то, соответственно, вот вам инструмент. С одной стороны, первое определение идеального клиента. Причем четко по параметрам. Второе. Создание списка лиц принимающих решений. То есть мы апеллируем не к кому-то абстрактному, какому-то выдуманному персонажу. Нет, это конкретные люди, которые максимально похожи на ваших существующих клиентов. И угадайте, кому вам проще продать? Какому-то космическому персонажу, которого вы придумали и которого в реальности нет. Или еще одному такому же клиенту, с которым вы уже раньше работали. Похожему максимально. Конечно, второму, потому что у вас есть опыт, у вас есть подтвержденные рекомендации, у вас есть понимание того, как решить проблему еще одного клиента, максимально похожего на вашего наилучшего. Все, дальше вы начинаете идти от вашего лучшего опыта и масштабировать подобные проекты. Вот и все. Вот простой, понятный путь, как найти ICP, составить список потенциальных клиентов и дальше развивать с ними доверительные отношения. Если у вас есть вопросы, как найти для вашей компании идеального клиента, как развивать с ними доверительные отношения, внизу в описании будет ссылочка. Вы можете забронировать созвон с нашей командой лидогенераторов. Ребята вам посмотрят на вашу ситуацию и подскажут пути, как идти, что делать, какие решения для вас будут оптимальны. Вы сэкономите на этом годы работы, поверьте, я вот сейчас реально совсем не шучу, годы работы, годы на бесконечных бесплодных поисках. Многие пробуют, не получается, не то делаете, не то, делаете по методике, которая уже разработана и много тысяч раз проверена. Вот вам методика, как ее применить. Внизу ссылка в описании. Спрашивайте наших ребят, они вам подскажут, помогут. Заходите, сделаем это за вас. Сделаем вам созвоны с выбранной вашей целевой. Будете ходить на встречи, проводить переговоры, закрывать контракт. Заходите, сделайте сами. Тоже вполне реальный, но более сложный принцип. Всем крупных контрактов. До скорой встречи.

Пока-пока.